2023年-交易磋商与签订合同模板课时.docx

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1、第八章 交易磋商与签订合同（3课时）教学目的与要求：1、了解交易磋商的基本程序。2、掌握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。3、掌握接受的含义、要件、生效的时间、撤回与修改。4、了解合同成立的有效条件。5、了解合同的形式和合适的内容。本章重点：1、发盘；2、接受；3、合同生效的要件;本章难点：1、发盘的要件2、变更的接受知识点：（-）订立国际货物买卖合同的法律步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘接受接受的含义构成接受的要件接受生效的时间逾期接受接受的撤回与修改（二）合同成立的时间和合同生效的要件合同成立的时间合同生效的要件（三）合同的形式及其基

2、本合适的内容合同的形式书面形式第二种，大陆法系国家的法律认为，发盘对发盘人具有约束力，发盘生效后，原则上发 盘人不得撤销该发盘。其中法国法律规定：发盘人在发盘有效期内欲辙销发盘的，必须负损 害赔偿责任；德国法律则明确规定在发盘有效期内，发盘人不得撤销或变更其发盘。第三种，公约为了弥合两大法系在发盘撒销相关问题上的分歧，在第十六条中规定： 已为受盘人收到的发盘，如果撒销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人。可以撤销。 但在下列情况下不得搬销：a、发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的； b、受盘人有理由信赖该项发盘是不可撒销的。并已本着对该发盘的信赖采取了行动。4、发盘的终止即发盘的失

3、效。一项已生效的发盘，在发生下列情况后，将失去效力， 即解除对发盘人的约束力：（1）过了发盘的有效期。即超过发盘规定的有效期，或发盘末规定有效期时，超过了合 理时间。发盘人仍未收到受盘人的答复。（2）被发盘人撤销，即允许撒销的发盘，被发盘人在受盘人表示接受前终止了其效力。（3）被受盘人拒绝或还盘，即受盘人对发盘作出了拒绝或还盘的答复。即使原定有效期 限尚未届满，发盘也立即失效。（4）发盘还可因出现了某些特定情况，按有关法律的适用而终止。如发盘人在发盘被 接受前丧失了行为相关能力或正式宣告破产并将有关破产的书面通知送达受盘人;特定的 或独一无二、不可替代的标的物被毁灭；发盘中的商品被政府宣布禁止

4、出口或进口等。在 以上任一情况下，发盘将依法而终止有效。5、区分发盘和发盘的邀请。发盘是一项肯定的订约建议。它具备构成发盘的四项条件， 特别是“表明在得到接受时承受约束的意旨”和“合适的内容十分确定”这两项条件。而发 盘的邀请则是一项不肯定的订约建议。是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询 问买卖该项商品的有关交易条件（即询盘），或者就该项交易提出带有保留条件的建议，它不 具备构成发盘所必需的四项条件，特别是它不具备前述两项条件。我国公司与X国商人签订一份食品出口合同，并按X国商人要求将该 批食品运至某港通知Y国商人。货到目的港后，经Y国卫生检疫部门抽样 化验发现霉菌含量超过该国标准，

5、决定禁止在Y国销售并建议就地销毁。 Y国商人电告X国商人提出索赔。对此，你认为W国公司应如何处理？（二）接受的法律规则及其应用1、构成接受的条件。一项有效的接受条件必须具备以下条件：（1）接受必须由指定的受盘人作出。该指定的受盘人包括其本人及其授权的代理人。 其本人即使知道发盘的合适的内容，并向发盘人作出了接受的表示，该接受对盘人也无约束 力，接受无效，不能据以成立合同。（2）接受必须在发盘的有效期内作出，并送达发盘人。任何发盘都有有效期，因此， 受盘人必须在发盘规定的有效期内（若发盘末规定具体有效期，则在“合理时间内”作出接 受表示并送达发盘人。在发盘的有效期过后才到达发盘人的接受，构成逾期

