男装导购员销售技巧和话术.docx

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1、男装导购员销售技巧和话术篇一：服装销售技巧和话术(最新版) 服装销售技巧与话术 从事销售，首先要相识新产品，其次要有自信，第三有肯定的语言表达实力和沟通技巧，第四就是不言放弃让顾客自由地选择商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员须要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，视察顾客。一旦发觉时机，立马出击。 那么最佳时机： 1.当顾客看着某件商品（透露表现有爱好） 2.当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”） 3.当顾客细致地端详某件商品（表示有需求，欲购买） 4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生爱好，想知道品牌、价格、产品成分） 5.当顾客看着产品又四处张望（表示

2、欲寻求导购的接济） 6.当顾客主动提问（表示顾客须要接济或介绍） 服装营业员的销售技巧之举荐： 1、举荐时要有信念，向顾客举荐服装时，营业员本身要有信念，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的举荐。对顾客提示商品和进行说明时，应依据顾客的实际客观条件，举荐适合的服装。 3、合营手势向顾客举荐。 4、合 营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客举荐服 装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客举荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时留意视察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、精确地说出各类服装的优点。 对顾客进行服装的说明

3、与举荐时，要比较各类服装的不同，精确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售实力，就得时时留意学习和积累销售技巧。现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者始终在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧，与各人一起共享。服务专卖店销售，第一步应当是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。 销售时的五种心情： 1.信念：信念是一种无形的品质，不是吃一片药

4、就能得到，但可以被开发出来，是对将来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，挚友，要用你的服务让顾客感受得到。 3. 耐性：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，肯定要非常耐 心，周到有一种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的接着努力。 5.抓住顾客的心：驾驭顾客的心理动态，下一步想要做什么，须要什么。 接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。 迎宾的技巧：只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充溢活力、2022秋冬服饰搭配开心的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应当显示出对工作很热忱的样子，动作灵敏、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服

5、务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音肯定要温顺、自然、有力、清楚并充溢自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避开过度热忱让顾客反感。 接待顾客的根本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，细致视察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感爱好的，这时店员应当主动为他找适合的尺寸试穿。 2. 左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的缘由而迟疑不决，店员应当主动与基交谈，了解缘由，站在他的立场为他考虑，提出建议，留意语气和内容应当专业化，而且选择清楚，不要让顾客更加迟疑。 3.健谈的顾客：

6、对顾客应当少说话，多听取。适时的拿取商品满意基要求。不要与其看法相争辩。假如业务繁忙，可以礼貌地告退，立刻转向对其他客人服务，同进不要忽视了他。 4.话少的顾客：先细致视察、推断其爱好点，而后主动出击，专业地讲解并描述产品优点等，留意语言简洁和感人。 5.纠缠不戚的顾客：先要细致听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。 6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应当满怀信念，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。 促进销售的技巧：1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的状况下运用。利用仅有的客流抓好胜利率。在顾客处于迟疑不绝或找寻借口时运用。运用时要步步跟

7、进，不成有失误。留意语言不要太过强硬，避开引起顾客反感和麻烦。 2、热忱法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。 3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以运用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。 4、多次推销法：要包管第一笔销售胜利后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要灵敏，思路清楚。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。 服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像阅历一样，渐渐的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。导购员在服装销售过程中

8、有着不成替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，始终是商家必做的工作。 那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员首先要做到以下几点： 1微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长久苦练出来的。 2赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能变更顾客的坏心情。 3注意礼仪。礼仪是对顾客的敬重，顾客选择那些能令他们喜爱的导购员。 4.注意形象。导购员以专业的形象泛起在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信任。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观出现，能给顾客带来良

