关于市场营销策划方案优选范文.doc

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1、关于市场营销筹划方案优选范文关于市场营销筹划方案优选范文 一、东莞市场背景分析p 1、东莞市场根本概况东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建立为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适宜x产品销售的终端在100家左右。2、各品牌市场销售情况目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东

2、莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深沉的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。3、x品牌东莞市场现状x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。二、x产品swot分析p 1、优势x品牌自身优势由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深化并有深沉的感情，再者，x

3、品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。x品牌整体开展趋势复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌开展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体开展势头还是比较强劲的。产品线及价格的优势x经过近年的业务开展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。当地的终端市场容量据不完全统计，东莞地区适宜x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳

4、市场不相上下。2、优势市场需重新进入本钱高消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。当地品牌宣传相对缺乏早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常缺乏的。部分利润型产品款式少x品牌学习机、复读机、游戏机是传统工程，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”那么显得款式较少，难以形成有力的产品竞争

5、组合。3、时机东莞消费特点市场容量东莞的终端市场异常活泼，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。前期市场出现真空状态x在东莞虽然一直有销售，但根本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。目前主力竞争对手不多目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。4、威胁市场遗留问题影响经销商信心小家电行业经销商最担忧的一个是市场的不稳定性，另一个那么是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后效劳是否完善，由于市场前期原因我相信东莞

6、地区的经销商信心是不够的。原代理可能设置市场进入障碍由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没方法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。竞争对手相对稳定的促销队伍竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。三、东莞市场操作方案1、复读机的市场特点东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，根本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：东莞市场根本上以终端为主;终端市场被少数经销商控制;市场竞争鼓

7、励程度非常残酷;复读机整体市场呈下滑趋势。2、东莞终端网络情况东莞地区不同于内地市场，根本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适宜x销售的终端网络有近100家：国际型大型连锁商场(02家)地方性大型连锁商场(25家)大中型单店终端商场(15家)中小型商场超市书城(50家)地方性专业电器商场(15家)3、总体市场推广策略面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。总体策略：市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络根本情况;保持低调进入

8、市场，尽量防止与竞争对手正面冲突;寻求原代理商的友好合作，防止其强烈的设置市场障碍;树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;制定灵敏的市场销售政策，选择多款式的招商渠道;售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;4、树立终端样板市场约10家80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。5、建立一批形象终端约25家样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动

9、作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。6、中小型商场的合作约50家此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。7、业务开拓时间推进东莞市场调查4月25日前根本完成重点掌握终端网络分布情况;理解各商场各品牌销售情况;调查商场信誉相关费用情况;洽谈客户合作意向及其意见。样板市场树立5月25日前约10-15家参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;

10、样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。形象终端开拓6月25日前约25家结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家;其它的那么通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。零售终端业务7月15日前约40家此类客户根本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬根本完成网络建立。四、管理团队(此略)1、组织架构2、工资考核3、鼓励机制4、业务培训5、报表管理6、促销培训7、促销筹划8、财务管理五、资金需求结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资

11、金在100万以上(不含促销广告类等费用)。六、销量评估vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。七、财务分析p (此略)附：东莞市场销售形式讨论结合东莞市场自身的特点，及面对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：一、找经销商合作很难达成公司预期目的1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出情况;2、东莞目前的市场情况，行业内人士根本上都很熟悉，前期比方：“”、“”、“”、“”

12、等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是非常规的市场竞争结果。3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，本质上也不可能比行业内人士经营的更好。二、公司经销商及商家联营是较好的形式1、目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状;2、针对东莞这样的市场，最好的方法就是将市场分割，寻求最正确的网络资，加上厂家直接进入部分市场，那么相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的浸透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。三、厂家经销商及商家三方联营的可行性1、对市场的有效

13、分割，三方均能优化各自的资金投入和使用情况;2、由此可以引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营;3、各自的市场占用仅有的市场资，那么市场操作必然专业和高效;4、用运一些非常规市场管理方法完全可以实现对市场有效的管理。关于市场营销筹划方案优选范文 中国化装品市场是一个充满活力的市场，外乡企业的崛起，翻新，营销也各有高招。这促进了国内化装品行业的开展，又加剧了行业品牌之争。国化装品市场经过几十年的开展，近年来逐步走向成熟，但市场成长率仍然高于整体国民经济开展的程度。分析p 化装品市场各个分支，可以看出推动市场开展的动力主要来于护肤与彩妆两个分支。相比于洗发水、牙膏等相对饱和的市场，彩妆市场