6、接受（Late Acceptance）逾期接受在法律上构成一项新的发盘或发盘人可拒绝的接受。（3）接受必须表示出来。公约第十八条第一款规定：“缄默或不行动本身不等于接 受。”因此，接受必须由受盘人以一定的方式表示出来。但对于要求以书面形式才能达成协 议的国家（包括我国），接受必须以书面形式作出。（4）接受的合适的内容必须与发盘合适的内容完全一致。接受是受盘人愿意按照发盘 的合适的内容与发盘人达成交易的意思表示。因此，接受合适的内容应当与发盘合适的内容 完全1致。2、有条件接受的效力。公约第十九条规定：对发价表示接受但载有添加、限制 或其他更改的答复，即为拒绝该项发价，并构成还价。但是，对发价表

7、示接受但载有添加 或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不改变该项发价的条件，除发价 人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发价人不 做出这种反对，合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。”该条款 明确规定，对于一项有条件的接受不能构成法律上的有效的接受，但有条件的接受视所附条 件是否在实质上改变了发盘的合适的内容，可分为还盘和发盘人可及时予以拒绝的接受。对于接受所附条件是否构成实质性的变更发盘合适的内容，公约第十九条第三款规 定：“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事 人的赔偿责任范围或解决

8、争端等等的添加或不同条件，均视为实质上变更发价的条件。”对于附有条件的接受，值得注意的是，如果受盘人在接受发盘时。所附条件只是某种” 希望“或“请求”性质的。也就是说受盘人只是要求发盘人可能的话，按所附条件办理，若发 盘人不同意请求，并不影响合同的有效成立。买方发盘要求卖方凭发盘人提供的规定，性能生产供应某机械设备， 发盘人除列明品质，数量，价格，付款，货期等必要条件外，规定有效期1 个月，以便卖方能有足够的时间研究是否按所提条件生产供应。卖方收到 发盘后，立即组织人员进行设计，探询必要生产设备添置的可能性和成本 核算。两周后，突然接到买方通知，由于资金原因，决定不能再定购该项 机械设备，并撤

9、销发盘。此时，卖方已因设计，询购生产设备，核算成本 等付出了大量费用。接到买方撤盘通知后，卖方被迫停止尚未完成的设计 与成本核算等工作。对此，你认为卖能否提出异议？应如何处理.？并说明 理由。3、逾期接受的效力。对于过了发盘有效期才到达发盘人的接受，公约第二十一条规 定；”逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被 发价人。如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发 价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发价人毫不迟延地用口头或书 面通知被发价人:他认为他的发价已经失效。”该条款将逾期接受按造成逾期的原因不同作如 下划分

10、：(1)由于受盘人愿因造成的逾期。即因受盘人作出接受的时间太迟，以至于该接受到达 发盘人时，已超过发盘的有效期。此种逾期接受只能构成一项新的发盘，除非发盘人及时予 以确认，否则该接受无效，合同不成立。(2)因传递途中的故障造成的逾期接受，即按照正常的传递，本应能在发盘有效期内送 达发盘人的接受，由于传递途中的不正常情况造成了延误，而使接受在有效期过后才到达发 盘人。此种逾期接受不同于因受盘人自己的原因造成的逾期接受，它仍具有接受的效力，除 非发盘人及时拒绝。对于逾期接受相关问题。应注意到：如果因接受期限最后一天，是发盘人所在地的正式 假日或非营业日(Non-business),而使受盘人的接受

11、通知末能在最后期限前到达发盘人，只 要接受通知在下一个营业日到达发盘人。该接受依然有效，合同成立。伊 1985年4月25日中东某客商向我方询盘氧化铁黄，作投标用，中东 74月26日发盘，其中CIF价格为USD505.00/MT,5月25日有效。4月30日中东商人来电请中方降价30%。因其已降价30%投标。中方拒绝这一 请求。这时氧化铁黄市场上扬，售东南亚CIF价已是USD580.00/MT,于 是中方将库存大量销往东南亚。中东客商5月12日来电，称其已中标， 必须履约，愿接受中方4月26日发盘，并强调该发盘有效期是5月25 日。紧接着中东商人亲赴中国，中方只好将余货500公吨以发盘价售予 对方