9、好的感觉。 5倾听顾客说话。缺少阅历的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。 【老师简介】众卓询问郜杰 先生 时代光华合作营销门店实战培训师 清华高校中国零售业培训中心首席门店销售技巧培师 国家注册高级询问顾问 店长杂志特邀专栏撰稿人 10余年一线服装门店市场亲身实践的心血杰作 专注为门店供应实战培训及一线市场营销管理工作 2022获名师学院诚信培训师荣誉 【课程特色】 实战实效的“肉搏”培训，当天学当天用，起到立竿见影的效果，提升30%的销售业绩；以“实战”指导“实战”，从培训到训练的反复锤炼，确保学员在学习期间就能够驾驭所需技能，并且能够运用。 【授课风格】 专业讲授

10、、分组探讨、案例分析、小组活动、嬉戏演练、现场点评、现场提问现场解决、现场指导、风趣幽默 【老师介绍】 曾出版超级门店sales签单秘笈培训光盘、实战营销图书请不要再用老土的销售对白了、服装销售精英训练营等专著 【主讲课程】 服装门店导购实战销售技巧精英训练营 打造服装门店金牌店长 连锁服装门店企业经营管理 如何提升服装门店单店业绩 高端服装门店销售技巧 如何制定服装门店监察标准 篇二：服装店营业员销售技巧及话术 销售情景1 导购热忱接待来店顾客，可顾客冷冷的说：我随意看看 错误应对 1那好，您先随意看看，有须要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬） 2哦，好的，那您随意看吧。 3那好，您先看看，喜

11、爱可以试试。 问题诊断 在全国各地授课时，我常常问学员：门店最难应付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随意看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时很多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。 “哦，好的，那您随意看吧”和“那好，您先随意看看，有须要再叫我吧”属于消极性语言，示意顾客随意看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。 “那好，您先看看，喜爱可以试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。 导购

12、策略 顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担忧一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时明显没有摸清顾客的这种心理，他们常常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客实行边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热忱地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。 就本案而言，当顾客说“随意看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，主动地将销售过程向成交方向推动。当然，假如顾客的确须要一个空间自由选购，导购应当敬重顾客意愿，让顾客在逍遥自在的氛 围下选择，导购则可回到正常岗位，留意

13、顾客行为，视察顾客购买爱好，并在适当时为顾客供应帮助。 语言模板 导购：是的，小姐，现在买衣服是要多看看1再说现在牌子也多，都不知道怎么选了，您说是吧？不过，小姐，我肯定要向您介绍几款我们正在打特价的衣服，这几款衣服现在都卖得特殊好，并且颜色款式也很适合您。小姐，您买不买没关系，可以先了解下嘛，来，请您跟我这边来?（利用新奇心理引导顾客思维） 导购：哦，小姐，您现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀，您说是不是？小姐，我们品牌?（适用于好沟通的顾客） 导购：（介绍品牌后马上提问）请问小姐，您平常一般喜爱穿什么颜色的衣服? 导购：小姐，您

14、说得有道理，现在的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看、多比较，这样买了才不懊悔呀，您说是吧？这样，小姐，您先自己渐渐看，假如有须要就请叫我一声，不管您今日买不买，我们的服务都一样的。 （给顾客适当空间并关注其动向） 导购：（一旦接近时机出现马上过去）小姐，您看的这款衣服是我们刚到的最新款，卖得特别好。对了，顺便问下，小姐，请问您今日想看看什么场合穿的衣服昵？ 顾客可以对我们说随意看看,我们却不行以因此随意对待顾客。 销售情景2 顾客很喜爱，可陪伴者说，我觉得一般再到别的地方转转看 错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4甭管

15、别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 问题诊断 上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴授课前，我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌，结果发觉本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似状况吧？请问你有没有像上面那样说过呢？假如有，那我告知你，因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。 “不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的劝服力，并且简单导致导购与陪伴者产生对立心情，不利于营造良好的销售氛围。 “这是我们这季的重点搭配”则属“驴唇不对马嘴”。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”简单

