市场部年度工作总结汇编15篇.docx

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1、市场部年度工作总结汇编15篇市场部年度工作总结120_年，我们公司市场部根据总公司的安排与部署，在省公 司下达的规定指标基础上，充分挖掘潜力，层层分解任务，强化 业务管理，以人为本，注重人员培训，加强业绩考核，到7月份 为止，全市业务收入一万元，总排行全省跃居第3位，宽带业务增 加户，普通电话添增户，取得了良好的业绩，现将20_年工作 总结如下：1 .市场部还采取各种措施，向县区公司推广新业务、新产品。 1月份以会代训，召集各县区营销、营业骨干针对产品资费进行培 训及讨论，并归纳出现存问题，从而找出适合本地的资费套餐。3 月份根据市场竞争状况向省公司申请了包月资费套餐，在全市组 织推广。5月份

2、组织各县区管理人员、主管人员、维护人员，参加 省公司培训，学习业务理论、营销策划，对业务推广有很好的指 导好处。2 .基础管理方面：落实了营业账款稽核、退费和拆机明细核 查、虚假用户拆机、清理长期欠费、客户资料整理、资源整理、装 维材料和终端管理等一系列基础管理工作，有效的避免了业务收 入和成本的流失。从元月份开始，市场部按照内控流程要求，调整了原先对县 餐。3月份根据市场竞争情况向省公司申请了包月资费套餐，在全 市组织推广。5月份组织各县区管理人员、主管人员、维护人员， 参加省公司培训，学习业务理论、营销策划，对业务推广有很好 的指导意义。二、基础管理方面：落实了营业账款稽核、退费和拆机明细

3、 核查、虚假用户拆机、清理长期欠费、客户资料整理、资源整理、 装维材料和终端管理等一系列基础管理工作，有效的避免了业务 收入和成本的流失。从元月份开始，市场部按照内控流程要求，调整了原来对县 区公司进行周稽核的制度，改为日稽核、周稽核、月稽核并行， 每月尽量安排对县公司一级稽核情况现场核查。对每周稽核情况 进行通报，对不符合要求的做法通报批评，每月月底一、二、三 级稽核员共同对全区现金流实收应收进行稽核，起到了很好的效 果。我公司现金流差额连续半年在全省属于情况最好地市之一， 没有因现金流差额影响考核收入。为确保不因支撑系统错误操作影响收入，市场部安排支撑中 心每天对每个县区拆机、退费明细都进

4、行核查，严格封堵每个漏 洞。为清理长期欠费、控制当期欠费，市场部根据公司领导要求 制定了当期欠费回收量不低于98%的考核目标。对欠费回收情况 进行周通报、月通报。在与县区公司的共同努力下，到5月份系 统内本年新增长期欠费清理完毕，当月调帐数首次低于省公司要 求的最低限额，从连续5个月调帐超过万元，达到5月份的元。为掌握资源情况，避免资源浪费，市场部安排支撑中心每月 对各县区资源情况进行抽查、通报，6月份又进行了现场检查。今年市场部接手物料管理以来，在网络部的大力支持下改进 了管理方式，把出入库明细账与支撑中心每天的经营日报装、拆 机数量相对照，使物料管理形成闭环。为实现终端回收、重复利 用，要

5、求县区公司对宽带、话吧、有人值守公话新装机用户都收 取押金。鼓励县区公司在发展新用户时引导用户使用回收的终端。 对终端故障在保修期内的用户更换回收终端，严格杜绝以旧换新。 通过这些措施的执行，有效控制了浪费现象。三、绩效考核方面：改进绩效考核计算方法，从多方面入手 促进保存量、激增量，提高业务收入。自3月份省公司绩效考核办法草稿下发，市场部开始与上级 市场部沟通如何进行续费率和流失率两项考核指标的计算。在多 次探讨未果的情况下，市场部根据公司领导要求和本公司实际情 况，制定了考核用户拆机、双停、单停、零费用用户续费等一系 列考核方法。引导县区公司对上述用户高度重视，通过每天逐户 核查，基本上堵

6、住了客户流失的漏洞，对长期零费用用户的激活 也起到了很好的效果。既节省了资源，又提高了收入，另一方面 节省了业务发展费用。四、存在的问题和困难1、由于上半年集中精力理顺基础资料管理，在营销策划、 业务宣传、市场调研、人员培训等方面比较薄弱，造成对县区公 司业务发展支持不够。2、由于省公司系统准备升级，我公司很多报表需求无法满 足，计算绩效考核指标、分析经营数据给市公司和县区支撑部门 带来很大工作量。下半年市场部从以下几方面进行改进和提高：一、加强市场调研：定期到县区进行现场办公，与营销、营 业、装维、管理人员进行座谈。深入市场，了解用户使用情况和 需求。在发展较好的县区总结成功营销案例进行推广

