办公文档范本销售人员管理制度.docx

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1、销售相关有关人员管控管理管控规章制度规章第一章总则第一条适用范围本管控管理管控办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行 室）。一第二条目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场 开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管控管理管控规章制 度规章。一第三条原则坚持业务管控管理管控的计划、组织、控制、考核相结合的管控管理管控原 则。第二章组织管控管理管控第四条制定程序管控管理管控规章制度规章制定由营销主管相关相关本次项目制定，上报主 任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关机构部门机构执行。一第五条执行营销主管相关相关本次项目组织执行

2、。一第六条实施监督主任相关相关本次项目管控管理管控规章制度规章执行过程中的监督和考 核。一第七条实施效果考核发行室高层相关领导人，主任办公会相关相关本次项目对管控管理管控规章制度规章执行效果进行评审。带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百+起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置：0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置：2.31厘米，制表位：不在3.43字符+ 6. 24字符带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百+起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置:0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置:2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 24字

3、符带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百+起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置:0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置：2.31厘米，制表位：不在3.43字符+ 6. 24字符带格式的：编号+级别：1 +编号样式一，十，百+起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置：0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米T缩进位置：2.31厘米，制表位：不在3.43字符46. 24字符带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0.83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3.43字符+ 6. 24字

4、符带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3.43字符+ 6. 24字符表4客户卡片客户编号仃关内容关键重要备 注客户名称公司正式正式合约生效方法联系正式正式合约生效主 要 相 关 相 关 本 次 项 目 人姓名相关公司正式正式合约生效方法学力工作背景性格特征市场发展意识愿望和报复经销商授权等级客户信用等级经营性质店血囿积库房面积质量本协议合同支付资金服务配送条件销售数量年龄结构员素质工作态度有无独立财务相关有关人员3.销售活动支持（1）市场推广活动支持根据发

5、行室市场推广计划和区域代理商市场推广计划相关要求，排出工作计 划协助发行室市场推广相关有关人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协 助代理商进行方案策划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配 置的支持。例如：市场推广方案落实、相关有关人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、 促销质量本协议合同支付资金服务等（2）质量本协议合同支付资金服务销售支持在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持， 另一方面及时为客户提供质量本协议合同支付资金服务销售服务。主要通过客户 当月报表、相关公司正式正式合约生效方法访谈、每月进货等渠道对客户质量本 协议合同支付资金服务信息进行

6、记录，根据对客户当地销售市场分析、客户即期 库存，给客户进货质量本协议合同支付资金服务种类、进货码洋提供建议，从而 降低客户销售成本和库存成本。客户销售如表5所示。同时在尽短的时间内处理客户批销单，作好客户的后勤服务工作。4 .销售业绩跟踪在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的质量本协议合同支付资金服务结 构中分析客户的月份、季度销售情况，并作成甘特图，从而研究区域市场销售周 期，总结市场销售成功的经验和现存的主要问题，针对这些问题与代理商进行沟 通。5 .应收账款管控管理管控在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进 行回收。客户应收账款记录卡如表7所示对客户逾期的应

7、收账款及时通知营销主管、财务主管和市场研究相关有关人 员。对客户逾期应收账款处理正式正式合约生效详见渠道管控管理管控规章制 度规章表5客户销售记录卡客户名称客户编号公司正式正式合约生效方法联系正式正式合约生 效、主要联系相关公司 正式正式合约生效方法销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类质量本协议合同支付资金服务类型A类质量本 协议合同 支付资金 服务B类质量本协 议合同支付资金服务C类质量本协 议合同支付资金服务D类质量本协议合同支付资金服务小结1月份销售码洋即期库存码洋进货码洋2月份销售码洋即期库存码洋进货码洋3月份销售码洋即期库存码洋进货码洋4月份销售码洋即期库存码洋进货码洋5销售码

8、洋月份即期库存码洋进货码洋6月份销售码洋即期库存码洋进货码洋小结续表6客户销售记录卡客户名称客户编号公司正式正式合约生效方法联系正式正式合约生 效、主要联系相关公司 正式正式合约生效方法销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类质量本协议合同支付资金服务类型A类质量本 协议合同 支付资金 服务B类质量本协 议合同支付资金服务C类质量本协 议合同支付资金服务D类质量本协议合同支付资金服务小结7月份销售码洋即期库存码洋进货码洋8月份销售码洋即期库存码洋进货码洋9月份销售码洋即期库存码洋进货码洋10月份销售码洋即期库存码洋进货码洋11月份销售码洋即期库存码洋进货码洋12月销售码洋即期库存码洋份进货码