12、。试问中方能否不售货物给对方？(提示：公约于1988年生效)4、接受的撤回。公约规定，接受于表示接受的通知到达发盘人时生效，因此，受盘 人可在接受生效前阻止其生效，即受盘人对其接受采取撤回行为。但受盘人撤回通知必须在 其接受通知到达发盘人之前或同时到达发盘人，才能有效地撤回其接受。一旦接受通知先期 到达发盘人，接受便生效，合同即告成立。由此，对于一项已生效的接受，受盘人无权予似 撤销，否则将构成对合同的撤销，这在法律上是不允许的。? Questi。11我方于3月1日向外商发盘供应某农产品，其中包装条款为“牢固麻 袋包装二外商收到后立即复电：“接受，请用新麻袋装”。我方收到后着手 备货。数周后该

13、农产品市价猛跌，我方催请对方速开证，外商来电称：“由 于你方对新麻袋的要求未确认，双方间合同关系未成立二我方坚持认为合 同有效，双方发生争议，试问此案该如何处理？第三节签订合同一、合同有效成立的条件合同的成立，必须符合法律规范，方为有效，即合同必须具备某些法律条件，主要包括： 1、合同当事人具有行为相关能力。进出口双方在法律上必须具有签订合同的资格。 2、当事人之间必须达成协议，这种协议按照自愿和真实的原则通过发盘与接受而达成。 3、合同必须有对价和合法的约因。对价(Consideration)是英美法系的一种制度，是指合 同当事人之间所提供的相互给付(Counterpart),即双方互为有偿

14、。约因(Cause)是法国法系所 强调的，是指当事人签订合同所追求的直接目的。买卖合同只有具备了对价或约因，才能有 效，否则，就不受法律保障。4、合同的标的和合适的内容必须合法。任何合同的订立，必须保证不违法及不违背或 危害国家的公共政策，否则无效。5、双方当事人的合意必须真实。合同是双方当事人意思表示一致的结果，如果当事人 意思表示的合适的内容有错误或意思表示不一致，或是在受欺诈(Fraud)或胁迫(Duress)的情 况下订立了合同，这种合意即为不真实的合意，采取欺诈或者胁迫手段订立的合同无效。6、合同必须符合法定的形式。根据我国合同法的规定，“当事人订立合同，有书面 形式、口头形式和其他

15、形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式”。 涉外经济合同的订立、变更或解除，是必须采取书面形式的，这种书面形式是指合同书、信 件和数据电文等可以有形地表现所载合适的内容的形式。凡未采用书面形式的即为无效。这 也是我国核准参加联合国国际货物销售合同公约所作的两项保留之一”二、书面合同的签订(一)签订书面合同的意义1、是合同成立的依据。2、是履行合同的依据。3、有时是合同生效的条件。(二)书面合同的形式在国际贸易中，有关货物买卖的书面合同的名称和形式，均无特定的限制，合同 (Contract) 确认廿(Con行rmation)、协议 /(Agreement)和备忘录(Memora

16、ndum)均有使用。在 我国外贸业务中主要使用合同和确认书两种形式。1、合同。合同的合适的内容比较全面，对双方的权利和义务以及发生争议后如何处理， 均有全面的规定。由于这种形式的合同有利于明确双方的责任和权利，因此，大宗商品或成 交金额较大的交易，多采用此种形式。卖方草拟提出的合同称“销售合同”；买方草拟提出 的合同称“购货合同”。使用的文字是第三人称的语气。2、确认书。确认书的合适的内容比较简单，属于一种简式合同。这种形式的合同适用 于金额不大，批数较多的土特产品和轻工产品，或者已订有代理、包销等长期协议的交易。 卖方出具的确认书称“售货确认书”；买方出具的确认书称“购货确认书”。用的是第一

17、人称 的语气。(三)书面合同的合适的内容书面合同一般有首约、主体、尾约三个部分组成：首约，一般包括合同的名称，合同的 开头部分或序言，合同的编号，缔约日期，缔约地点，缔约双方名称和地址等；主体，主要 是交易条件；尾约，包括合同的份数以及缔约双方的签字和适用的法律、惯例等。(四)书面合同的签署在我国外贸实务中，一般均由我方根据双方同意的条件制成一式两份的合同或确认书后, 先在上面签字，然后寄给对方。对方经审核无误并签字后，保留一份，将另一份寄还给我方。 若对方末按要求将其中一份签字后退回。除磋商时有一方声明以“签订书面合同为准”的以外, 并不影响双方达成的协议的效力。如对方在签回的合同或确认书上

