校园超市策划书(共19页).docx

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1、校园超市策划书模版仅供参考，切勿通篇使用写事作文超市营销策划书(一)农校的发展将吸引更多的学生，同时也带来商机。应目前校内 7家超市中还没有一家是综合日用和小吃为一体的店的状况，本着 为学生提供兼职实践场所，让学生在兼职中体验到成就感！从而 树立正确就业观的理论。我们准备开一家名为“校园超市”的集日 用品，小吃为一屋的小型超市。超市的中下管理员到营业员都是 将从在校大学生中招凭。对此进行了全院调查，调查采用抽样调查法，我们将全院 (9700)人进行随机抽样！抽取200个样本，从而保证调查的代表 性和需求分布均恒性。竞争对手调查。是对九九超市和侧门小吃 街进行重点调查。经调查发现，大多数学生宁愿

2、到1500米以外的市上去买日 用品也不选在楼下的超市买。还有，每到吃饭时间，脑海里闪现 的都是小吃有可能不是饭，也不是食堂的饭和炒菜。对此，我们 进行了本次“校园超市”营销战略策划方案。我们相信，“校园超 市”的开办能够给同学和老师们带来更多快乐和满足“校园超低成本、低费用更主要表现在以下几方面：1、万客隆是一家仓储式商场，仓库与商场合二为一，它使 用的是高货架(高7米)，分为销售区和库存区两大部份，这样 可以充分利用空间。商品库存与销售陈列合一可以大大减少库管 人力，使它不需要承担巨额的商品仓储费用；2、商场本身不做豪华装修，在商场里顾客可以看到屋顶的 钢梁，普通的日光灯照明，大型通风管道，

3、仅以仓库式货架陈列 商品：叉车在卖场中作业，所有这些都可以降低巨额的投资和庞 大维修费用；3、商场地址选在非闹市区，投资方面，比在城市中心可减 少费用；5、由于是自选商场，顾客必须在商场内自行服务，大宗商 品也要顾客自行选取，这就使商场减少人员、降低费用成为可能；6、万客隆的商品销售数量起点较高，包装大，万客隆单位 (MakroUnit)是以二、六为一组的标准，顾客一次购买数量大，这 样有利于勤进快销、薄利多销、大批量采购，从而不仅可以在采 购环节上得到供应商的较低批发价，而且可以使商品流转加快，加 速了资金周转，减少了资金占用；并且按万客隆要求进行的包装 是供应厂商在到货前就已包好的，省去了

4、商场的人力、物力，降 低了费用；7、直接从厂家买断进货，进货量大，减少了中间费用，所 以进货价低。为了提高结款效率，万客隆做到由电脑直接进行银 行转账到供应商账户上，减少了支票转账的麻烦，受到厂方的欢 迎；8、商场所销售的商品，主要是日用品、食品等销量大的大 宗性商品。可以做到购买量大；基本上是现金交易，占用自身资 金少、周转快，万客隆商场是银行方面的大户，由于有大笔现金 交易，又无需转账，银行也可以提供一流服务，使企业盘活资金， 提高资金使用率。上述一切，都是为了降低成本、费用，实现“价廉”战略，以 此树立“低价”形象招徒顾客。而万客隆的某些商品如生鲜等价格 并不很低，甚至有些高；显然，万客

5、隆采用了“招徒定价”策略。 这种定价策略的作用在于：一方面，在顾客最常用的日用百货等 商品上，采取低价策略，增强对消费者的吸引力，以强化自身与 各大百货公司之间的竞争优势；另一方面，从一些毛利较高的商品 上可以获得利润，使整个商场盈利，这也是符合国际零售商品带动 规律的。由于我国对“早市”还没有取缔。对“早市”蔬果等商品不征 税，这就势必影响万客隆这样货仓式商场被课税的蔬果的销量， 使蔬果这一商品销售不畅，否则商场的利润情况会更好！由于商场 恰当的定价策略，顾客心中已树立起万客隆“薄利多销，买者受惠的形象，当顾客抢着一包一包的日用小商品 时，已顾不得抱怨其他较贵的商品了！四商品定位万客隆的商品

