金融销售工作总结.docx

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1、金融销售工作总结篇一：金融行业个人工作总结 金融行业个人工作总结 我叫xxx，28岁，专科学历，助理经济师。现在，我将三年来的工作、学习情 况向大家总结汇报一下。 一、以“勤恳务实、勇于创新”为信条，加强学习，提高自身素养。 三年来，我能够仔细学习各项金融法律法规，主动参与行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素养和业务技能。利用业余时间，通过自学考试获得山东经济学院金融专业专科学历和助师资格。在抓好自身业务理论学习的同时，我能够立足本职工作，苦练出纳基本功，并取得较好的成果。先后获得省行级单指单张、机器点钞能手称号、总行级机器点钞能手称号，在省分行第三届业务技术竞赛中，获得出纳专业机器点

2、钞第一名的好成果，2001年4月被举荐到省分行干部管理学校参与出纳机器修理和反假钞培训学习，为今后工作夯实了理论基础。2001年10月，在竞争上岗中， 我竞聘到其次储蓄所。到岗后，在部室领导和主任的帮助下，我马上扑下身子学习储蓄各项规章和专业学问，在短时间内能够独立对外办理业务。当时，储蓄专业正面临储蓄综合业务上机，时间紧、任务重。我珍惜每一次外出学习和上机实践机会，多问、多学、多练，不分昼夜地加班、加点，结合自己在会计业务系统上机中学到的学问和摸索出的阅历，很快熟识了储蓄专业系统上机的各项工作。在2001年11月4日上机中，我所在的储蓄所做到了不压单、不压人，很好的完成了上机后的第一天工作。

3、 二、以“立足本职、扎实工作”为理念，勤奋务实，为工行事业发展尽责尽职。 三年来，我先后从事过管库员、出纳员、储蓄员等不同的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为工行事业发展鞠躬尽瘁。2000年8月，在我行内退人员离岗后，出纳科人员缺口较大，我主动担当起大 量的工作。清点现金是一项要求严、任务重的工作，我时时刻刻严格要求自己，按规章操作，快捷高效的办好每一笔业务。在三、四季度，我每天收款量月均在300万元以上，占我行月均收付量的40%左右。在出纳科期间，我同时兼任管库员工作。大家知道，管库员是一早、一晚，两头必需准时的工作。工作中，我仔细学习管库员守则和库房管理的

4、各规定，严格遵守库房钥匙的管理规定，帮助科领导共同做好现金清点、上缴人民银行等业务，刚好、精确地使储蓄专业库包出库、入库，保障了一线的工作须要。在从事所内业务主办时，我主动协同所主任搞好各项所内工件利用自己所学驾驭的学问，做好所内机具的保养和修理，保障业务的正常进行，营业前全面打扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项平安措施，关好水电等再离所。 三、以“客户满足、业务发展”为目标，搞好服务，树立热忱服务的良好窗口形 象。 在出门收款中，每到一处，我们的一言一行，能代表我们工行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，不该说的话不说，不该做的事不做，主动为客户着想，在规章范围内，主动为客户办理残损币兑

5、换、代捎回单等，极大的便利了客户。同时，向客户宣扬我行的各项新技术，新业务，新政策，扩大我行的知名度。把了解到的企业现金量、重大投资、款项专移等状况刚好向信贷部门汇报，为我行对企业的全面了解和信贷工作供应刚好有用的信息。在很多季节性的大额现金收款中，我都仔细对待每一次大额现金收款任务，期间的工作也得到了信贷、公存等科室领导和同事们的认可。 我到二所工作后，由于所里代发财政工资较多，牵挂到的各单位事情也比较多。在各种代机款，代交费，以及单位与银行的业务来中。我想客户所想，急客户所急，协同所主任共同搞好服务。获得 了各单位会计人员的信任和支持。在离退休职工换取工资时，提前兑换好大小票，主动主动、热

6、忱服务，尽最大努力为老年人供应便利，让他们兴奋而来、满足而去。一次，东关批发市场一农资经营户送来三麻袋零、残、破币，要求兑换，我们加班加点，仅用一周时间就把三万余元兑换好的现金送到储户手中。此后，这位储户接连把自己的资金转移到我所来，成为我们的黄金储户。这样的例子还有很多。由于工作仔细勤奋，在2002年度考评中，我被评为良好。 入行十年来，在不同的岗位上，我都兢兢业业、任劳任怨，也取得了肯定的成果。总结过去，是为了吸取过去的阅历和教训，更好地干好今后的工作。工作中的不足和欠缺，请各位领导和同事指责、指正。同时，本人也热切企盼有机会为工行今后的发展接着贡献力气。篇二：个人金融部工作总结 个人金融

