2022年产品销售方案范文汇编六篇.docx

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1、2022年产品销售方案范文汇编六篇产品销售方案范文汇编六篇为了确保工作或事情有序地进行，往往须要预先进行方案制定工作，方案是在案前得出的方法安排。我们应当怎么制定方案呢？下面是我为大家收集的产品销售方案6篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。产品销售方案 篇1转瞬间又要进入新的一年20xx年了，新的一年是一个充溢挑战、机遇与压力起先的一年，也是我特别重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和仔细学习。在此，我订立了20xx年度销售工作安排书，以便在新的一年里有更大的进步和成果。1)建立一支熟识业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一

2、个好的销售人员，建立一支具有凝合力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预料明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主子翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。3)培育销售人员发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培育销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销

3、售人员综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务实力提高到一个新的档次。4)建立新的销售模式与渠道。把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的安排。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的协作。5)销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。依据公司下达的销售任务，把任务依据详细状况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定20xx年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁全力以赴完成目标。今后，在做出

4、一项确定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来相互协商解决，以达到一样的处理看法而后开展工作。今后，只要我能常常总结阅历教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我信任，就肯定能有一个更高、更新的起先，也肯定能做一名合格的管理人员。20xx年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好20xx年公司销售开门红的任务燃眉之急，我们肯定全力以赴。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素养，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销

5、售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。产品销售方案 篇2前言通过推广IT资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标，产品销售工作安排。企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交挚友”，用科学的设计和先进的施工为用户创建一个确保计算机的牢靠性、运用寿命及工作人员身心健康的工作环境。企业信条：精神是支柱、团结是力气、纪律是保证、信誉是生命质量服务理念：199某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满意于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、

6、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。背景某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培育出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。方案我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培育协同操作技巧。1、渠道拓展1.1、建立渠道代理制度1.1.1、合作

7、共赢通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。1.1.2、耕耘收获激励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创建最大价值。1.1.3、产品渠道架构定制渠道拓展工作安排，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道供应售后服务支持。1.2、渠道代理招商工作举办产品渠道招商会，会议程支配，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣扬资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提示，会场布置，奖品支配，会场限制，名片、问券收集及录入，会后联络

8、工作1.3、业务操作流程报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商嘉奖审批流程等等。1.4、学问沟通环境1.4.1、产品学问讲座1.4.2、产品推广技巧研讨会1.4.3、产品问题及解决方案学问库1.5、客户体验环境在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程限制体验产品的运行效果。1.6、技术支持向客户或代理商供应技术询问，依据产品技术学问库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。1.7、渠道市场管理为促进产品销售、资金的快速流通，让渠

9、道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商2) 增值代理商保证质量。强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单胜利率3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。对增值服务商设立台阶嘉奖以强化承诺额管理，并设立物流嘉奖对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜4) 对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系1.7.2、细化

10、渠道考核政策，引导渠道健康发展1) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货刚好率、市场活动等。代理协议设考核台阶和物流嘉奖，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核2) 增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核3) 代理商(二级)：考核销售额1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的主动性及销售实力。1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。2) 区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，供应不同的支持方式。3) 区分代理不同人员需求，

11、供应相应的培训，提高代理售前询问和营销实力。2、干脆销售2.1、销售人员技巧培训2.1.1、目标设定的原则2.1.2、时间管理的原则2.1.3、个人绩效与团队绩效2.1.4、化解冲突、携手合作2.1.5、销售人员的客户服务2.1.5.1、不同视角看服务2.1.5.2、主动服务的步骤2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会2.1.6、销售人员解决问题技巧2.1.6.1、解决问题的流程2.1.6.2、常用工具2.1.7、建立个人客户关系2.1.8、电话直销2.1.9、踩点2.1.10、培育日常习惯2.2、人员职责分工魏立东：主要负责二级代理商的开拓，干脆销售为副;欧阳俊曦：主要负责干脆销售