18、更改或附加条件，与原达 成的协议合适的内容有抵触或不同规定而我方又不能接受时，应及时拒绝。否则，即以经过 双方签字的并经对方更改过的书面合同或确认书为准。对于对方签回的书面合同或确认书应 及时认真地审核。在实际业务中，我方在与国外客户经函电磋商达成交易后，也常收到客户寄来的合同、 确认书、定单、委托订购单等，有的还寄来正本一式两份，要求我方签署后退回一份。对此， 我方也应仔细审阅，如发现有与双方磋商一致不符而我方又不能接受的合适的内容，就应及 时向对方提出异议，决不能置之不理。否则，有可能被认为我方已默认其经过修改或添加的 条款。对于要求我方签署后退回一份的，必须按双方形成的习惯处理。双方末形

19、成习惯做法 的，原则上也应签退，但要防止重复签署。合同成立后，即具有法律约束力，当事人应当履行合同约定的义务，任何一方不得擅自 变更或解除合同。但经当事人协商同意后，合同可以变更或终止。口头形式其他形式合同的基本合适的内容约首部分基本条款约尾部分操作：（）网站：、http:/2、http:3、4 http:（二）完成下列相关问题：1、了解资信调查的合适的内容和渠道。（路径：网站1外贸基础一出口程序一发盘、 还盘、接受一进口合同的磋商一资信调查的合适的内容和渠道）。2、了解货物接受的基本程序。（路径：网站1外贸基础一出口程序一进口程序一业务 流程一货物的接受）。3、浏览“国际贸易合同的商订和履行

20、二（路径：网站2商贸指南一商贸知识一国际 贸易合同的商订和履行）。4、浏览“售货合同、（路径：网站2商贸指南一合同范本一售货合同）。自我评估：项目案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报 不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25%,旧铁桶装，每公吨USD5。净重 CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。2月5日。该出口公司发出实盘后，发现价格计算有严重失误,立即于当天下午3点发出航空快信, 宣布我2月5日亚麻油撤回无效。英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，立即于当天回复给出口公司，称: “你5日发盘我完全接受，

21、请寄合同，2月14日J英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我 已于14日发出接受，你撤回的通知在15日才到达，晚于我接受之日，而且你发盘系不可撤 销的实盘，所以，你撤回通知应告无效。我即开出信用证。“该出口公司认为合同不成立。因5日发出实盘后，当天即发出撤回通知，所以撤回通知 应与实盘同时到达，按国际惯例，即使是不可撤销实盘，其发盘与撤回通知同时发出应给予 撤回。问买卖双方有无合同？（有合同）项目案例二:某出口公司向意大利阿马特公司报盘:大麻籽100公吨,每公吨USD305CIF 热那亚杂质最高3%,旧麻袋包装，6/7月装运，即期信用证支付，3月30日前复

22、到我地有 效，3月2。日。过了几天，国际市场的大麻籽价格开始上升，该出口公司于3月25日又发出对上述发 盘的撤销通知。阿马特公司21日收到发盘，正考虑是否接受，又于26日接到撤销通知，随 即发出二电，其一：“你20日电大麻籽发盘我完全接受，请速寄合同。3月27日J其二: “我3月26日接到3月25日电关于撤销大麻籽发盘的通知应属于无效，因我3月21日就 收到你20日的发盘，你的撤销通知于3月26日才到达，晚于发盘到达时间，故不能撤销， 而且在发盘的有效期内即27日10点已发出接受通知，合同已成立，并即开立信用证，请备 妥货物待装。3月27日J该出口公司复电：“我撤销通知是在你发出接受通知之前到

23、达你地，撤销有效J 问买卖双方有无合同？（有合同）项目案例三：某出口公司向新加坡进口贸易商行发出实盘：“复你3日电，报实盘飞马 牌东北双齐马尾2123, 1500公斤，每公斤30。英镑CIF新加坡，木箱包装，3月装运， 不可撤销即期信用证，9日电复我地有效J7日新加坡进口贸易商行复电：“复你5日电支付方式必须不可撤销信用证远期30天付 款，其它条件相同，1月7日J但当时马尾市场价又趋上涨，买方又认为对他价格有利于8日电：“你5日电悉。1500 公斤马尾我完全接受，我正准备办理开立即期不可撤销信用证。1月8日。”出口公司与第三者成交。2月1日出口公司接到信用证，要求按时装运。出口公司电：“你开立