7、部工作总结 一、业务指标完成状况 个人存款。截至12月末，个人存款余额.亿元，较年初增加.亿元，增量居系统内第位,完成省行年度安排的.%，安排完成率居系统内第位，较上年提高个位次。个人存款增量市场份额.%，居第1位，较上年下降.个一百零一分点。 个人贷款。截至12月末，个人住房贷款余额 万元，较年初增加 万元，同比多增 万元，完成省行年度安排的 %，居系统内 位；同业占比 %，居第 位。 全行非住房个人贷款余额XX万元，累计发放XX万元,同比多发放XX万元，较年初增加XX万元，同比多增加XX万元。增量居系统内第X位，完成省行年度安排的XX%，安排完成率居第X位，同比提高X个位次。 惠农卡及农户

8、小额贷款。截至12月末，全行共累计发放惠农卡 张，较年初增加 张，增量居全省第 位，完成省行安排%，安排完成率居全省第 位；授信户数 户，较年初增加 户，增量居全省第 位，完成省行安排 %，安排完成率居全省第 位；小额农户贷款余额 万元，较年初增加 万元，增量居全省第 位，完成省行安排 %，安排完成率居全省第 位。 理财及个人中间业务。截至12月末，全行基金认申购金额为 亿元，完成省行年度安排的%，系统内安排完成率由年初的第 位提高到第 位。基金销售同业占比，居第位，较去年提高 个位次。代销国债期金额 万元。销售“本利丰” 期金额 万元。实现个人业务中间收入为 万元。新增二星级(含)以上客户户

9、，完成省行年度安排的 %，安排完成率居系统内 第 位。发放优先服务贵宾卡6000张。销售“传世之宝”实物黄金 公斤，金额 万元，实现销售收入 万元 。 网点优化整合工作有条不紊行进中，网点文明标准服务导入完备收官。截至10月中旬，文明标准服务已在全市200个营业网点导入完毕，从环境到人员、从硬件到软件，都发生了面貌一新的改变。截至12月末，全行网点装修。 2022年，经全行个人业务战线全体同仁的辛勤努力，个人零售业务稳步健康发展，为全行的稳健经营夯实基础。 二、主要工作措施 （一）存款是立行之本，强调负债业务的根基作用，强力营销个人存款。 1、以总行“”活动为助力，推动存款业务快速增长。我行结

10、合往年状况，实行早动手、早谋划，对一季度工作进行具体筹划，各支行亦相继召开特地会议，对基层网点员工明确激励政策及考核力度，适时调动员工主动性。全行上下相识到从元旦到春节前夕，是城乡居民收入兑现、年奖派发和资金回笼的主要阶段。通过举办客户乐于参加的春天行动抽奖活动、送“福”活动等等 ，辅以真情回馈，点面结合，维持良好的银客关系；同时抓住年前的资金流淌特点，依托网点转型的平台，借助借记卡、惠农卡、网上银行、 消息服务、电话银行、手机银行以及我行合作商户等渠道和功能载体，主动做好储源挖掘，助推业务增长 2、加大对优质个人客户的营销和服务力度。优质个人客户是我行个人金融业务经营的战略资源。截至12月末

11、，全行二星级以上客户占比，存款占比 ，由此可见，对优质客户的维护工作做得是否到位关系到我行的业务发展和利润创建，只要抓住优质客户，就能稳定个人存款的基础。因此，从年初市行就深化实施“抓优质客户、促成长型客户、争潜力客户”的客户结构调整策略，依托个人优质客户管理系统，指导各支行对星级客户实施分层营销，坚持以经济贡献作为客户价值衡量的标准，集中优势资源，匹配相应层次的客户经理。强化对三星级以上客户的特性化服务及金融产品综合营销力度，提高客户资金的留存率。同时为进一步增加对我行优质客户的增值服务，市行向辖内优质客户免费赠送优先办理业务专用卡（简称贵宾卡），为客户供应便利服务，对维系客户，市场营销起到

