销售经理月度工作总结10篇.docx

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1、销售经理月度工作总结10篇销售经理月度工作总结1()篇总结是把确定阶段内的有关状况分析争辩，做出 有指导性的阅历方法以及结论的书面材料，它在我们的学习、工作中起 到呈上启下的作用，因此，让我们写一份总结吧。总结普通是怎么写的 呢？以下是我细心整理的销售经理月度工作总结，仅供参考，欢送大家 阅读。销售经理.月度工作总结1我作为渠道销售的首席销售经理，肩负着公司销售渠道和销售管理 的重任。归结起来主要包含在以下儿个方面：(一)20xx年渠道工作内容回顾及概述20xx年x月x日正式调入渠道 部，在根本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表开头下地州了解渠道并发展工作交接。x月xFI正式接手渠道工作

2、，刚开头的日子, 对于从技术转业务的我压力特殊的大，这其中包括了领导对我的信任、 经销商对我的考验、以及业务流程的不生疏。在部门经理和其他同事 的关心下，我很快的找到了做业务代表的“感觉，顺当的完成的渠 道的交接工作，使工作走上了正轨。渠道销售经理20xx年终工作总结20xx年xx月xx日星期日，回忆 工作内容大致分为以下以下七点：1 .信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式准时传递产品报价 和公司库存状况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍， 促销政策的准时下发，彩页和宣扬资料的发放等。2 .员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培 训和销售技巧培训。十个月内分别给公司

3、做培训共计14次。3 .投标支持：准时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表， 依据实际状况和特殊状况针对每一单做出相应的支持。（二）一年来自身工作的评定成立校区XX修理效劳点，将XX的效劳带入高校，并且定期在高校组织免 费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校 市场的销售。对策三：留意信息采集做好科学预报当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而猛烈的竞争无时不在，科学的市场 预报成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季降落之际， 每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代 名词。结合这个特点，我们确定了人人采集、准时沟通、专人负责的制 度，通过每天上

4、班前的销售晨会上销售人员反响的资料和信息，制定以往 同期销售比照分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、 方法的制定，一有需求即将做反响。同时和品牌部相关部门保持亲热沟通, 主动组织车源。做好个人工作打算，增加工作的打算性，避开了工作的 盲目性;在留意销售的确定数量的同时，我们强化对市场占有 率。我们把分公司在XX市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今 年完成XX任务，顺当完成总部下达的全年销售目标。对于备件销售，我们重点清理了由于历史原由积压下来的局部滞 销件，限度削减分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的转变， 经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导屡次 与

5、备件业务部门开专题会商议 ，在主动开辟周边的备件市场，特 别是大客户市场的同时.，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销 活动，取得了较好的效果。备件销售营业额XX万元，在门市销售受 到市场低价倾销冲击影响较大的状况下，利用售后效劳带动车间备件 销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。销售经理月度工作总结5公司销售经理年度销售工作打算制定的依据，是对过去一年市场 形势及市场现状的分析，而我承受的工具便是目前企业时常使用的 SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威逼和存在的时机，通 过SWOT分析，我可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的 缺陷和时机，整合和优化资源配置，使

6、其利用最大化。比方，通过市场分 析，我很清晰地知道了便利面的市场现状和将来趋势：产品（档次）向上走, 渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将 成为下一轮竞争的热点等等。总结公司销售经理营销思路营销思路是依据市场分析而做出的指导全年销售打算的“精神纲 领，是营销工作的方向和“灵魂，也是销售部需要时常灌输和贯彻的营 销操作理念。针对这一点，我制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下 几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正表达“营销生活化，生活营 销化。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有打算、有重点地 指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、

7、传播、 效劳等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，表达“两 高一差，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销的原那 么，扬长避短，表达独有的操作特色等等。营销思路的确定，我充分结 合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，表达了 创新的营销精神，因此，在以往的公司销售经理年度销售打算中，都 曾经发挥了很好的指引效果。公司销售经理销售目标销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点，因此，科学、合理 的销售目标制定也是年度销售打算的最重要和最核心的局部。那末， 我是如何制定销售目标的呢？1、依据上一年度的销售数额，依据确定增长比例，比方20%或者30%, 确定当前年度的销售数

