培训学校招生项目策划书.docx

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1、培训学校招生策划书 招生计划一、 招生计划背景概述:。1、学校简介：2、当前，随着初高中阶段教育的快速开展和教育这个特殊市场的逐步建立，各 类职校之间，还有普通初高中之间以与职校和普通初高中之间的竞争越来越激 烈，特殊是面向广阔农村之间的竞争尤其突出，为了争抢生源，每到招生季节， 就打响了一场没有硝烟的战争。市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商 品以适当的价格和最合理的渠道提供应消费者的科学的有系统的活动。职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将教育商品销 售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生 对产品的消费要达到一定的时间，最后实现消费的目

2、的。职业学校招生活动过 程是在“教育商品真实质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，与 之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、计划、执行和控 制的过程与营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说，应该了解和 实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作 中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位与从全局上把握招生 工作。二：在学校招生工作营销理念与运作手段的管理过程主要表达在以下几个顺序 与层面。1、市场调查与目标市场确实定市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的 方法采集、整

3、理、分析各种有关资料，以了解营销目标与其需求，使主管人员能 更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从教育部门获得有关生源 的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有与潜在需求，发展研究分析； 或者用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面， 以访谈、问卷方式，采集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减 少或者增长原因，就读学生层次与相关需求，生源校对职业学校印象与学生 选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，分辨 出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。职业学

4、校招生目标市场慨念以学 生类别，学校和区域为主，如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象， 再进一步细分为学业成绩中下与家景较为普通，而分布于学校影响力能与的某一 区域的学生，以与确定生源丰足的客户大校与普通学校，从而将招生工作中人 力、物力资源集中于这一目标市场。2、职业学校的市场定位:定位是在顾客心理上建立自身形象与涵，职业学校定位 是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理，对同类教育 产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象与优势，由定位可以确定营销 方法与手段，在信息时代，职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得 本校清晰的最正确形象.而采取的步骤有： （一

5、）确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身 而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象发展客观、系 统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争 态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等发展评估、比拟、根据 学生认知调查，选择自身强项和 特色，突出学校形象。（二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争 性的优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱，那末选择自身在素质培养，管理方 法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素 质重要性，树立自身特色品牌。（三）定位的宣传和坚持，定位是一个心理认知

6、问题，应该是学校和学生、 家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段 必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段 必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须有充足依据等。定位是学校品牌，学生、家长的心智模式，宣传中一定要客观地考虑消费者 印象，也要实事。定位是消费者认知和感情的长期积累，因此职校一旦确立、 选择了自身定位，除非有重大情况发生，那末应长期坚持，全力以赴。定位应有 好的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或者坏的标的物，以衬托自身形象； 或者使自身形象与学生或者家长脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容 易。也可以采用新位置策略，如

7、职校本身形象欠佳，可考虑大围更动专业与培 养目标，甚至合并或者扩、重组、改名以吸引学生。定位如遇重大社会变革或 者政策调整，如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以调整。三、营销推广策略营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。1、人员 推销，指在既定目标下，与潜在或者已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养 友谊，信息反应快的优点、缺点是本钱较高。在招生工作中，人员推销可有 对个人访谈、开会、推销等方式。在推销人员选择上，教师由于职业关系，了 解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服， 是招生工作中推销人员首选。或者可采用职校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展

8、开，校长打开 局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系与学校 熟悉情况，采用总体发展或者任务包干。人员推销应建立一支固定队伍，以老 带新，在每年职校招生时间发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对象为学生和家长 与生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多 因素。广告的任务是建立学校的知名度，显示其教育产品实质、与学校特色、环 境、服务等。关键要把握匡助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就 读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向。广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等

9、。广告通知性目标是使学生对 教育产品有一个了解，产生需求和欲望。通知性目标要突出职业学校的性质、 作用、就读前途和开展；广告说明性目标往往采取比拟手法，突出学校独特优势； 广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；形象性目标要造 成从视觉到心灵上的震撼或者感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、 与学校各种活动，也可采用侧面办法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校 纪的材料。3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购置行为的手段的集合。促销行为 多种多样，要有新颖性与实用性，如赋予生源校或者协助人员个人经济奖励，给 学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发手提袋上

