2022年物业公司如何做市场拓展.docx

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1、2022年物业公司如何做市场拓展物业管理企业是微利行业，要想赢利就必须走规模化经营之路，就要不 断的拓展市场。扩张是企业发展壮大的必经之路，一个企业只有拥有了一定的市场份额 和规模，才能在激烈的市场竞争中获胜，但是盲目的扩张也会让企业面临 倒闭的危险。物业管理企业在扩张的同时，随之而来的就是人员的增加、 服务的多元化和跨地域经营的风险，这对物业管理企业是一种严峻的考验。 因此，要想赢得市场、扩大市场份额，物业管理企业就必须先正确认识企 业扩张，打好基础，以稳中求进。一、物业管理企业扩张的意义在当今市场竞争日趋激烈的严峻形势下，不进步就意味着退步，不发展 就意味着灭亡。物业管理企业唯有迅速占领市

2、场份额，扩张自身规模，才 能在市场上立足。物业管理行业作为一个新兴行业，自诞生伊始，便显示出了强大的生命 力，取得了快速发展。实践证明，企业扩张、规模化发展是物业管理行业 未来发展的必然趋势。原因有四：一是物业管理行业的产业化势在必行， 而产业化的前提是规模化;二是物业管理企业只有通过规模化，才能达到实 现效益;三是企业资源配置的合理化只有通过规模化才能实现；四是社会平 均劳动成本的降低与企业成本的下降只有通过规模化才能得以实现。物业管理企业扩张、规模化发展是指物业管理企业充分利用自身资源， 有节制最大限度地扩大管理面积和管理领域，科学地确立自身的管理成本 和经营目标，在一个适度界定的市场竞争

3、中，最大化的占有市场份额。当1、组织架构2、人员配置本着机制高效、节约成本的原则，在人员配置上必须选择一定的综合型 复合型人才，并在物业管理行业具有一定的阅历、独特的见识、优秀的适 合物业管理市场的眼光。职责分工：经理负责大型活动的策划、执行与评估；负责各类方案、计划书的撰写制定季度计划和月度计划，将其分解部署给各分公司，并定期跟进指 导和评估；领导下属为本部门的主要客户建立运作系统，持续推动市场发展；勇于探索和创新，在实际工作中不断总结和提高，善于将自己和下属 的宝贵经验加以归纳和提升，为培训和发展提供建议。根据拓展需要，建立并不断充实和调整本市场队伍，并指导分公司建 立当地市场拓展队伍，努

4、力提高组织结构运转效率。在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激 励下属完成给定的目标，并努力提高本市场组织结构的凝聚力；根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高市场技巧；协助公司在全国范围内与政府及相关领域、品牌传播媒体等建立良好 关系，共同维护品牌;关注行业整体发展，实时监控市场，定期提交市场运 营报告；市场专员每月向部门经理提交工作报告，其中包括市场的分析和拓展市场的方 法。负责市场信息的搜集、分析、整理以及与厂商、内外客户、合作伙伴 之间的市场信息传递；市场活动组织与策划市场推广界面（如相关、刊物）的设计维护。三、业务范围口可输出型（核心业务）1、不动产项目的

5、物业管理全委托口服务方式：提供全方位物业管理服务口客户对象：省或周遍省市的没有物业管理操作思想的建设开发商、 政府项目机构的办公物业、学校园区物业等。口服务特色：1）积极的前期介入。从物业管理角度，协助开发商进行项目的规划设计 及有关设施设备的选型。2）营销推广的配合。以一流的物业管理品牌，帮助开发商增强购房客户 对未来生活品质和服务档次的信心。3）高品质的物业管理：员工具备高水准的职业道德、专业知识与服务经验; 然，物业管理企业的规模化经营并不是指简单的扩大再生产，从企业追求 效益最大化的经营行为来说，规模化经营还必须充分考虑其投入产出比率, 也就是随着投入的增加，规模的扩大，其单位增量所产

6、出的效益应逐量增 高，这才是企业所追求的真正意义上的规模经济效益。二、物业管理企业在扩张中容易出现的问题很多知名的物业管理企业急剧扩张自己的业务，但由于管理原因，经历 了由知名到无名，由强变弱的转变，有的已逐渐淡出市场。因而，物业管 理企业的业务扩张应是理性的、保证品质的前提下的负责任的扩张。一些水平不高的物业管理企业为了发展，不惜采取违反价值规律的超低 价手段进行市场竞争;也有一些新成立和刚转制的企业，为了打开市场，不 惜靠低价入市;更有极少数企业走短线，只赚取眼前利益，进入物业项目后， 往往不能较好地兑现承诺，结果造成企业与业主之间的矛盾。究其原因， 都是因为企业走入了扩张误区，导致企业盲

