2023年最新服装销售技巧案例服装的销售技巧(四篇).docx

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1、2023年最新服装销售技巧案例服装的销售技巧(四篇) 无论是身处学校还是步入社会，大家都尝试过写作吧，借助写作也可以提高我们的语言组织实力。范文书写有哪些要求呢？我们怎样才能写好一篇范文呢？以下是我为大家搜集的优质范文，仅供参考，一起来看看吧 服装销售技巧案例 服装的销售技巧篇一 一、如何向顾客举荐服装 1、举荐时要有信念，向客户举荐服装时，营业员本身要有信念，才能让客户对服装有信任感。 2、适合于客户的举荐。对客户提示商品和进行说明时，应依据客户的实际客观条件，举荐适合的服装。 3、协作手势向客户举荐。 4、协作商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向客户举荐服装

2、时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向客户举荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时留意视察客户对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、精确地说出各类服装的优点。对客户进行服装的说明与举荐时，要比较各类服装的不同，精确地说出各类服装的优点。 二、服装销售时必需驾驭以下技巧： 1 讲解，熟识产品功能与作用（展示大格魅力）； 2 服务（耐性、亲切、平和和技巧）； 3 确定目标、突出产品的特点； 4 语言的作用，与规范专业学问、探知心理，解除销售障碍； 5 产品的接近、利益接近和调查接近； 6 销售=说明和诱导（劝服不是用来讲的，一般是用来问的）； 7 留意引起对方欲望。 8

3、配带产品、展示产品的魅力，使客户产生购买欲望。 对不同的客户必需用不同的技巧： 好争辨的客户： 1 不信任店员的话，力图从中找错，确定比较缓慢 2 正确介绍产品，标准化、专业化，沟通的语气很重要，要友好！ 坚决的客户： 1对自己的品尝比较自信，对别人见解不感爱好； 2店员的语气简洁化，确认她的品尝及选择、赞许、认可。 有疑虑的客户： 1对店员的语气和产品质量心存疑虑，不愿接受别人举荐的产品。 2用知名商标产品介绍做后盾，出示商品，让客户察看，触摸、配戴。 嫌价高的客户： 1觉得大同小异，但价高； 2谈质量、工艺、讲服务及售后和市面一般产品对比； 3价格质量，质量服务。 优柔寡断客户： 1价格能

4、牵强接受； 2突出产品的多用性、好用性，觉得物有所值，物超所值。 缄默的客户： 1反感别人紧跟其后，影响选择心情； 2否定过定热忱，留意视察她留意的产品，恰当的送到话。 过路客： 1闲逛，打发时间； 2让她随意看，观赏，跟她闲聊，告知她随时到新款，增加她闲逛的频率，加深亲切感，她有须要自然会来。 最终总结下，服装营业员肯定要熟识货品了解库存 还要有礼貌 介绍产品目前常用的就是fab法 先介绍产品特性（款式 颜色 材料） 在介绍产品卖点（用途 功能 促销等） 在就是产品给顾客带来的利益（要站在顾客的角度去想）给顾客介绍产品当成帮挚友选 有气质 眼光好 皮肤白 衣服美丽 头发等 都是可以用来赞美的

5、 但肯定要恰当适度 说到顾客心理去切忌夸张 我认为要想做一个胜利的销售员，首先必需具备的就是要有良好的心态，要有良好的服务，时刻保持着微笑。 要想做好服装销售，在具备以上服务水准同时，还要对自己的产品了解的及透彻，要了解服装的面料，既含有的成分，适合什么样的消费群体，以及他的优缺点都的了解 如何做好服装销售 _销售技巧 2023-08-30 09:47:46 来源：互联网 这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今日作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应当如何做好销售。 爱迪生说过一句话：“世界上没

6、有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；闻名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的胜利就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的胜利是99%勤奋+1%的运气”。不行否认，他们都是胜利人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的胜利都是要有代价的，都须要我们付出许多、许多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是胜利不行缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售胜利=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗？ 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。（脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤） 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素养。在营销

