市场部拓客经验总结范文.docx

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1、市场部拓客经验总结一、客户拓展类型：商超、工厂、医院、学校、写字楼、小区、仓储、便利店、传统回收商、环卫阿姨等第一轮我们主要先做商超，因为商超可再生资源（纸皮、泡沫、筐）的体量还是蛮多的，也容易找到相关客户，上手比较快。二、谈判的技巧：1、自我介绍：（您好！，打扰一下，我们是XXX公司的，想跟您谈一下回收纸皮方面的合作，问他纸皮怎么处理的，然后慢慢切入合作的话题；2、产品的包装:有必要的介绍公司的理念、定位、规划、目标，尽量说得高大上一点，比如说传统回收脏乱差的弊端，我们成立XXX回收的初衷，就是为了改变这种行业的现状，让回收行业变得更加专业化、规范化，提高回收员的社会地位等类似的术语，这样会

2、容易引起客户的共鸣，在博得客户的欣赏和认同时，无形中给自己提供了合作的机会；3、个人形象（着装、精神面貌）：穿着得体，讲究文明礼貌，保持微笑，然后对自己有足够的自信心，如果你没有自信的话，如何说服别人跟你合作；4、企业背书：举例说明一些合作案例，最好说一些在他所在的区域附近已经有合作的案例，特别是客户对这个地方比较熟悉，更能打动客户，消除客户的质疑；5、准备好宣传资料（名片、传单、宣传册、协议书）:自我介绍的时候，递上名片，跟客户谈合作的时候，有必要结合相关资料进行讲解，客户更容易接受；6、易拓型客户:准备开业或者开业不久的客户类型，最有机会合作，因为他们也急需合作伙伴来帮他们处理；7、知己知

3、彼，百战不殆：去跟客户谈判之前，最好事先调查好客户的一些基本情况，比如回收价格、回收的种类，纸类的回收比例，回收周期、回收体量、回收效率、回收环境、是否有合作，是否有签合同等，这些因素，都是合作的考量范围，掌握了这些资料，我们更能自信的跟客户进行谈判；8、尽量站在客户的角度想问题，针对客户的不同需求，提出不同的解决方案（举例：泉亨）；9、谈判两大核心竞争力:价格和服务质量价格不够服务来凑，谈判的时候从价格和服务两个方面来阐述我们合作的优势价格：针对客户对我们提出的报价不满的问题可能出现的以下几种情况：市场行情浮动比较大，回收价格目前有一定的回落，我们是根据市场行情来报价的；部分客户夸大回收价格

4、，来达到抬高回收价格的目的；传统的回收员，给的价格高，有可能存在吃称的现象，这是行业的潜规则，让客户自己心领会神；我们给的价格确实低了，那我们就重新报价。在可控的范围内，必要时可进行高价回收（前提是回收价格根据市场行情变动），后期再进行相应的调价。服务质量：我们的回收效率上更快，我们为你服务的对象是整个公司的所有员工，而之前合作的大部分回收商只是个人，具有一定的局限性；我们回收更加专业化，规范化，例如我们上门回收统一制服、统一物流（可以提高企业的形象）；除了回收这基础业务之外，我们还可以引申出更多的合作契机，为客户赋能（联合客户一起做公益环保活动、线上的宣传，为客户更好的引流）；国家大力扶持新

5、型的回收行业，可以避免很多回收的问题，例如：可再生资源（纸皮、泡沫、塑料筐）的卫生检查问题等。10、找准关键人，有时候你找到的人不一定是能够拍板的人，那就找另一个人继续跟进；11、如果客户对我们是不是做回收业务或者对我们服务存在质疑，就尝试跟客户说，能不能让我们的人先去回收几次，看看效果，到时候再说合作的事情；12、如果自己多次跟进没能拿得下来，就考虑换人去跟进，可能会收到不一样的效果，或者时不时隔断时间进行回访，说不定还有机会合作，这是一个业务员需要具备的心理素质，那就是打持久战；13、陌拜和后续的跟进需要的相关信息：在谈判过程中，尽量引导客户说出以下信息：客户名称客户地址客户类型 客户联系

6、人客户联系电话废品位置日回收量当前流向回收价格可合作价格合作条件合作意向回访人车辆要求人员要求交通便捷性付款周期可回收物品（纸皮、框）付款方式（银行、微信、支付宝）回收周期三、企业类签约流程：1、陌拜/拜访客户；2、沟通合作意向（是否愿意合作）；3、确定是否价格浮动（合作商是否同意价格随市场浮动）；4、确定合作内容（合作期限、合作价格、回收周期、回收类别）；5、引导合作商签约；6、指导合作商店员进行企业认证及首次下单。稻壳儿文字模板使用说明（本页为说明页，用户使用模板时可删除本页内容）素材：无02素材说明图片：无中文无无中文宋体宋体01字体说明英文宋体宋体英文字体名称无【说明】模板中使用的字体仅限于个人学习、研究或欣赏目的使用，如需商用请您自行向版权方购买、获取商用版权。6