14、近年来近50%的增长率无疑是推动整个化装品市场开展的“火车头”。【关键词】：p 】：美宝莲的品牌个性是：时尚、流行、优雅、价格合理一、 宏观市场分析p 一整体市场分析p 美宝莲自95年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势，相对低廉的产品价格，众多的零售网点，月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%强，在很多二级城市，美宝莲的市场份额占有率到达60%以上，而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的60%以上。美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展，有9年的国内销售经历，有群众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市的专柜，

15、支撑着化装品店的形象-美宝莲很强大，强大的比我们还熟悉国内消费者的需求，强大到可以成为市场走向的风向标。二高校化装品消费市场分析p 大学生化装品调查背景和意义继电脑、MP3、手机等IT通信产品等消费热后，化装品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化装品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养，就业竞争力等方面。 大学生的化装品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚，承受过良好的教育，社会关注程度高，假设通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得宏大的市场效果。因此，大学生消费者不

16、仅具有现实的市场价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象。三高校彩妆卷调查结果分析p ：1 市场容量市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。市场容量除了包括消费群容量还包括潜在消费群容量，在不使用彩妆产品的人群中我们把他们定为潜在消费群这类群体的个体数量相当可观，占到全体的48.5%，通过问卷的数据反响，我们理解到他们不使用彩妆的原因主要为：认为平淡也是一种美，不必要刻意修饰。有55.6%的潜在消费者选择此项；平时太忙，没时间化装和不会化装也分别占到29.4%和27.6%。尽管她们不使用彩妆，但绝大部分的人都没有认为在这方面花钱不值得，选这项的人仅仅占3%左

17、右，这说明不使用彩妆或许是一种很无奈的选择，内心的潜意识还是向往，毕竟爱美是女人的天性。2 品牌认知在彩妆品牌认知度上，大家的认知还是较为广泛的。但在实际购置行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲，欧莱雅，DHC但从数据上我们不难看到我们大学生的消费群体是拥有宏大潜力的消费者。在会选择什么价位的化装品上，学生集中选择了中低档价位。美宝莲作为国内彩妆市场的第一品牌，已经牢牢抓住人心，所以一提到你所认知的化装品牌很多人都首先写到“美宝莲”。不难看出其品牌深化人心，但是提到要购置的化装品牌时，绝大部分的学生并没有选择美宝莲这样的牌子。我觉得大学校园是化装品市场消费的潜力群体，假设哪个化装品牌能开

18、拓这个消费市场的话是个不错的idea。二 美宝莲彩妆产品SWOT分析p 优势s t r e n g r t h：1.美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识，这在国内品牌中还比较少见产品定位明晰：彩妆品牌定位为18-30岁使用彩妆的女性。2.美宝莲一贯坚持纯天然、安康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然安康的环保料。3以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的颜色为根本概念，充分展现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点。优势weakness：1.销售经历相比其他公司人员有优势。2.市场份额及情感份额不够。3.消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多集中于知名品牌

19、4 美宝莲主要是选择专柜渠道，销售点较少。时机(opportunity)：1.该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者承受；2.中国化装品市场平均年增长幅度保持在13%-15%之间，而彩妆市厂有50%的增长率；3.大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆，这是彩妆市厂蓬勃开展的消费才能根底。挑战(threaten)：1.彩妆在大学生心中没有形成明晰的概念，新产品推出来占有空间相对较少且市场培育培育期较长2.美容类产品属广告性产品，行销资投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争剧烈。三、营销筹划目的本次筹划的目的是让更多的大学生理解、使用“美宝莲”这一化装品。力争在校园营销活动中在