7、；帮助发展较 差的县区查找不足、解决困难。二、加强营销策划和业务宣传：通过了解市场竞争情况制定 灵活有效的营销措施，对每阶段重点发展业务制定切实可行的宣 传和营销步骤，及时反馈和分析营销结果，适时调整营销思路， 改变目前业务发展的低效状态。三、加强人员培训：定期进行营销、营业、装维、管理人员培 训，将营销思路、管理方法、业务资讯直接灌输到一线员工，提 高骨干员工的传帮带作用，切实提高员工素质和工作效率。四、继续加强基础管理工作：继续加强欠费管理、营业稽核、 资源管理、装维材料和终端管理。组织市场部主管定期到县区公 司调研，与负责人进行沟通，发现不足并继续改进。市场部年度 工作总结5回想一年来，

8、思考成熟很多，感慨万千，收获亦多。“忙的很 充实并收获也很多，累但是很快乐。对我来讲这一年的工作是难 忘、印记最深的一年。工作地点、环境的转换，还有工作思想、方 法等一系列的适应与调整，压力却带给了我前进的号角，累中也 融进了收获的快乐。在公司领导的支持下，在同事之间的密切配 合下，爱岗敬业，恪尽职守，我们都较好地完成了自己的本职工 作和领导交下来的各项工作。我将自己一年来的表现、细想和行 动总结如下：1 .工作表现每天外出见客户时强化自身形象，提高自身素质，对自己坚 持严格要求，不要因为自己一个人一片天地就懒惰，忘记工作， 忘记自己的工作职责和工作任务。我们对工作要心中有度，有责 任。对待客

9、户一定要以诚相待，办事处的工作的规律就是“无规 律”，因此，我要正确认识自身的工作和价值，正确处理工作中 的苦与乐，得与失、坚持甘于奉献、诚实敬业，特别在业务锤炼 过程中一定要有总结和反省，当日工作当日毕，业务讲效率，公 司可能养闲人，但是不希望闲人是我。所以一定要努力，一定要 学习，争取早日突破有成绩，经过这么长时间的学习和锻炼，我 在工作上已经取得一定的进步。2 .工作态度工作态度要严于律已，不断加强自己作风建设。到公司以来 我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为 自己的准则。作风是公司一个形象问题，不能因为个人原因让客 户说广源的作风有问题，把广源当成是自己的家，荣辱与

10、共。在 工作中要用自己的.行动规范自己的一切言行。努力强化自己专业 知识，做好各项客户服务工作。坚持跟踪的原则，对每个客户都 要跟踪有结果，努力提高沟通水平。在这一年里，虽然遇到不少 的困难，但是只要积极想办法去解决，思想乐观，还是可以学到 很多知识。3 .工作行程这一年来，我做了大量的工作，虽然暂时还没有取得成绩， 但是我会一直努力，相信自己的成绩会好起来，由于公司对我们 福建市场的重视，还特意派汽车协作办事处的工作，让我们在工 作上，业务上自信了很多，汽车到目前为止跟我跑了四天业务， 一路从莆田到福清到福州的路线走的，路线也是我一路计划好的, 基本没有多绕路，跑了大概十九家公司，可能路线和

11、地址都不是 很熟悉，所以在计划当中还有部分客户没有拜访，但是效果很不 错，达到预期效果，有三家既然与张经理撞车，有七家现在是我 的意向客户。我将继续努力跟踪和进行沟通，争取在下一年出成 绩，对自己，对公司也是一种微妙的回报。现在也有两家基本上 在口头上答应下一年左右定货。此时我不能松懈，越是关键时刻 越是决定得失的时候。所以货没有出去还不是笑的时候，也许只 是才开始。4 .下一步工作计划和展望下一步工作我将继续跟踪目前的意向客户，直到跟到有结果 为止，要对有针对性厂家进行攻克，多去拜访，多沟通。然后根 据资料联系新客户找到主事人，慢慢伸张，在自己能够把握局势 的情况下进行扩张，稳步求进求发展。

12、以上是我个人体会和设想， 我将全身心的投入到市场工作中。市场部年度工作总结620年上半年，市场部主要完成以下工作：1、业务方面：制定公司的月度经营计划，并落实当月经营完 成情况；编制整理月度市场信息报告，对公司的主要原材料及各 种产品的市场信息进行分析，并提出相应的经营措施。2、市场信息的收集：主要通过网络、媒体、客户反馈和公司内部各部门进行收集和定制网络资讯。同时与国内的知名资讯公 司进行交流，以增加市场信息的来源。3、市场信息的作用：每月完成市场信息分析报告，由于信 息的内容涉及较为广泛，对公司原材料及产品的未来市场走势做出 相应的预测，为公司降低采购成本和提高了公司产品利润起到一 定的指