12、、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环产品销售方案 篇3以下是公司库存积压产品销售处理方案全文。为清理我公司长期以来滞销产品、非标产品以及稍微破损产品，市场营销部拟对我公司仓库产品进行盘点，清理出库存积压产品，有财务部与市场营销部联合拟定促销方案，清理库存，实现资金回笼。一、财务部工作：1. 盘点仓库，确定库存积压产品，包括型号、数量、颜色、零售价格、成本价格等相关信息，将积压产品盘存表转交市场营销部2. 帮助市场营销部对清理出的积压产品进行销售政策定价;3. 注：库存积压产品的定性问题：财务部依据近半年的销售报表进行分析，制定积压产品定性标准

13、，据此标准审核积压产品，切忌将正常库存定性为积压库存。二、市场营销部工作：1. 本方案经领导审核通过后，营销部负责协调相关部门绽开工作;2. 依据财务部积压产品盘存表，以及财务成本核算建议，对积压产品进行定价以及销售政策制定;3. 依据销售政策，拟定促销活动，并推动执行，实现库存产品带动日常产品销售;4. 清理库存，实现资金回笼，降低公司成本;本方案经审核通过以后，市场营销部负责协调财务部、客服部帮助协作完场库存盘点统计工作，库存盘点工作完成以后，依据积压产品的实际状况，营销部重新制定积压产品的销售安排，另行报送相关部门领导审批。更多商业活动方案请接着关注方案网。产品销售方案 篇4一、对销售工

14、作的相识1.市场分析，依据市场容量和个人实力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。2.适时作出工作安排，制定出月安排和周安排。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人刚好跟进。3.注意绩效管理，对绩效安排、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。5.不断学习行业新学问，新产品，为客户带来好用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品供应商，以备工程商须要时能刚好作好项目协作，并可以和同行共享行业人脉和项目信息，达到多赢。6.先友后单，与客户发展良

15、好的友情，到处为客户着想，把客户当成自己的好挚友，达到思想和情感上的交融。7.对客户不能有隐瞒和欺瞒，答应客户的承诺要刚好兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺当执行。二、销售工作详细量化任务1.制定出月安排和周安排、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少探望20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可支配探望客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，打算一些有对方感爱好

16、的话题，并为客户供应针对性的解决方案。3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，协作工程商技术和商务上的项目运作。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注意要未办理事项。5.填写项目跟踪表，依据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时协作工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并刚好跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参加项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。8.投标过程中，提前两天整理好相应的

17、商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。9.投标结束，刚好回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商担当全部或部份设计工作，打算施工所需图纸(设备安装图及管线图)。10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前支配备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部支配调试人员到现场调试。12.提前打算验收文档，验收完成后刚好收款，保证良好的资金周转率。三、销售与生活兼顾，欢乐地工作1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友情，更好的沟通。(会议内容见附件)客户、同行间虽然存在竞争，可也须要同行间相互学习和沟通，本

18、人也曾参与过类似的聚会，也询问过客户，都很情愿参与这样的聚会，所以本人认为不存在冲突，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更欢乐的环境下进行。2.对于老客户和固定客户，常常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的沟通。3. 利用下班时间和周末参与一些学习班，学习营销和管理学问，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的实力。产品销售方案 篇5一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异样激烈，目前我又了解到

19、学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在高校校内宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不刚好，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。二、推销对象分析：推销对象：xx理工高校20xx级本科新生对象总人数：预料本科新生在5000人左右对象需求分析：(1)对于刚踏入象牙塔里的高校生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较

20、重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革，对当代高校生英语水平有了更高的要求。提高英语成果的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。找寻一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体实力的资料是很多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。三、推销市场实地与人员：(1)推销市场实地分析：西安理工高校地域广袤，宿舍分布较为集中。(2)推销人员：为了进行较好的市场宣扬与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣扬与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸

21、的配送供应了更多的便利。同时考虑到男生进入女生宿舍不便利，推销人员应有肯定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共须要40人左右的推销员分布在校内各个新生宿舍进行宣扬与推销，至于后期发送杂志也许须要5人。四、宣扬与推销：宣扬主题：读新东方英语，做将来的主子!推销宗旨：诚恳守信，服务至上，让顾客满足!前期打算：(1)人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和挚友，特殊是以前有过推销阅历的同学和挚友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择实力较强的人为队