24、1500公斤马尾信用证，我极感惊讶，我们并无合约关系，故通过 中国银行将信用证退回。2月3日J新加坡：“你1月5日的发盘中规定接受有效期为1月9日，我在你接受的有效期内， 即1月8日向你发出接受电。故合同成立。2月5日。”双方各持已见，发生纠纷。问买卖双方有无合同？（无合同）项目案例四：某出口公司向新加坡A进口贸易商行发盘：实盘优质核桃，单层麻袋装， CIF新加坡每公吨USD175, 1500公吨，不可撤销即期信用证支付，15日电复我地有效。3 月10日A进口商行3月11日电：“接受你3月10日电。你是否同意不可撤销信用证远期30 天支付。3月11日。”出口公司接到A进口商行电后，未回复。结果

25、双方发生纠纷。问买卖双方有无合同？（有合同）项目案例五：出口公司向德国商人发出实盘：实盘根树蜂蜜，水份18 22%, 20公吨， 听装，每听25公斤，2听装一木箱，每公吨净重USD1100CIF汉堡，34月份装运。15日 前复到我地有效。13日。14日德国商人复电：你13日电我完全接受。3月装运。14日。双方发生纠纷问买卖双方有无合同？。（无合同）项目案例六:某出口公司向英国A商人发盘:实盘，东北大豆1000公吨，水份最高15%, 杂质最高1%,不完善粒9%,单层旧麻袋装，每公吨USD150FOB大连，3月份装运，不 可撤销可分割即期信用证支付，9日复到我地有效，5日。9日A商人回电：我接受你

26、5日发盘。不可撤销可转让即期信用证支付。出口公司未回复。A商人认为交易达成，即开立信用证。问买卖双方有无合同？（有合同）项目案例七：某进出口公司于3月15日向英国ABC有限公司发出实盘：可供东北大 豆1000公吨，麻袋包装，每袋净重90公斤，每公吨净重CIF伦敦200美元，6月装运，即 期信用证付款。3月16日英国ABC有限公司于有效期内电复：除即期信用证改为远期40天信用证付 款外,其它完全接受。我出口公司接受改为远期信用证付款的通知于3月19日到达英国ABC 有限公司，交易达成后，买卖双方发生纠纷。如何裁决纠纷，以哪一国法律为依据解决相关 问题。（英国）项目案例八：沈阳某进出口公司于200

27、0年10月3日对外报价如下：“XX公司：可供 中国东北大豆5, 000吨，散装，每吨300美元FOB上海，11、12月份两次平均装出，不 可撤销即期信用证支付。10月30日复到我方有效。”问：（1）该报盘是否为有约束力的发 盘？ （2）按一般原则，对出口方来说，这一报价哪些合适的内容不尽合理？（1）该报盘是有约束力的发盘（2）不合理的重量单位“吨”应采用国际通用的“公吨“贸易术语最好改为CIF,因为 这是大批量的产品”FOB上海”中的出口国装运港应改为沈阳较近的城市，如大连、秦皇岛 等靠近产地的城市报盘的有效期太长，10月3日-10月30日，最好改为20天之内的有效 期。项目案例九：某公司与某

28、外商洽谈交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件全部 达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的电传中列有“以签订确认书为准”。事后对方 拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究,故未及时给予答复， 不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒 绝开证。试分析我方的做法是否有理。我方的做法有理。因为，我方在最后一次所发的表示接受的电传中列有“以签订确认书 为准”，并在对方要求确认时没有给予及时答复，这种接受是有保留的，不能构成有效的接 受，对发盘人也无约束力，所以我方可以拒开信用证。项目案例十：我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品

