销售沟通技巧的总结.docx

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1、销售沟通技巧的总结篇一：销售沟通技巧培训心得 沟通技巧培训心得 在9月25日，在幸参与了徐滢老师的沟通技术培训课程的学习，虽然因部门工作事宜只听了不到一个小时，但也让自己受益良多。 在这一个小时的培训中，徐老师为我们讲解了如何建立一个高效的团队，而且如何实现高效沟通，正是每一个营销部门许久以来所须实现的一个目标。 如何建立一个高效的团队其涉及的问题方方面面，而在于我们房地产营销，每出售一套房子的过程，便是一个商务谈判过程，如何在这个过程中胜利销售，也有许多问题须要我们去考虑。比如沟涌前的打算工作、倾听的技巧、沟通过程中异议的有效处理、如何通过有效沟通从而建行良好的客户关系，这些都成为沟通中的重

2、中之重。我深刻领悟到，在营销运作或日常工作过程中沟通的重要性，以及驾驭各类谈判技巧的重要性。 其一、沟通是双向的，有效的沟通不只是英勇的说来，而来要从问题动身，结合一个人对事情的推断、了解及一个解决的方法，进而有据可依、可据可论来进行沟通，这样才能达到事半功倍的效果。 其二、拥有丰富的专业学问是有效沟通的前提。任何沟通技巧的实现均需丰富的专业学问作为基础。要让自己说出去的话具有信服力、劝服力，才能打动对方，获得对方的认可。 其三、在营销中，客户关系的建立与维护也是重点。需找对人， 说对话，做对事。 其四、在我们追求有效沟通的同时，无效沟通即沟通障碍也需我 们去解决。比如学问障碍、心里障碍、心态

3、障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍等等，认清和克服这些障碍特别重要。 其五、在沟通过程中，留意视察和具有良好的心态也是胜利的关 键，敏锐的视察力才能在激烈的讨价还价中找到突破点，掌控局面。以上这些都是在工作中须要学习和借鉴的。 虽然我参予培训的时间很短暂，但团队的建立、勇于发言表现自 己这一环节，让我印象最深，自己深知还有许多须要自己去刻服去解决，如何通过沟通达成自己的目的，这是目前每天都会面临的问题，因此，在工作中需进一步提升自己的专业技能、沟通技巧，在提升工作实力的同时，刚好有效的完成各项工作，同时使自己的工作实力得到进一步提升。 销售部：吴艳红 2022-10-8 篇二：推销中的沟通技巧

4、论文 摘要 . 3 引言 . 4 第一章 沟通的概念与类型及其推销沟通的特点与作用 . 4 1.1沟通的概念 . 4 1.2沟通的类型 . 4 1.3推销沟通的特点 . 4 1.3.1 沟通双方要有共同的沟通动机 . 5 1.3.2 推销沟通是一种主动的双向沟通 . 5 1.3.3 推销沟通是一个买卖双方相互影响的过程 . 5 1.3.4 推销沟通双方要有相通的沟通实力 . 5 1.4推销沟通的作用 . 5 其次章 推销沟通的过程 . 6 2.1 推销沟通的过程 . 6 2.2 推销沟通的三个层次 . 6 2.2.1 信息层次 . 6 2.2.2 情感层次 . 6 2.2.3 行为层次 . 7

5、 2.3 推销沟通的任务 . 7 第三章 推销中有效的沟通技巧 . 7 3.1 给人留下良好的第一印象 . 7 3.1.1 仪表整齐 . 7 3.1.2 言谈、举止得体 . 7 3.1.3 准时守信 . 8 3.1.4 坦诚、对顾客诚恳 . 8 3.2 语言运用的技巧 . 8 3.2.1 留意看法，给顾客以敬重 . 8 3.2.2 正确运用语言文字 . 8 3.2.3 赞美语言的运用 . 9 3.2.4 找寻共同话题 . 9 3.2.5 把握时机把谈论的话题引向推销品 . 9 3.3 有效沟通的润滑剂非语言性沟通 . 9 3.3.1 体语 . 9 3.3.2 触摸 . 9 3.3.3 目光 .