22、长。(2)人员培训及阅历沟通：作为推销团队，就应当有团队精神，同心同德将推销的事情做好。团队精神的培育须要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，驾驭肯定的推销技巧是不行少的。虽然个人的才智或者阅历是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力气是无穷无尽的，要求我们能够广泛的吸取阅历并相互沟通。除此之外，更要努力学习理论学问，多学习有关推销的技巧。五、推销打算工作：(1)提前两天到校，制定推销具体规划步骤。(2)协调组织成员，鼓舞士气!六、宣扬推销阶段：(1)定点宣扬：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长供应免费饮水并制作相应的宣扬版进行平面宣扬。同时假如条件允许

23、可以适量地供应免费报纸。(2)宣扬与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣扬推销。(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解高校生活及英语学习，为新生对高校的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必需的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信任的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况，像交挚友一般。(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。(3)假如能顺当的推销出一份杂志，肯定要开正规的订阅发票

24、，最好该杂志专用的。还要留下校内主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校内主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销胜利，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣扬，为以后征订的人留下途径。八、营销安排进行阶段每天从各队特长收集整理最新征订状况。每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。每天开组内会，鼓舞团队，同心协力!九、后期杂志的发送：(1)基于对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到便利快捷。对每期的杂志进行刚好地发送，给新生以满足的服务和印象，同时这也是占据

25、市场和扩大市场的有效途径。(2)为了避开错发、漏发等问题，须要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避开出现问题而引起客户的不满!十、售后调研对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。产品销售方案 篇6一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异样激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在高校校内宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现

26、发送报纸或杂志不刚好，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。二、推销对象分析：推销对象：xx理工高校对象总人数：预料本科新生在5000人左右对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的高校生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代高校生英语水平有了更高的要求。提高英语成

27、果的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。找寻一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体实力的资料是很多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。三、推销市场实地与人员：（1）推销市场实地分析：西安理工高校地域广袤，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣扬与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣扬与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送供应了更多的便利。同时考虑到男生进入女生宿舍不便利，推销人员应有肯定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共须要40人左右的推销员分布在校内各

28、个新生宿舍进行宣扬与推销，至于后期发送杂志也许须要5人。四、宣扬与推销：宣扬主题：读新东方英语，做将来的主子！推销宗旨：诚恳守信，服务至上，让顾客满足！前期打算：（1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和挚友，特殊是以前有过推销阅历的同学和挚友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择实力较强的人为队长。（2）人员培训及阅历沟通：作为推销团队，就应当有团队精神，同心同德将推销的事情做好。团队精神的培育须要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，驾驭肯定的推销技巧是不

29、行少的。虽然个人的才智或者阅历是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力气是无穷无尽的，要求我们能够广泛的吸取阅历并相互沟通。除此之外，更要努力学习理论学问，多学习有关推销的技巧。五、推销打算工作：（1）提前两天到校，制定推销具体规划步骤。（2）协调组织成员，鼓舞士气！六、宣扬推销阶段：（1）定点宣扬：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长供应免费饮水并制作相应的宣扬版进行平面宣扬。同时假如条件允许可以适量地供应免费报纸。（2）宣扬与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣扬推销。（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解高校生活及英语学习，为新生对高校的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要

30、性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必需的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信任的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况，像交挚友一般。（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。（3）假如能顺当的推销出一份杂志，肯定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校内主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校内主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个

31、宿舍没能推销胜利，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣扬，为以后征订的人留下途径。八、营销安排进行阶段每天从各队特长收集整理最新征订状况。每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。每天开组内会，鼓舞团队，同心协力！九、后期杂志的发送：（1）基于对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到便利快捷。对每期的杂志进行刚好地发送，给新生以满足的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。（2）为了避开错发、漏发等问题，须要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避开出现问题而引起客户的不满！十、售后调研对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。 产品营销策划书图文举荐 产品销售策划方案公司产品营销策划书销售产品促销活动方案产品销售方案产品销售方案第22页 共22页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页