10、印上宣传 容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用。4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或者改变顾客 对学校与其产品的态度，使学校运作与措施与目标市场一致，从而被学生和家 长接纳。公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕。主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率。公共关系主要密诀即向目标市场不断努力， 辅以多种手段，加深加固印象。当 群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的。如 某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师， 到周边县区分别召开家长会，表达学校重视与家庭沟通，并长期坚持，使学校各 种活动、成果

11、信息扩散于广区；又如职校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假 日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、与时报导学校各种活 动与动向；为普通中学提供技能课师资与设备支持；热线、；开办免费的下岗 职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对学校的 认知印象，起到“润物细无声的潜移默化作用。四、渠道策划招生工作有多种渠道，特别是当代，已经进入网络时代，招生渠 道正在呈立体化开展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并 且，确保其畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存 乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要

12、不断创新，要善于有所 突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特 渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。五、招生生源背景分析： 招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的：如 果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具 有激情的。一言以蔽之，惟独在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“醐口手 段的时候，你才会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信 奉的东西，一定要是自己发自心的真情表述，惟独这样，才干真诚地打动你的学 员。1、寻觅学员不论你在哪里，面对的是

13、什么人，都要有学员就在这些人之中 的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。2、评审你的招生团队对于大多数招生来说80:20定律。80%的招生额(业 绩)是来自20%的代理中，目的是你怎样才干找到20%代理？找到这些优秀 团队，业绩的增长就是必然的。(1)圈定市场围(2)列浮现有代理的(3)对现有代理发展分类(4)通过推荐和独立开辟找到新达到你要求的代理(5)让他们工作起来3、找到真正的学员通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学 员信息。4、预约学员约见的方法预约、代理邀请等预约的目的： (1 )是了解学 员学习需求的最快途径。(2)引起学员和你面谈的兴趣

14、。(3 )争取面谈的机会。4、了解学员的需求(学习兴趣)5、理解不同类型的客户(经济状况) 现在同行业竞争很激烈，你无论做什 么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错， 可是我们比他们更好才可以。还有就是学员对课程的价格、服务也很在乎，在刚开始接触学员时要给对方 留下实在、可靠的感觉，能把不少专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你 的信任。自己要多学知识，特别是自己所做的学校一定要详细的了解。不能让 学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信.六、 招生策划建议【培训承诺】 一、如学习期满后，尚不能独立维修者，可免费再学，直到学会为止二、本学校可与学员签定就业

15、保证协议，保证为每位学员安排工作，成绩优 异者可留用本公司就业三、学员创业开店，公司会为学员提供长期的免费新款产品维修技术支持服务|用、本公司可以为学员，全程提供长期的大量配件与维修设备服务，为您做到 后顾无忧！招生活动作为职校会萃生源的主要手段，同时也是职校生存开展的 具体表达，于是有导向、目标的意义。根据学生是第一因素的观念，招生工作应 作为职校工作起点，并贯彻始终。职校所营销的教育产品，通过招生活动中学生 的选择和意见来检验质量，并以此获取信息，决定专业，改良质量，增添附加服 务等。招生营销活动是职校发展目标选择，教育产品设计与改良，附加产品增删的学校 整体工作的依据和目的。以招生营销活

16、动为起点来布局，谋划职校整体工作，是 现代职校经营观念开展的必然。正确认识职校招生活动作用和意义，了解招生工作在全局工作的地位，才干正确 调配各种因素，形成市场化机制，求得职校的生存与开展。培训学校的经营方法招生方式一. 网络已经逐渐成为主要的招生方式学校：的建立要充实精美。 容包括：课程介绍开课计划师资状况学校资质。相关的学习资料学习软件学 习视频融为一体。成为一个介绍学校与学习资料相统一的。学校还要有在线咨 询系统，对于访客可以发展在线咨询。合作中国有许多教育， 也就是招生代理的。不少都是免费的，在上面可以 发表一些本校的课程，和相关的课程开课计划学费等。比如神州学习网培训通 等等。这些在