6、 10 3.4留意沟通过程中的反馈 . 10 3.5 提高沟通技巧的途径 . 10 3.5.1 提高专业学问 . 10 3.5.2 熬炼待人接物的实力 . 10 3.5.3 目的明确，直奔主题 . 11 3.5.4 做一个好的“倾听者” . 11 3.6 解除推销沟通障碍技巧 . 11 3.6.1 解除客户异议障碍 . 11 3.6.2 解除价格障碍 . 11 3.6.3 解除习惯势力障碍 . 11 结 论 . 12 参考文献 . 12 致谢 . 12 摘要 在推销过程中，推销能否胜利会受到各种因素的影响，其中首要因素就是推销人员的沟通实力。沟通是推销活动过程的一个重要环节，它是连接推销人员和

7、顾客的纽带。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧，同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何解除推销障碍的技巧。 关键词: 推销 沟通 推销技巧沟通技巧 引言 现在激烈的市场竞争中企业如何存续下来占得一席之地，是每个企业面临的重要问题。市场份额的得失，将干脆左右企业的根本走向和最终命运。其中的关键工作就是销售人员是否可以在消费者与企业之间架起一座“桥梁”，提高大家的效益。作为销售人员如何有效胜利的沟通赢得客户，这是每个推销人员的一个麻烦问题。往往总是推销沟通中一个小小的细微环节影响着推销人员的成败得失。营销

8、人员在积累客户约访客户的同时，更应当注意沟通技巧。以下是总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出沟通技巧的重要性。 第一章 沟通的概念与类型及其推销沟通的特点与作用 1.1沟通的概念 社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用即可理解的信息在2个或2个以上人群中传递或交换的过程。正确理解沟通的概念，需把握以下几点：1、沟通是意义的传递；2、有效的沟通是双方能精确理解信息的含义；3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。 1.2沟通的类型 根据沟通的方式不同，可以将沟通划分为语言沟通和形体沟通。语言沟通是建立在语言文字的基础上，又可细分为口头沟通和书面沟通两种形式。而形

9、体语言是指有意识和无意识的反应、动作和表情等，是除了语言之外的人们表达思想的手段。其包括：眼睛和面部的表情；肢体的放置与运动；躯体倾向；人与人之间的距离；声音的改变等。 1.3推销沟通的特点 推销沟通是以商品信息和顾客需求为中心的，是推销人员与顾客之间关于商品能否满意顾客须要的沟通过程。通过推销沟通，推销人员可以发觉顾客的需求信息，为推销胜利供应必要的情报信息。因此推销沟通不同于一般的信息沟通，它有自身的特点。 1.3.1 沟通双方要有共同的沟通动机 动机是行为的干脆缘由。在推销沟通中，关于商品的交换是双方共同的沟通动机，推销人员希望把自己的商品胜利的推销出去，而顾客则希望获得物美价廉且能够满

10、意自己须要的商品。 1.3.2 推销沟通是一种主动的双向沟通 买卖双方都要具有参加沟通的主动性，不能把对方看成是单一的信息接收者，须要留意对方的反馈信息。在传递信息时，必需要分析对方可能的动机、目的、需求等，并且要对对方可能做出的回应做出推断，以此来获得对方的信息。所以说推销沟通是一种主动的双向沟通。 1.3.3 推销沟通是一个买卖双方相互影响的过程 这是说推销沟通是一种以影响变更对方的思想、看法、行为为目的的一种沟通行为。推销人员希望通过沟通对顾客的购买观念、看法等产生影响，最终促使顾客实行购买行为；而顾客则是希望通过沟通获得更多的商品信息，进而推断商品是否能够满意自己的须要。 1.3.4

11、推销沟通双方要有相通的沟通实力 沟通实力是指买卖双方进行沟通所须要的学问、阅历和技能。假如沟通双方没有共同的沟通实力，那么沟通就无法进行。例如一位历史学家无法就核物理问题与原子能学家进行沟通，因为他们没有相通的沟通实力。可见，只有具有相同的或类似的沟通实力，才会有“共同的语言”，才能成为沟通的主体。 1.4推销沟通的作用 推销沟通是推销人员和顾客之间的桥梁，是联系双方的重要纽带，推销沟通在推销活动过程中具有不行替代的作用。推销沟通对推销胜利的促进作用主要表现在以下几个方面。 第一：通过沟通，推销人员可以精确的发觉顾客的需求，激发顾客购买的欲望和爱好，促进推销的胜利。孙子兵法有载“知己知彼，一百

12、零一战不殆”，作为一名推销员必需了解你的顾客，要了解你顾客须要以及和你的产品之间的吻合度，只有这样，推销才有胜利的可能性。 其次：通过沟通，才能满意顾客的须要，才能使顾客感到满足。顾客购买商品的动机是满意自身的须要，假如商品无法满意顾客须要，即使产品的其他功能具有无与伦比的优势，也是无法是顾客感到满足的。 第三：通过沟通，才能最大限度的留住顾客。在推销过程中，推销人员急顾客之所急，想顾客之所想，通过帮助顾客做出合理的购买决策，实现推销的双赢，而这对以后与顾客建立长远的合作关系是特别有益的。 篇三：销售沟通技巧 各位敬重的家人们，大家晚上好，大家是不是很久都没有听到我讲课了呢，有没有一种怀念的赶