16、招致陪伴者反感，并且顾客确定是站在陪伴者一边，就算是为了给挚友面子，销售过程也极有可能就此终止，很少有顾客情愿冒着得罪挚友的风险来购买一件衣服，你说是不是？ 导购策略 服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中常常出现顾客对衣服很满足，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，的确特别令人头疼。其实，陪伴者既可以成为我们胜利销售的敌人，也可以成为我们胜利销售的帮手，关键看导购如何运用陪伴者的力气。只要从以下方面人手，就可以发挥陪伴者的主动作用，并尽量削减其对销售过程的消极影响。 第一，不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”，只要陪伴者说不好看，顾客多会给挚友

17、面子，有鉴于此，店面销售人员肯定要明白，陪伴者虽然没有购买确定权，但具有极强的购买推翻权，所以顾客一进店，你要首先推断谁是陪伴者，假如陪伴者不止一个，你要推断谁是第一陪伴者，并且对陪伴者与顾客都要热忱对待，不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的状况。 其次，陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为挚友举荐衣服。当顾客穿上挚友举荐的衣服感觉满足并且你认为也不错时，你就可以这样说：“小姐，您的挚友对您真是了解，她给您举荐的这款衣服穿在您身上很有女人味。”这句话会给顾客压力，因为她不好干脆说衣服难看，或多或少要给挚友面子，何况她本身也喜爱这款衣服，当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。假如顾客给自己选衣服，

18、顾客喜爱而你也觉得不错，你就可以对陪伴者说：“先生，您女挚友应当很喜爱这件衣服。”因为这件衣服顾客的确喜爱，加上你前期与陪伴者关系处理得也不错，此时陪伴者干脆说衣服难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光，会让顾客没面子，所以也会给陪伴者造成心理压力。 第三，征询陪伴者的建议。最愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立，这无助于问题的解决及销售的推动。假如销售中的确出现陪伴者的消极行为，为了增加销售的胜利率，导购可以采纳将陪伴者拉为合伙人的方法，共同为顾客举荐衣服。 语言模板 导购：（对顾客说）您这位挚友真是细心，而且为您考虑得很周到，难怪会跟您一起来逛街呢。 （对陪伴者说）这位小姐，

19、您是她的挚友， 自然更了解她，可不行以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的挚友呢？ 导购：（对陪伴者说）这位小姐，您不仅很会买衣服，而且对自己的挚友也很专心！请教一下，您觉得这里哪款衣服最适合您的挚友呢，我想听听您的看法。 （拉拢陪伴者） 陪伴者：这款裙子略微短了点，我感觉那款长裙会更好。 导购：您真是太会穿衣服了，这款长裙穿在您挚友身上的确很显身材，而且也很时尚I 愧疚，我刚才忽视了这款裙子。 （对顾客说）这位小姐，要不您就先试一下您挚友举荐的这款长裙吧？ （顾客不试显得不给挚友面子， 从而奇妙变更了 “敌我力气对比”） 导购：（对顾客说）您这位挚友真细心，对您也很专心，能有这样的挚友真

20、 好！ （对陪伴者说）感谢您小姐，请教一下，您觉得什么地方不好看，我们可以沟通下看法， 然后一起帮您的挚友选一件更适合她的衣服。 服装门店销售要学会奇妙地引导顾客，陪伴着可以成为挚友，也可以成为敌人。 销售情景3 迟疑不决的顾客说：我先考虑（比较）一下再说吧 错误应对 1这款真的很适合您，还考虑什么呢？ 2真的很适合，您就不用再考虑了。 3（无言以对，起先收衣服）? 4那好吧，欢迎您考虑好以后再来。 问题诊断 服饰终端销售中最窝囊的事情是什么呢？我的答案是自己都不知道自己怎么“死”的。就似乎自己追求了五六年的姑娘最终不给任何理由就把你拒绝了，于是你舍命问她“我究竟哪里不好”，可姑娘就是不情愿说