17、百度谷歌等搜索引擎可以搜到。通过这些可以找到自己学校的课 程。有利于招生。三.搜索引擎推广现在常用的搜索引擎包括百度谷歌雅虎和狗狗普通语言学 校都用百度和谷歌这两个搜索引擎百度的比拟早不同年龄的人根本都用这 个谷歌比拟潮流年轻人用谷歌的比拟多用什么看学校的定位了用搜索引擎的注 意点。1. 一定要设定好区域比如招生只在，就要在区域设定里设定。如果对于区域设 定不管不问的话，搜索系统就会默认为全国。就会浪费点击金额。比如，根本 上很少有到地学习的。设定了是没实用的。2设定关键字的时候也要注意。比如关键字的价格和排名。设定的价格要对照 排名来设定。 比如：设定日语， 这个关键词，最低的起价是0.6元

18、这个关键 词排在第16位。 设定2.00元以后关注一下排名， 如果是第三位， 那末就调 低一下看看。 比如： 如果价风格到1.60还是第三位， 调至IJ 1.59就第四位了， 那末你的最终价格就是1.60o3还有关键字要多设定，设定的时候也要看价格。因为人的搜索习惯是不一样 的4提醒的是如果顾客点击了你的关键字那末就进入了你的。四.帖子的宣传在一些学习论坛 或者一些知名的问答发一些学校的好评帖子。 比如天涯问题雅虎口碑等等。在发帖的同时也要附上学校的。五招生代理的系统建设在各大高校设置招生代理招聘一些想创业的大学生做 招生并赋予一定的提成。六单页宣传 （中国有些学校只用这一种招生方式）在大学高

19、中学校的门口， 发单页做单页宣传，小学初中要发给家长。可以在单页中设定一些免费试听的 课程，还有提示一点的是免费的课程一定要针对特定的人群。七校教师的宣传通过各种方式，对于初中高中学校教师发展联系，也可以增 加不少是生源。八和相关可以合作的机构建立合作关系比如外语学校可以和留学中介建议一定 的合作关系艺术学校可以和课程辅导学校建立一定的合作关系互相介绍学生。九报纸广告现在已经成为形象宣传的作用招生效果普通。十制作一个学生信息的软件系统录入所有咨询学生的信息，设定免费的试听 课，给学生发短信，打回访。教学方面每一个课程都要有一套系统的教学体系 比如上语法课用教材所用的课时上练习课用的教材所用的课

20、时课时一 定要掌握好， 比如100个小时，就是100个小时。超课时就可能超出本钱，学校就有可能赔钱。授课教师一定要认真，负责，有 教学经验。为人师表。授课教师是学校的核心力量，一切的招生，都是靠教 师的教研发力，教育是一种沉淀。授课教师不管是兼职还是专职，永远要用正 直的教师。（有些教师就知道赚钱挣课时费，这样的教师就是教学再好也不能 用。贻害无穷。）教学设置上，要短平快， 这样比拟保险。不会浮现退费和 保存学籍的现象。外语培训学校根抵班的开课设置要多（零根抵的学生是最多的也是招生的重点） 高级班的开课设置要少（高级班是为了用于宣传）教务方面要有儿个有亲和力 头脑聪明的教师做教务学籍的管控要有

21、一个学籍软件系统以便查阅学生的资 料。管理学生的出勤人数， 对不来的同学与时的跟踪和家长联系。对于学生的学习状况要熟悉， 对于落后的同学安排插班补课， 防止退费。对学 生的生日和家庭情况要了解 在生日的时候 发个短信祝福一下退费如果教务和 教研，按照以上情况做好了，会减少退费现象的发生。退费一旦发生的处理方法第一要有一个先前对学生的承诺，比如开课一周有不 满意可以退费，一周后不予退费。第二或者在报名的时候， 直接告诉学生不予退费， 或者非校方原因不予退费。第三 如果学生一定要退费那末不要迅速的退， 一定要写明退费原因逐级的签 字，然后办理退费。第四最重要的是，教研和教务工作的到位。一个前三名的