7、界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩肯定高于成天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗！ 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1学习自己销售的产品学问，本行业的学问、同类产品的学问。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依靠。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们举荐产品的时候，假如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜爱找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动-通信专家、九牧王-西裤专家、方太-厨房专家。我们的客户也

8、一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2学习、接受行业外的其它学问。就像文艺、体育、政治等等都应不断吸取。比如说：nba休斯顿火箭队最近输赢如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户闲聊的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜爱什么就和他聊什么。 3学习管理学问。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好

9、了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤探望。 肯定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1“铜头”-常常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2“铁嘴”-敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜爱说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3“橡皮肚子”-常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调整。 4“飞毛腿”-不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤探望的好处是与客户关系始终保持良好，不致于过几天

10、不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要支配好行程路途，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思索，遇到麻烦的问题，细致想一下问题出现的根源是什么，然后有依据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去探望。这是因为我们没有分清究竟是什么缘由，所以我们肯定要静下心来，冷静思索，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，所以我们要常常与领导和同事沟通沟通自己的市场问题，别人的市场可能同

11、样存在，了解他们是如何解决的，或许经过领导和同事的指引，你会茅塞顿开，找到解决问题的方法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是胜利还是失败，其阅历和教训都值得我们总结，胜利的阅历可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 其次：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，须要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由起先的拒绝，可能会变更看法-进货。 2产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。

12、灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发 布会。 3逛商场时，望见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、探望前： 1要做好访前安排。 （1）好处是：有了安排，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略胜利性很小。 （2）事先想好可能遇到的障碍，事先打算好解除方案，才能削减沟通障碍。 （3）事先考虑周全，就可以在临场改变时伸缩自如

13、，不致于慌乱。 （4）有了充分的打算，自信念就会增加，心理比较稳定。 2前安排的内容。 （1）确定最佳探望时间。假如你打算请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，假如不想请吃饭最好早去早回。 （2）设定此次探望的目标。通过这次探望你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情沟通，还是促进客户进货。 （3）预料可能提出的问题及处理方法。 （4）打算好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、探望中： 1要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们探望的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2探望的目的重点放在与客户沟通利益上。

14、不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺当沟通。 3不同的客户需求是不一样的。每个客户的状况都不同，他们的需求和期盼自然也就不一样，所以我们在探望前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“fab”法则。 f-fewture（产品的特征） a-advantage（产品的功效） b-bentfit（产品的利益） 在运用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很简单认为客户肯定关切产品的特征，始终是想尽方法把产品的特征一一讲出来去劝

15、服客户，其实不然，产品的利益才是客户关切的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略f、a，但绝不能省略b，否则无法打动客户的心。 三、探望后： 1肯定要做访后分析。 （1）花一点时间做，把探望后的结果和访前安排对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 （2）分析没达成目标的缘由是什么，如何才能达成。 （3）从客户的立场重新想一想探望时的感受，哪些地方做的不够好。 （4）分析自己在探望过程中的看法和行为是否对客户有所贡献。 （5）进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方须要更好的改善。 2实行改进措施。 （1）只做分析不行，应主动实行改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

16、服装销售技巧案例 服装的销售技巧篇二 服装销售案例 转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员依据有关事实和理由来间接否定顾客的看法。应用这种方法是首先承认顾客的看法有肯定道理，也就是向顾客作出肯定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦运用不当，可能会使顾客提出更多的看法。在运用过程中要尽量少地运用但是一词，而实际交谈中却包含着但是的看法，这样效果会更好。只要敏捷驾驭这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。 这

17、样就轻松地返了顾客的意。 2转化处理法 转化处理法，是利用顾客的反对看法自身来处理。顾客的反对看法是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其主动因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。 这种方法是干脆利用顾客的反对看法，转化为确定看法，但应用这种技巧时肯定要讲究礼仪，而不能损害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意。 3以优补劣法 以优补劣法，又叫补偿法。假如顾客的反对看法的准确中了产品或公司所提 供的服务中的缺陷，千万不行以回避或干脆否定。明智的方法是确定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点拦偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到肯