21、，你说你能不觉得自己窝囊吗？其实店铺中也不乏类似事情发生，比如我们感觉自家衣服不错，顾客似乎也喜爱，可就是迟疑不决，最终顾客出去后买了隔壁的衣服，而且性价比还不如自家衣服好，你说冤不冤？ “这款真的很适合您，还考虑什么呢”，这句话给人的感觉太强势，简单招致顾客心理排斥，终归顾客花钱买衣服，与家人商议也很正常。 “真的很适合，您就不用再考虑了”，这句话牵强附会，空洞的表明没有劝服力。 “无言以对地收衣服”显得过于消极，没有做出任何努力让顾客变更办法。 “那好吧，欢迎您考虑好以后再来”则不做任何努力，等于放弃销售，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口，顾客为了避开留在原地的尴尬，

22、就只有顺着台阶离开门店。 导购策略 顾客说“考虑考虑”、“商议商议”、“比较比较”等，是我们在服饰门店销售中常常遇到的问题。顾客这么说可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是顾客真实的心理状态。所以导购首先要了解顾客究竟属于哪种类型，也就是说肯定要知道其真正的缘由。可是很多导购一遇到顾客提出类似问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得被动消极。其实处理这个问题可遵循三个步骤： 第一，找缘由、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议，假如实行不作为的方式，顾客感受不到任何压力，就可以轻易逃脱，从而降低销售的胜利率。我在服饰门店八年的实地带教经验表明：通过探询适当给顾

23、客施加压力，可使导购变被动为主动，从而有利予业绩提升。但导购要把握好压力点，压力不行太大也不行太小，因为压力太大会让顾客厌烦，压力太小则没有任何作用。 其次，处理顾客异议，举荐马上购买。找到顾客的全部异议后，就应马上处理并在问题解决之后举荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发顾客的购买欲望，一旦顾客离开我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，正确的做法是抓住机会进行销售，比如，“把利益说够，把苦痛说透”。 第三，尽量增加顾客的回头率。假如顾客的确想到其他商店去比较或与家人商议一下，这种心情导购应当赐予理解。此时不行再强行举荐，否则会让顾客感觉不舒适，但我们肯定要增加顾客的

24、回头率。有探讨表明，顾客一旦回头，其购买的概率为73%。 语言模板 导购：小姐，这件衣服真的很适合您，穿在您身上特殊精神，当然您有这种想法也可以理解， 只是我担忧自己什么地方没有说清晰， 所以请教下，您现在主要考虑的是哪方面的问题呢？（引导顾客说出顾虑） 篇三：服装店营业员销售技巧及话术 销售情景1 导购热忱接待来店顾客，可顾客冷冷的说：我随意看看 错误应对 1那好，您先随意看看，有须要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬） 2哦，好的，那您随意看吧。 3那好，您先看看，喜爱可以试试。 问题诊断 在全国各地授课时，我常常问学员：门店最难应付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随

25、意看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时很多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。 “哦，好的，那您随意看吧”和“那好，您先随意看看，有须要再叫我吧”属于消极性语言，示意顾客随意看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。 “那好，您先看看，喜爱可以试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。 导购策略 顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担忧一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时明显

26、没有摸清顾客的这种心理，他们常常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客实行边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热忱地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。 就本案而言，当顾客说“随意看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，主动地将销售过程向成交方向推动。当然，假如顾客的确须要一个空间自由选购，导购应当敬重顾客意愿，让顾客在逍遥自在的氛围下选择，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，视察顾客购买爱好，并在适当时为顾客供应帮助。 语言模板 导购：是的，小姐，现在买衣服是要多看看1再说现在牌子也多，都不知

27、道怎么选了，您说是吧？不过，小姐，我肯定要向您介绍几款我们正在打特价的衣服，这几款衣服现在都卖得特殊好，并且颜色款式也很适合您。小姐，您买不买没关系，可以先了解下嘛，来，请您跟我这边来?（利用新奇心理引导顾客思维） 导购：哦，小姐，您现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀，您说是不是？小姐，我们品牌?（适用于好沟通的顾客） 导购：（介绍品牌后马上提问）请问小姐，您平常一般喜爱穿什么颜色的衣服? 导购：小姐，您说得有道理，现在的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看、多比较，这样买了才不懊悔呀，您说是吧？这样，小姐，您先自己渐渐看，假如有须