13、导作用。同时也为公司领导调整经营策略起了一定作用， 如对2、3号机的原料价格及产品的价格进行预判，并做好毛利的 测算工作，以指导2、3号的品种及生产计划。4、存在的不足：市场调研力度不够，需加强。拓展更多的 调研渠道，投入更多的精力于调研，以获得更多、更全面的市场 信息。市场部年度工作总结7我于一年进进市场部，并于年被任命市场部主管，和公司 一起度过了两年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请 大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助展开工作。前 期就是通过我们打出往的每个电话，来寻觅意向客户。为建立信 任的关系，与每一个客户进行交换、沟通。让其从心底感

14、觉到我 们不管什么时候都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着“我 们能做到的就一定往做，我们能调和的尽可能往做”的原则来展 开工作。这样，在业务工作基本完成的情况下，不但满足他们的 需求，得到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务 赢得他们的信任。获得下次合作的机会。就像春节前后，我部分 员工将工作衔接的非常好，丝绝不受外界因素的干扰，就可以做 到处在某个特殊阶段就可以做好这一阶段的事情，不论是客户追 踪还是服务，仍然能够坚持专心、用品质往做。20年的工作及 任务已确定。所有的计划都已落实，严格依照计划以内的事情往 做这是必定的。相信即使是在以后的进程中碰到题目，我们也会 选择用最快

15、的.速度和最好的方式来解决。20_年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，莫衷 一是。但是我碰到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助 和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这 段时间里对做人和做事的理解中收获最多的一年。过往的已过往。每年都是一个新的出发点，一个新的开始。在今年的工作中，以“勤于业务，专于专业“为中心，我和 我组成员要做到充分利用业余时间，不管是在专业知识方面，还 是在营销策略方面，采取多样化情势，多找书籍，多看，多学。开 辟视野，丰富知识。让大家把学到的理论与客户交换相结合，多 用在实践上，用不同的方式方法，让每一个人找到合适自己的工 作方式，然后相辅

16、相成，让团队的气力在业绩的体现中发挥最大 作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须 要进步自己的能力、素质、业绩的进程中。以“带出优秀的团队” 为己任，要站在前年、往年所获得的经验基础之上。创今年业绩 的同时，让每一个人的能力、素质都有提升，都要锻炼出自己独 立、较强的业务工作能力。将来不管是做甚么，都能做到让领导 放心、满意。走进这个竞争剧烈的社会，我们每一个人都要学会如何生存? 不论做甚么。具有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学 做人，学做事。学会用自己的头脑往做事，学会用自己的聪明往 解决题目。既然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地 做好。这也是对自己的一个

17、责任。通过这两年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变 化。也感觉到了公司必定要向前发展的一种决心。我相信：“公 司的战略是清楚的，定位是正确的，决策是正确的”因此，在今 后的工作中，我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的 调剂自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发 展的进程中尽我们个人的微薄之力。回首过往，我们热忱弥漫;展看未来，我们意气风发。新的一 年，新的祝愿，新的期待：今天，市场一部由于在此工作而自豪;明天，市场一部会让公司由于我们的工作而自豪!以上就是我的工作情况的汇总！市场部年度工作总结820_年上半年是我国宏观经济复苏，证券市场逐步回暖的阶 段，市场拓展部

18、抓住这个大好机遇，在公司各级领导的正确领导 下，在营业部领导的大力支持下，在市场拓展部全体员工的积极 努力下，各项工作有序开展，稳步推进。过去的半年里，我们在 证券经纪营销、投资者教育、经纪人团队建设、内部管理等各方 面均取得了新的进步。现将具体工作总结如下：一、经纪业务营销工作方面：今年以来，证券市场如火如荼，市场的发展，为我们的经纪 业务营销工作创造了良好的条件。我们积极把握时机，全面推进 市场培育、市场宣传、市场拓展工作，取得了显著的成效。1、积极开拓投资新领域，着力提高市场占有率市场拓展部按照年初制定的工作计划，千方百计做好证券经 纪营销工作。半年来，在我部全体员工的共同努力下，我们已

19、经 对乌兰察布市内11个旗县市进行了广泛的宣传与营销。同时与本 市农行13个营业网点，工行6个营业网点、中行9个营业网点和 建行5个营业网点建立起了长期稳定的合作关系，为我部大力发 展周边旗县客户，服务广大投资者构建了广泛的服务网络与营销 平台。特别是与中行开展的联名卡营销活动，与农行开展的“第区公司进行周稽核的制度，改为日稽核、周稽核、月稽核并行，每月尽量安排对县公司一级稽核状况现场核查。对每周稽核状况 进行通报，对不贴合要求的做法通报批评，每月月底一、二、三 级稽核员共同对全区现金流实收应收进行稽核，起到了很好的效 果。我公司现金流差额连续一年在全省属于状况地市之一，没有 因现金流差额影响

