白酒团购合同范本.docx
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1、白酒团购合同范本篇一:如何做好白酒团购 如何做好白酒团购 【团购工作的详细内容与要求】 【团购工作流程】 【团购人员基本礼仪与行为规范】 【酒水的分类及品鉴方法】 【制定销售目标】 【团购部表格】 团购工作的详细内容及要 求 一、团购的含义是什么? 团购,俗称集团购买,也即是大宗选购。大客户,是指在企业预料的时间内,具有重复购买行为的、使企业获得所期望的销售额的客户,就是企业的大客户。如:福利性团购、款待类团购、礼品类团购 二、团购的工作安排、目标 1) 打算工作:学问储备、工具打算、心理打算 2) 探望:提出问题、发觉须要、处理疑问 3) 服务:联系客户、保持联络、维护客情 三, 团购的工作
2、性质 1) 市场销售的收集 2) 相关人士资料的查寻 3) 产品学问的宣扬 4) 客情维护的双面沟通 四, 团购工作的详细内容 团购工作的主要内容就是建立完善的团购网络,对高端产品的销售进行拉动。组建团购团队就是为了拉动集团消费,添补网络空白点,把市场网络更加完善,团购主要负责和各企业、事业、机关单位的领导及选购部进行联系,以达到销售目的。 五,怎么做好一名团购经理 1) 要有良好的自身素养 2) 熟识产品学问以及营销理念 3) 勤于思索、做个有心人 4) 信念、全方位的自信、对自己的优点、产品的信念 5) 吃苦耐劳、充溢斗志 6) 好的心理素养、要有韧性 7) 交际实力强、大方得体 8) 反
3、应力强、热忱度高 9) 学问面广泛、厚积薄发 10) 责任心强、对公司忠诚 11) 富有幽默感 12) 有组织有纪律性 六、什么是看法领袖:就是团购工作的核心消费人群 1)贵人带动富人消费2)权力支配3)利益的安排者4)免费用酒者 A、了解看法领袖的需求 1)恭维2)专注3)倾听4)产品学问要记牢专业5)接待礼仪要得体6)维护 B、目标 1)驾驭看法领袖的消费习惯 2)增加看法领袖对杜康的好感 3)以个人魅力取得看法领袖的信任 4)以看法领袖为中心,顺藤摸瓜,发展团购客户,以一个客户发展二个客户二个发展四个的方式开新的客户。 七、团购客户经理的使命,工作职责及要求: 1、热枕仔细工作,熟识公司
4、基本状况和关于公司产品的相关资料。 2、主动主动的向客户举荐公司产品。 3、根据服务标准指引,保持高水准,服务素养。 4、与客户建立良好的合作关系。 5、照实的反应销售状况,精确记录每天的销售业绩。 6、培育市场意识,刚好反映竞争品牌及同类项目发展动力。 7、同事之间要相互理解、关切、支持。 8、工作时间需面带微笑。温柔有礼不得带心情上岗。 9、爱惜销售物料、促销品和宣扬品。 10、严格遵守公司的规章制度。 11、仔细写好公司要求的日报表、周报表、月报表。 12、礼貌销售不得强行销售。 13、根据公司服务规范、管理规范、操作规范,进行工作及产品销售,完成销售安排。 八、自身素养的培育: 1、主
5、动主动的加强学习,努力提高自身业务素养,以适应公司的工作以及瞬息万变的社会需求。 2、培育自已的团队合作精神, 对领导要敬重、有礼貌,对同事团结有爱。 3、培育自已要有较强的口语表达实力,独力处事实力,要做到反应灵敏、逻辑严密,思维严谨。 4、培育勤字当先,做到眼勤、手勤、嘴勤、呈现公司形象风貌 九、团购客户经理须要克服的弱点: 1、言谈侧重道理,把客户当成自已的说教对象。 2、喜爱随时反对客户的不同观点,认为自已是正确的 3、言谈无重点,长篇大论,使 客户产生厌烦心理。 4、言不由衷的恭维,使客户觉得很虚伪,进而对产品,产生不信任感。 5、懒散无时间观念、无进取心,在工作上得过且过,不学习不
6、总结,不制定工作安排,无奋斗目标,总是居于队伍之尾。 6、不合作看法,与客户和同事领导存在逆返心理,不协作他人工作。常期以往形成孤立局面,不立于工作。 7、说话不负责任,为达到较高的销售业绩不择手段。 8、对自已的身体,工作性质存在着肤浅的相识不能够严格的要求自已。 团购工作流程 一、客户信息搜集 搜集客户信息是基础工作,搜集到的客户信息质量干脆影响团购效果。 1、与大中型企事业单位干脆联系,如电信、银行、矿山等单位,以及如下的高福利单位: 1) 政府、学校、军队等事业单位; 2) 房地产等大的单位; 3) 银行、电信、交通、电力等全国性大型企业; 4) 地方性龙头企业; 2、发动亲戚挚友进行