7、目扩张，从而影响了企业的发 展，也损害了自身和业主的利益。误区一：扩张就是管理面积的扩大市场是企业的生存之本，扩张是企业发展的必经之路，很多人认为企业 唯有实现规模扩张才能在市场中占有一席之地。但一味地追求数量的扩张 不但不能让企业实现规模扩张，还有可能把企业推向倒闭的境地。企业扩 张应以质为前提，重量轻质的扩张极易助长企业的形式主义倾向。简单累 积的办法忽视了物业的差异性特征，物业管理与有形产品市场份额的扩大 有着本质的区别。误区二：有规模就是有品牌行业很多人士普遍认为，物业管理已进入品牌经营阶段，物业管理的竞 争已演绎成品牌竞争。既然要树立品牌，就不可避免地要进行品牌告知。 这个想法并没错

8、，错就错在一些企业对品牌告知的度没掌握好。一些企业 错误地认为只要多在媒体露面，企业的品牌就打出来了，于是他们热衷于 宣传、炒作。实则不然，物业管理企业的品牌应当是能为顾客提供其认为 值得购买的利益及附加价值的产品，它具有识别功能、承诺功能和价值功 能。花钱买吆喝，赔钱赚项目的做法与品牌经营是背道而驰的。其次，品 牌并不完全是建立在物业管理规模之上，而是以过硬的服务品质、优良的 管理绩效、全面的顾客满意为基础，建立顾客忠诚度，塑造品牌形象。误区三：规模化就会规范化不少企业急于求成，跟风攀附，在根基不稳、后方吃紧的情况下，也要 疏通关系，致力于公关，拿下异地物业。结果，接下项目后，难以消化， 暴

9、露出内虚的致命缺陷。异地项目市场环境复杂，难于应对，公司上下只 好忙于救火，导致前方后方都受到重创，其内未安，又要攘外，最终让企 业陷入困境。练好内功，才能传出真经，抱着侥幸心理去拓展市场，是不 会取得双赢效果的。三、如何实现成功扩张扩大市场份额，实现规模化经营是现代物业管理企业永恒的追求，但在 市场份额总量有限的情况下，物业管理企业如何实现规模化经营呢？1 .兼并重组，充分利用小企业资源。目前，无资质等级、小而全的物业管理企业较多，许多房地产开发商为了赢利，自己成立物业管理公司管理自己开发的楼盘，但由于面积较小， 造成大量重复投资及资源浪费。显然，这种状况对物业管理行业整体进步 不利，由于这

10、部分公司服务的不规范，也使本应享受正常服务的业主（住户） 的利益受到损害，使业主投诉增多，这极大地损害了行业的整体形象。为 促进行业健康发展，这些小物业管理企业可以通过兼并重组，实现生产要 素的优化组合，共享企业资源，通过资源整合，建立产业规模促进行业健 康发展。2 .适时介入二级城市物业管理市场，扩大物业管理面积。二级城市物业管理市场的巨大潜力，吸引了众多品牌公司的目光，很多 品牌物业管理企业把走向二级城市抢占市场作为发展目标。但是，二级城 市物业管理消费意识不够，收费标准较低，造成管理过程中矛盾多、风险 大，稍不留神便会出现投资亏损、损害企业品牌形象等一系列问题。这些 问题一直困扰着进军二

11、级城市的物业管理企业，使其在进军二级城市市场 之初，很难因规模的扩大取得较好的经济效益。对此，物业管理企业都必 须要有足够的认识和思想准备，摒弃急功近利的念头，潜下心来为真正在 二级市场站稳脚跟做准备。物业管理规模化发展势在必行，但在扩张进程中，我们必须探寻规模化 发展的规律，正确看待物业企业扩张，走出误区，只有这样，物业管理规 模扩张的目标才能真正实现。一、获取信息：1、定期做市场调查;2、客户主动联系；3、经人推介。二、甄选信息，确定目标客户：1、面积少于 平方米项目不接；2、项目投入使用时间超过一年的不接；3、业主委员会非原则问题与物业公司纠缠不清的项目不接（限于成熟小 区）；4、维修资

12、金不足或不到位的项目不接（限于成熟小区）；5、物业管理配套设施不全，后续管理需要投入大量资金的项目不接；（以上各条主要针对全委项目而言）6、档次过低的项目不接；7、曾因工程问题引起业主公愤、被媒体多次负面爆光、在业内造成不良影响的开发商的项目不接；8、开发商或大产权主超过二家的项目不接；9、公司资源配置达不到客户满意要求的项目不接；三、谈判要素1、先人后事，与对方相关联系人的关系极为重要，否则很有可能为他 人作嫁衣；2、要从多方面尽可能掌握对方信息，了解对方实力和主要目的，这是确定是否接手、采取哪种方式的基础；3、知己知彼，尽量了解竞争对手的强项弱势，取长补短；4、要以内部了解和外部公关的方式