13、脚，有没有一种熟识的味道呢，好了，言归正传。 你们是不是常常会遇到，来询问做代理的，询问着询问着就跑了？ 来你们这购买产品的，问着问着却始终不付款，？ 甚至款都付了，等着等着却还有说要退货的？ 别惊惶，别担忧，别心疼，别惋惜。这一切的一切，都在你们仔细听了我今晚的课程之后，并且照做之后，都不算问题了。 什么叫营销人才呢？许多人，包括许多的企业家给我提出这样的问题。 我就告知他们：世界上至少有两种活，中国富人家的孩子是不干的。一是体育。你什 么时候见过一位部长的孩子成为世界体育冠军的？你什么时候见过一位市长的 孩子成为世界奥运冠军？没有！因为体育太苦了，太累了！一般来讲，得了世界 冠军的最终会闹

14、出一身病。得不了世界冠军的，基本是白辛苦。所以体育是穷人孩子做的一件事情。 中国富人家孩子不会做的另外一件事情就是营销。因为营销也太苦，太累了啊！你见过哪一位高干的孩子成了营销专家吗？就算成了，也只是徒有虚名。 不要说让县长的儿子去做销售，乡长的儿子也不太可能做销售。即使他们做销售，也是卖他们乡里的地，那叫搞房地产！销售也是穷人孩子干的事情。所以，吃苦是营销人员首先具备的一个基本前提。穷人的孩子假如连苦都不能吃，在这个世界上就没有立足之地了！当然，只想吃饱喝足有地儿住，喜爱安逸平淡生活的人除外。所以做销售，光会吃苦还不够，还必需学会思索。 我读过一则故事：一个小伙子砍树，特别卖力地砍，第一天砍

15、了二十棵树， 其次天砍的更勤奋，结果只砍了十八棵，第三天尽管更加努力，却只砍了十六棵。 他很懊恼，去问师傅。师傅反问道：“你磨斧头了吗？”年轻人困惑说：“磨斧 头会耽搁时间啊？”师傅说：“磨刀不会耽搁你砍树的，相反只有斧头磨快了， 树才能砍得更简单，更快。” 思索就是磨刀！没有发自内心的思索，就不会有真正的才智。营销人员另外的特质就是，思索清晰以后的行动，而且是快速的行动。 没有行动再多的思索也无用。所以，擅长吃苦，主动思索和超高执行力才能成为真正的营销精英。 好了，首先我们讲第一点， 一、销售过程中销的是什么？ 世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩

16、卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，假如顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会情愿跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 你要让自己看起来更像一个好的产品。 为胜利而装扮，为成功而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资，也是最基础的投资。你的装扮穿着，包括你的外表装扮，也包括你内在的一个专业度还有你的特性魅力。 假如你是走线下销售，假如你去谈客户，穿个背心

17、，夹个拖鞋，手里拿着个二一百零一多的面膜，你猜你的顾客会怎么想。你可以试试站在他的立场来看待这个事情。我来仿照一下啊，“咦，怎么像个农夫工啊，腿毛都漏在外面，估计是个摆地摊的卖假货，不行，不能买，得找个机会闪人”或许你的想法跟这个不一样，但是也确定好不到哪里去。 结果就是这样，你装扮干净整齐，手里拿着面膜，下楼买瓶酱油，你的面膜都可能卖出去，但是你要是上述农夫工装备，别人应当不会把你跟一个很好用的面膜联想到一起吧。 来，我们换一个场景，有人来询问你购买面膜，问你“老板，什么面膜好用点啊，你回答“亲，我们的面膜都好用，随意哪个都可以的”跟，你回答“亲，看你是哪种肤质的，看你是干性还是油性还是混合

18、型皮肤来确定的，你能告知我嘛，我帮你搭配”然后后续拿出你的各种护肤专业学问来跟她说，你觉得哪种成交率高？生意失败，先找找自身的缘由，不要总说顾客太刁难，不要总说我们的面膜贵，不是不好卖，只是你不会而已。 二、销售过程中售的是什么？ 首先问你们两个问题，第一个，你觉得卖自己想卖的比较简单，还是卖顾客想买的比较简单呢？ 其次个，你觉得是变更顾客的观念简单，还是去协作顾客的观念简单呢？答案已经很明显了。所以，在向客户推销你的产品之前，先想方法弄清晰他们的观念，再去协作它。 假如顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，退而求次，那就先变更顾客的观念，然后再销售。 是客户掏钱买他想买的东西，而