8、量。2、销售目标不仅表达在具体的每一个月度，而且还责任到人，量 化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人材， 具体表现就是合理产品构造，将产品销售目标具体细分到各层次产品。 比方，我依据企业便利面产品ABC分类，将产品构造比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价、战略性炮灰产品 ）=2 ：3 ： 1,从而更好地把握产品销量和利润的关系。销售目标的确认, 使我有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了根抵，从而有利于销 售目标的顺当达成。公司销售经理营销策略营销策略是营销战略的战术分解，是顺当实现企业销售目标的有力 保障。我依据

9、便利面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作阅历， 制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路， 产品进入市场，耍充分表达集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个 强大的产品组合战斗群，避开单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产 品价格向行业标兵看齐。同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，两 种返利模式，即价格违反，但返利标准依据距离远近不同而有所不 同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想, 除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业 资源，大力度地开辟学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施 全方位、立体式的

10、突破。4.促销策略，在“高价位、高促销的根抵 上，开创性地提出了 “连环促销的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销表达“联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵 制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压 竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比方销售积累奖和箱内设奖 同时毁灭，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原那末求新、求奇、求异，即要与竞品不同， 通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销，以及促销激活通路、 通路激活促销之目的。5.效劳策略，详情确定成败，在“人无我有，人 有我优，人优我新，人新我转的思路下，在效劳详情上狠下工夫。 提出了“5S温情

11、效劳承诺，并建立起“贴身式、“保姆式的效劳观念，在售前、售中、售后效劳上，务求热忱、真诚、一站式等等。 通过营销策略的制定，我胸有成竹，也为其目标的顺当实现做了一个良 好的开端。公司销售经理费用预算我所做销售打算的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目标 达成后，企业投入费用的产出比。比方，我所在的便利面企业，销售目 标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培 训、款待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过 费用预算，我可以合理地发展费用把握和调配，使企业的资源“好钢用在 刀刃上，以求企业的资金利用率到达最大化，从而不偏离市场发展

12、轨 道。销售经理月度工作总结61 .依据公司管理制度，制订销售部管理细那末，全面打算和支配本 部门。2 .管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。3.主持制定销售策略及政策，挂念业务执行人员顺当拓展客户并发展客户管理。4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。5.评定部门内人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。6 .货款回收管理。7 .促销打算执行管理。8 .审定并组建销售分部。9.制定销售费用预算,并发展费用使用管理。10.制定部门员工培训打算、哺育销售管理人员，为公司贮存人材。11对部门过程、效率及业绩发展支持、效劳、监控、评估、鼓励，并 不断改进和提升。近段时期，销售部在经受了一个

13、人员小波动后，在宋总的正确指 导下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了 市场网络建立、优势产品推广、活动拉动市场等一系列，取得了可喜的 成果。现将三个月来，我对销售部阶段所取的成果、所存在的问题，作一简洁的，并对销售部下一步的开展提几点看法。以下是一组数据销量增长率：3:4104.7 4:534.81 5:67新客户增长率：3： 4125 4： 566.7 5： 640这两组数据说明：成果是客观，问题是确定存在的，总体上，销售 部是朝预定目标稳步前进的。那末，以下对这几个月的做一个小结。一 .哺育并建立了一支生疏市场运作流程而且相对稳定的行销团队。目前，销售部员工共112人

14、，其中销售人员96人，管理人员4人，后 勤人员12人。各人员初到公司时，行销经受参差不同，经过部门屡次系统地培训 和实际的历练后，各人员已彻底生疏了本岗位甚至相关岗位的运作的 相关流程。对销售人员，销售部按业务对象和业务层次发展了层级划分，共 分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监视， 既突出了的重点，又能准时防止市场随时毁灭的问题，表达出协作和 互补的初衷。这支营销队伍，虽然繁琐和辛苦，却有着坚决的为公司尽职尽责 和为客户贴心效劳的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺当启动市场 并发展深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强大的资本。我们起步虽晚

15、，但我们要跑在前面！我代表公司感谢你们！二、团队分散力的增加，团队作战力气的提高1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们 由生疏变为生疏，生疏之间转换为亲密无隙的战友，严密协作，同甘 共苦，伴有着公司的发展共同发展成长。2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上 彼此照应，中相互协作，协作默契，利用小团队的优势，有针对性的扶 植新老客户，不断的开辟为公司开疆拓土。3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是 存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在渐渐消退，大 家惟独一个目标：尽我所能，让公司强大起来！三：敢于摸索，斗胆尝试，不断改进新