20、考核收入。为确保不因支撑系统错误操作影响收入，市场部安排支撑中 心每一天对每个县区拆机、退费明细都进行核查，严格封堵每个 漏洞。为清理长期欠赛、控制当期欠费，市场部根据公司领导要求 制定了当期欠费回收量不低于98%的考核目标。对欠费回收状况 进行周通报、月通报。在与县区公司的共同努力下，到5月份系 统内本年新增长期欠费清理完毕，当月调帐数首次低于省公司要 求的最低限额，从连续5个月调帐超过万元，到达5月份的元。为掌握资源状况，避免资源浪费，市场部安排支撑中心每月 对各县区资源状况进行抽查、通报，6月份又进行了现场检查。今年市场部接手物料管理以来，在网络部的大力支持下改善 了管理方式，把出入库明

21、细账与支撑中心每一天的经营日报装、 拆机数量相对照，使物料管理构成闭环。为实现终端回收、重复 利用，要求县区公司对宽带、话吧、有人值守公话新装机用户都 三方存管”合作活动更是取得了良好的效果，也为今后双方各项 业务的快速发展奠定了良好的环境。截止到6月30日，市场拓展 部开发客户共计1050户，新增有效户278户，新增托管资产1270 万元。一份耕耘一份收获，在我们努力的工作下终于取得了可喜 的成绩。2、坚持创新思路，不断扩大营销渠道在不断加大与银行合作的同时，我部还积极寻求有效提高营 销业绩的新渠道。为此，市场拓展部全体齐心协力、集思广益， 坚持不懈地学习优秀券商营销经验和成功营销模式，因地

22、制宜， 制定出适合本地区营销工作的方法与模式。上半年以来，我们成功开展了 小区营销活动，通过悬挂横幅，布置展台，为小区居民现场讲解 开户流程、投资技巧，利用节假日业余时间深入居民小区为广大 投资者提供优质高效的服务环境，提高广大群众的投资理财意识, 普及证券金融知识。经过坚持不懈的努力，小区营销取得了良好 的效果。另外，客户经理也在千方百计地寻找营销瓶颈的突破口， 发动亲朋好友，发挥资深人脉资源优势，主动走进各大企事业单 位中开展证券业务宣传，通过他们的努力，有更多的投资者逐步 了解证券市场并加入到投资者队伍当中。通过我们的市场调研，发现在银行员工及客户队伍当中，有 着大批的基民，而且被深度套

23、牢，苦于没有正确的投资理念和理 财知识而在苦苦等待，为此，市场拓展部主动加强对这一特殊群 体的营销宣传，鼓励他们改变投资观念，积极主动地参与到证券 市场当中来。二、投资者教育工作方面：客户服务是营业部的立足之本，加大对投资者的培训和教育 力度，坚持办好每一期投资理财报告，逐步培养一支成熟理性的 投资者队伍一直是市场拓展部营销工作的重点之一。我部也在上 半年的工作中做了大量而有效的投资者教育活动。1、切实推进投资者教育工作，不断提升服务质量随着行情的不断转暖，新入市投资者在日益增多，一般来说， 他们风险意识相对薄弱，很多人几乎没有任何投资常识，投资盲 目冲动的现象较为突出。为了加大投资者教育力度

24、，化解投资风 险，在我们积极组织和精心准备下，今年上半年已经在乌兰察布 市内周边旗县开展了 25场形式多样的投资理财报告会和证券知 识讲座，为当地投资者普及证券市场基础知识，主动揭示证券市 场风险，引导他们树立正确投资理念，通过此举，增强了广大投 资者在证券市场长期投资的信心。通过办理第三方存管业务的机 会，我们还精心编制相关内容，主动为卓资县工行、兴和县农行、 兴和县地税局的广大干部职工举办了多场知识讲座，讲解证券市 场发展前景，第三方存管业务办理流程和常见问题解决方案等。此外，市场拓展部在5月中旬还特邀研发中心著名证券分析 师王飞老师前来我市在集宁区、丰镇市和察右后旗成功举办了三 场大型投

25、资策略报告会。王老师通过风趣幽默、深入浅出的讲述 为大家解读政策走向、评说市场热点，每场报告会都受到了广大 投资者的欢迎，取得了圆满的成功。这次活动不仅为广大投资者 准确把握市场机会，树立正确投资心态起到了积极的作用，也为 进一步开拓市场、挖掘潜在客户奠定了坚实的基础。2、联手大众媒体，开辟投资者教育新窗口营业部经过深入研究、细致调查后主动和乌兰察布广播电台 联系，决定与他们联袂打造一档金融证券类节目。市场拓展部很 快制定出了一套详尽的栏目策划方案，栏目名称为今日证券, 确定在乌兰察布市广播电台调频台播出，收听范围覆盖了包括乌 兰察布市在内的内蒙古中西部广大地区。该栏目以普及证券知识、 加强风