9、洋小结表7客户应收账款记录卡客户名称客户编号公司正式正式合约生效方法联系正式正式合约生 效、主要联系相关公司 正式正式合约生效方法销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类质量本协议合同支付资金服务主要结算信用额度信用期限应收账款总数额应收账款占销售码洋%应收账款数额占销售码洋先逾期原因分析5天10天20天逾30天期40天应50天收60天账2个月款3个月天6个月数10个月12个月2年以下2年以上6 .客户拜访在对客户销售统计、应收账款分析的基础上，找出各区域市场现存的问题， 然后制定客户拜访计划，准备到所相关相关本次项目的区域市场进行巡视。客户拜访计划包括的主要有关内容：（1）拜访计划时间安排

10、客户拜访要集中进行，不可一个客户一个客户进行辅导，否则市场管控管理管 控成本太高。在客户拜访前要与客户进行相关公司正式正式合约生效方法沟通， 告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的（2）拜访路线客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好各代理商停留的时间、访谈的有关内 容、耍解决的主要问题等（3）客户巡视1）客户巡视的主要有关内容为销售管控管理管控主要检查有关内容：A管控管理管控规章制度规章是否健全：财务规章制度规章、库存管控管理 管控规章制度规章、销售员管控管理管控规章制度规章、零售商管控管理管控 规章制度规章等A管控管理管控规章制度规章执行是否到位：观察和了解客户对规章制

11、度规章的执行情况，并进行打分店面布置表8店面地理位置店面标志店面装饰授权标志检查标准相关要求购买是否方便是否醒目、是否符合品牌相关要求授权铜牌是否悬挂、位置醒目？有关内容目前状况存在的问题原因分析店面生动化效果表9店面面积陈列架质量本协议合同支付资金服务陈列促销标志检标准相关要标准相关要是否用专业的陈列架，质量本协议合POP、吊旗、海报是否醒目,查求求，店面整洁同支付资金服务陈列品种是否齐全、能否达到促销效果有程度摆放是否整齐、宽松关目前状况内存在的问题容原因分析店面销售服务表10销售员推销技能客户解答客户接待礼仪、服务意识相关公司正式正式合约生效方法接听技巧是否有质量本协议合同支付资金服务配

12、送服务对零售商的服 务检查有关标准相关要求标准相关要求目前状况存在的问题内容原因分析库存表11质量本协议合同支付资金服务陈列码洋库存码洋检标准相关要质量本协议合同支付资金服务结质量本协议合同支付资金服务库存结构是否查求构陈列是否合理合理有目前状况关存在的问题内原因分析容财务表12财务相关有关人员财务帐目检标准相关要是否有专职相关有关人员还是兼财务帐目管控管理管控是否清晰、规范查求职有目前状况关存在的问题内原因分析容2)客户巡视的主要方法观察法：主要通过对店面的方方面面进行细致的观察访谈法：按一定的相关要求与相关相关有关人员进行沟通，在访谈过程中 发现问题(4)改进建议第三章制定方法带格式的：编

13、号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3.43字符+ 6.24字符第八条类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售相关有关人员成功管控管 理管控经验，结合发行室目前经营现状而制定的。带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 24字符一第九条经验对比法主要根据发行室过去3-5年内的销售相关有关人员管控管理管控

14、规章 制度规章执行情况和未来发展规划相关要求以及客户对相关信息反等综合因 素而制定的。带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3.43字符+ 6. 24字符第十条综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。第四章规章制度规章管控管理管控有关内容带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 2

15、4字符0第十一条销售员管控管理管控(-)质量本协议合同支付资金服务销售员管控管理管控；(-)网络销售员管控管理管控。带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 24字符第十二条销售员激励机制心第十三条销售员的业绩评估第五章质量本协议合同支付资金服务销售员管控管理管控带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3

16、. 43字符+ 6. 24字符用第十四条销售员职责(一)质量本协议合同支付资金服务销售员主要职责1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并 相关相关本次项目实施；2,执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；3 .帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；4 .相关相关本次项目应收账款回收，协助财务机构部门机构完成结算工作;销售员在对客户巡视回到北京后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提 出整改意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报主任审批后进行落实。（四）销售业绩管控管理管控1 .销售业绩统计分析销售员定期对所相关相关本次项目的销售区域的销售业绩进行统计分析，然