16、的营销模式，并且程序化。1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深 蒂固，行情疲软，做市场只表达了一个字：难!在这样的状况下，销售 部在宋总的大力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动， 出贵重的阅历，摸索出了一套集开辟新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新 拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司兴奋的骄人战绩。2、实证的出台目标经销商的大力拜见市场造势邀请 目标经销商参预活动活动开展开辟出了目标经销商、维护了 老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加大。3、一系列的成功，离不开消售部全体员工的努力，不断改进新的 营销模式，使竞争对手无法仿照，让我们在市

17、场上所向披靡！众人捧 柴火焰高!四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究随着进程的不断深化，我们已经初步地建立了一套适合于公司行 销队伍及销借规划的管理方法，各项方法正在试运行之中，我们会不 断更新，逐步完善。销售经理.月度工作总结7好的成果是需耍共享的，这样才干起到鼓励的作用。同时这也有 利于鼓励其他员工共同奋斗，工作总结无疑使能使一个好的工作连续 连续。下面是我本人20xx年xx月的作总结：首先，就本XX月市场的整体环境现状发展总结，诸如行业市场容量 转变、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名转变、渠道模式转变及 特点、终端型态转变及特点、消费者需求转变、区域市场特征等等，目的 在于了

18、解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、 终端形象、促销推广、广告宣扬、营销团队、战略合作火伴等等方面 表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于查找标杆企业的优秀营销模 式，挖掘自身与标杆企业的差距和缺乏。最终，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场 占有率、产品组合、价格体系、渠道建立、销售促进、品牌推广、营销 组织建立、营销管理体系、薪酬与鼓励等方面发展剖析。有必要就关键 工程发展分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进 展初步原由分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。运筹于帷幄之中

19、，决胜在千里之外。营销工作规划就是强调谋事在 先，系统全面地为企业新月度整体营销工作发展策略性规划部署。但 是我们还要明白月度营销工作规划并非行销打算，只是基于月度分 析总结而撰写的策略性工作思路，具体具体的行销打算还需要分解到 季度或者月度来制定，惟独这样才具有现实意义。目标导向是营销工作的关键。在营销工作规划中，首先要做的就 是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括月度总体的的 销售目标、费用目标、利润目标、渠道开辟目标、终端建立目标、人 员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项 分解到每一个区域、每一个客户、每一个系统等等;流通类产品分解到 每一个区域、每一个

20、客户等。其次就是产品规划。依据消费者需求分析的新产品开辟打算、产 品改进打算;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售 组合;依据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产 品的渠道定位。然后就要拟制标准的价格体系，从到岸价到建议零售 价，包括全部中间环节的价格浮动范围，有时特殊必要结合产品生命周 期拟制价格阶段性调整规划。销售经理.月度工作总结8时间的步伐带走了这半年的劳碌、苦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底 的那份执着令我照旧坚守岗位。20xx年xx月目业绩总结公司新季度工作 支配，做工作打算并豫备x号楼的交房工作;x月份发展、x号楼的交房工作, 并与筹画部xx老师沟通工程尾

21、房的销售方案，针对xxxx的尾房及未售出 的车库、贮存间我也提出过自己的一些想法，在取得开辟商允许后，x 月份xxxx分别举办了，x县学校生书画竞赛和，x县中同学作文大赛， 在县教育局的挂念下，期望通过开展各项活动提高XX房产的美誉度， 充实XXXX的文化内涵，固然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，圆 满的是在销售方面并没有实现料想中的效果，但值得欣慰的是活动本身 还是受到了业主及社会各界的确定。20xx年xx月存在的问题1、xxxx一期产权证办理时间过长，延迟发放，导致业主不满。2、二期虽已提前交付，但局部业主因房屋质量问题始终迟延至今， 与工程部的协调虽然很好，可就是承受反映不解决问题。

22、3、x月份的代理费拖欠状况严峻。4、销售人员培训（专业学问、销售技巧和现场应变）不够到位。5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都不利； 在与开辟商的沟通中存在缺乏，毁灭问题没能准时找开辟商商议解决， 特别是与x总沟通较少，以致造成一度关系紧急。xx月打算：I、期望xxx能顺当收盘并结清账目。2、采集xxx城的数据，为星xxxl城培训销售人员，在新年期间做 好xxx城的客户积累、分析工作。3、参预工程筹画，在xxx城这个工程打个秀媚的翻身仗。4、争取能在今年通过经纪人执业资格考试。销售经理月度工作总结91、区域销售及回款状况无庸置疑，区域销售业绩是首要问题，而销售业绩的转变也能说