26、险教育、帮助投资者树立正确的投资理念、稳定投资者情 绪、增强投资者对市场长远发展的信心、提高投资者素质为宗旨。 该栏目在周一至周五的上午9： 159： 30和下午3： 203： 50两 个时间段播出，上午的内容以当日财经要闻为主，下午的内容以 盘面分析和市场热点评析为主，下午还有有15分钟时间的直播连 线时段，由电台导播转接听众的电话或者短信，营业部咨询人员 现场解答。栏目的创办中既提高了员工的口头表达和随机应变能 力又锻炼了营业部的咨询队伍，起到了一举多得的积极作用。春 风化雨，润物无声。我们坚信“今日证券”栏目的开播，将为增 强集宁营业部竞争力、提高恒泰证券知名度提供了一扇重要的宣 传窗口

27、，也为我们办好股民学校、开好巡回投资理财报告会普及 金融证券知识，坚持对先进投资理念的传播以及营业部的长期发 展提供有力的平台。在积极和乌兰察布市广播电台合作的.同时，我们还努力与各 家单位联合举办各种社会活动。与乌兰察布市委宣传部、市广电 局、中国电信、中国农业银行、平安保险公司、乌兰察布交警支 队共同协办了乌兰察布市广播电台主办的庆“广播电台十周年” 大型文艺活动，营业部全体员工还受邀参加这场隆中热烈的晚会, 在晚会现场我们打出了 “恒泰证券，您身边的理财顾问”的标语, 通过这次活动进一步提高了 “恒泰证券”的品牌知名度，为今后 的营销工作创造了良好的氛围。三、经纪人团队建设方面：经过近几

28、年的不断发展，业内竞争持续加剧，建立一支优秀、 过硬的经纪人队伍显得尤为迫切，今年以来，我们紧跟行业发展 趋势，从客户经理招聘、培训、管理等方面做了大量细致的工作。1、狠抓经纪人招聘工作，不断扩充营销队伍力量根据今年营销业务的需要，我部在招聘工作上狠下功夫，先 后参加了乌兰察布市人才交流中心、集宁师专、乌兰察布市职业 技术学校、乌盟工商贸学校举办的10次大小专场招聘会，通过我 们对证券行业的前瞻分析和证券经纪人职业生涯规划讲座，吸引 了众多热爱营销的有志之士加入到我们的队伍当中来。上半年， 我们先后从各大高校、人才交流中心、各类媒体广告、互联网络 等多种渠道收到近100多份的应聘简历，我们本着

29、宁缺毋滥、优 胜劣汰的用人原则，经过严格的筛选、面试、资格考试、能力考 核、道德评价等环节等多个环节，最终又有5名合格的客户经理 加入到了我们的营销队伍当中，为我部的经纪人团队注入了新鲜 的血液。截至目前，我部已有9名合格的营销人员。2、加大培训工作力度，打造高素质、专业化的营销团队营 销人员的培训工作一直是经纪人团队建设的核心部分和重要环节, 这项工作不光是打造高素质人才队伍增强经纪业务竞争力的需要, 更是和树立正确的营销理念加强经纪业务风险防范工作的需要。 有鉴于此，我们在培训的各个方面下功夫、花力气，狠抓营销人 员的培训工作。在经纪人考试前期，我们精心制作大量的培训课件，指定专 人负责考

30、生的培训工作，每日下午针对考试大纲，进行教材的详 解和答疑。培训内容涉及有证券市场概述、各类投资品种细分， 证券市场法律法规、市场营销、交易规则解读、投资技术分析、 经纪人职业道德规范和风险防范学习。经过三个半月67个课时坚 持不懈的培训，上半年在两次经纪人资格考试中我们取得了可喜 的成绩，共9名客户经理取得了经纪人资格证书。我们也相信有 付出就有收获的真理。在日常营销工作中，我们非常重视提高营销人员业务能力提 升。因此业务培训是至关重要的。我们对新入职的客户经理进行 了日常业务强化培训工作，培训内容也与工作实际紧密结合，涉 及有经纪业务办理流程、各类交易方式的操作、网上交易常见问 题解答、手

31、机证券的安装、营销技巧、营销话术演练、商务礼仪 视频讲解等多个课程。另外，针对今年证券市场不断规范的体制 和推出创新品种，我部还积极组织所有客户经理集中学习了证 券经纪人管理暂行规定、新股发行改革措施及申购流程、创业板 推出规定和细则解读等多项法律法规内容。让我部的客户经理能 够在不断快速发展的证券市场面前充分掌握一切新的规则和知识, 进而为客户更好的提供优质的服务。打造一支高素质、专业化的团队需要一套科学有效、完善健 全内部管理体制，鉴于目前不断壮大的营销人员队伍，我们在团 队建设方面有了进一步的加强。在原有的晨会制度、周例会制度、 日常管理制度外，我们还新增设了几项管理内容来巩固和优化现