20、校园内打响产品。四 营销筹划战略目的市场：国内各高校销售渠道与策略：1美宝莲进入大学校园选择的最正确销售渠道是校园超市和连锁便利店，以及结合商超、小终端、美容专业线几种渠道之优势所在。2采用广告开道， 促销活动策略，自我销售策略，网络销售策略品牌定位：中低档，定位于群众品牌，通过各种超市渠道加大其在校园的浸透力度 ，让每一个大学生在任何一个地方都能买到它的产品广告策略：采用最新广告筹划方案，增加美宝莲的知名度，广告采用亚洲明星代言，强调美宝莲的适用对象，在大学校园多做促销活动，进展彩妆知识宣传，突出美宝莲彩妆的优点和特色，让美宝莲群众化而非大路化专柜陈列策略：以试用装陈列为主体，专柜要简洁而不

21、简单，品牌形象突出，并采用专柜销售和广告影响互相促进的销售策略。媒体策略：在群众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体，专柜及活动现场播放化装科普宣传片为辅助。并结合实用的化装演示推广。促销活动策略：以根据季节变换推广妆容为主要活动引导，以妆 容产 品 礼包作为主要促销形式，派发传单 ，以抽奖活动气氛强烈。网上销售策略：充分利用各类化装品网站，加深与网上消费者的互动；借助大学生校园网以及人人网等网络平台网络作为有力宣传的途径。利用网上营销的客户管理回报消费者，鼓励忠诚度。价格定位： 美宝莲定位于群众消费产品，美宝莲面向学生的市场价格根据本钱原理以及大学生的消费才能，将其彩妆价格根本定位于306

22、0元。这样大大刺激了价格敏感但又追求时尚的大学生消费者。五、售后客服效劳一建立一支高素质的售后效劳队伍二设置专人负责处理顾客投诉事件三创造与顾客多种沟通、接触的渠道建立专业的效劳中心，成立类似“俱乐部”或“沙龙”等形式的机构 2建立多条800免费 咨询热线，及时地答复顾客提出的各种疑问四主动联络顾客，和顾客建成伙伴关系,通过以下方式与顾客建立一种长期关系建立顾客资料库 回访 邮寄DM 邮寄化装品试用装关于市场营销筹划方案优选范文 一、市场分析p 一优势经过近几年来对校园市场的开拓，邮政获得的社会效应显著，树立了较好的品牌形象，稳固了与院校合作的根底，培育了一定的用邮消费群体。使用邮政业务产品，

23、逐步成为帮助校方、学生解决困难的有效方式。同时，邮政营销队伍得到锻炼，营销才能有了显著进步。二时机截至20xx年底，全省共有各级各类学校25842所，在校生1038万人。其中：幼儿园9431所，在园幼儿145万人；义务教育小学11633所，在校生434万人；普通初中学校2116所，在校生200万人；普通高中及中等职业学校1001所，在校生152万人；高等教育，普通高等学校、独立学院和成人高等学校96所，在学人数总规模102万人。教育事业的蓬勃开展，为校园市场的持续繁荣奠定了根底。各类学校为加快开展，做大规模，急需寻找有效的形式和方法来进步其竞争才能。校园人数众多，目的群体集中，消费需求旺盛、跟

24、随性强，使营销更具有针对性。三优势邮政在校园市场的营销公关、支撑效劳方面缺乏连续性、系统性，营销形式相对单一，灵敏性缺乏；邮政产品、宣传、活动、优惠等尚未对校园群体构成深化印象。四威胁各类商家对校园市场浸透的力度不断加大，效劳产品的同质化竞争不断加剧；市场进入壁垒较高，部分促销、推销活动不允许在校园内举行；学生是一个无经济来的群体，其消费才能相对较弱。综上分析p ，校园市场具有客户群体大、刚性需求旺、营销效率高、从众消费心理强等特点；而邮政拥有丰富的邮政产品体系、普及城乡的网络资、众多的客户资、广泛的社会关系等优势，通过加强专业联动、创新产品及营销形式，做好营销筹划，充分整合产品资、社会资、企

25、业资，可以大力拓展邮政校园市场，促进邮政多项业务全面开展。二、营销思路以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为重点，加强专业营销筹划和联动营销，强化企业内外资整合，丰富营销活动，组合邮政产品，聚合营销力量，强化工程经营，加大校园市场开发的广度、深度、力度，进步邮政在校园市场的占有率和影响力。三、目的市场1.大中专院校市场；2.中小学校市场；3.幼儿园市场。四、营销目的20xx年，全省力争实现校园市场函件收入5000万元，集邮收入200万元，校园报刊补续订流转额3500万元;大中专院校布放新型报刊亭 16个；校园包裹市场占有率90%，在大中专院校建立便民效劳站；代理金融代收付业务资金5亿