23、明 不少问题，所以我们时常做的区域销售汇报中主要看儿个数字，区域纯 销数据，商业发货数据和商务回款数字。其实最重要的是纯销数据，由于纯销才是销售的根本，才干看到市 场真正的转变，但鉴于不同的医药营销模式，纯销数据的获取和真实程 度有所不同，OTC自营模式的纯销数据相对真实性较高，只要连锁总部 供应各单店的月度进货数据根本上就是纯销，由于连锁和下面都会对库存有要求，卖多少进多少，处方药自营的终端统方 数据普通也都是准的，代理商的纯销数据获得难度会大一些，普药流通 的二级纯销数据也是故意义的等。整体而言，商业发货也能反映出确定的市场状况，而且公司层面一 般看发货数字的居多，但假设区域发货数字转变较

24、大那末应关注是否竞 品转变、市场活动、大客户启动、销售人员转变、渠道压货等等，这 个销售经理心中要有数。回款数据那末反映了区域商务管理力气，这个不多说了。有想法的经理可以再说一下销售的“环比和“同期比，前者 是说明月份连续转变状况，后者是为了说明累计同期转变状况，所以 有的区域环比增长很秀媚，同期比却是下降的，可能有问题！2、产品发展状况销售业绩是怎么来的，明显是通过产品实现的，产品主要关注两 个局部，一是大产品和成熟产品状况，由于这些产品的销售占比往往 较大，是区域业绩的根抵，牵一发而动全身，不能出丝毫问题，普通 成熟产品的小幅增长是比较正常的，再者是二线产品和新产品状况， 由于这部分产品往

25、往确定着销售的增量。3、客户开辟和客户管理简而言之，可以用一个公式来阐述客户和销量间的关系：“销售业绩二客户数量*客户单产，所以从这个层面销售只做两件事，一是老客 户的维护和深度挖掘，二是新客户的开辟，销售月度汇报内容中对于这 两件事确定要有清晰的交待，区域管理实际中最常见的问题就是耍末新 客户开辟力度缺乏导致增量有限，另一个极端就是每天忙着开辟新客 户而无视老客户的维护结果得不偿失，再有就是对客户的管理和投入“ 搞大锅饭而非遵循“二八定律，这些都是销售管理中的“兵家大忌！4、市场活动总结与分析医药销售中的市场活动是“必需的，没有活动只靠销售人员的“硬 推何时才干起量，市场活动确定程度上表达区

26、域市场是否“动了起 来，市场活动和客户开辟是相辅相成的。无论哪种医药营销模式，市场活动都是区域销售管理中的关键环节,处方药的区域学术活动和客情活动，OTC的终端促销和培训，普药的 “三员工作和终端活动等，根本上只要你做了就会有转变，只是不 同市场和产品的不同发展阶段活动，活动目的和形式应当不同而已， 所以月度市场活动的次数、目的、打算、内容、投入、效果都应当有 个总结。5、团队建立谷老师在前面的销售经理的管理行为中提到的三板斧之一就是“ 带队伍，销售的本质是销售队伍的战斗力，人是一切的根本!所以，区 域的人员礼聘和变动状况，销售人员的培训和辅导状况，都应当是区 域汇报的重要组成局部，只讲业务、

27、不讲队伍和管理说明区域管理者还没有完成从销售到管理的过度和转变！6、问题及需求不少的销售经理宠爱“报喜不报忧，其实这是不明智的，一者在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满足的是能从我深知区域经理肩负着重大的职责。要成为一位合格的区域经理,售后到销售角色的快速转换，快速接手渠道工作，顺当完成新财年渠道我必需具备较高的从业素质。因此，在工作之余,我时常学习业务学签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡问，了解市场动态，以提高对市场动向的敏锐度。同时，认真分析各事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面:个站点的运营状况，准时改进运营管理中的缺乏,确保十