32、在的团队建设。“以老带新”模式是为新入职客户经理短期内无 法独立开展业务而专门设立的工作方法，通过一对一的“传帮 带”，新老员工的差距快速缩小，并能很快独立开展日常营销工 作；“客户经理园地”是为了让全体营销人员时刻认清部门各项 管理制度、了解最新市场动态、反馈工作意见、进行经验交流而 开设的新工作模式，在为客户经理专设的会议室里张贴制度要求、 悬挂风险警示标语、布置经验交流平台。让我部的经纪人每天都 能感受到整个团队在严格管理的同时以人为本的企业文化氛围。我们还利用与中国电信乌兰察布分公司联合开展的3G手机 炒股业务推广活动的实际，邀请中国电信的优秀营销人员来我部 为客户经理讲解营销技巧和成

33、功营销经验，利用外部的营销模式 来开阔视野、拓展思路。四、内部管理方面1、明确岗位职责，提高工作效率为了更好的管理市场拓展部，我们切实加强内部管理，今年 年初制定了市场拓展部岗位职责制度，明确岗位设置及岗位职 责，制定了科学、高效的分工协作机制，严格按照公司各项规章 制度和操作规程办理业务，既保障了日常工作健康有序发展，也 杜绝了拖沓推诿的工作作风。2、完善内控制度，重视风险防范一个部门的建立和运行需要制度的配套支持，更需要不断的 创新和完善以适应变化的环境。经过我们半年来的不懈努力，市 场拓展部在健全和完善各项内控和管理制度做了很多工作。今年4月13日中国证监会颁布了证券经纪人管理暂行规 定

34、，为了符合规定的要求，我们通过整合原有的客户经理招聘 面试制度、客户经理培训制度、客户经理例会制度、客户 经理考勤考核制度、客户经理管理制度、客户经理考核办法 等各项内控与管理制度，重新制定出了涵盖证券经纪人的任职条 件管理、工作职责和禁止行为、招聘面试管理、培训管理、考勤 管理、例会、周例会管理、档案信息管理、开发客户认定与归属、 薪酬、考核和定级管理等多个方面包括11章内容的恒泰证券股 份有限公司集宁光明街证券营业部证券经纪人综合管理办法。 办法的制定为加强营销团队管理与建设、规范日常营销行为、 提高营销人员的综合素质、增强工作积极性、提升竞争力、有效 防范合规风险等诸多方面都提供了有力的

35、制度保障。2、严谨细致，做好报表统计与报送工作营销数据的统计、分析和报送工作是与公司和各个职能部门 沟通的桥梁，是一项工作量大而繁琐的事情，容不得任何的疏忽 和差错，市场部也积极配合公司做好日常各项报送工作，特别是 每周、每月的营销数据、工作总结，薪酬提成报表，各种活动材 料总结都做到及时、精确、确保万无一失。总的来说，我们在取得成绩的同时也看到了和先进兄弟营业 部的差距，我们将在巩固现有工作成绩的同时，下半年继续加大 经纪业务营销的工作力度，进一步加强经纪业务营销的宣传，加 深与各大银行的合作关系，积极主动地深入到周边旗县市场做好 营销工作。下半年工作计划一、继续加强客户经理队伍建设，做好客

36、户经理培训和考核 工作（一）目前客户经理队伍虽然有所壮大，但依然不能满足日 益发展的经纪业务营销工作，针对这种状况，市场拓展部拟在20 年下半年加大客户经理招聘工作力度。通过人才交流会、校园 招聘、网络媒体等多种渠道参加不少于10次的招聘会，招收合格 的客户经理和引进营业部营销团队发展所需的各类人才，逐步建 立起营业部客户经理队伍的人才库并通过有序的人才竞争和流动, 最终成长为专业化、高素质的证券营销团队。（二）继续做好客户经理培训工作。客户经理培训工作直接 影响到经纪业务营销工作的开展和客户经理的成长、提高。客户 经理的培训准备分阶段、分层次进行。市场部计划每月对客户经 理进行不少于一次的综

37、合培训，培训内容根据客户经理日常最为 欠缺方面入手，另外加强公司理念与管理制度、证券基础知识、 证券法律法规、证券市场风险防范、市场新规新政的学习。（三）做好客户经理团队长的选拔工作。通过考核和日常考 察从客户经理队伍中选拔出一些具有较强的沟通、协调和团队管 理能力，具有较强的营销和渠道拓展能力，富有开拓创新和吃苦 耐劳的精神，具有较强的执行能力和服务意识，性格开朗，具有 良好的口头表达能力的客户经理作为团队长，协助市场拓展部管 理和考核其他客户经理，客户经理团队长的任免以季度为调整周 期，采用市场拓展部经理提名后经客户经理民主差额选举的办法 产生。（四）继续做好客户经理队伍的考核和管理工作。

