2022年房地产开盘销售总结.docx

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1、2022年房地产开盘销售总结篇一：最新居地产销售个人工作总结 范文一： 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为某某企业的每一名员工，我们深深感到某企业之蓬勃发展的热气，某人之拼搏的精神。 某是某某销售部门的一名一般员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的学问不是很精通，对于新环境、新事物比较某很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素养，高标准的要求自己。在高素养的基础上更要加强自己的专业学问和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的

2、动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，某同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。 房地产市场的起伏动荡，公司于某年与某公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，某同志主动协作某公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣扬，此文是文 秘 家园为某月份的销售高潮奠定了基础。最终以某个月完成合同额某万元的好成果而告终。经过这次企业的洗礼，某同志从中得到了不少专业学问，使自己各方面都全部提高。 XX年下旬公司与某某公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺

3、垫制造出某火爆场面。在销售部，某同志担当销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟识和了解，某同志立即进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎仔细，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作阅历，刚好找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与某同志和其他销售部成员的努力是分不开的。 XX年这一年是

4、有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。 范文二： 20xx年即将过去，转瞬间又要进入新的一年20xx年，新的一年是一个充溢挑战、机遇与压力起先的一年。在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，三年的房地产销售经验让我体会到不一样的人生接近年终，掐指一算，我到公司已经有三年的时间。回想刚进公司的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。三年的时间看到很多同事都进进出出，以前熟识的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展，不断的壮大，而我在这三年也是一年跟一年不一样。我感觉有必要对自己的工作做一下总结

5、。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有决心把明年的工作做的更好。以下是我在20xx年的工作总结汇报： 20xx年10月，公司的另一个楼盘-盛世蓝庭如期进驻，我被调至盛世蓝庭项目部。经过这三个项目的洗礼，也让我从中学到了许多，各方面都有所提高。新的项目，新的起点，我把公司领导交给我的每一项工作都当作是个人工作阅历积累的珍贵机会，圆满地完成工作任务是我唯一的目标。 在20xx年度本项目部的销售额并不志向。上半年楼市销售畅旺，楼价也持续飚升，但下半年由于政府的各项政策接连出台和银行收紧放贷要求，令整个楼市急剧降温，使得销售工作艰难重重，也是我从事本行以来最为严峻的一段时期

6、。而本案做为地理位置优越纯住宅定位，同做为一种投资型住房，在宏观金融政策冲击下，使得同期的销售业绩大大的萎缩。 在过去一年中的销售工作主要是以本项目的住宅为主，通过前期对当地房地产市场、居民消费习惯、接受房价状况等深化了解，并结合本项目自身优势，制定出一套适用于本项目的可行性营销方案。并通过公司全体同仁的共同努力，从正式进驻本案起直至本月，本项目为尾盘销售，同时销售难度较大，不会象刚开盘的项目一样大量销售，客户来访问量太少，从进驻到今年12月下旬有记载的客户访问记录有400组来电20共完成销售金额2157856元基本上完成公司预定的指标。 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不 好的，可以说

7、是销售做的非常的失败。在目前的市场上，竞争楼盘太多，地理位置与价格不同，这对于本项目部造成肯定的压力。与之前公司预期的销售目标尚有一段距离，通过后期整理分析，主要有以下几个方面造成了现场的销售不畅： 本项目之前的一些琐事也是导致产品进入淡季区很淡的一大因素。房产市场的不稳定因素，户型设计过大或不合理，价钱偏高，许多人也实行了隔暗观火。每一阶段都能对现场销售起到一个促进的作用，但事实与安排还有肯定的差距，原安排三个月内开好水电开户都向后延迟了若干个月，因此，无形当中对现场销售也造成了肯定的影响，楼盘自身因素由于受到规划的影响，本项目在同等住宅小区相比还存在一些差距，如楼间距小、无小区环境、水压、

8、水电开户、楼梯、贷款问题等等。特殊是贷款问题，在同等条件下，贷款客户在选择我们楼盘时要比购买其他小区的住房首付比例高出10%，同期存款利率也将提高很多。因此，在无形当中也增加购房者的资金压力。 不过由于受到整体环境的影响，原先公司预定的价格体系与现市场行情相比较已有了很大的改变，目前单从单价上看我们的价格好像还有肯定优势，无形中为楼盘的销售起到了促进的作用。篇二：房地产销售经理工作总结 篇一：经典房地产销售经理年终述职报告 *项目 2022年述职报告 不知不觉中，2022年已经接近尾声，加入公司已有些时间，这这段时间的工作中，我学习并 积累了许多学问和阅历，熬炼和提高了业务实力，更让自己的人生