28、四个站点均能司效、稳定地运转O销售经理月度工作总结2对我的极大信任，也担当着很大的责任。所以，我会尽己所能，在以后我作为渠道销售的首席销售经理，肩负着公司销售渠道和销售管迟疑的选择了公司，我既然选择了进公司而抛却到政府单位工作, 就是要珍惜贵重的时间，公司领导把我调到商用事业部，这其中包含着理的重任。归结起来主要包含在以下儿个方面:律回春晖潮，万象始更新律。我们在告别成果斐然的20xx之际，迎来了弥漫期望的20xx。过去的一年里，作为区域经理，我在上级领 导的正确领导下以及宽敞同事的大力支持下，突出重点、狠抓落实，较 好地完成为了本职工作。现将本年度的工作状况向大家作如下汇报，请 大家评议，多

29、提贵重意见。一、加强学习，把握市场动向（一）20xx年渠道工作内容回顾及概述20xx年X月X日正式调入 渠道部，在根本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表开头 下地州了解渠道并发展工作交接。X月X日正式接手渠道工作，刚开 头的日子，对于从技术转业务的我压力特殊的大，这其中包括了领导 对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不生疏。在部门经 理和其他同事的关心下，我很快的找到了做业务代表的“感觉，顺的日子里，努力作好渠道工作，不辜负公司对我的信任与哺育!市场不行能没有艰难，一点问题没有说明市场“太好，二者其实从公 司层面来讲也想了解市场的真实状况，还有就是提问题有时候也是提要 求和要资源

30、的时机，正常来讲企业是不怕销售要资源的，怕的是有投入没产出！另一个 状况就是每天提问题甚至是埋怨，这也不好，简洁的说企业支配你还是 让你解决问题的，问题太多可能说明你的工作没有做好，所以月度总结 中问题要提，但还是要客观！销售经理月度工作总结10回顾一个月工作状况，可以觉察诸多方面存在的缺乏。一、区域销售及回款状况无庸置疑，区域销售业绩是首要问题，而销售业绩的转变也能说明 不少问题，所以我们时常做的区域销售汇报中主要看几个数字，区域纯 销数据，商业发货数据和商务回款数字。其实最重要的是纯销数据，由于纯销才是销售的根木，才干看到市 场真正的转变，但鉴于不同的医药营销模式，纯销数据的获取和真实 程

31、度有所不同，OTC自营模式的纯销数据相对真实性较高，只要连锁 总部供应各单店的月度进货数据根本上就是纯销，由于连锁和下面都 会对库存有要求，卖多少进多少，处方药自营的终端统方数据普通也 都是准的，代理商的纯销数据获得难度会大一些，普药流通的二级纯 销数据也是故意义的等。整体而言，商业发货也能反映出确定的市场状况，而且公司层面 普通看发货数字的居多，但假设区域发货数字转变较大那末应关注是 否竞品转变、市场活动、大客户启动、销售人员转变、渠道压货等等， 这个销售经理心中要有数。回款数据那末反映了区域商务管理力气，这个不多说了。有想法 的经理可以再说一下销售的“环比和“同期比，前者是说明月份 连续转

32、变状况，后者是为了说明累计同期转变状况，所以有的区域环 比增长很秀媚，同期比却是下降的，可能有问题！二、产品发展状况销售业绩是怎么来的，明显是通过产品实现的，产品主要关注两个 局部，一是大产品和成熟产品状况，由于这些产品的销售占比往往较大， 是区域业绩的根抵，牵一发而动全身，不能出丝毫问题，普通成熟产品 的小幅增长是比较正常的，再者是二线产品和新产品状况，由于这局部 产品往往确定着销倍的增量。三、客户开辟和客户管理简而言之，可以用一个公式来阐述客户和销量间的关系：“销售业 绩=客户数量*客户单产，所以从这个层面销售只做两件事，一是老客 户的维护和深度挖掘，二是新客户的开辟，销售月度汇报内容中对

33、于这 两件事确定要有清晰的交待，区域管理实际中最常见的问题就是要末新 客户开辟力度缺乏导致增量有限，另一个极端就是每天忙着开辟新客户 而无视老客户的维护结果得不偿失，再有就是对客户的管理和投入“搞 大锅饭而非遵循“二八定律，这些都是销售管理中的“兵家大忌！四、市场活动总结与分析医药销售中的市场活动是“必需的，没有活动只靠销售人员的 “硬推何时才干起量，市场活动确定程度上表达区域市场是否“动 了起来，市场活动和客户开辟是相辅相成的。无论哪种医药营销模式，市场活动都是区域销售管理中的关键环 节，处方药的区域学术活动和客情活动，OTC的终端促销和培训，普 药的“三员工作和终端活动等，根本上只要你做了