28、要就请叫我一声，不管您今日买不买，我们的服务都一样的。 （给顾客适当空间并关注其动向） 导购：（一旦接近时机出现马上过去）小姐，您看的这款衣服是我们刚到的最新款，卖得特别好。对了，顺便问下，小姐，请问您今日想看看什么场合穿的衣服昵？ 顾客可以对我们说随意看看,我们却不行以因此随意对待顾客。 销售情景2 顾客很喜爱，可陪伴者说，我觉得一般再到别的地方转转看 错误应对 1不会呀，我觉得挺好的。 2这是我们这季的重点搭配。 3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 问题诊断 上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴授课前，我在成都双流机场顺便走访了几家

29、在国内做得还算不错的男装品牌，结果发觉本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似状况吧？请问你有没有像上面那样说过呢？假如有，那我告知你，因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。 “不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的劝服力，并且简单导致导购与陪伴者产生对立心情，不利于营造良好的销售氛围。 “这是我们这季的重点搭配”则属“驴唇不对马嘴”。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”简单招致陪伴者反感，并且顾客确定是站在陪伴者一边，就算是为了给挚友面子，销售过程也极有可能就此终止，很少有顾客情愿冒着得罪挚友的风险来购买一

30、件衣服，你说是不是？ 导购策略 服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中常常出现顾客对衣服很满足，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，的确特别令人头疼。其实，陪伴者既可以成为我们胜利销售的敌人，也可以成为我们胜利销售的帮手，关键看导购如何运用陪伴者的力气。只要从以下方面人手，就可以发挥陪伴者的主动作用，并尽量削减其对销售过程的消极影响。 第一，不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”，只要陪伴者说不好看，顾客多会给挚友面子，有鉴于此，店面销售人员肯定要明白，陪伴者虽然没有购买确定权，但具有极强的购买推翻权，所以顾客一进店，你要首先推断谁是陪伴者，假如陪

31、伴者不止一个，你要推断谁是第一陪伴者，并且对陪伴者与顾客都要热忱对待，不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的状况。 其次，陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为挚友举荐衣服。当顾客穿上挚友举荐的衣服感觉满足并且你认为也不错时，你就可以这样说：“小姐，您的挚友对您真是了解，她给您举荐的这款衣服穿在您身上很有女人味。”这句话会给顾客压力，因为她不好干脆说衣服难看，或多或少要给挚友面子，何况她本身也喜爱这款衣服，当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。假如顾客给自己选衣服，顾客喜爱而你也觉得不错，你就可以对陪伴者说：“先生，您女挚友应当很喜爱这件衣服。”因为这件衣服顾客的确喜爱，加上你前期与陪伴者关系处理得

32、也不错，此时陪伴者干脆说衣服难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光，会让顾客没面子，所以也会给陪伴者造成心理压力。 第三，征询陪伴者的建议。最愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立，这无助于问题的解决及销售的推动。假如销售中的确出现陪伴者的消极行为，为了增加销售的胜利率，导购可以采纳将陪伴者拉为合伙人的方法，共同为顾客举荐衣服。 语言模板 导购：（对顾客说）您这位挚友真是细心，而且为您考虑得很周到，难怪会跟您一起来逛街呢。 （对陪伴者说）这位小姐，您是她的挚友， 自然更了解她，可不行以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的挚友呢？ 导购：（对陪伴者说）这位小姐，您不仅很会买衣服，

33、而且对自己的挚友也很专心！请教一下，您觉得这里哪款衣服最适合您的挚友呢，我想听听您的看法。 （拉拢陪伴者） 陪伴者：这款裙子略微短了点，我感觉那款长裙会更好。 导购：您真是太会穿衣服了，这款长裙穿在您挚友身上的确很显身材，而且也很时尚I 愧疚，我刚才忽视了这款裙子。 （对顾客说）这位小姐，要不您就先试一下您挚友举荐的这款长裙吧？ （顾客不试显得不给挚友面子， 从而奇妙变更了 “敌我力气对比”） 导购：（对顾客说）您这位挚友真细心，对您也很专心，能有这样的挚友真好！ （对陪伴者说）感谢您小姐，请教一下，您觉得什么地方不好看，我们可以沟通下看法， 然后一起帮您的挚友选一件更适合她的衣服。 服装门店