7、关系营销。每个人都有自己的一张关系网。假如给挚友适当提成,挚友会介绍他们的挚友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的挚友,他们的相互举荐作用不行忽视。 3、找寻团购中介人。主要是企事业单位主要领导的亲戚和挚友。这些人拥有很好的关系资源,每年在春节、中秋节、端午节等传统节日前都要与食品、礼品等销售商联系,从中获得交易提成。 4、与有团购阅历的销售单位合作。有一些销售单位和许多企事业单位有长期团购业务往来,互补性产品可以考虑通过这些销售单位取得团购市场。 二,对潜在团购客户进行调查 1) 对团购客户的单位效益状况、重视福利程度等进行调查以及对其往年或今年端午、中秋,春节
8、发放福利的状况进行摸底;调查客户的方法主要以向挚友询问、电话询问客户、探望客户等形式。 2) 把调查到的信息进行筛选,对有价值的信息进行归类整理,把团购客户按胜利机会和团购潜力大小进行等级分类并明确客户业务负责人和决策者,为日后下一步工作打好坚实的基础。 3) 分类方法和标准:把潜在客户按行业分类,如政府部门、银行、通信企业、厂矿企业、教化等,预料全年购买我们产品金额在10万元以上的为A类客户、5-10万元为B类客户、2-5万元为C类客户,2万元以下为D类。 三,建档 档案内容:单位的基本状况,经济效益,团购客户业务负责人和决策人姓名、联系电话、家庭住址、家庭成员等;在以后访中还要不断完善团购
9、客户负责人和决策者档案,不但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。 四,邀约和探望 (1)提前做好摸底调查。知己知彼,一百零一战不殆;首先要对即将见面的客户进行初步的了解,通过中介人或其它客户、其它产品的业务员、对该客户进行初步了解。 (2)拟好探望内容。将见面的目的写出来,把见面时可能要谈到的内容列出来,想好怎样表达,进行好语言方面的组织;还要预料到客户可能会提出的一些问题,先换位思索,回答客户可能会提出的问题,假设自己是客户,对回答结果是否满足。 (3)邀约: A、邮寄团购资料(邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。) B、通过中介人预约 C、自己电话
10、预约 (4)打算相关资料 1、企业手册(由公司统一供应、每个人必需熟透手册) 2、产品手册(由公司统一供应、每个人必需熟透手册) 3、名片 4、协议 5、样品(包装整齐、酒瓶不漏酒、配套促销品无质量问题) 6、政策(利益安排:客户、团购单位职工、中介人、团购单位业务负责人和决策人) (5)探望。第一次探望可以和中介人一起,那样便于与团购关键人物快速建立良好关系,也可以自己单独或生疏探望。假如通过邮寄资料的话,一般在客户收到资料后一个星期左右要对客户进行首次探望;重点客户肯定登门探望,一般客户可以采纳电话探望。 五,洽谈 (1) 向客户介绍产品: 关键点是购买我们的产品能给他带来什么好处?哪些好
11、处是他现在正须要的?可以采纳闻名FAB法(功能、特点、利益): 1、先向用户介绍本产品的特点; 2、再介绍本产品和与其它同类产品相比具备的优势; 3、接着将我们产品与他所关注的利益点联系起来(如公司利益和个人利益等); 4、最终解答一些售后服务问题(如回答客户提出的交货和质量保证等方面的问题)。 六,制定团购建议书: 篇二:白酒团购方案 凤阳兴业商贸团购部门组建方案 部门组建目的: 1、通过开发团购业务,影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费,带动环政府消费圈; 2、通过核心人群的榜样力气来树立企业产品的中高端形象,带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力,从而拉动销售; 3、团购大客户无疑是商家
12、眼中的“肥肉”,做好这部分客户,也能很大程度上提高销售量。 人员设置: 采纳1+3+N 的组织模式,即团购经理一名,团购业务员3名(全职),N为兼职的团购人员 职责要求: 团购经理: 1、完成公司的总体销售目标 2、良好的沟通协调公关实力 3、创建主动向上的工作氛围 全职人员: 1、通过业务员的持续有规律的探望,覆盖所在城市内的全部分类目标客户 2、通过良好的客情关系及有效的客户渗透,使客户20-80%的预算用于我们的产品,从而获得宣扬推广的机会 3、完成团购经理安排的基本任务量 兼职人员: 兼职人员原则上不属于公司管理,公司供应免费的培训机会 薪资待遇: 团购经理: 基本工资3000(每月要
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