34、就会有转变，只 是不同市场和产品的不同发展阶段活动，活动目的和形式应当不同而 己，所以月度市场活动的次数、目的、打算、内容、投入、效果都应 当有个总结。五、团队建立谷老师在前面的销售经理的管理行为中提到的三板斧之一就是“ 带队伍，销售的本质是销售队伍的战斗力，人是一切的根本!所以， 区域的人员礼聘和变动状况，销售人员的培训和辅导状况，都应当是 区域汇报的重要组成局部，只讲业务、不讲队伍和管理说明区域管理者 还没有完成从销售到管理的过度和转变！六、问题及需求不少的销售经理宠爱“报喜不报忧，其实这是不明智的，一者市 场不行能没有艰难，一点问题没有说明市场“太好，二者其实从公司 层面来讲也想了解市场

35、的真实状况，还有就是提问题有时候也是提要求 和耍资源的时机，正常来讲企业是不怕销售要资源的，怕的是有投入没 产出!另一个状况就是每天提问题甚至是埋怨，这也不好，简洁的说企 业支配你还是让你解决问题的，问题太多可能说明你的工作没有做好, 所以月度总结中问题要提，但还是要客观!当的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。渠道销售经理20xx年终工作总结20xx年XX月XX日星期日，回顾工 作内容大致分为以下以下儿点：lo信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式准时传递产品报价 和公司库存状况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促 销政策的准时下发，彩页和宣扬资料的发放等。20员工培训：在出

36、差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培 训和销售技巧培训。十个月内分别给公司做培训共计14次。3。投标支持：准时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表， 依据实际状况和特殊状况针对每一单做出相应的支持。（二）一年来自身工作的评定在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满足的是能从 售后到销售角色的快速转换，快速接手渠道工作，顺当完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：迟疑的选择了公司，我既然选择了进公司而抛却到政府单位工作， 就是要珍惜贵重的时间，公司领导把我调到商用事业部，这其中包含 着对我

37、的极大信任，也担当着很大的责任。所以，我会尽己所能，在 以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜负公司对我的信任与哺育。 销售经理月度工作总结3近段时期，销售部在经受了一个人员小波动后，在宋总的正确指 导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市 场网络建立、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可 喜的成果。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成果、所存在 的问题，作一简洁的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。销售数据说明：成果是客观，问题是确定存在的，总体上，销售 部是朝预定目标稳步前进的。那末，以下对这几个月的工作做一个小结。一 .哺育并建立了一支生疏市场运

38、作流程而且相对稳定的行销团队。目前: 销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后 勤人员12人。各人员初到公司时，行销经受参差不同，经过部门屡次 系统地培训和实际工作的历练后，各人员已彻底生疏了本岗位甚至相 关岗位的运作的相关流程。对销售人员，销售部按业务对象和业务层次发展了层级划分，共分 为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监视，既 突出了工作的重点，又能准时防止市场随时毁灭的问题，表达出协作和 互补的初衷。这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚决的为公司尽职尽 责和为客户贴心效劳的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的 生力军，是能够顺当启动市场并

39、发展深度分销的人力资源保证，是能让 公司逐步走向强的资本。我们起步虽晚，但我们要跑在前面！我代表公司感谢你们！二、团队分散力的增加，团队作战力气的提高1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们 由生疏变为生疏，生疏之间转换为亲密无隙的战友，严密协作，同甘 共苦，伴有着公司的发展共同发展成长。2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上 彼此照应，工作中相互协作，协作默契，利用小团队的优势，有针对 性的扶植新老客户，不断的开辟为公司开疆拓土。3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是 存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在渐渐消退， 大家

40、惟独一个目标：尽我所能，让公司强起来！三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深 蒂固，行情疲软，做市场只表达了一个字：难!在这样的状况下，销售 部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动， 总结出贵重的阅历，摸索出了一套集开辟新客户，维护老客户，市场造 势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司兴奋的骄 人战绩。2、实证的出台目标经销商的力拜见市场造势邀请目 标经销商参预活动活动开展开辟出了目标经销商、维护了老客 户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。3、一系列的成功，离不开消售部

41、全体员工的努力，不断改进新的 营销模式，使竞争对手无法仿照，让我们在市场上所向披靡！众人捧柴火焰高！四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究随着工作进程的不断深化，我们已经初步地建立了一套适合于公司 行销队伍及销售规划的管理方法，各项方法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺当执行的保障。销售 部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员寻常工作的天平，是 衡量销售人员寻常工作的标准。在这个根抵上，首先，销售部将出台?销售人员考核方法?，对不同级别的销售人 员的工作重点和对象作出明确的标准;对每一项具体的工作内容也作 出具体的要求。其次，销售部将出台?