6、定位是：品类齐全，高、中、低档兼顾，以大 路货为主，这使其商品组合具有深度，能够满足各个层次顾客的 多种多样的需求和偏好，同时突出了自身特点。首先，万客隆的商品经营范围较广，分为约150个商品大类，1 万1、5万多个品种，主要为食品和非食品两大部份。商品品种 比较齐全，而且高、中、低档结合，既满足了顾客在同一个商场 购足多种商品的要求，又满足了各层次顾客的多种需求和偏好， 成为“一站式”购物的理想场所。其次，万客隆拥有自己特色的商 品。万客隆在全世界拥有自己的商品品牌雅路(ARO),这一 品牌的产品是由万客隆指定厂商，严格按照商品质量规定进行生 产，符合标准的方可使用其品牌。这些商品价格极低，

7、多是一些 低值消耗品，如卫生纸、胶带、纸巾、传真纸、复印纸等；另外, 自己现场加工的面包等商品也用此品牌。万客隆的另一特色商品是生鲜、蔬果，它体现了现代生鲜商 品的经营趋势，即从早市、菜市场逐步进入超市，以迎合现代人 “新鲜、卫生、便利”的要求，在蔬果、生鲜商品的卖场，顾客 可以看到冷藏柜内五颜六色、包装精致的各式生鲜商品。生鲜商 品大多是经过加工的，顾客购买后，稍微加工就可食用，商品的 保时控制也是较为严格的，但是，万客隆的生鲜商品还有很大的 提高余地，它们在这方面与日本式商场，如洋华堂、佳世客相比， 还有一定的差距。顾客反映万客隆的生鲜商品价格偏高，这主要 是由于“早市税负问题造成的。另一

8、方面，商场位于城市边缘，对 于许多消费者来说，路途较远，随着气温的上升，顾客怕把商品 买回家后就不新鲜了，所以许多客人宁可选择就近购买。这样， 量上不去，价格也就降不下来。还有一点，万客隆提供的商品是大路货，追求的是量多，而 不是“小、精、全”。比如在北京的洋桥店，鲜蛋、冻牛肉的销售 量向来不高，就只得暂时取销，这里就有一个成本核算问题。 达不到一定卖量，人工成本就会上扬，这不符合万客隆要求。有 一位万客隆的商务总监讲他在德国的一次经历，当时德国市场上 有600多种电视，万客隆不可能全部进货，只能选择市场最需要 的品牌、型号进入万客隆商场。这就是尽管万客隆的商品经营范 围较广，但仍给人们以不够

9、精的感觉。再比如复印纸，只能提供 功能简单的普通纸型号。服装、高档化妆品等大类的商品没有特 色，只能给人一种“为全而全”的点缀式感觉。五会员制万客隆是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰 苦的招募会员工作。由于人们对会员制不了解，工作难度较大， 但从现在办会员卡热可以看出消费者对万客隆的会员制的认可。 万客隆曾经公开称，我们不是欢迎所有顾客的商场，它重点发展 以私营商号、社会团体成员为批发网络的会员，基本不接纳个体 味员（目前已有所变化）。其会员制的优点在于：1、相当数量会员的存在，特殊是购买力很强的私营业主、 商号、机关团体味员，使万客隆拥有长期固定的顾客群，可以将 促销成本降低到最

10、低限度；同时，由于惟独持会员卡的人方可购 物，就强化了其“薄利多销”的形象，会对非会员产生强烈的激 励作用，竞相加人会员的行列，使其顾客队伍更加壮大；2、会员制有很强的心理诱导作用，会员制在我国尚属新鲜 事物，现在北京仅有两家商场采取会员制，容易迎合普通市民的 好奇和趋新的心理，在北京办卡，不收费，只要拥有一张万客隆 会员卡，在世界各地的万客隆均可购物，况且万客隆又标榜为有 车一族购物提供会员免费停车位（洋桥店有800个停车位），令 京城有车族们有一种“贵族感”，凡开车前往者必大量购物。而在 广州包括大量摩托车一族，都趋之若鹫，使购物心理得到很好的 满足口3、会员卡成为信息传递、信息采集的重要