13、，以方案的制作质量为基础，小事 多作让步，大事让情不让理，以退为进；5、签定顾问合同时应同时正确引导对方，明确顾问内容及条款（尤其是我方的义务、费用标准);6、如对方提出的顾问项目或要求与法律相悖或我方自身能力原因而不 能接受时，应直接提出，以免日后发生争议，不能委曲求全，使自己陷入 被动；7、在开发商不能确定应采用哪种管理模式时，应正确分析、引导并向 其解释采取某种模式的原因，尽量注重实效。四、根据开发商的主要需求确定公司所提供的方式，包括：全委托管理、 驻场顾问管理、巡场顾问管理及专项培训。报价标准主要依据项目类型、 规模、市场行情及开发商的目的、要求而采取不同的价格策略。五、具体步聚(全

14、委和顾问管理，专项培训暂略)1、明确意向性目标后，由公司总经理或部门经理组织相关人员考察物 业现场，为管理方案的构想奠定基础。2、财务人员根据拟承接的项目管理服务范围、类型、档次、标准进行 初步的成本核算，与拓展人员及其他相关人员对项目的可行性和发展性进 行分析并报批总经理，确定承接方式和报价金额。3、制定方案。方案内容包括：(1)本企业情况：位置、规模、资质等级、现辖物业类型、名称、管理 面积、绩效、成果等；(2)拟承接的项目简介：周边情况、配套设施、建筑形式、居民结构等;(3)根据开发商的需求拟定服务方式和管理目标；(4)拟定管理服务内容，包括：开发建设期间将提供的管理服务内容、物业竣工验

15、收期间的管理服务内 容、住户入住及装修期间的管理服务内容、实质运作期间的管理服务内容。 重点是实质运作的管理服务内容，大体分为为房屋管理、保安、清结、维 修、绿化、社区文化活动等七大服务。(5)物质装备计划；本着合理配置、保障利用的原则，列出员工住房、管理办公用房、营业 用房的多少、面积大小以及所需的各类物品清单。(6)管理人员配备；根据物业实际需求设置人员，力求精简、一专多能并能岗位互换。对各 岗位人员制订出相应的岗位职责和入职条件。(7)管理规章制度;包括：结合实际制定员工内部制度和约束各方的公共契约，应具有合法性、实 用性、可操作性和约束性。(8)经费收支预算；根据开发商提供的资料、实地

16、考察以及财务初步做出的成本核算得到的 数据进行大致测算，制定收支预算表。(9)相关费用；(10)提出经营、管理、服务的新思路为提高管理水平，可在创建安全文明单位、实施科学化、规范化管理、 开展开源节流、服务承诺等方面提出既务实又能体现创新的思路，以确保 管理目标的实现。(以上仅是方案的基本内容，至于详略取舍可依据实情而定。)4、与开发商作进一步沟通，细化方案内容;全面核算管理成本并在确保公司利润的前提下确定相关费用、管理期限，为最终签订合作协议做准备。5、与开发商签订合作协议，明确双方的权利及义务。6、协议签定根据开发商要求，确定人员进场时间。依据久和物业管理有限公司发展概要，在未来5年内，拓

17、展经营 部特制定如下方案：一、拓展发展目标1、定位面积定位：住宅项目建筑面积不少于5万M2,写字楼等商业项目建筑面 积不少于8000万建筑平方米。赢利定位：接管任何物业类型项目必须具备较强的赢利能力，能够做到 基本的支付平衡。拓展目标 类别 拟收费标准多层0.5（标准三级）高层0.9（标准二级）后勤1.5（市场协商）品牌定位：积极争取拓展各种物业类型有一定代表性项目，并在管理定 位上塑立物业类型品牌管理的核心要求。领域定位：中高档市内交通便利型住宅、商业不动产项目、大型企业后 勤（包括工业园区）。战略定位：在物业管理市场不成熟的前提下，不求多，只求精，以达到 培养品牌和业务建设的目的;而在物业

18、管理市场相对比较成熟的前提下，可 以适当依据品牌和义务多年的经验和资源，对外进行拓展。原则定位：1、综合楼（高层）面积少于0平方米项目不接，小区（多层）面积少于 50000平方米项目不接；2、物业管理费用过低的不接；3、业主委员会非原则问题与物业公司纠缠不清的项目不接（限于成熟小 区）；4、维修基金不足或不到位的项目不接（限于成熟小区）；5、物业管理配套设施不全，后续管理需要投入大量资金的项目不接；6、档次过低的项目不接；7、曾因工程问题引起业主公愤、被媒体多次负面爆光、在业内造成不良影响的开发商的项目不接；8、开发商或大产权主超过二家的项目不接；9、公司资源配置达不到客户满意要求的项目不接。2、区域原则市：江宁开发区、沿江开发区市内（二次高档物业）省内其他城市：淮阴等一些经济发达的小城市：市内及开发区周遍地区：马等经济发展态势很好的二级城市3、阶段目标量化（本目标为单独集团外拓展数字）一年一年：两年内总建筑面积不少于20万M2优秀项目年一年：三年内总建筑面积不少于30万M2优秀项目二、组织构造