18、定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。 当推销的产品质量的确有些问题，而顾客恰恰提出这东西质量不好。营业员可以从容地告知他 这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格实惠许多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的运用效果。 这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。 4委婉处理法 营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对看法时，不妨先用委婉的语气把对方的反对看法重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以减弱对方的气概。有时转换一种说法会使问题简单回答得多。但只能减弱而不能变更顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他

19、的看法而产生不满。营业员可以在复述之后问一下你认为这种说法准确吗？然后再接着下文，以求得顾客的认可。比如顾客埋怨价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。营业员可以这样说是啊，价格比起前一年的确高了一些。然后再等顾客的下文。 5合并看法法 合并看法法，是将顾客的几种看法汇总成一个看法，或者把顾客的反对看法集中在一个时间探讨。总之，是要起到减弱反对看法对顾客所产生的影响。但要留意不要在一个反对看法上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个看法派生出很多反对看法。摆脱的方法，是在回答了顾客的反对看法后立刻把话题转移。 6返法 返法，是指营业员依据事实干脆否定顾客异议的处理方法。理论上讲，这种方法应当

20、尽量避开。干脆返对方简单使气氛僵化而不友好，使顾客产生敌对心理，不利于顾客接纳营业员的看法。但假如顾客的反对看法是产生于对产品的误会，而你手头上的资料可以帮助你说明问题时，你不妨直言不讳。但要留意看法肯定要友好而温柔，最好是引经据典，这样才有劝服力，同时又可以让顾客感到你的信念，从而增加顾客对产品的信念。返法也有不足之处，这种方法简单增加顾客的心理压力，弄不好会损害顾客的自尊心和自信念，不利于推销成交。 7冷处理法 对于顾客一些不影响成交的反对看法，推销员最好不要返，采纳忽视的方法是最佳的。千万不能顾客一有反对看法，就返或以其他方法处理，那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客埋怨你的公

21、司或同行时，对于这类无关成交的问题，都不予理睬，转而谈你要说的问题。 顾客说啊，你原来是公司的推销员，你们公司四周的环境可真差，交通也不便利呀！尽管事实未必如此，也不要争论。你可以说先生，请您看窥品 国外的推销专家认为，在实际推销过程中80的反对看法都应当冷处理。但这种方法也存在不足，忽视顾客的反对看法，会引起某些顾客的留意，使顾客产生反感。且有些反对看法与顾客购买关系重大，推销员把握不准，不予理睬，有碍成交，甚至失去推销机会。因此，利用这种方法时必需谨慎。 服装销售技巧案例 服装的销售技巧篇三 一、销售不要先入为主、怀消极心情，要对自己和货品有十足的信念 赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要

22、我说这个拐就别卖啦！这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” 实际服装销售中，的确有许多的导购接待客人的时候，常常主观地去推断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊等之类的消极想法。 赵本山一番“我能”的表明特别自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” 进店客人对我们的货品信念，很大程度来自于导购对货品的信念。 二、依据客人的需求举荐合适的货品 小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖平安帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐” 赵本山

23、：“这叫市场，抓好提前亮！” 最快速的销售就是依据客人的需求来举荐。许多服装的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人举荐一些自己感觉很合适或者自己认为很美丽的衣服，结果客人来一句“不喜爱，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。 三、不要在意客人说：“不须要”，“创建需求”来促进销售 高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不须要了） 服装的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，导购每天听到“不须要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中，起先怀疑自家的货品或者自己的实力，渐渐可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，奇妙地引导客人，最终把不好卖的货品

24、反而卖了出去。 赵本山表示自己可以创建需求：“今日卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。” 当客人表示没有需求时，我们也可以创建需求。 创建需求可以说是销售的最高境界，创建需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延长、深化客人内在的未被发觉的需求，只是须要主动去引导客人。 这里有个创建需求的销售故事： 最厉害的导购员 一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？ 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜爱他的机智就录用了他，先试用几天。 其次天老板来看他的表现问他说：“你今日做了几单买卖？” “1单，”小伙子回答说。 “只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱？” “3，00

25、0，000元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。 “是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最终大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最终是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周