38、不断加强 对客户经理的日常管理和指导，定期不定期在各营销网点巡查， 负责晨会与周例会的工作，对客户经理的营销工作开展情况进行 实时的指导、经常与他们进行沟通，事实掌握他们的思想动态。 市场拓展部对营销人员每月业绩完成情况、出勤情况、日常行为 规范情况进行绩效考核，根据考核情况制定薪酬。把激励机制和 考核管理高度结合起来，充分调动客户经理的主动性和积极性， 收取押金。鼓励县区公司在发展新用户时引导用户使用回收的终 端。对终端故障在保修期内的用户更换回收终端，严格杜绝以旧 换新。透过这些措施的执行，有效控制了浪费现象。3 .绩效考核方面：改善绩效考核计算方法，从多方面入手促 进保存量、激增量，提高

39、业务收入。自3月份省公司绩效考核办法草稿下发，市场部开始与上级 市场部沟通如何进行续费率和流失率两项考核指标的计算。在多 次探讨未果的状况下，市场部根据公司领导要求和本公司实际状 况，制定了考核用户拆机、双停、单停、零费用用户续费等一系 列考核方法。引导县区公司对上述用户高度重视，透过每一天逐 户核查，基本上堵住了客户流失的漏洞，对长期零费用用户的激 活也起到了很好的效果。既节省了资源，又提高了收入，另一方 面节省了业务发展费用。4 .存在的问题和困难1）、由于集中精力理顺基础资料管理，在营销策划、业务宣 传、市场调研、人员培训等方面比较薄弱，造成对县区公司业务 发展支持不够。2）、由于省公司

40、系统准备升级，我公司很多报表需求无法满足，计算绩效考核指标、分析经营数据给市公司和县区支撑部门 带来很大工作量。客户经理在工作和生活中遇到困难时，市场拓展部要给与帮助， 妥善解决问题；对工作业绩不理想的客户经理多关心、主动了解 情况，及时提出建议并给与充分的支持，关心他们的学习和成长。二、继续做好营销渠道建设，加强经纪业务营销持续竞争力保持与乌兰察布市内各家银行的良好合作关系。为了进一步 建立更加融洽的合作关系，我部将继续与集宁区和乌兰察布市内 旗县市各家银行网点主任、经理加强联系，经常拜访各单位，从而利 于更好的开展工作。加快下半年客户经理的培训考核工作进程， 成熟一批，进驻一批，持续不断地

41、将营销人员派驻进银行网点， 提高集宁营业部经纪业务营销的竞争力。首先，逐步加大客户经理开展旗县业务能力。其次，在联系 确定宣讲单位的前提下，轮流对各大旗县开展宣传活动，选派营 业部骨干讲师，结合市场认真准备讲课材料，给当地机关事业单 位举办投资讲座。三、积极组织各类营销活动，吸引客户维护客户1、根据市场发展情况，及时举办专题报告会，为广大投资者 理清思路，提供建议。主动深入各单位，为他们举办小型的专场 报告会。2、为有效激发全员的营销热情，形成内部良性、有序的竞争 机制，推动营销工作深入开展，坚持在每季度开展一次营销竞赛 活动。通过竞赛活动，评比出先进的营销团队，优秀的客户经理， 激发他们“不

42、服输、争第一”的工作态度。四、继续做好市场调研和业务宣传工作下半年市场拓展部继续寻找乌兰察布市内一些有潜力的单位、 局面小区作为营销拓展对象，通过对这些单位职工、小区居民进 行面谈访问、问卷调查等形式开展市场调研分析，了解广大投资 者的需求，在营销工作中以客户需求为导向，制定针对性强的宣 传手段和营销措施，做到有的放矢达到较好的工作效果。五、做好数据统计和报送工作20_年继续做好开户数、托管资产等数据的统计和分析工作， 做好客户经理薪酬、市场拓展营销费用的预算工作、做好周报、 月报、季报的报送工作。市场部年度工作总结920_年金融市场特别是债券市场出现了大幅的波动，金融市 场部也免不了受到市场

43、的波动。回顾这一年，依然感慨万千，很 多地方需要总结。一、20_年主要工作开展情况汇报如下：（一）同业资产规模保持合理增速。20_年金融市场部积极 开展债券回购、债券买卖、存放同业、理财投资等业务。截至20_ 年末，本行存放同业款项为90408. 01万元，买入返售金融资产为48162. 32万元，持有至到期投资为429769.01万元，应收账款类 投资为119137.04万元，同业资产总额为687476.38万元，较上 年同期增长57318.91万元，增速为9. 10%,低于同期贷款增速的 13. 67%；同业资产规模占全行资产总额的41.26%,较上年下降 2. 97%o（二）同业收入稳步