12、不行替代的主动作用。并在全市全部精品网点均开通贵宾服务窗口，并配备业务素养高的柜员， 特地为贵来宾户供应服务。 3、加大对代发工资、企业分红和土地补偿款等源头性业务的营销力度。年初组织各行开展了代发工资业务调查摸底，指导各行主动抢抓源头资金和间隙资金，在全市作了针对性的工作部署。 4、加大业务调度和督导力度，建立健全业务督导和引导制度，充分发挥二级分行对基层行的指导和引导作用。一是定期汇制各支行个人存款通报表、市场占有率状况表和全市营业网点增量排名表，加强对个存款的监测和调度。结合不同阶段的工作须要，刚好召开个人业务调度会议，分析业务发展中存在的问题，支配部署个人业务工作。二是深化基层调研，驾

13、驭第一手资料。对于各区域内客户资源、增存热点刚好帮助支行把握，协同拟定措施，共同绽开营销，有效切入市场，批量吸呐个人客户，加快吸储增存速度。亲密跟踪各类临时性、集中性资金投放划拨信息，有针对性营销代收代付产品和代客理财产品，竞争性拓展各类代理项目的机遇存款。对于阶段性增存“低迷期”和增势较差的基层网点，由市行干脆会同支行 进行了解存在的困难和问题，逐一探讨制定详细的帮促方案。 5、总结典型阅历，建立信息沟通平台。今年以来，编发个人业务信息沟通28期，市行采编我部简报一期，同时，对全市个人业务发展较快的支行，刚好总结阅历做法，由市行采编简报，如栖霞支行基金简报、毓璜顶支行黄金简报，并转发全市网点

14、学习借鉴。 篇三：金融理财销售工作总结 金融理财销售人员工作总结 回顾走过的一年，全部的经验都化作一段美妙的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成果，但也还存在肯定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，支配了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展，起先尝试向中高端客户供应专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培育人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作。以下是11年度个人工作总结报告： 一、11年详细

15、工作总结： 客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作： 1.抓基础工作，做好销售工作安排，挖掘理财客户群；通过前台柜台输送，运用银掌柜crm系统，重点发展vip客户，新增vip贵来宾户； 2.进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜crm系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息.在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时.进行各种产品销售，主动营销取得了一些成效； 3.加强了宣扬，通过报社、移动短信，展版张贴，led横幅等方式传递信息，起到一些效果； 4.结合市场客户投资理财需求，根据上级行工作部署进一步推动新产品上市，如人民币周末理财、平稳回报系列、中银进取搏弈理

16、财等、以及贵金属的销售。 自身培训与学习状况： 在省分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参与接受西南财大afp资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的afp金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书；通过afp系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素养，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，依据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创建最大的投资回报作为自己的工作目标。能将所学学问转化为服 务客户的实力，结合我行实际状况参与it蓝图培训，不断提高自己业务实力 二、存在的不足： 不足处： 1.基础理财客户

17、群（中、高端客户）较少，对客户信息资料了解不全（地址、号码、爱好爱好）缺少对客户的维护； 2.营销力度薄弱，须要团队协作加强营销，没有充分发挥个人实力； 3.业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息； 三、来年工作准备 1.在巩固已取得的成果基础上，了解驾驭个人理财业务市场，应对同业竞争，进快快速发展我行的理财业务， 2.不断加强素养培育，作好自学及参与培训；进一步提高业务水平 3.加大营销力度推动各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。 4.结合我行工作实际加强学习，做好it蓝图新系统上线工作，做好2022年个人工作安排。篇二：理财经理工作总结 理财经理

18、工作总结（一） 迎来玉兔喜悦之时，回首20*年工总行制定的“20*服务价值年”和“创建客户最满足银行”工作中，本着紧紧围绕这个主题思想去做好自己本分事情。工作重点目标是本着网点 中间业务收入和经营目标为20*年工作风向标，做好银行与客户之间桥梁作用。不断学习充溢自己的工作实力，用专业学问赢得客户遵从，用细致周到服务留住客户，为网点整体业绩提升多尽一份力气。 20*年工作中营销理念的变更：日常工作中不是坐等领导下达吩咐而是主动主动协作网点领导做好各项营销工作，刚好把握好上级领导下达的工作营销方向和任务指标。利用下班晚上和公休时间，勤于学习与工作有关的业务学问，运用到实际工作中，给网点领导供应好的

19、参谋建议，与网点领导协作默契，根据上级风向标做好本网点营销理财工作。 个人在营销中的理念：我不是推销卖给客户银行产品直销人员；而是我帮助客户买好银行理财产品做好后续跟踪服务的银行理财师。简洁说：我不是卖产品，而是帮助客户买产品。只是这一买一卖一字之差意思就迥然不同，工作心态的不同；工作效果必定不同。由被动变为主动，主动找寻目标客户之后帮助客户找到适合的理财产品，我的理财工作即为桥梁，让银行与客户双方皆大高兴的工作。 20*年做好本网点优质客户数量的提升：在管理网点300名客户中有理财金卡客户数量并不多，就把这项工作变更，做为上任理财经理首要解决问题。工作中通过耐性解答宣扬引导我行星级客户标准，