29、，美商在接受中除列明各项 必要条件外，还表示：packing in sound bags，不久美商复电称：”我方对包装条件作了变 更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已成立，于是双方对此发生争 执。你认为，此案应如何处理？试简述理由。合同已成立，如果受盘人在作出接受表示的同时，对发盘人合适的内容作出了更改，则 构成有条件的接受，对于有条件的接受，只要所添加或不同条件在实质上不改变该项发价的 条件，且发价人不做出任何反对，视为合同成立，且合同的条件以更改后的为准。本题中对 包装条件作了变更，并不是实质性的变更。项目案例十一：我方发盘有效期至5月5日，对方接受电报的交发时间是5月

30、3日，但 情况表明该电报在传递中出现异常情况，致使我方收到时过期，对此，我方应如何处理？ 项目案例八：我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至 3月26日。我方于3月22日电复：”如能把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。 后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对 方3月20日发盘所提的各项条件。试分析，此项交易是否达成？理由何在？我方可接受也可拒绝，逾期接受是由于传递中的故障造成的,所以它仍具有接受的效力, 除非发盘人及时拒绝。交易磋商(Business Negotiation)是进出口贸易工作的重要环节。交易磋商是合

31、同的依据， 合同是交易磋商的结果。交易磋商工作的好坏，直接关系到交易能否达成。因此，在磋商中 既要明确双方基本的合同义务，也应明确对履行合同时可能发生纠纷和相关问题的预防措施 与处理办法，以防患于未然。第一节交易磋商的准备和后续工作为保证交易磋商工作的顺利进行和维护我方利益，必须做好交易磋商前的各项准备工作。 要对国内外市场的调查研究，掌握价格动态。制定进、出口商品的经营解决方案等以外，还 要做好交易前的组织准备工作，确定交易磋商的方式、时间和地点，灵活运用交易磋商的方 式方法和技巧，并善于总结经验，做好磋商后的资料整理等工作。一、易磋商前的组织准备(-)组织一个精明机智、强有力的谈判班子；(

32、二)坚持平等互利友好协商；(三)必须制定谈判解决方案；交易磋商是交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。也是签订买 卖合同的必经阶段和法定程序。交易磋商的结果，决定着合同条款的具体合适的内容，从而 确定了合同双方当事人的权利和义务。因此，我们应高度重视和认真做好交易磋商前的工作。二、交易磋商后的资料整理交易磋商过程中的来往函电、书信以及所使用的大量资料往往是零碎的，不完整的。因 此，在交易磋商结束后，一方面要与交易对象签订书面合同，以明确买卖双方各自的权利和 义务;另一方面，还应当对所取得的和运用的各项资料、信息进行分析、整理和归类，并存 入业务档案。以便于外贸业务人员不断地总

33、结经验，提高业务水准，并作为今后交易磋商和 外贸业务工作的参考资料。指导业务工作的有效进行。第二节交易磋商一、交易磋商的合适的内容交易磋商是在充分做好交易前的准备工作的基础上进行的。交易磋商在形式上可分 为口头和书面两种。口头磋商主要是在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽 谈会、博览会以及贸易小组出访，邀请客户来华洽谈交易等。另外，还包括双方通过国 际长途电话进行的交易磋商。书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交 易。随着现代通讯相关技术的发展，书面洽谈也越来越简便易行，而且费用低。它是日 常业务申的通常做法。这两种磋商形式也可交叉进行。它们尽管在做法上各不相同，但 法律效

34、力相等。除此之外，洽谈方式在国际贸易中尚有行为表现方式，如在拍卖市场上 的买进或出售。交易磋商的合适的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，它们是：品名、品质条件、 数量条件、包装条件、价格条件、装运条件、支付条件、保险条件、商检条件、索赔条件、 不可抗力条件、法律选择条件等。二、交易磋商的一般程序每一笔交易磋商的程序不完全相同，但一笔交易的洽商。从开始联系到达成交易，不外 乎以下四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。（一）询盘（Enquirer/Inquiry）询盘，又称询价。是指交易的一方当事人欲洽购或推销某种商品而向对方表示的意愿， 或就有关交易条件而提出的询问。可只询问价格，也可询问其他一