44、增长。截至20_年末，本行同业业务总 收入39366. 17万元，较上年同期增长5978. 21万元，同比增速为 17. 91%,其中国债利息收入为5037. 04万元,减免所得税1259.26 万元；同业业务支出13992. 92万元，较上年同期增长3014. 23万 元，同比增速为27.46%；同业净收入25373. 25万元，较上年增加 2963. 98万元，同比增速为13.23%。（三）成功发行二级资本债券，拓展了资本补充的新渠道。 资本是银行规模扩张和业务发展的基石，长期以来，本行主要通 过增资扩股、利润留存和准备计提等内部积累方式充实资本。经 中国人民银行和中国银行业监督管理委员会

45、批准,20_年10月27 日本行在银行间市场成功完成1亿元二级资本债券的发行，募集 的资金将依据法律和监管部门的要求，全部用于补充本行的二级 资本。二级资本债券的发行，是滁州地区法人金融机构发行的首 支二级资本债券，标志着本行成功通过市场化渠道补充资本，提 高了本行的资本充足率，满足了未来业务发展的需要。（四）经历了债市牛熊的洗礼、经验得以积累。初入债市，经 历的是2020的债券大牛市，对债券的直观研究较为有限, 不懂右侧交易，债券配置只是简单的持有到期。20_年接受了债 券市场的大洗礼，大类资产跌的刻骨铭心，跌的寝食难安，在开 展债券投资、资管计划的过程中，我们的学费是高昂的，当然经 验教训

46、也是深刻的。金融市场部成立的近三年，我们走过了债市 牛熊的更替，三年我们都深度参与其中，三年的经验教训告诉我 们：金融市场产品繁多，名为创新、实为嵌套，今年监管处罚的 重灾区主要集中在名为金融创新的产品上；打铁还需自身硬，投 资不能崇外、应立足本行的现实情况，深耕标准化资产、基础资 产的研究与投资，做标准化产品，做简单的产品，风险易识别、 易把控，领导放心、监管安心；投资坚持本行综合效益最大化， 成本最集约，重点考虑资本成本，综合考虑资金成本、风险成本， 不断反思总结归纳，持续加强自身的投研分析能力，不人云亦云， 做好基础数据、宏观经济数据的跟踪与分析，时刻保持清醒理智 的思维，投资决策出果断

47、独立，同时结合市场，不断修正的投资 观点。二、20_年工作计划：监管趋严格，未来没有创新空间，没有 监管套利空间，更不应该有任何业务投机的侥幸，金融市场部能 做的就是扎实的做好投资和研究，把本行的富余资金运作好、管 理好。（一）以“控风险、保利润、求发展”为主线，主动转变思想 观念，以资本节约为方向，资产质量保持稳定，优化资产配置结 构及期限，认真分析债券市场形势，准确把握市场走势和投资节 奏，在市场收益率处于高点时积极建仓；非债投资方面，将资金 更多配置于风险权重低、收益相对较高的金融产品上。（二）保持同业业务收入的稳步增长。本行20年、20年 配置的部分资产收益率过低，其中主要为11.1亿

48、元国债和5亿 元安信基金产品，国债实际收益率2. 95%,考虑所得税影响，税前 实际收益率在3. 93%,国债不耗费本行资本，通过回购业务可提高 其实际收益率。安信基金资管计划为5亿元，20_年的实际收益 率为2.6%,且资本耗费较大。因此，20_年同业业务的思路是在 各项监管指标达标的前提下，做好期限错配，保持相对合理的杠 杆水平，保持同业收入的稳步提升。（三）稳步推动本行中间业务的发展。近年来，随着个人和 机构对银行产品和服务多样化需求的增加，商业银行中间业务发 展迅速，中间业务收入大幅提高，不仅给银行带来了新的盈利来 源，而且有利于改善收入结构。面对MPA考核、监管趋严的现实 状况，20_年度本行中间业务发展的目标是实现个人理财及同业 理财的零突破，为日后理财业务的大力发展打下坚实的基础。（四）持续完善金融市场业务内控体系。金融市场部条线着 力从制度流程、业务授权、决策审批、监督检查、基础管理等方 面完善内控管理体系，及时制订或修订相关制度流程，实现基本 覆盖金融市场业务各操作环节和全部业务品种，对重大业务实行 决策集体审议，提高决策的科学性与合理性。最后，祝愿领导新年快乐，阖家安康。20_年金融市场部依 然初心不改，必将更加努力，勇往直前。市场部年度工作总结10在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的 工作历程，工作在公司各位领导的正确领导下和各位营销人