26、元，沉淀额市场占有率达15%；教育储蓄1亿元，基金定投1000万元，期交保险1000万元；绿卡创办率80%，个人网银注册率达60%。五、营销策略根据校园市场的特点，按大中专院校、中小学校、幼儿园三大市场对“开学季、学中季、毕业季、庆典季、节日季”等五个重要时段做好重点工程开发及营销筹划工作，详细举措如下：一大中专院校市场-开学季1.“招生信函，圆梦理想”1营销时点：6月20日至9月30日2产品定义：招生数据库商函是专为教育类机构招生宣传所用的一项新型商业信函业务，以邮件为传播载体，将各类教育机构概况、师资力量、就业前景等相关招生信息传递给目的生。3产品形式：套封式商函。4产品规格：统一7号、9

27、号标准信封5目的市场：重点高等院校。这类高等学校比较注重对学校的实力和知名度的宣传介绍，通常采用寄递学校招生简章等形式向重点高中毕业生、校长、毕业班班主任、教师进展宣传。二类院校。以职业技术学院和普通本科院校独立学院为主，目的主要为普通高中的学生，招生信函寄递对象为普通高中毕业生、高中校长、教师等。四是职业培训和资质培训等。大专院校内的各种培训实体及社会资质考试培训对招生的需求很大。这类商函发寄对象主要为在校大学生等。5营销进度安排?启动阶段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道联络，设计素材搜集。招商设计阶段：6月20日-8月20日，根据目的客户按行业划分，两人一小组上门营销。印刷

28、制作阶段：7月10日-8月20日投递阶段：7月30日-9月30日6营销组织?在市函件局设臵商函工程经理，针对目的学校和市场情况，进展工程筹划、业务培训和方案分解等，详细协调省市县工作、解决市县客户经理营销难点、协调邮政内部效劳部门、业务的推进和数据的上报工作。招生商函工程采取客户经理营销制，市局采取综合、专职和专业客户经理营销，县局采取综合客户经理营销，确保“一一对应”，明确学校相关责任人。2.新生入学指南手册1营销时点：7月20日至9月5日2产品定义：登载衣、食、住、行、玩、通讯、电子数码产品、图书等信息，免费发放给本地大中专院校的新生。3目的市场：新生入学前后是学生集中消费期，邮政商函可以

29、为各行业客户提供准确的入学新生名址信息和业务宣传平台。目的客户：通信行业、金融行业、旅行社、保险公司、酒店餐饮、医院、学惯用品、票务信息、日常用品、体育运动服装等。目的受众：大中专院校新生。4产品内容?客户的宣传广告及产品的促销打折信息、优惠券等；当地的交通线路图、生活旅游指南、名俗、学习、书店等公益信息方面的生活常识，增强了手册的可读性，有效提升了邮政的知名度和声誉度。5产品形式：本册式6产品规格及价格：大度16开或大32开，封面250g覆亮膜，内页105g纸全彩页印刷胶装。各市局可根据实际情况自行确定7发布范围：各类学校新生及新生父母。8发行方式随高考录取通知书一同寄递到考生手中。由邮政名

30、址部门提供应届高考毕业生名址信息，或各市局与当地学校合作，由学校提供应届高考毕业生名址信息，通过名址信息寄递到考生手中。通过各大中专院校统一派发。9营销进度安排?启动阶段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道联络，设计素材搜集。招商设计阶段：8月10日-8月20日，根据目的客户按行业划分，两人一小组上门营销。印刷制作阶段：8月10日-8月25日投递阶段：8月25日-9月5日。3.高等院校报刊图书1营销时点：寄送高考录取通知书期间和9-10月份新学期收订期。2营销目的：码洋净增4000万元。3产品策略：大学新生、微创业三十六计图书和畅销报刊。4价格策略省发行局向报刊社争取高费率，进步邮政支付代办费率标准； 将部分利润让渡客户，原那么上把35%的发行费率留给基层。第 23 页 共 23 页