9、多了一份激烈，一份喜悦， 一份哀痛，最重要的是增加了一份人生阅历。可以说，在建华的这段时间中，收获颇多、感 触颇多。在这里，特别感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职 工作，现将今年工作做以下几个方面总结。 一、 学习方面：学 习，永无止境，来到公司的时候，对于新的环境，新的事物都比较生疏，在公司领导的帮助 下，我很快了解到公司的性质和操盘模式，通过努力的学习明白了销售经理的真正内涵以及 职责，并且深深的喜爱了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。 二、 心态方面：刚 进公司的时候，*项目没有进场，觉得有点无聊甚至枯燥，但12月 进入*之后，回头 再看，感觉在公司中每时

10、每刻都会学到东西，主要在于自己有没有去发觉、去学习。在公司 领导的耐性指导帮助下，我慢慢了解心态确定一切的道理，要以一颗平稳的、宽容的、主动 的心态去面对生活和工作，随之心境也是越来越安静，更加趋于成熟。 三、 完成的主要工作任务： 1、 *共计销售* 套，销售面积*平米，销售额*元，回款额*元； 2、 到*后，对项 目人员重新系统培训了房地产专业学问和销售技巧。 3、 修改和重申了 案场制度，制度更加细化。 4、 制定早、晚会签字制度，分析市场、客户以及销售中遇到的问题，提升团队士气。 5、 在公司领导的 指导下，参加制定12月的月团购安排，联系团购单位，选房、签约， 最终成交*套，销 售额

11、*元，回款额为*元； 四、工作中存在的不足 1、 对业务监督执 行力度不够 2、 对项目整体把 控有待于提高。 3、 须要进一步增 加管理方面的阅历。 4、 与甲方缺乏有 效沟通。 在学习公司完善的 操盘阅历，发掘自己工作中的不足的同时，安排在去年工作得失的基础上取长补短，重点做 好以下几个方面的工作： 1、 进一步提高自 己的管理水平； 2、 刚好完成领导 交给的各项任务； 3、 与甲方刚好有 效地沟通，保证销售工作的正常化； 4、 不断改进工作 中所存在的问题，刚好调整策略，保证明年销售任务的顺当完成； 5、 同时努力学习 策划推广方面的技能，给项目销售供应更好的可行性方案。 6、 加大工

12、作的检 查力度和安排的可执行性，努力增加团队的执行力。 7、 制定月可行的 销售安排分级管理，执行目标确立到个人，分工和责任明确，使销售 工作系统化和正规 化，提高团队工作效率。 8、 工作从细致性 动身，做到驾驭销售上的一切相关事务。 预祝：*公司明天 更加辉煌！ 篇二：房地产销售经理工作总结及工作安排 在不知不觉中，2022年已经过了一半，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段 时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的学问并积累了许多的阅历， 也同时熬炼和提高了业务实力，这让自己的人生多了一份激烈，一份喜悦，一份哀痛，最重 要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的

13、这段时间中，收货颇多，感受颇多。在这里， 特别感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的 工作做以下总结。 一、 任务完成 今年实际完成销售 认购 签约 回款 佣金的状况和竞争对手易居的对比的状况。 二、 团队管理方面 1、 聘请面试方面 自己在聘请面试的 时候缺少细心的设计和支配，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要 跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失， 也给人事部部门增加了不少麻烦。 2、 团队培训工作 没有安排的培训， 培训目的的不明确，培训前没有系统的打算 对团队的打造目标 不够明确比较笼统

14、，培训的安排做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什 么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候每天都在培训也达不到预 期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。 对于培训没有一个 长期统筹支配和布置，自己也没有提前做好足够的打算工作。自己不但没有得到熬炼，更使 整个团队褒足不前。也没有探讨过老的置业顾问和新人进行区分培训，导致新人学习难度增 大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。 3、 监督、督促工 作方面的 许多事情都是刚好 的支配下去，但是没有赐予刚好的督促和监督，导致支配下去的事情做的不志向甚至是基本 上没有完成。例如置业顾问的约电约

15、客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致 置业顾问在这方面的工作开展的不是很志向。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约 访，损失了公司难得的客户资源。 4、 刚好总结学习 方面的 当工作期间遇到一 定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过 去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切方法 赐予解决但总是忽视产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在 前期解决掉或避开该问题的产生自己却不做总结和传授。 5、公司制度的执行 和落实方面的 例如有的工作人员 间或迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格

16、根据公司制度赐予其罚款，从而导致了其它置 业顾问心理不平衡，给管理工作带来了肯定的困难。究其缘由做为一名销售部负责人首先必 须严格根据公司的管理制度进行相应的惩罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不赐予其进行 罚款可事实上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度 自己都因为种种缘由执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队根据制度去严格要求自己。 6、 销售一线工作 出现的问题敏感性。 由于销售一线工作 敏捷多变，因此须要依据实际状况刚好制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动主动意 识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作支配完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多 事情，从