42、销倍部业务管理方法?，该方法在对销倍部 发展定位的根抵上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务 开展的根本思路等作出细化标准。奖惩清晰，销售部还将将出台?销倍 部奖惩条例?，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。第三，形成为了“总结问题，提高自己的内部沟通机制。准时 找出工作中存在的问题，并调整营销策略，敬重销售人员的意见， 以市场需求为导向，地提高了工作效率。制度是标准，执行力是保障！力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来！虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是 我的严峻失职。五、“3个无的问题有待解决问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的

43、根抵和壁垒。1 .无透亮的过程虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和方法，每月工作也有布 置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员 口头汇报、间接转述，销倍部不能发展全面、准时的统计、规划和协调， 从而导致局部区域的工作、打算、制度的执行和结果打折扣。2 .无互动的沟通销售部是作为一个整体发展规划和核算的，一线工作人员、后勤人 员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要准时、全面、顺畅地了解每一个区域的一线状况，以便随时调整策略,何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。3 .无开放的心态同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客

44、 观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。假设我们不能以 开放豁达的心态、宽容理解的风格、主动坦荡的胸怀面对客户和同事， 我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并集中着相互 拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警觉我们 的队伍建立和自身进步，不要被不需在乎的的人和事影响了我们的进 步。两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。4 .无规划的开辟市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场， 在经过调研、分析之后，并非全部的区域都能够依据总体发展，需 任 要有打算、按步骤地开辟，哪个客户需要准时开辟，哪个客户暂时不 能启动，那些客户需要互补联动，并非单凭想象就能

45、到达效果的，客观 经济规律是不行违反的，甚至具体的某个客户在什么时间应当实行什么 样的策略，什么时间应当回访，应当承受面谈还是电话，都是需要考虑 的问题。盲目地、无打算地、重复地拜见行为，都有可能导致客户资 源的恶性反戈甚至产生负面影响。六、6条建议仅供参考1 .重塑销售部的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网 络来提升产品销量和团队美誉度。2 .坚决不移的用我们自己的方式来做市场在确保产品在终端”买得到的同时，也要确保“卖得动，有打 算、多层次地开展“面对客户型推广，门店销售，赶集宣扬，会议营 销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要

46、创造让水流出去的“出口。3 .原那末不能动，销售人员不能充当送货员销售人员主动出击，哺育客户定货打算，以客户需求为导向，按 需供货。但是由于销借人员与客户沟通不够，或者沟通不到位，时常 对新老客户实行货到付款，往往其次天只能等货，送货，收款，甚至 还充当搬运，为提高工作效率;降低货款风险;期望大家在以后的工作 中，在适当的时候坚持原那末。4、经销商产品流量流向的把握不少销售人员往往留意的是经销商的买卖状况，到底产品卖到哪 去了，为什么卖不动不去追踪，不去思量，所以，今后的工作中，销 售部会出相对的表格，来挂念销售人员加强对经销商产品流量流向的 把握，从而保障我们销售打算的精确度。5、开辟新客户

47、的意识确定要上一个台阶某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护无非来， 根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到到达一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没抱负化布局，就确定要有建 立健络的思想，不断的开辟新客户。6、目标达成率的提高这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以 后在制定销售目标的时候，确定会和大家多沟通，但是，和大家沟通后， 所定的销售目标确定要完成，否那末，从销售代表到地区经理到销售经 理，连带罚款。七、总结“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开头竞赛，竞赛结 果的好坏相当一局部因素在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是的教练

48、，不需训练就能教会我们技能和发展的契机, 关键的是市场参预者的目光是否长远、品德是否经得起考验“。我们已经经受了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好点撬动市场，打造“势能以便放行销惯性，发展整合形成“拳 头能量，期望有一天，销售部的努力定能成为吸引更多的经销商来 经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品!我们确定能在目前 疲软的行业里建功立业！我们如今的确艰难，但我们决不贫困，由于我们有可以预见的将 来！销售经理月度工作总结4八月份是公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益猛烈的价 格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造 成很大的艰难。在全体员工的共同努力下，xx公司取得了历史性的突 破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作