35、项或几项交易条件直至要 求对方发盘。它要求文字简洁明了，开门见山。例1 “报100公吨东北大豆的最低价QUOTE US YOUR LOWEST PRICE FOR 100M/T RTHEAST SOYBEAN o例2 “可供东北大豆100公吨请递盘。”CAN SUPPLY NORTHEAST SOYBEAN 100M/T PLEASE BIDo询盘对于询盘人和被询问人均无法律上的约束力，而且不是每笔交易磋商所必经的步骤, 但它往往是交易的起点，受盘方应抓住每一有利的贸易机会积极回复对方的询盘。但同时也 应注意比较鉴别，因为询盘往往被一方用作凋查研究，摸清市场行情、刺探竞争企业商业秘 密的一种手

36、段。（二）发盘（OFFER）发盘又称发价，在法律上称为要约，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按 照这些条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。发盘的一方称为发盘人，受盘的一方称 为受盘人。在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘之后提出的，但也可不经过对 方询盘而直接向对方发盘。发盘人可以是卖方，也可以是买方。前者称为“售货发盘”；后 者称为“购货发盘”，习惯上称之为“递盘”（BID）。一项发盘在其合适的内容上，要求做 到明确、完整和终结。例1“报盘东北圆粒大米500公吨，每净重公吨200美元，CIF伦敦, 新单层麻袋包装，每包大约100公斤，2月装运，不可撤销即期信用证。5 日

37、复到我地有效。”例2 “兹发盘5000打运动衫规格按3月15日样品每打CIF纽约价 84.50美元，标准出口包装5至6月装运，以不可撤销信用证支付，限20 日复到J发盘在其有效时限内，发盘人不得任意撒销或修改其合适的内容，发盘一经对方在有效时限内表示无条件的接受，发盘人将受其约束，并承担按照发盘条件与对方订立合同的法中国某对外工程承包公司拟在中东投标一工程。1990年5月1日向意 大利商人询盘钢材价格，说明是为了投标用，并注明5月31日开标意 大利商人5月5日即发盘，未注明有效期。发盘之后钢材市场价格上涨， 意商来电撤盘。中方回电因尚未开标，拒绝了这一请求。5月31日开标， 中方中标，遂要求意

38、商履约。试问意商是否应履约？（三）还盘（Counteroffer）还盘又称还价，是受盘人对发盘合适的内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘 既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一方的发盘经对方 还盘后即失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。还盘只有受盘人才可以作出，其他人作出无效。实务中，还盘往往建立在原发盘的基础 上。即还盘人只需提出原盘中不能接受的合适的内容并加以修改。提出自己的意见。同意的 部分则在还盘中可略去不谈。发盘人接到对方还盘，通常采用三种方式方法处理；（1）坚持原来的发盘，但可延长发 盘的有效期，让对方再考虑。（

39、2）再还盘，作出一个新的发盘。（3）接受或停止继续洽商。例你5日电，还盘CFR价212英镑，10日复到有效JYC 5 TH COUNTER OFFER CFR STERLING 212 REPLY HERE 10THo（例2） “你6日电可接受。但10月份装船，电复二YC 6 TH ACCEPTABLE BUT SHIPMENT OCTOBER CABLE REPLY o我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘， 有效期至3月26日。我方于3月22日复电：“如能把单价降低5美元， 可以接受对方没有反应。后因用货部门要货心切，以鉴于该商品行市 看涨，我方随即于3月25日又去电表

40、示同意对方3月20日发盘所提的各 项条件。试分析，此项交易是否达成？理由何在？（四）接受（Acceptance）Acceptance 一词法律上称“承诺”业务上叫“接受”。是指买方或卖方同意对方在发盘（或 还盘）中提出的交易条件，并愿意按订立合同的一种肯定的表示。一方的发盘经另一方接受。交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担 的合同义务。表示接受。一般用“接受（Accept）, “同意（Agree）和“确认”（Confirm）等词语通常 情况下，只需简单列明“你方x日电我接受（或确认）”即可。而不必重复列出有关的交易条 件。但是，有些交易由于磋商迸程较长，来往函电较多，为避免误解