17、而使许多工作做起来很被动。 7、 团队之间的沟 通。 曾经也仔细制定过与工作人员之间的沟通安排，但是实施一段时间后便抛向脑后，因为各种 缘由落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通，向团队说明公司的状况，导致了一些 小的状况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻 的意识到刚好的沟通是多么的重要。、 三、 案场管理方 面的 1、 案场谈客监督 及把握方面 当问题客户出现的 时候，自己都想方法刚好赐予解决，在案场自己也时常全程并刚好的赐予置业顾问的谈客进 行指导，同时提示或组织其它置业顾问赐予适当的造势来创建氛围，常组织置业顾问沟通谈 客过程的关键点把握，从而提

18、高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己 都刚好赐予点评，并组织其它置业顾问赐予刚好的旁听来提高谈客技巧。 2、 案场问题客户 处理方面 当出现问题客户的 时候自己都很有耐性的赐予说明和解决，削减了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认 同感。 四、 执行力方面 的 我深刻的意识到自 己办事比较拖沓，总有一种不到最终一刻绝不完成的想法，因此对领导支配或者其其它的事 情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏 毛病。 在公司工作的这段 时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定 位，激昂信念、保持本色、重燃

19、激情，在改掉自己不足的前提下努力学习学问提高自身各方 面的实力，并做出了以下工作安排。 1、 首先在个人心 态方面不仅好好调整，无论在任何的逆境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己 的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。 2、 其次对于个人 在团队管理上存在的不足自己要制定出具体的团队管理目标和实施方案。 3、 学习聘请面试 方面的技巧，重视每次的聘请面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽最大可 能为公司吸纳和留住优秀人才。 4、在培训工作方面， 制定出具体的培训方针和大纲，每个月末都要依据实际状况做出下个月具体的培训安排，针 对新人和老人区分做出培训安排。并尽最大努力严格

20、根据培训安排执行。落实项目部日常的 管理制度，并严格根据管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝 不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。 5、针对自己的沟通 不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。刚好的了解并驾驭置业顾问的心态和动 态。 6、关于监督督促工 作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。 7、关于执行力不足 问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。 关于做事拖沓问题，自己要从每天上班起先熬炼，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部， 制定出惩罚措施由秘书监督进行惩罚。 都说公司是自己的 其次个家，既然是家，没有谁

21、有理由不爱自己的家，在这个家里我始终都是，忠诚牢靠，乐 于奉献，一切以公司利益为动身点，忠于职守，不以权谋私，敢于管理，不遗余力，尽职尽 责，管的公允、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为贤。主动热忱、充溢活 力。用自己的热忱去感染自己的下属，关切他们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的， 我也有许多的不足之处，在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温柔，对团队管理阅历的 不足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了肯定的困扰。作为一名销售经理，想 好更好的发展，这些缺点和不足都须要一一的克服和解决，我有信念 能够很好的解决。 学习如同逆水行舟， 不进则退，深刻的相识到自身学问水平

22、有限及实力的不足，对将来我充溢着期盼和信念，相 信在公司领导不断的指责和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。 篇三：房地产销售经理年终总结 年终总结 年年岁岁，岁岁年 年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里总有少许惆怅。转瞬间，到桃花源纪工作已有 8个年头，在这8年里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中 的人和事，要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。也得到了一些珍贵经 验，随之也变更了少许特性、价值观。回首望去，在2022年里，全部的得失都尽收眼底。在 这一年走到终点的时候，或许有人高兴有人忧。但不管是高兴还是忧，既然我们预约了2022， 那就总结好2

23、022的得失，做好备战2022的打算。 一、 销售方面： 2022年接待来访 客户1206组。成交总面积：44233.1 总套数：429套。总金额：168003265元. 一般住宅成交：套 数389套，面积40194.73 金额：137345891元 实现成交均价3414.52元/ 高端住宅成交： 套 数4套， 面积1224.14 金额：8331751元 实现成交均价：6806.2元/ 商铺成交： 套数 36套，面积2814.23 金额：22425623元 实现成交均价7968.65元/ 由统计可见，1至9月份,销售总额与公司年度安排所占比率都保持在较志向的程度上。而由 10月份起先,则有肯定

24、程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析： 1、提高销售率的 正面因素: a.2022年春节前以万泓里1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现房迎合返 乡置业群体的需求，销售状况反应良好。 b.美誉度的宣扬协作销售,拿出一系列合理化安排 并得以实行。这包含: *.万万树活动。 *母亲节广场舞比 赛活动。 *.5月廖杰主持 篇三：房地产开盘销售总结 房地产开盘销售总结 经验了上次开盘，从前期的续水到后期的胜利销售，完全的销售过程都起先熟识了。在接待客户当中，自己的销售实力有所提高，渐渐的对于销售这个概念有所相识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了很