26、末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” 四、导购的声音要能引起潜在目标顾客的留意 赵本山须要老婆搭档：帮我喊两句。 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！ 结果引起了潜在客人范伟的留意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山起先“忽悠”的情节。 服装的销售也是一样，有了客人的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。 导购在服装中的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力气，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着特别重要的作用。 举例，深圳就有某个女装品牌，要求各专柜的导购在“欢迎光临*”的迎宾声音必需很大很高，而且要求无论有没有客人来

27、到，都不能停下来。结果，每走进商场，“欢迎光临*”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是女装楼层的前三名。 服饰业服装的导购也要会“叫卖”。 五、在销售过程中依据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理 卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的留意，然后以“恐吓”引发范伟的深化关注，以“猜出来历”引起范伟的深厚爱好，环环相扣，恰到好处，充分驾驭了范伟的心理改变和阶段特征。 赵本山：就这病发觉就晚期！（恐吓引发其关注） 范伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！ 赵本山：别激烈，看出点问题来

28、，哎呀，说你也不信（欲擒故纵） 范伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？ 赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟深厚的爱好，为下文铺垫） 范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？ 赵本山：你是大老板（摸索） 范伟：啥？ 赵本山：那是不行能地。（敏捷转移） 赵本山：在饭店工作。 高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？ 赵本山：身上一股葱花味 是不是饭店的？（视察细微环节） 范伟：那 你说我是饭店干啥的？ 赵本山：厨师！ 范伟：咦？ 赵本山：是不？ 高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？ 赵本山：脑袋大，颈项粗，不是大款就伙夫！是不？是厨师不？ 那些闲逛走进服装专柜的客人的心理阶段和范

29、伟也是一样，从随意的视察阅读，到对一件美丽的衣服引起留意，到引发联想：自己穿上是如何的美丽，再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算，始终到最终是推翻定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得立刻卖她几件，而是应当耐性地一步步引导到最终的销售。在这些流程中每个阶段详细运用什么针对性的销售服务技巧，请具体参见我在专栏服饰业服装有效销售：破译客人心理以及服装导购销售服务技巧六脉神剑的相关内容，这里篇幅所限，点到即止。 另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“摸索”性的问话，遇到拒绝“

30、敏捷转移”，从“葱花味”这个细微环节中揣测出顾客范伟的身份，引起范伟的深厚的爱好，渐渐解除客人的心理抗拒。 服装销售技巧案例 服装的销售技巧篇四 服装营销案例分析：为什么她能卖衣服？ 今日的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，原委缘由何在？下面笔者引用最近的亲身经验，仅从导购方面进行简洁的陈述与分析。 服装营销案例序言 北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和挚友小张在下班的路上走进了位于t城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯，笔者安排今日选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言

31、我对其他款式的衣服根本没有爱好，可见笔者的今日消费的目的性是特别强的。 服装营销案例：商场经验 虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌营销店间，笔者的目光始终没有离开各式的衣服，始终找寻着目标。各专卖店基本都有 一、两个导购，有的在款待顾客，有的在闲聊，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。也许走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外也许阅读一下，留心一数笔者发觉：四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就接着忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。 一转身笔者进入了a品牌营销店，导购员小a仍在低头理货，笔

32、者在店里简洁的阅读一圈就出去了，小a就像没有发觉我们一样仍旧在做着自己的事。 笔者又溜达到b品牌营销店，导购员小b在我看到第三件衣服的时候走了过来：“大哥喜爱哪件就试试吧”。“嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。 看到c品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了进去阅读一圈后问道：“有没有休闲西装？”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小c一本正经的告知笔者。无奈，我们又离开了。 这时d专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款”。原来笔者用眼扫一下她的店内发觉是没有我想要的衣服的，但经过她这么热忱的打招呼我反而有些不太好意思干脆走

33、开，就干脆走了进去：“大姐，你这里有没有休闲西装？” “有，你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。 “不是这样的，是西装，敞口的”我说明道。 “那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。 “我穿这个？是不是显得太年轻无趣了”其实我并没有准备买风衣。 “太年轻？你才多大年龄啊，这些风衣正适合你这么大的年龄，现在也正是穿风衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很合适的，昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服，先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。 “还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上确定不合适的。”我干脆回绝了大姐。 “先试试嘛，不