19、不是你掏钱；我们的工作是帮助客户买到他认为最适合的。 第一个问题我们可以理解为，你是卖手机的，但是顾客是想买电脑，所以这个时候你销售起来当然很困难。其次个问题我们可以理解为，你想卖你的手机，你就用劲给想买电脑的人介绍你的手机，你觉得这个买电脑的人会听你在啰嗦什么吗？换你你也不会听对吧。但是假如你是顺着他的意思给他介绍电脑，分析电脑的各种利弊，让他觉得你很专业，对你也有肯定好感之后，再去给他介绍买你的手机的好处跟必要性之后，想必你的手机也没那么难卖了对吧。所以，当有人来询问购买产品或者询问代理的时候，你肯定是先弄清晰对方是须要什么，再对阵下药，不然你肯定是会对牛弹琴、奢侈时间。 三、买卖过程中买

20、的是什么？ 人们买不买某一件东西通常有一个确定性的力气在支配，那就是感觉。 感觉是一种看不见、摸不着的，但却起着确定性作用，影响人们行为的关键因素。 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满足。可是销售员跟你交谈时不敬重你，让你感觉各种不舒适，你会购买吗？ 假犹如一套衣服在菜市场卖猪肉的旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 你是卖面膜的，顾客或者代理过来询问，看到你的头像是个2

21、货，特性签名还有错别字，挚友圈各种负面矫情，你觉得顾客或者代理还会想找你问吗，换过来是你自己，估计有想立刻拉黑对方的冲动。你想让顾客心甘情愿的掏钱，你就得让他感觉到你很强大、产品很好用、沟通很真诚、语言很专业、有真心实意的为他考虑，你做到这些，销售对于 你来说就是易如反掌。 四、买卖过程中卖的是什么？ 好处！就是能给对方带来什么欢乐跟利益，能帮他削减或避开什么麻烦与苦痛。 客户恒久不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 二流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖好的结果。 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避开什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人

22、员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 当顾客通过我们的产品或服务获得的确的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:感谢！ 所以，当有顾客来询问你的时候，你肯定是把我们的产品平安，产品效果，产品售后作为主要的，围围着我们的产品用了之后她的皮肤会变得特别好来讲。当有人来询问的做代理的时候，你肯定是把我们的公司，我们的模式，我们的利润作为主讲重点，告知她，跟着你做，通过努力，可以挣到许多钱。不同的询问者，不同的需求，你要用不同的主题来诱惑她。不要别人问东你答西，别人要喝水你给别人递烟。 五、销售过程中客户或者潜代理心中在思索什么？ 1、你是谁？ 2、

23、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不肯定问出来，但他潜意识里肯定会这样想的。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品的确对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？ 当你能证明好处的确是真的时，他心里

24、就肯定会想，这种产品的确很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里肯定会想，我可不行以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你肯定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在探望你的 客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍， 设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 六、如何与竞争对手做比较？ 1、不贬低对手。 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正运用对手的产品，他的挚友正在运用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，

25、他就会马上反感。 千万不要随意贬低你的竞争对手，特殊是对手的市场份额或销售不错时，因为对方假如真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不行信任。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 所以，在我们销售面膜给顾客或者招代理的时候，千万千万不要用诋毁别人来营造自己很牛、产品很好的印象，你越这样，顾客越觉得你没实力，越不信任你的话，所以，想要成交，千万不要贬低讽刺别的品牌，狗咬你一口，没必要你去咬回来，这一点肯定要记住了， 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你

26、要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，凹凸就马上出现了。 这里就有一个小技巧了，会有小伙伴提问说，为什么不把自己的缺点拿出来说呢，哇，这个时候确定有小伙伴说了，他说，老师，谁那么傻会把自己产品的缺点拿出来说呀，不用质疑，肯定会有这种笨蛋的，美其名曰：做商人要诚信。看吧，其实还是有不少小伙伴中枪的。但是你想想，假如你把自己的缺点跟优点都说出来了，你觉得别人侧重于看什么？别人刚起先来找你的时候，肯定是抱着质疑的看法去谛视你说的话，你把缺点说了，这个缺点就会在别人心理放大好几倍，从而忽视掉你的优点。 第20页 共20页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页