工作总结销售人员3篇.docx
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1、工作总结销售人员3篇工作总结销售人员1已经过去了,在去年年底我们公司也开了半年的销售会议, 公司领导在会议上也做了工作总结,给我们更深的了解了我们公 司来的工作情景,还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后,领导要求我们也来给自我这一年的工作 做个总结,期望经过总结我们能够更好的认识自我和向优秀的同 事学习经验,从而更好的开展的工作。此刻我对我这来的工作心得和感受总结如下:一、塌实做事,认真履行本职工作。首先自我能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分 析市场信息并适时制定营销方案,及时的跟进客户并对客户资料 进行分析,其次自我经常同其他业务员勤沟通、勤交流,分析市 场情景、存在问题及
2、应对方案,以求共同提高。要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类,把 最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户,把近期有项目的 客户作为重点跟进客户,并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成,从而到达销售的目的。分析客户的同时,必须建立自我的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量,是企业形象的 重要代表,必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概 括起来包括以下四个方面:1、精神一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神,热爱本职工 作、精力充沛、勇于开拓。2、知识这方面的条件决定了销售人员的销售能力,是做好销售工作 的基
3、础。包括以下几个方面:(1)商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点(包括面料、材料、 油漆等)功能(适合在何种环境和条件下使用)、规格型号(包括面 料和产品等)、生产周期、付货时间、库存情况:了解商品的使用 方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况; (2)企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、 品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解 公司的销售情况及在各地区的销售网络。用户知识了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。(4)市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况,根据销售过程 中所搜集
4、的信息及顾客反馈信息进行市场分析。专业知识了解与家具有关的工艺技术知识;懂得家居文化、家具流行趋 势,以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣, 有针对性介绍商品。(6)服务知识了解接待的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教 等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包 括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。3、修养由于销售人员直接与顾客接触,只有首先赢得顾客的信任, 才能成功地开展工作,所以销售人员必须具备良好的修养:仪表 大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使 顾客乐于与之交流。4、技巧销售人员要根据本商场家具的特点,熟
5、练运用各种技巧。要 熟知顾客的购买动机,善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客,创造成交机会,甚至与客户成为朋友,促进潜在客户 的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握,是提高成交率、 树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面:1、引发兴趣向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足 的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地 作一些调整并不断的补充的货品,使顾客每次进店都有鲜感;营造 颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时,选择其中的一 位作为重点工作对象,并对其提问进行耐心、细致地解说,以引 发店内其他客户的兴趣。2、获取信任对企业的产品和信
6、任可进一步导致购买者作出购买的决策, 销售人员为限得顾客的信任,应从以下几方面入手:尊重顾客;把握其消费心理,运用良好的服务知识和专业使顾 客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。如实提供顾客所需了解的相关产品知识。在与顾客交流时,有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你 的诚意。(4)介绍商品时,以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任,其结果只会适得其反,甚至使顾客产生反感的情绪。谈问题时,尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说 服力。3、了解顾客销售人员在与顾客交谈时,可以其购买动机、房屋居住面积、 家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客 人的选择意向,