25、多销售心得。在这里拿出来给大家看看，或许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家共享一下。 第一、 最基本的就是在接待当中，始终要保持热忱。 其次、 做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，便利绽开。第三、 常常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信念，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避开在集中在同一个户型。这样也便利了自己的销售。 第四、 提高自己的业务水平，加强房地产相关学问及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进

26、销售。 第五、 多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户供应最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。 第六、 学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。 第七、 无论做什么假如没有一个良好的心态，那确定是做不好的。在工作中我觉得看法确定一切，当个人的须要受挫时，看法最能反映出你的价值观念。主动、乐观者将此归结为个人实力、阅历的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是埋怨、等待与放弃！什么样的看法确定什么样的生活. 第八、 找出并认清自己的目标，不断坚决自己勇往直前、坚持究竟的信念，这个恒久是最

27、重要的。 龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向 于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是须要积累的，有阅历的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结牢固实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。假如领先靠的是机会，运气总有用完的一天。 对工作保持许久的热忱和主动性，更须要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我始终坚持做好自己

28、能做好的事，始终做积累，一步一个脚印坚决的向着我的目标前行。 （一）经济指标完成情形：整年开发房屋构筑面积173000平方米，建成房屋面积150000平方米，完成房地产培植投资20400万元，实现发卖23500万元，发卖面积125000平方米。 （二）项目推动方面：经由一年的辛苦事项，聚信广场完成了项目的前期谋划及产品成果定位；完成了一期用地领域内悉数构筑物的拆迁、高压线路的搬迁手续及筹划方案的安排和审批、地质勘探等年夜量前期事项，并己进入土石方施工。龙头寺项目完成了项目的可行性探讨、前期谋划、控规调解及产品成果定位；和-谐好了用地领域内五回高压线的搬迁事务；完成了项目土地手续并取得了部份疆域

29、证；完成了项目用地领域内各类构构筑物的拆迁；完成了现场施工围墙的建筑及勾当棚屋的搭建；完成了方案安排并经由过程了方案的审批；完成了项目融资7300万元，并己起头售楼部施工。但比较岁首?年月事项准备，两个项目总体推动盼望相对迟缓。究其原因起因，首要有以下方面：一是国家实施宏不美观调控，公司率领从计谋上斟酌有意放慢进度；二是在高压线搬迁上，因为搬迁难度年夜，在实际运作中几经周折，影响了项目团体推动时刻；三是在项目产品谋划和产品定位上重复推敲，花消了时刻；四是在方案的报审上，因犯难度年夜，坚苦多，致使报审的方案几经重复才经由过程方案评审。只管项目团体推动时刻有所滞后，但对项目下步的运作照样利年夜于弊

30、。首先，项目的产品和成果定位更加切确，2022年整个房地产形势好转，将更利于项目的培植和发卖。其次是经由过程全力，增年夜了项目培植局限，龙头寺项目经由过程控规调解，培植局限由原本的22万平方米增进到了33万平方米，增进了10余万方，聚信广场培植局限从 18万方增进到了21万方摆布，隐藏经济效益可不美观。同时，龙头寺项目经由过程协协调操作政策还节约了土地本钱。其三是根基扫清了前期首要年夜的事项窒碍，为项目的下步运作奠定了坚硬的基本。 （三）企业打点方面在今年的事项中，我们对公司自创立以来在行政打点、机构设置、轨制培植及运行机制等方面所存在的题目举办当真分解，经由梳理，针对分解出的首要题目实时接受

31、法子加以整改。首先从理顺整体的薪酬系统入手，出台了得当公司成长并具有竞争力的薪酬安排方案，并实时拟定和完备了员工绩效窥察打点步伐。同时，经由过程对公司现有的打点轨制举办改削、补充和完备并实时构造全体员工齐集进修，以及在事项中进一步加强了打点，对各类违规违游记为严厉依据轨制举办当真措置赏罚赏罚，使企业打点水平有所进步。经由公司全体同仁的合营全力，整体被付与“重庆市其次届五十佳诚信房地产开发企业”，同时以其较强的综合气力和精采的社会效益再次荣膺“重庆市第四届房地产开发企业50强”，并荣获市、区统计事项“前进先辈集团”。整体所属项目也在今年先后得到渝北区“优越室第小区”、“园林树模小区”，“江北区十佳培植项目”，“渝北杯工程奖”等声誉称呼。聚信地产正缓缓被业界和泛博斲丧者所接管和认同。上述成效的取得，是公司全体同仁合营全力的功效，同时，还涌现出了一批爱岗敬业、成效凸起的前进先辈集团和前进先辈个人私家。第23页 共23页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页