34、试你这么知道究竟合不合适？”大姐很热忱，很实在，也很不甘心，回头又对小张说：“你先在这儿坐一下”，还递过去一张凳子。这类营销案例许多。 “好吧，那我就试一试”我没有回绝的理由了，就脱下外套穿上了风衣。 “这边照镜子看看，是不是很帅？这件风衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的衬衫，你穿上正合适，还有点上海滩许文强的味道”大姐在旁边赞扬着。 “兄弟，你看他穿这件衣服很有气质吧？”大姐没有遗忘旁边的小张，笑着问了一句。 “还可以”小张或许是逛累了，坐在凳子上应和着。 “是嘛，我怎么没有感觉到？”我回应着。 “先正身看，再侧身看，是不是挺合适的？”大姐边说边用手调整我的姿态。 “似乎还行”我也感觉的

35、确这件衣服很合适，突然又问道：“这件多少钱？” “就是啊，所以啊你买衣服肯定要先试试，不然怎么知道适不适合你？就这身衣服既休闲又正规，在两种场合都能穿。”大姐不停的赞扬。 “这件似乎有点瘦吧，再给我找件大一号的试试”，扣上扣子我的确感到有点紧。 “现在你穿着毛衣会紧点儿，过几天脱了毛衣就好了，要不你再试试这件”，说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。 “这件怎么样？”大姐又问了。 “感觉宽松一些”，我照实回答。 “这样，你把毛衣脱了，两件再都试一遍”，大姐指挥着我。 我照办了。 “要大号的还是小号？”大姐起先让我选择了。 “还是大号的吧”我选择了大号的，又问道“这件多少钱？” “这是最新款

36、式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计的，980元一件，不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢”经大姐这么一说似乎我占了多大便宜似的。 “这么贵呀，再便宜点我就买了”我摸索着问道。 “这里是华联，是不砍价的，我是售货员，给你便宜10元就得在我工资里扣10元。” “那也太贵了”我接着砍价。 “你是不是华联的会员？会员是可以在最终基础上打9.5折的。”大姐起先问我。 “不是的”笔者照实回答。 “那就难办了，”大姐有些犯难，“这样吧，把我的会员卡给你用一下，就可以再打个9.5折了”。大姐边说边开票。 “收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中，打着手势告知我怎么

37、走。 付完款，大姐把装好的衣服干脆递给了我：“有没有相应的裤子？颜色要深一些的效果会更好。” “似乎没有太合适的”我想了想。 “这边xx品牌的裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。”大姐不失时机的给我举荐了裤子。 向右走出5、6米后，大姐向xx裤子专柜喊道：“小李，这位顾客要选裤子，你帮着选择一下。” 非常钟后，笔者又买了一条180元的裤子，和小张高兴奋兴的走出了华联。 出于职业习惯笔者突然想到：“我原来是要买一件休闲西装的呀，为什么会买了一件风格和一条裤子呢？” 服装营销案例：结果分析 其实也没有什么惊奇的，上述现象几乎每天都在上演着，只是许多的导购和专卖店老板没有意识到而已，久而久之就成了

38、公认的“正常现象”。现在笔者依据自身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析，以和大家做个探讨。 a、b、c品牌导购分析： 笔者认为a、b、c品牌的导购是很失败的导购，甚至是不称职的导购，从她们身上反应出了最基本、最浅显的问题。 服装营销案例一：工作期间做与工作无关的事情而丢失销售机会。 无论在逛街、购物或作调研期间，笔者常常发觉许多服装导购员在没有顾客进店时候不知道如何支配自己的工作，把大量时间用在发短信、看杂志或闲聊上，许多时候顾客经过店门或已经走进专卖店的时候还不知道，仍旧用心致志的做自己的事情。殊不知到，正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉，同时也失去了与顾客沟通