41、和差错，可将最后商订 的交易条件重复一遍。三、发盘、接受的法律规则及运用询盘、发盘、还盘、接受是交易磋商的一般程序。发盘和接受是交易磋商不可缺少的两 个环节。（一）发盘的法律规则及其运用1、构成发盘的条件。由于发盘在法律上构成一项要约，并对发盘人具有约束力，因此， 作为一项有法律效力的发盘，必须具备一定的条件，即构成发盘的条件。一项发盘的构成必 须具备以下四个条件：（1） 一个或一个以上特定的人发出发盘。该特定的人可以是一个或一个以上的自然人或 法人。公约第十四条第二款明确规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅 视为邀请做出报价，除非提出建议的人明确表示相反的意向J因此，不指定受盘人

42、的发盘， 只能构成”发盘的邀请”（Invitation to offer）o例如，国际性的公开招标行为，只能构成邀请 投标人进行发盘的行为。(2)表明在得到接受时承受约束的意旨。发盘必须表明严肃的订约意旨，即发盘应该 表明发盘人在得到接受时，将按发盘的条件承担与受盘人订立合同的法律责任。这种意旨可 以用“发盘”、“递盘”等术语和语句加拟表明，也可不使用上述或类似术语和语句，而按 照当时谈判情形，当事人之间以往的业务交往情况或双方已有的习惯做法来确定。(3)合适的内容必须“十分确定”(Sufficiently Definite)。发盘人提出的交易条件必须 十分确定。公约第十四条第一款中规定：“一

43、个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定 数量和价格或规定如何规定数量和价格。即为十分确定J因此，所谓“十分确定”在实际 业务中具体体现在以下三个方面：提出的交易条件是完整的。根据公约的上述规定, 一项发盘所列的交易条件，只要包括货物、数量和价格，即构成完整性。提出的交易条件 是明确的，不能是含糊的、模棱两可的。一项确定的发盘，还要求它必须是终局的，没有 任何保留条件或限制性条件。(4)送达受盘人。一项发盘要能生效，必须送达受盘人。发盘送达盘人的时间也就是 发盘生效的时间。如果发盘人以某种方式，例如电报或信函，向受盘人发盘，而发盘在传递 途中遗失，以致于受盘人未能收到，那么该发盘不能生效。2、发

44、盘的有效期。发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的期限。公约第十 八条第二款规定：如果对发盘“表示同意的通知在发价人所规定的时间内，(如末规定时间， 在一段合理的时间内)未曾送达发价人，接受就成为无效，但须适当地考虑到交易的情况， 包括发价人所使用的通讯方式方法的迅速程度。对口头发价必须立即接受，但情况有别者不 在此限J因此，任何发盘都有有效期，但有效期的规定方式方法。则有以下三种情况。(1)发盘中明确规定具体的有效期。例1发盘限15日复到。OFFERSUBJECT REPLY FIFTEEN HERE 例2发盘限3天内复到。OFFER REPLE IN THREE DAYS HERE。无

45、论是规定最迟的期限。还是规定答复的期间，如果在允许表示接受的期间遇有节假日， 公约第二十条第二款规定：“在计算接受期间时，接受期间内的正式假日或非营业日应 计算在内。但是，如果接受通知在接受期间的最后一天未能送到发价人地址，因为那天发价 人营业地是正式假日或非营业日，则接受期间应顺延至下一个营业日J(2)发盘中未规定具体有效期。发盘中未规定具体有效期，并不意味着该发盘没有有效期。根据公约第十八条规定： 受盘人必须在合理时间内作出表示，否则接受无效。尽管法律上有这种合理时间的规定，但 由于合理时间的长短较容易引起争议，所以在实际业务中还是以规定明确具体的期限为好。(3) 口头发盘。按公约规定，原则上要求“立即接受”，如果当事人另有约定，则 不在此限。3、发盘的撤回和撤销。公约第十五条第二款规定，发盘人在未被送达受盘人之前， 如发盘人改变主意，得予撤回。但发盘人必须将撤回通知于发盘送达之前或同时送达受盘人。 对于发盘的撤回各国法律解释不尽相同，概括起来，主要有以下三种：第一种，英美法系国家的法律认为，就发盘能否撒销而言，发盘原则上对发盘人没有约 束力，发盘在被受盘人接受前，发盘人可予以撤销，即使发盘中规定了有效期，在有效期内 发盘人仍可予以撤销，除非是受盘人已付出某种“对价”的发盘以及由发盘人签字蜡封的发盘。