34、销售要学会奇妙地引导顾客，陪伴着可以成为挚友，也可以成为敌人。 销售情景3 迟疑不决的顾客说：我先考虑（比较）一下再说吧 错误应对 1这款真的很适合您，还考虑什么呢？ 2真的很适合，您就不用再考虑了。 3（无言以对，起先收衣服）? 4那好吧，欢迎您考虑好以后再来。 问题诊断 服饰终端销售中最窝囊的事情是什么呢？我的答案是自己都不知道自己怎么“死”的。就似乎自己追求了五六年的姑娘最终不给任何理由就把你拒绝了，于是你舍命问她“我究竟哪里不好”，可姑娘就是不情愿说，你说你能不觉得自己窝囊吗？其实店铺中也不乏类似事情发生，比如我们感觉自家衣服不错，顾客似乎也喜爱，可就是迟疑不决， 最终顾客出去后买了隔

35、壁的衣服，而且性价比还不如自家衣服好，你说冤不冤？ “这款真的很适合您，还考虑什么呢”，这句话给人的感觉太强势，简单招致顾客心理排斥，终归顾客花钱买衣服，与家人商议也很正常。 “真的很适合，您就不用再考虑了”，这句话牵强附会，空洞的表明没有劝服力。 “无言以对地收衣服”显得过于消极，没有做出任何努力让顾客变更办法。 “那好吧，欢迎您考虑好以后再来”则不做任何努力，等于放弃销售，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口，顾客为了避开留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。 导购策略 顾客说“考虑考虑”、“商议商议”、“比较比较”等，是我们在服饰门店销售中常常遇到的问题。顾客这么说可

36、能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是顾客真实的心理状态。所以导购首先要了解顾客究竟属于哪种类型，也就是说肯定要知道其真正的缘由。可是很多导购一遇到顾客提出类似问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得被动消极。其实处理这个问题可遵循三个步骤： 第一，找缘由、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议，假如实行不作为的方式，顾客感受不到任何压力，就可以轻易逃脱，从而降低销售的胜利率。我在服饰门店八年的实地带教经验表明：通过探询适当给顾客施加压力，可使导购变被动为主动，从而有利予业绩提升。但导购要把握好压力点，压力不行太大也不行太小，因为压力太大会让顾客厌烦，压力太小则

37、没有任何作用。 其次，处理顾客异议，举荐马上购买。找到顾客的全部异议后，就应马上处理并在问题解决之后举荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发顾客的购买欲望，一旦顾客离开我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，正确的做法是抓住机会进行销售，比如，“把利益说够，把苦痛说透”。 第三，尽量增加顾客的回头率。假如顾客的确想到其他商店去比较或与家人商议一下，这种心情导购应当赐予理解。此时不行再强行举荐，否则会让顾客感觉不舒适，但我们肯定要增加顾客的回头率。有探讨表明，顾客一旦回头，其购买的概率为73%。 语言模板 导购：小姐，这件衣服真的很适合您，穿在您身上特殊精神，当然您有这种想

38、法也可以理解， 只是我担忧自己什么地方没有说清晰， 所以请教下，您现在主要考虑的是哪方面的问题呢？（引导顾客说出顾虑） 导购：（接着深度询问）小姐，除了?以外，还有其他缘由让您不能现在作出确定吗？ 导购：（顾客说出全部顾虑后再分别处理。如顾客对处理满足就开单走人，否则导入第三步）小姐，假如您实在还要考虑一下，我也可以理解。不过这件衣服穿在您身上真的好看，并且这款衣服只有这最终一件了，假如不能穿在您身上真是惋惜。您看这样好吗，我先短暂将衣服为您单独收起来，您没有看到合适的再回来吧， 因为我真的不希望您与这件衣服失之交臂。（客气地将顾客送出去，让顾客都感觉有点不好意思） 导购：是的， 小姐，您有这