22、学生是不会退费的。第五如果学生是由于要到外地办事暂时不能来上课，那末可以保存学籍。第六对于保存学籍的学生一定要注意，保存学籍是退费的前兆。开课方面班级 的开课要注意叠加在培训学校学生不是一下子都来的，要慢慢的等学生，等 学生的人数达到开课数量以后才干开课。 不然就会面临赔钱的危（woi）险。所谓叠加的课程就是有可以重复讲的课程，比如说外语的发音，可以讲2遍 这种课程没有连续性，一个字符一个发音，第一遍可以作为招生期也就是叠加 容。第一遍的速度要慢有利于招生。影子班如果一个日语班级， 要20个人材干 正常运行和盈利。那末13个人就是没有达到班级规模，那末就要加一个小班 发展补课。这个小班就是影子

23、班。影子班的速度要快老班的速度要放慢这样 才干顺利的合班。经营学校的注意点第一教学，招生，教研，宣传是一体的。 第二对于开办学校，不是本钱和收入快速的转变成利润。要通过一个教学的 过程，这个过程里会浮现保存学籍和退费o第三对于教师要选定有素质的教 师，起码本科以上，代表一个学校的形象。第四教育是一种沉淀，要让学生 学到东西。达到口碑宣传。第五人员管理要稳定，学校的教师不要有流动性。 第六要不断的了解现在的学生学习心理和家长的心理，才干把握整个培训市 场。以上所述是我有感而发只是培训学校管理的一小局部.不经意间，我们来了，我们轻轻的来了。吹着二十一世纪的号角，踩着新 世纪延伸的大道，迎着新学年的

24、晨曦，我们欢快地来了。站在新学年的源头，为 进一步推进学校文艺活动的蓬勃开展，丰富校园文化，活跃学习气氛，给同学们 一个真正展示自我风貌和勇气的舞台，为了迎接2022年元旦的到来，物理电子 学院继续教育学生会拟定主办本次晚会。计划如下：主题：“狂欢圣诞，喜迎新 年目的：丰富我院学生的业余生活，发挥每一个人的特长，反映同学们的真实 水平，表达当代大学生的精神风貌。2022年12月9日（时间初步预定）特点：节目新颖，表现当代大学生实际 生活以与需求。1、前期宣传工作（一周）a:宣传板制作：继续教育学院2022年元 旦晚会宣传板。要求：形式不限，构思新颖，以元旦晚会为主题。b:海报制作：2022年元

25、旦晚会 海报。要求：专业喷绘海报。C:宣传单制作：元旦晚会传单要求：形式不限， 构思新颖，以元旦晚会为主题。d:制作：电子科技大学、继续教育学院、学生之 家。要求：以此次活动为主题，介绍木次活动的容、时间、地点，与本次活动的 赞助商e:广播宣传（校本部广播系统）制作：专业的广播电台专题宣传要求： 形式不限，构思新颖，以元旦晚会为主题。2、后期宣传工作（活动完毕后）： 以文字、网页的形式对本次活动发展回顾报导。前期活动工作：（10月15日-10月20 S） 1.通知各学院递交节目2.所报节 目参加人员3.晚会节目主持人4.参加晚会人员晚会节目准备：容：成立晚会 筹备小组，确定晚会节目。并邀请校与

26、各大高校著名的乐队、劲舞队、剧团发展 表演，力求节目质量。中期活动工作：（10月21日-11月31日）1.校树立以此次活动为主题的宣传版，贴宣传海报2.利用学校新闻中心播出 此次活动的专题节目。3.发展网上宣传4.推进各学院的节目进程5.对所有参 赛的节目发展前期筛选6.对所有参赛节目发展彩排并发展选优方案7.确定所 有参赛节目晚会期间：（12月1日-12月9日）1. 对现场外发展布置2. 安 排演职人员以与后期参赛所有节目排练工作3. 现场领导的接待工作、观众进 出会场秩序4. 晚会开始先后的现场秩序的维持工作与各项后勤保障工作5.晚会后的收尾工作后期活动工作：宣传费用：喷绘海报宣传板活动费用：音响设备 舞台布置请柬化妆品服装租借荧光棒鲜花人员安排：所有人员由物理电子学院继教学 生会负责晚会期间后台秩序催台音控室灯光现场秩序礼仪问朱教师！