39、的机会。如品牌a和导购a。 服装营销案例二：放任顾客自己参观、观赏。 同样在许多时候我会发觉顾客进了专卖店后导购员根本不去接待，而是看上一两眼后由顾客随意参观，等待顾客自己选择，干脆导致的结果就是有顾客喜爱的款式顾客就买，没有喜爱的款式顾客就干脆溜走。这种现象尤其是在一些大型卖场和品牌营销店居多，许多导购片面的认为顾客不喜爱别人的介绍，要给顾客留下充分、宽松的个人空间，否则很简单把顾客“赶走”。大家都知道，销售是须要互动的，缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望，这种让顾客唱独角戏的销售胜利率是很低的，因此在这里告诫导购员：你们肯定要与顾客动起来。如品牌b和导购b。 服装营销案例三：不主动

40、了解需求和推介产品。 大部分服装导购存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么，顾客有喜爱的就给介绍，顾客没有喜爱的就放弃推介。产生这种问题的缘由是：导购员认为顾客选衣服的过程是相对比较简洁的，他不喜爱的衣服你再举荐他们也不会选择，他想要的衣服不用导购员介绍他们也会买单。其实对于导购员而言肯定要适当引导顾客的需求，恳切的提出自己的观点和看法，当顾客接受自己的观点后再顺势推出自己的产品顾客就很简单接受了。笔如品牌c和导购c 服装营销案例四：缺乏感情的沟通。 许多导购在顾客进店后立刻就说“你好，欢迎光临xx专卖店，请随意看看”，或“喜爱哪件就试试吧”，大多数说这些话的导购都是一本正经的或机械式的，毫无感

41、情可言。据说说这些话术的导购都是盲目培训的结果。我们要知道，当导购能和顾客打成一片就说明离胜利很近了，假如导购员吝啬自己的语言或给顾客搪塞的理由会让顾客认为他们是可有可无的，甚至产生反感。但凡销量高的导购基本都是那些性格开朗擅长沟通的导购。 服装营销案例五：不能主动招引进店。 在店内没有顾客且没有手头工作的时候许多导购员基本都是无所事事，即使有些导购是站在店门口也是在“站岗”，为了站而站，不知道主动招揽过往的顾客，而是在那里守株待兔。还有些导购特殊会“看”人，她们往往依据顾客的衣着、穿戴这些最表面的现象来推断哪些顾客是她们的潜在客户，哪些顾客不是她们的潜在客户，对于一些穿着表现较差的顾客她们连

42、理都不会理，因此也流失了许多优质顾客，纯属“有眼无珠”类型的。 d品牌导购服装营销案例分析： d品牌的导购大姐应当说是华联商厦里面比较厉害的导购了，不仅性格和善、开朗而且导购技巧也不错，更值得一提的是还拓展了销售渠道，搭建了异业联盟。 服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。 d品牌大姐的第一个优点就是主动、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里静默的等待，笔者能走进她的店最主要的缘由就是她和我们打了招呼，而且是特别和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题：“王老师，我以前也常常在店门口招揽顾客，可胜利率特别低，甚至有些顾客被我吓

43、跑了，这是为什么呢？”，经笔者现场视察后发觉，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢？ 服装营销案例分析二：吸引留意力，给出理由。 笔者为什么要进d品牌的店？还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我就去的缘由是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我留意力的地方，同时也是我进入d品牌营销店的令一个理由。 服装营销案例分析三：主动、热忱是胜利的必要条件。 在服装销售这个行业，主动、热忱的导购的确不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发觉这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，

44、不信你可以多走几家店去看看。d品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的，假如没有她的热忱我也不会感觉不好意思进店，假如没有她的热忱即使进店也不肯定会买她的衣服。 服装营销案例分析四：思维灵敏，主动介绍适合的产品。 这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服，却不是像c品牌导购那样干脆告知我，而是偷天换日利用类似的服装来替代，在笔者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的说明变更、引导笔者思路，并举出例证，利用第三方来证明她举荐的这件衣服也是很不错的，是很适合笔者的。 服装营销案例分析五：刚好运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客。 当顾客仍旧不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说多