39、种想法我可以理解。现在大家赚钱都不简单，再说买件衣服也不算便宜，确定要与老公商议一下，多做一些考虑，这样买了才不会懊悔，您说是吧？这样好吗，您再坐一会儿，我给您再多介绍几款，您可以再多看看，多比较一下?（延长留店时间，了解状况并建立信任） 明白顾客为什么迟疑不决，不要让自己死得不明不白。 销售情景4 顾客很喜爱试的衣服，可闲逛的顾客却说不好看 错误应对 1哪里不好看啦？ 2您不买东西就不要乱说？ 3您不要听他的，他乱说的。 4拜托您不要这么说，好吗？ 问题诊断 我在湖北宜昌为鼎元商贸授课，当我提出“导购究竟是做什么的”这个问题时，店长、导购纷纷发言，其答案多为“导购就是引导顾客消费”。全中国服

40、饰门店人员的回答可能大都如此，请问，你是不是也这么认为呢？ 作为导购要明白，导购就是“主动引导顾客朝购买的方向前进的人”。所以，凡是不利于顾客“走向成交的购买方向”的事情就坚决不做，凡是对成交不利的消极因素都要尽量回避，要学会扬长避短，避重就轻，最终引导顾客走向收银台，实现我们的短期目标。 “哪里不好看啦”只会引起闲逛顾客进一步具体说出不好看的地方，属于一种消极的引导方式。 “您不买东西就不要乱说”和“您不要听他的，他乱说的”可能导致闲逛顾客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，并且顾客会认为衣服真的有问题，否则导购为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热忱大大降低。 “拜托您不要这么说，好吗”表

41、示导购胆怯闲逛顾客说出衣服存在的问题，给顾客的感觉就是那件衣服肯定有问题。 导购策略 顾客与顾客之间相互品评对方的衣着效果特别普遍，你认为顾客会更信任谁呢？答案当然是闲逛顾客，因为他们是站在同一阵线的“同路人”，他们之间更简单沟通和产生共鸣，所以，闲逛顾客的一句话可能成为顾客购买的推动力，也可能成为顾客离开的导火索。 就本案而言，导购应当做到以下三点： 1镇静自若不失态。任何失态的语言行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉衣服真的有问题。 2真诚感谢，主动转移。应马上通过提问快速转移问题焦点，将顾客与闲逛顾客隔离，这是本案的关键。 3重新调整主攻火力的重心。要明白只有顾客才是你今日

42、最重要的人，这个阶段关键是让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己穿着很适合。 语言模板 导购：（对闲逛顾客说）这位小姐，感谢您的建议，请问，您今日想看点什么呢？ （冷处理令其无趣离开，如她说要看什么则求助于同事） 导购：小李，这位小姐要看?你过来给这位小姐介绍下吧?（引开闲逛顾客后再对顾客说明） 导购：王先生，您觉得买东西最重要的是什么？ （通过提问限制顾客思维，不等回答接着说） 导购：其实，买东西最重要的还是自己喜爱，您说是吧？穿衣服也一样，王先生，我在服装行业做五年了我可以负责任地告知您，这件衣服穿在您身上效果真的特别棒！您看?（阐述衣服的好处） 导购：（微笑着对闲逛顾客说）这

43、位小姐，感谢您的建议，请问， 您今日想看点什么呢7 （冷处理令其无趣离开，如她说要看什么则求助 于同事） 导购：小张，这位大姐要看看鞋子，你过来给大姐介绍一下吧? （引开闲逛顾客后再对顾客说明） 导购：张小姐，鞋子穿在自己脚上，舒不舒适只有自己最清晰，您说是吗?张小姐，我在服装行业工作三年了，我是真心想为您服好务。我认为这件衣服无论色调还是款式都很适合您，您看?而且您自己也很喜爱，假如因为外人的一句话就错过的话， 以后说不定会懊悔的，您说是不是？ （阐述优点并引导顾客思维，只要顾客默认就马上开单） 不要埋怨门店业绩不够好，是我们没找到提升业绩的方法。 销售情景5 顾客对衣服很满足，却说等把男友