17、 后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并 作出下一步的工作计划和实施步骤。2 .市场消费特征分析在对区域销售业绩分析的基础上，总结各地区市场消费特征和消费者购买行 为，提出下一步的市场推广建议和措施。3 .市场重新定位消费市场是不断发展和变更修改的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研 究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定 位。第六章 网络销售员管控管理管控带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在

18、3. 43字符+ 6. 24字符2第二十二条销售员管控管理管控职责（-）网络销售员1 .根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并相 关相关本次项目实施；2 .相关相关本次项目建立网络会员数据库，开拓和发展会员制网络；3 .相关相关本次项目制定网络会员制销售政策，完成网络会员制销售目标;4 .协助市场推广、技术服务相关有关人员，作好与会员间的质量本协议合 同支付资金服务的宣传和技术交流；5 .执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；6 .相关相关本次项目网络信息整理、分析，作好质量本协议合同支付资金 服务的销售工作；7 .协助市场推广和技术服务相关有关人员，作好网

19、上品牌宣传、质量本协议合同支付资金服务促销、技术信息发布等工作。（二）营销主管职责1 相关相关本次项目相关领导人制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、 营销目标，并监督实施；2 .相关相关本次项目相关领导人制定技术服务计划，并监督实施；3 .相关相关本次项目组织制定营销政策，并监督实施；4 .相关相关本次项目监督实施市场推广、技术服务方案；5 .相关相关本次项目组织制定和监督实施营销预算方案；6 相关相关本次项目销售队伍建设、培训和考核。为第二十三条网络销售员营销管控管理管控有关内容（-）信息发布数量、频次（-）会员数量（三）会员之家活动频次、效果（四）网络的故障率（五）客户满意度2a第二十

20、四条管控管理管控原则参照本管控管理管控规章制度规章第五章有关条款孙第二十五条管控管理管控规章制度规章参照本管控管理管控规章制度规章第五章有关条款条第二十六条销售员培训参照本管控管理管控规章制度规章第五章有关条款加第二十七条渠道网络管控管理管控（-）渠道发展规划1 .营销主管相关相关本次项目审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监 督其实施。2 .销售员根据审批的渠道发展规划进行网上销售及发展网络会员，实现年度 发展目标。详见渠道管控管理管控规章制度规章（四）销售市场管控管理管控带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符

21、后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 24字符带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3.43字符+ 6. 24字符带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 24字符带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置：

22、0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 24字符带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 24字符营销主管相关相关本次项目监督销售员的市场销售行为，在销售市场管控管 理管控中严格执行营销政策和促销政策。详见营销政策管控管理管控规章制度 规章、促销管控管理管控规章制度规章等带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83

23、厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 24字符第二十八条销售员时间成本管控管理管控参照本管控管理管控规章制度规章第五章有关条款带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 24字符加第二十九条销售员业务管控管理管控（-）业务计划管控管理管控参照本管控管理管控规章制度规章第五章有关条款（二）业务审批相关流程管控管理管控参照本管控管理管控规章制度规章第五章有关条款（三）业务事务管控管理管控1

24、 .建立客户销售档案分别对网络会员、网上销售客户建立客户档案。如表13、表14所示表13会员客户卡片客户编号有关内容关键重要备注客户名称公司正式正式合约生效方法联系正式正式合约生效客学历户年龄背职称景职务工作背景性格特征行业影响力参会目的累计销售码洋对会员之家有何建议对会员制发展是否热心建议表14网上销售客户卡片客户编号有关内容关键重要备 注客户名称公司正式正式合约生效方法联系正式正式合约生效客学历户年龄背职称景职务工作背景性格特征行业影响力网上销售次数累计销售码洋客户重要程度建议2 .销售目标落实（1）首先对销售目标规划根据年度销售目标分别对网上销售和网络会员的销售目标进行规划和落实。（2）

25、其次明确网络会员发展目标对于网络会员发展而言，前1-2年内主要在于市场宣传和推广，让网络会员 制发展模式深入人心，网络规模发展是主要目标，销售额不是主要追求目标。（3）再次明确网上销售的意义和宗旨网上销售主要是以推动销售为主，通过网上宣传和信息发布，来塑造品牌形 象，所以网上销售在1-2年内以市场推广为主，同时作好网络服务，提高客户满 意度为目的。3 .作好客户服务，提高客户满意度详见渠道管控管理管控规章制度规章（四）销售业绩管控管理管控1 .销售业绩统计分析销售员定期对网上销售业绩、网上销售客户信息、网络会员信息进行统计分 析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见，并作

