关于医药销售工作的心得精选.doc

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1、关于医药销售工作的心得精选医药销售工作的心得1前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售会谈的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要明晰;二是目的要明确;三是细节要关注。老板说：做销售从某种程度上来说就是在做效劳!要随时准备为客户做好效劳。这应该是医药代表的根本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家开展非常迅速的制药企业，在将来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何进步自身的素质和才能来与公司的开展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表终究应该具备怎样的素质呢?记得刚做销售时有一位老

2、大姐跟我说：做好销售其实很简单，一张嘴两条腿，假设你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该详细的几点素质，比方要勤快、要会说有沟通才能、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项根本素质：一是良好的悟性，二是自我鼓励的才能。悟性是指人对事物的分析p 和理解的才能。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，假设从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，悟性就起着相当重要的作用。只有具

3、备良好的悟性，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、理解对方的习惯、需要，预测对方的行为反响，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目的大概就达成了一半。我想我的.老板当年在做代表时应该是非常有悟性的人，从她如今销售会谈的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而悟性缺乏的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把鼓励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我鼓励才能，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做成功一件销售;而并

4、不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人日常工作是赚更多的报酬和晋升的时机，事实上现实中也正是这样，但是假设缺乏内在的驱使力，当他的日常工作到达某一个水准时，那么他的销售业绩也就根本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我鼓励才能的医药代表，常常可以发挥人类潜能，竭力抑制困难，以期到达销售的目的。虽然他日常工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表日常工作上有很大的自由度，日常工作方案的设定、

5、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我鼓励才能的人员，日常工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我鼓励才能的代表那么会很好地进展自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期可以有更大的打破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。一个人的销售才能，就是由这两个根本素质的交互作用来决定的。详细来说优秀的医药代表应该具备如下的才能：1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目的。2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识

6、的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目的，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的才能，还应该涵盖一些有用的会谈技巧，可以通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去理解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。4、协作才能。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要到达，必须依靠团队，个人才能再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队才能的大小不是取决于团队中才能最高的人员，而是取决于团队中才能最低的人员。新的木桶理论还认为才能较高的业务人员可以帮助才能

7、较低的业务人员弥补缺乏，从而使团队才能上升一个台阶。5、效劳的意识和才能。做销售从某种角度来说就是在做效劳，所以效劳的意识和才能也是非常重要的。6、学习才能。中国有句古话，就是活到老，学到老，医药代外表对的是瞬息万变的市场以及擅长学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中汲取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的才能，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要进步，需要努力，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值!医药销售工作的心得2一

8、、目前的医药形势1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来。也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到如今。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。3、在各地的投标报价中，由于医药经历上缺乏，导致

9、落标的情况时常发生，在这点上，我需做深化的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，进步自已的报价程度，来确保顺利完成。4、在 招商方面，一些会谈技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和开掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个 招商过程都可以流畅顺利，必竟在没有中标的情况下， 招商是主要的销售形式，公司的形象也是在 中被客户所理解，所以在这方面也要进步，给客户一个好的印象。二、所负责相关省份的总体情况随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送形式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价_元，_报价_元，有的客户拿货

10、在当地销售，但销量不大。据理解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。省内，我所负责的_地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析p 主要原因有几点1、当地的市场需求决定产品的总体销量。2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。3、公司中标品种不是该客户的销售专长。4、 货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的

11、手里。让客户急不可耐，这种情况应防止。5、 如今代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。6、代理商需求减少，大部分找到适宜的产品，已有好的渠道。7、 有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎。我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进展详细走访，理解客户的需求，制订方案，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。医药销售工作的心得3药品营销公司郑重进展了上半年岁情总结及培训集会，整体总裁、营销总监、各总经理助理、各供职处经理、新员工和公司内勤部门经理及相干职员60余人出席了集会

12、。在药品营销公司半年岁情总结呈报会中，黄总指出，上半年药品营销公司健全了内部构造与轨制，运作越来越自力，部门职责更清楚明明，下一步运营越发类型。截至6月30日，药品营销公司创立了28个供职处，发卖队伍扩年夜到58人，可是今朝发卖队伍较年青，团体经历不敷，发卖职员的营业常识、手艺、社会阅历等都有待进步，公司将会给以支撑，加强教诲、培训，以进步发卖队伍的团体程度。黄总还明晰指出公司下一步的成长计谋标的目的，夸大供职处打点形式、本能性能与供职处经理职责的改变，保证团队成长。会上，内勤各部门以幻灯片情势陈述请问六月事项总结及上半年岁情总结，以黄总的要求“以数字为导向、以市场为中央、以客户为中央、以发卖

13、为中央”为宗旨，从发卖、客户以及市场“四率”几个方面，用数据的方法剖析各省区的事项情形，指出上风与不敷。外勤陈述请问半年以来的发卖事项情形、盼望以及下一步的事项开展打算并且采纳“问答”方法，外勤职员提出存在的题目，杨总一一给以明晰中兴。经由过程总结呈报，丰裕到达内、外勤事项透明化、措施化的下场，同时使内、外勤之间的事项得以互相理解理睬，为此后的雷同、协作奠定精采的根本。员工培训经由过程自组和外聘教员相联络的培训方法，特礼聘北京凯文金打点参谋公司讲师周诚忠教员举办培训。整个培训环绕着晋升供职处经理打点手段、实行力、营销才能、产品常识等方面内容举办培训和交换，周全进步公司各供职处经理的营销手段，完美各供职处的打点形式。集会末了，经全体参会职员公然投票推举的方法，评比出半年度优越员工，并对评比出的优越员工以考中一季度、第二季度综合查核第一名至第五名的员工举办了赞誉。黄总对药品营销公司下一步事项提出要求：要深度营销，按照公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品公正定位，组成产品群，同时细分市场、细分产品，发卖不走单一蹊径，逐渐渗入到终端，更切近终端市场，下半年将启动OTC市场。加强团队培植，使我们的员工队伍更有战斗力、凝结力，员工要适应企业文化，与公司合营成长，合营进步!第 9 页 共 9 页