44、带来试穿后再确定 销售应对 1不要等，现在不买就没有了。 2您现在买就能享受折扣。 3那好，您把男友带来再说吧。 问题诊断 在为国内一些男装品牌做终端培训的时候，我常常会遇到学员提出这样的状况。 “不要等，现在不买就没有了”，没有供应明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在有意施加虚假压力。一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购怎么说顾客都会表现得毫不在意。 “您现在买就能享受折扣”，似乎顾客买这件衣服就是为了贪图便宜似的。 “那好，您把男友带来再说吧”则刚好进入了顾客的圈套，给了顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门店，这将会降低顾客购买的欲望和可能！ 导购策略 顾客提出这种问题大多

45、有两方面顾虑：担忧自己买错东西，所以希望带男挚友来后结合其看法再做确定，或者就是将男挚友作为推迟购买的挡箭牌。所以，导购首先要分析顾客的真实心理状态再做确定。 其实，销售做的是心理，成交靠的是引导。导购要引导顾客说出现在不能马上确定购买的缘由，抓住女顾客为了男挚友买衣服始于对男挚友的爱，也是为了让自己的男挚友更爱自己这一心理，多说现在购买的好处并解除顾客的后顾之忧，从而推动顾客马上实行行动。 语言模板 导购：张小姐，您做事真细心啊|我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以马上作出确定呢? （探询对方迟疑的缘由并针对性解决） 导购：张小姐，真艳羡您男挚友，有一位关切爱护而且还这么会买衣服的女挚友

46、， 我想您男挚友在穿衣服方面肯定很听您的话。其实，上个礼拜也有位小姐给男挚友买西服，我当时还不理解昵，后来才知道她只是想通过这种方式给男挚友份惊喜和浪漫。我信任您男挚友看到您给他买衣服， 定会特别惊喜的。您说是吧? 导购：（假如对方说不确信男友是否喜爱）其实，张小姐，这已经不是一件简洁的衣服啦， 您男挚友感动还来不及呢， 您说是不是？再说了， 假如他真有什么不满足的地方， 只要不影响销售， 我们特殊允许您在三天内可以拿回来换，您看这样成吗? （主动提出建议顾客默认后马上开单） 导购：张小姐，您这么美丽，我信任您男挚友肯定也很帅气，您买这么好的衣服送给他，他定兴奋还来不及呢， 再说啦，买衣服送给

47、男挚友就要有神奇感，您事先不告知他，他才会更惊喜呀，您说是不是？（如顾客默认则马上成交） 导购：（如顾客还是迟疑不决）当然了，张小姐，您有这种想法我我也理解。不过这款衣服最近很热销，很难保证不会被别人买走， 要不这样您留下1OO元订金，然后1周内带男挚友过来试一下，假如喜爱就交齐余款，假如不喜爱我再把订金退给您，这样不就两全其美了吗，您说是不是？ 不要埋怨门店业绩不够好，是我们没有找到提升业绩的方法。 销售情景6：导购主动建议顾客试，可顾客就是不愿接受导购的建议 错误应对 1喜爱的话，可以试穿。 2这是我们的新款，欢迎试穿。 3这件也不错，试一下吧。 问题诊断 在八年的服饰终端培训生涯中，我进行过大量的男装订货会培训或全国店长培训，比如柒牌男装、劲霸男装、虎都男装、与狼共舞、太子龙、洛赛克斯、莱克斯顿及卡尔丹顿等。在培训前的门店走访及后期的实地辅导中，发觉很多服装门店终端对如何引导顾客试穿倍感困惑，因为试穿特殊麻烦，而男人又最怕麻烦。你是否也有类似困惑呢？假如有，那你像上面那样恳求顾客试穿过衣