20、对开欲办理财金卡客户，的确起到很好的吸引力作用。经过辛勤努力20*年网点开立理财金卡总数量410张，自己营销的业绩占73%以上。个人业绩从接手时，全行网点排名由194名提升到60名以内。三季度评为先进网点受到嘉奖。 20*年工作业绩汇报如下：一年中常规理财产品营销金额1.1亿多元、灵通快线8500多万，工银货币基金1600多万元。今年分行指定重点营销基金任务指标全年完成股票型基金730多万元。20*年一月至十一月为网点赢得重点营销积分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行组织阳光保险公司营销训练营活动中取得排名第一成果。 通过一年努力结果，由拥有几十户理财金客户，现在网点拥有

21、理财金客户数量达到410多户，截止年底客户星级达到七星贡献有7户，六星73户，明年工作中争取发展101到150位六星级以上客户群，为网点综合客户素养提高勤奋工作。 理财经理工作总结（二） 当日历一页页撕落得只剩下最终一页，一年就这样不知不觉，悄无声息地度过。回首这一年，为了能够胜任理财客户经理这个岗位，我不断学习、不断总结、不断提高和完善自己，以下是我这一年来的工作总结。 一、各项任务指标、学习和工作状况 1、任务指标： 基金 个人任务指标万，完成万，完成率241%。 理财产品 个人任务指标万，完成万，完成率226%。 理财客户 新增户，完成111%。 贵金属 任务指标万，销售万，完成率115

22、%。 白金卡 任务指标张，完成张，完成率130%。 贷记卡 个人任务指标张，完成张，完成率206%。 2、学习上： 20*年8月通过了cfp（国际金融理财师）考试，目前已经具备了afp、cfp、保险、基 金、等从业资格。 3、工作上： 1）、主动营销新客户 有一次，一个客户向我询问我行办vip卡的条件，我按阅历推断该客户有肯定潜力。接下我耐性营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行的网上银行汇款便利、快捷、而且实惠。 后来我为其办理了vip卡，客户从外地汇过来xx-x万元。 2）、细心维护老客户 定期给老客户打电话，介绍我行新产品，

23、把合适的产品卖给合适的客户。一个老客户，不情愿进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不情愿买，就买国债或存到银行。后来我得知 他本人爱好保藏，我以此为切入点，向其举荐贵金属，该客户对此特别感爱好，我先后陪其去市行多次，先后买了xx-x多万元的贵金属，为我行增加了xx-x万多元的中间业务手续费。 3）、耐性解答客户问题 常常会有客户向我询问基金方面的问题，每个客户我都进行具体讲解。在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户说还是你们单位有责任心，刚才给某银行客户经理打电话始终不接。做理财经理将近

24、三年了，虽然谈不上什么阅历，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。>在做好本岗的同时，帮助行领导营销了xx-x、xx-x、xx-x和xx-x单位的的电子结算业务。 二、工作中存在的不足： 部分大客户资料信息不全，无法进行全面有效维护，维护率须要进一步提高。营销力度有待提高。 三、2022年的工作准备： 业务方面：对理财业务进行全面梳理，充分利用好银掌柜系统，重点开发大客户，提高大客户对我行的忠诚度。 营销方面：要多学一些营销技巧，加强自己的交际沟通实力，在处理麻烦问题上能够敏捷变通。 新的一年已经来临，我将倍加努力，争取在业绩上能够更上一层楼！ 理财经理工作总结（三） 大家好！我是来自*

25、支行的*，特别荣幸能够参与这次理财经理的竞聘，首先，请允许我向大家介绍一下我的基本状况。 一、首先我对银行理财工作特别感爱好，同时也是一个工作勤勉和擅长学习的人，我有信念在银行理财岗位能够更好地呈现我的价值，并且为我行创建更多的价值。通过*年底起先的股市牛市以来，客户对个人理财方面起先有很大的需求，但是又凸现出个人理财学问的匮乏，这就须要有专业人士来进行正确的指导，来实现客户和银行的双赢。在为客户办理理财的同时，树立交行个人理财的品牌，来吸引更多的客户。 二、我曾经在移动公司任客户经理，在此期间，主动做好优质客户的营销工作，培育了自身营销的实力；并且通过这段工作经验，使我具有肯定的公关实力和良