26、出 下一步的工作计划和实施步骤。2 .市场消费特征分析在对目标客户分析的基础上，分别总结网上消费群体、会员制群体的特征和 消费行为，提出下一步的市场推广建议和措施。3 .市场重新定位消费市场是不断发展和变更修改的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研 究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场的发展规划重新定位或 修正。第七章销售员激励机制第二条第三十条激励目的为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮 的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。第三条第三十一条激励原则（-）激励采取多维度原则（二）激励政策实行公开、公平、公正原则（三）激励考评实行定

27、量与定性相结合的原则第四条第三十二条激励政策（一）薪酬激励薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加 大了浮动薪酬的比例具体详见薪酬设计方案(二)精神激励L晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀企 业有关员工进行岗位晋升2 .岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀企业有关员工进行多个岗位轮 换3 .通报表扬：对业务优秀的企业有关员工在门市经营部树立业务标兵，进 行通报表扬4 .培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀企业有关员工进行外派培 训或在发行室内部培训第八章销售员的业绩评估第五条第三十三条质量本协议合同支付资金服务销售员销售业绩评估(-)评估

28、主要指标1 .业务素质(1)工作职责(2)工作态度(3)业务基本技能2 .业务能力(1)销售目标(2)应收账款回收率(3)销售增长率(4)销售网络发展规模和速度(二)评估方法L评估时间周期分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估2.评估方法(1)指标评价1)业务素质上级主管相关领导人对销售企业有关员工作职责、工作态度考评主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所示销售员业务基本技能考评销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表16 所示2)业务能力业务能力考评主耍对销售员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销 售网络发展规模和速度进行综合考评。如表1

29、7所示(2)评价方法将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3： 7进行加权，计算每 个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分第太条第三十四条网络销售员销售业绩评估网络销售员的销售业绩评估参照质量本协议合同支付资金服务销售员销售 业绩评估办法第九章附则第七条第三五筌本管控管理管控办法由主任相关相关本次项目解释。第八条第三十六条本管控管理管控办法的拟定或者修改主任相关相关本次 项目第九条第三十七条本管控管理管控办法自颁布之日起实施表15 上级主管对销售员进行评价表考核有关内容营销主管主任平均分分数岗位职责履行 情况及相关领 导人交办的任 务完成情况工作经常失误或严重失误,造成严重后果0-1

30、0能基本完成任务，效率不高，质量一般11-20基本完成工作任务，质量较好，效率高21-25圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30工作积极性、主动性经常拒绝接受任务0-4接受任务，单不够主动5-7愉快接受任务，工作主动8-10协助性，协调其他机构部门机构工作情况无协助0-4协助但欠主动5-7主动协助8-10责任心责任心差0-4有一定责任心5-7责任心强8-10规章规章制度规章遵守情况报告/计划/日记不能及时、全面、真实、 细致填报，严重或经常违反单位规章制度 规章0-4报告/计划/日记不够认真、全面及时，无 违反单位规章制度规章或偶尔有之，但不 严重5-7报告/计划/日记不能全面真实、认真细致

31、、及时填报，无违反单位规章制度规章现象8-10日常纪律、会议纪律经常迟到、早退、离岗、旷工0-4偶尔迟到、早退、离岗、旷工5-7无迟到、早退、离岗、旷工8-10能力考核专业熟练程度与组织管控管理管控能力均差0-9专业熟练程度一般,与组织管控管理管控能力一般10-15专业熟练，组织管控管理管控能力强16-20表16 销售员自我业务素质评价表考核有关内容和相关要求本人评分营销主管评分平均分分数业绩考核40分岗位职责履行情况0-20客户评价时间、成本、费用管控管理管控0-5行为考核36分上级交办的任务完成情况0-5创造性工作、合理化建议0-5协助、配合、帮助他人0-5工作责任心0-10单位规章制度规