7、从而有针对性的介绍商品。4、抓住时机根据顾客不同的来意,采取不同的接待方式,对于目的性极 强的顾客,接待要主动、迅速,利用对方的提问,不失时机地动 手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客,销售 人员要耐心地为他们讲解本商品的特点,不要急于求成,容顾客 比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客,要继续与客 人保持交往,可以重点介绍公司的服务和其他配套商品,以不致 其产生被冷落的感觉。5、引导消费在顾客已对其较喜欢的产品有所了解,但尚在考虑时,销售 人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择,告知此商品 可以达到怎样的效果,还可以无意的谈起此类商品的消费群体的 层次都比较高,
8、以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍,给顾客消费提供 专业水平的建议。6、处理意见在销售工作中,经常会听到顾客的意见,一个优秀的销售人 员是不应被顾客的不同意见所干扰的,销售人员首先要尽力为购 买者提供他们中意的商品,避免反对意见的出现或反对意见降低 至最小程度,对于已出现的反对意见,销售人员应耐心地倾听, 如顾客所提出的意见不正确,应有礼貌的解释;反之,应有诚恳的 态度表示感谢。7、抓好售后售后服务是一个比售货还重要环节,是企业与顾客处理好买 家关系的很重要一环,他能建立消费者对企业的信任感,不但可 以加强商家与已购买物品的顾客间的联系,促使他们
9、成为“回头 客”,同时老顾客也能影响到顾客,开拓更广市场,抓好售后服 务可从以下几方面着手:联系客户、保证服务。产品售出后,并不意味着买卖关系的中 断,销售人员应继续定期与顾客接触,保持联系并为其服务。如 果顾客对产品表示满意,销售人员还要充分履行组装、维修和服 务等方面的保证,对于顾客的意见,销售人员应表示愉快接受, 并及时采取改进措施。记录、保存信息资料。企业销售部门通过建立客户档案,做工 作记录来了解产品销售市场的变化,为分析和开拓市场提供有益 的借鉴和参考,为完善售后服务提供宝贵的资料。销售人员应保 存、记录的信息包括:客户的姓名、住址、联系方式、所购买的产 品的名称、型号、规格、购买
10、量、成交金额及顾客交谈的过程中 其他有价值的信息(竞争对手投放市场的产品及其市场营销特点 等),销售过程中顾客购买和不购买和原因,对企业的产品提出了 何种意见。分析、管理关键客户。关键客户是所有顾客的核心部分,是那 些在商场全部销售利润中占较大比例,在一定社会层面中具有代 表性和影响力,在家居选择方面具有品味、崇尚潮流的客户,这 些客户可从工作记录和客户档案中选出,销售人员在售后工作中 将这类客户作为重点公共关系对象,是一种重要的营销手段;根据 经验,有些在将来某一时间可能成为的客户,且具有关键客户的 特征,可认为是潜在关键客户,这类客户也必须引起销售人员注 意。产品售后问题的处理。企业应尽量
11、保证产品质量,避免发生售 后的质量问题,但如有此类问题出现,销售人员接到投诉后,首 先应诚恳的向顾客表示歉意,在最短的时间内至顾客家中了解情 况后,及时与有关部门联系协商解决问题,并征求客户意见,直至客户满意,最后应对客户的投诉表示感谢。处理这类问题也应 做详细的工作记录,以作为改善产品、提高质量的重要资料;同时 妥善处理售后问题也是开拓市场、开发群体客户、树立企业良好 形象的难得机会。8、家具销售的10种开场白推销员与顾客交涉之前,需要适当的开场白,开场白的好坏, 可以决定这一次销售的成败。推销高手常用以下几种创造性的开 场白:(1)金钱几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起
12、客户的兴趣,如推荐特价、促销产品和参与活动。真诚的赞美每个人都喜欢听到好听的话,客户也不例外,因此,赞美不 失为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特 点,而且要让顾客感觉你的话是真诚的,赞美的话若不真诚,就 成为虚伪逢迎的拍马屁,这样效果当然不会好。利用好奇心推销员制造神秘的气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很巧妙地把产品介绍给顾客。举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到他人的影响。推销员若能把握住顾客的这层心理,一定会收到很好的效果。提出问题推销员直接向顾客提出问题,利用所提出的问题来引起顾客 的注意和兴趣。(6)向顾客提供信息推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信
13、息,往往会引起顾 客的注意。关心顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。表演展示利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客 的注意的。(8)向顾客请教现在是个专业社会,推销员可以有意就顾客职业方面一些自 己不懂的问题去向顾客请教,一般顾客不是会拒绝虚心讨教的推 销员的。而在讨教与传授之间,融洽的气氛自然容易建立。换位方式站在客户的角度,向顾客提出申请中出肯的建议能得到意想 不到的效果。(10)利用赠品很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。在这半年来我手中所成交的客户里面,有好几个都是对该行 业不是很了解,也就是在这个行业上刚刚起步,技术比较薄弱, 单子也比较小,可是成
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