26、好的社会关系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能精彩了做好这项工作。 三、有在一线网点工作的经验，接触的客户层面较多，能够了解各类客户的需求，依据不同类型的客户，而采纳有针对性的营销策略。努力做到客户须要什么，我们就要给他什么。让客户把我们当作自己人来看待。 四、假如这次能够竞聘胜利，我将从以下几个方面来加强 1、尽快适应岗位转换。首先是加强理财学问的学习。这是关键，不能够熟识个人理财业务学问和我们的各种理财产品，得不到客户的信服，任何的服务和营销将无从谈起。更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在理财经理岗位上不单纯是个客户作理财服务，我们的目的是要将我们的产品销售出去，为我行创建效益

27、。我们每天都会面对很多形形色色的客户，要擅长和他们进行广泛的沟通与沟通，洞察客户的想法，为其供应满足的服务。通过对学习和对市场行情的精确把握，为客户供应合理建议。()这种营销，既立足当前，更着眼于将来。善待客户，就是善待自己；提升客户价值，就是提升自我价值。 2、目前，银行理财主要以单一产品销售为主，什么在市场上卖得火，我们就一拥而上都卖这个，而忽视了必要的个人投资风险规避。只注意短期效应，比如在去年的基金销售中，个别行就存在这种状况。针对这种状况，我将着重于组合理财产品和手段，由对客户的深化了解起先，然后针对每一个目标客户的特点及风险承受实力，量身组合出恰当的理财产品或服务手段，让其获得更大

28、的收益，从而提升客户对我个人，进而是我行的忠诚度和认知度。 3、发挥客户和银行之间的桥梁作用，刚好将客户的要求及服务中反映出来的问题反馈回来，从而有助于银行整体服务水平和功能的提升。 4、加强学习，不断丰富个人业务学问，并根据客户经理发展的方向，强化投资规划、保险、理财等多方面学问，今年内，争取考到个人理财专业认证。尽快提升自己的专业水平，适应新形势的须要。 各位领导，以上是我对个人理财经理岗位的一些相识，希望能够得到大家的认同，同时希望能够给我这个机会让我来展示自己，为我行创建更大的效益。篇三：理财销售心得理财产品胜利营销案例 2022年08月份的一天，我在王村支行做支局长，有一位老阿姨想问

29、工资发到卡里没有，我就引导她在多媒体查询机上打出了18月的明细单，将明细单给她进行了讲解，使她对自己的帐务状况做到了心中有数，同时也建议她办一个邮信通电话短信提示，就不用老跑银行了。之后，老阿姨在网点待了一会，就凑到我跟前，说银行的人鼓动她买理财产品，她也不知道理财产品是怎么一回事，买哪个好，并说自己是退休工人，没有多少钱。但我并没有因为她是退休工人，又称没有多少钱而忽视她，而是耐性地给她讲什么是理财产品，有那些种类，什么样的人适合买什么种类的理财产品，如何选择适合自己的理财产品，买理财产品要留意那些问题，赎回理财产品的时候要驾驭的要点。同时特殊强调，买理财产品的前提是，肯定要留够家里的紧急备

30、用金，特殊是老人家挣钱不简单，都是血汗钱，要考虑风险问题。老阿姨听后非常满足，她说有银行的人让她现在就买，当时正在营销几种理财产品，但我依据她当时对自己状况的描述，我建议她短暂不要买，我对阿姨做了一个风险评估调查，我发觉她属于稳健型的客户，并不能承受很大的风险，于是我给她举荐一个银行的定期理财产品，8月份将要发行的定期理财，希望她的首次投资能有一个好的、稳健的收益，感受一下投资理财的快感。老阿姨问我到时候是买5万还是10万，我认为她是第一次买理财产品，还是先买2万感受一下。之后，我就留下了我的电话号码，也登记了老阿姨的联系电话。 8月20日将发行的183天的定期理财，利率为5.6%,我并没有因

31、为老阿姨是小买家而忽视她，仍旧在前两天给老阿姨打了电话，通知了详细时间，并请她最好先把钱存好，把理财账号进行签约，进行正常的风险评估。老阿姨来了之后，我到大厅去见她，老阿姨提了十万块钱来要买理财产品，我劝她少买一些，老阿姨说：“我问过好多人，但是我觉得你讲的最好，也最实在，我就信任你。别人都希望客户多买，你还劝我少买，你能替我着想，我就信任你的举荐，我就买这么多。” 之后，通过几次电话交谈，知道老阿姨家里有电脑，我又教会老人家如何上网，如何申请免费邮箱，还给她设计了一个收益测算表，教她如何计算收益。在2022年的2月20日， 该理财产品到期。本金与利息自动打到客户的账户上，半年里，阿姨十万块收