32、章遵守情况0-10能力考核18分客户开发、管控管理管控、服务水平0-6沟通、协调水平0-6政策、策略督导执行情况0-6进去心、上进心0-3勤奋好学、奋斗目标明确0-3总评分5 .协助市场推广相关有关人员作好市场促销工作；6 .建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作（-）营销主管主要职责1 .相关相关本次项目相关领导人制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、 营销目标，并监督实施；2 .相关相关本次项目相关领导人制定技术服务计划，并监督实施；3 相关相关本次项目组织制定营销政策，并监督实施；4 相关相关本次项目监督实施市场推广、技术服务方案；5 .相关相关本次项目组织制定和监督实

33、施营销预算方案；6 .相关相关本次项目销售队伍建设、培训和考核。4第十五条管控管理管控目标（-）销售目标;带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 24字符（二）利润目标;（三）市场占有率;（四）销售网络发展（六）销售成本控制;（七）客户满意度。带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6

34、. 24字符殍第十六条管控管理管控原则（-）区域性管控管理管控原则将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售相关有关人员 来管控管理管控。例如A销售员相关相关本次项目华北区、东北三省；B销售员 相关相关本次项目华东区、华南区；B销售员相关相关本次项目华中区、西南区 等。（二）目标性管控管理管控原则营销主管根据年度营销目标将相关相关本次项目各个销售区域的销售员制 定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管控管理管控原则营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指 导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进

35、行考评。表17销售员业务能力评价表考核指标评分标准得分权重销售目标、应收账款回收目标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%同比销售增长率（本期/去年同期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%环比销售增长率（本期/上期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%同比销售增长率（或环比销售增长率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%销售码洋（应收账款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建设指标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%加权总评均得分带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐

36、位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3.43字符+ 6. 24字符阵第十七条管控管理管控规章制度规章（-）营销管控管理管控规章制度规章为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管控管理 管控规章制度规章。例如：营销计划管控管理管控规章制度规章、市场促销 管控管理管控规章制度规章、营销政策管控管理管控规章制度规章、市场调 查管控管理管控规章制度规章、销售员薪酬设计方案等。（二）销售员管控管理管控规章制度规章为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了销 售企业有关员工作手册、销售员培训管控管理管控规章制度规章

37、、销售员劳 动纪律等。带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 24字符许第十八条销售员培训在每年年初，营销主管相关相关本次项目组织销售员进行业务素质和岗位技 能培训，其主要培训有关内容：（一）管控管理管控规章制度规章培训主要是营销管控管理管控规章制度规章和销售员管控管理管控规章制度规 章，详见中国建筑标准设计研究所发行室营销管控管理管控规章制度规章。（二）岗位技能培训主要模拟业务操作审批相关流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管控管 理

38、管控方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 24字符通第十九条渠道网络管控管理管控（一）渠道发展规划1 .营销主管相关相关本次项目审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监 督其实施。2 .销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道 发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。详见渠道管控管理管控规章制度规章（二）代理商管控管理管控1 .营销主管相关相关本次项目

39、审核或审议销售员报批的代理商发展计划和 管控管理管控措施及对现有代理商等级评审建议。2 .销售员根据代理商发展计划和管控管理管控措施相关要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程 中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选 新的代理商详见渠道管控管理管控规章制度规章（三）零售商管控管理管控1 .营销主管相关相关本次项目审核或审议销售员报批的零售商管控管理管 控规章制度规章、发展规划及培训计划等2 .销售员根据零售商发展规划、零售商管控管理管控规章制度规章相关要 求，帮助或协助代理商制定零售商管控管理管控规章制度规章、发展

40、规划和年度 培训计划，在实施中给予指导。详见渠道管控管理管控规章制度规章（四）销售市场管控管理管控1 .营销主管相关相关本次项目监督销售员的市场销售行为，在销售市场管控 管理管控中严格执行营销政策和促销政策。详见营销政策管控管理管控规章制 度规章、促销管控管理管控规章制度规章等2 .销售员在销售市场管控管理管控中相关相关本次项目监督各区域代理商 的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。带格式的：编号+级别：1 +编号样式：一，十，百 +起始编号：1 +对齐方式：左侧+对齐位置： 0. 83厘米+制表符后于：2.31厘米+缩进位置： 2.31厘米，制表位：不在3. 43字符+ 6. 24字符”第二十条销售员时间成本管控管理管控（-）时间成本投资效益分析1 .时间特征时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制 性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工 作时间的价值和收益。2 .时间投资收益销售员对所相关相关本次项目的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同 而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出 来，所以，销售员应根据自己所相关相关本次项目的区域市场规模、代