32、益2600元利息，比存定期高了许多，好非常满足。 在上次营销胜利之后，在我的举荐下，老阿姨在2022年5月又购买了我们银行的理财产品10万元，带动她女儿也购买了我行一年期理财产品5万元；我建议她少买一点，她告知我，她有钱。而且她还告知我，她在其它银行还存有定期但是利息没有买理财产品的高，以后还会接着来我们这买理财产品。 通过这个真实、胜利的营销案例，使我对理财有了一个醒悟的相识，现就如何理财谈一些粗浅的相识。 一、理财的最初起点就是发觉潜在的客户，真诚对待客户的每一次询问。当我们第一次接触客户的时候，要以极大的热忱和耐性对待 客户的各类询问，不要听客户说自己没有多少钱就怠慢人家，或者轻视人家，

33、信任是有一个过程的，只有付出才有回报。假如当时仅凭客户的言谈来推断她是一个低端客户，就不会有后续的一系列的营销成果，也就不会将一个他行的客户发展成为建行的优质客户。 二、理财要站在客户的角度，切实为客户着想。客户告之你什么样的财务状况，你就依据该状况提出一个合理的投资安排，使客户感受到你的确是到处为她着想，而不是出于营销的目的。假如当时客户问是买5万还是买10万元的时候，当客户提来10万元的时候，出于个人利益和营销业绩的需求，抱着买的越多越好的想法，也就不会赢得客户的信任，或许连第一次的营销机会都会泡汤。 三、理财也要有一个逐步引导的过程，从单一产品的营销到多种产品的组合配置。作为一个客户，她

34、对银行的理财产品不肯定了解，我们可以从一个产品的营销胜利，引导她逐步了解其它产品在家庭理财中的重要性。如国债，具有稳定的收益，免利息税，相对于储蓄来说，是一个不错的选择；“利得赢”产品风险比基金小，收益比国债高，对于中老年人来说，在家庭的资产结构中配置肯定比例的这两类产品，是一个不错的选择。同时依据客户的年龄状况，还应当配置肯定比例的保险。我们在面对客户时，不能一股脑地把全部的产品都推介给客户，造成卖产品的印象，而是按部就班地引导、教化我们的客户，每一个家庭都须要合理地配置家庭的资产，使收益最大化，风险最小化，用最通俗易懂的道理使他们明白，每一个家庭都须要理财，而银行的产品可以给他们供应这种帮

35、助。 四、理财是一个持续服务的过程，是产品和服务的有机组合，并随着市场的改变而改变。在理财的过程中，要关切培育你的客户，使她从技能上、理论上不断提升，时时关切你的客户，坚持持续服务。在对老阿姨的服务上，从最初的电话服务起先，每周通报基金的涨跌状况，到教会她开通邮箱，供应一些好的网站地址，教会她自己上网查询基金净值，每天享受投资的快感和下跌时的心跳，到进一步教会她如何看大盘，如何看指数，如何分析股市行情。由过去我定期给她打电话变成她常常给我打电话，探讨一些观点和看法，使她感到，由于相识了我学到了很多学问和技能，感到建行的理财师是给人带来财宝和学问的人。理财不仅仅是产品的销售，还是服务的持续，要通

36、过售后服务，不断的了解你的客户，她的性格是什么样的? 她的抗风险的实力如何? 她对将来有那些期望? 她的资产状况如何? 她还缺少那些保障? 作为理财师你能给她供应什么样的帮助和建议? 依据市场的不断改变，要适时地向客户推介新的投资产品和策略，把客户培育成由被动理财转为主动理财。 五、理财应当是一个脚踏实地的工作过程，不仅仅是给客户做个理财方案而已，而是要真真实切地让客户感到你做的理财规划切实可行，具有好用价值。特殊是在目前国民的理财意识还很淡薄的状况下，更应当因地制宜，深化浅出地教化我们的客户，培育理财的观念。每一个理财师都应当是一颗传播理财观念的火种，星星之火可以燎原。所以理财工作不行好高骛远，要符合当前客户的意识，从最基本的营销工作做起，使客户认同、了解我们的各类金融产品，从而进一步接 第22页 共22页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页