11、工具。万客隆的 顾客，每次购物后到收银机上刷卡的同时，都将购买次数、一次购买额及累计量、购买品种等信息留下，商场无须再投入调查就 可及时获得珍贵的信息；供决策者们分析参考，及时作出正确的 决策；4、会员制有利于商家和顾客的双向交流。万客隆每两周向 会员们寄送一份“万客隆快讯”(Makromail)介绍促销活动的信息； 同时顾客反馈回来的信息又便于万客隆的决策者们了解市场需 要，听取顾客的意见和建议，并及时修正其经营方略，更好地 为顾客服务，使“返客率”不断增加。六万客隆快讯万客隆快讯是万客隆最重要的促销手段，因为快讯商品的销 售额占到整个商品销售额的40%,即20%商品的销售额占到全 部商品销

12、售额的40%。快讯每两个星期出一期，不间断进行， 印刷精美，有实物照片、价格、品名，有主题促销，有文字描述 促销。有重点商品促销等等。从万客隆的成功经验看，这一方法 确实奏效。万客隆快讯的特点：1、季节性很强。商业受季节、节日的影响非常大，快讯就 顺应这一点，提前准备、安排并及时将信息传给消费者，使消费 者及时得到应季商品；2、信息量大，每档快讯有120种130种商品，信息量很大，不少顾客是时常看着快讯到商场来采购商品的；4、多种快讯，降低费用。传统万客隆快讯是两星期一期。 此外还有四天快讯、一天惊喜价。既有小册子方式，也有单面印 刷方式，但都是部份产品的促销，以点带面，使销售额全面上扬。 而

13、通过快讯将最新的商品信息发布出来，再也不花钱登广告，可 以降低很大成本。但缺点同时存在，快讯由于是不间断的，以 邮寄方式派送，而反馈回来的信息也要及时处理，这必然会耗费 一定的人力、物力和财力。七服务定位万客隆商场是彻底没有卖场服务的，其服务定位自助购物。 在万客隆的卖场中，看到最多的是理货员与收银员。万客隆的选址位于城市出口处，这就加大了其服务范围。在北 京、广州等城市，虽然都是商贾云集，但是这些商家有的追求装 饰豪华，导致价格昂贵，不便批量购买；有的档次太低，经营品 种少。而万客隆的浮现，正好弥补了城市商家的缺陷，又适应了 现代人的生活节奏和购买习惯。万客隆不追求外观装修的豪华， 却为顾客

14、自助购物创造了不少条件。顾客可以免费使用手推车， 可以便捷安全地通过自动扶梯上下楼，可以通过现代化的收银设 备快速地付款。消费者还可以看到导购图，通过特价产品的POP 广告和一些商品现场展示，认识并寻求自己较为满意的商品；商 场还为前来购物的人们提供免费停车场所，便于开车采购的顾客 批量购买；设立商品测试区与退货区，保护消费者的权益；开设 广播寻人项目，方便客人。但这种自助式购物的服务定位也有缺点，比如顾客要自己将 所需货物搬上搬下，自己找价签对照实物，自己判断是否要购买 商品，必然会导致某些需要导购和服务的商品销售不畅。八管理系统万客隆商业系统(MBS)。这一系统包容了定货、收货、销售、 收

15、银、结算等各方面，提高了劳动效率，减少了人员数量，使“低成 本”成为现实。讲究本地化。它表现在以下几个方面：1、人员本地化。公司除了极个别的高级位置由外国人担任， 其他重要位置都由本地人担任，这样，一方面可以节省费用；另 一方面培养了许多管理人材，为今后万客隆开店连锁化而准备力 量；2、商品本地化。80%以上的商品是在当地采购，其他商品 也立足国内采购，使价廉成为可能，并节省了大笔费用；3、讲求双轨管理。所谓双轨，就是采购与销售分开。购、 销是商业中重要的两个环节，而分别进行，可以统一进货，连锁 销售，降低成本，还可以做到采购与销售的相互监督。促进销售， 此外加强了对电脑系统工作的依赖性，杜绝

16、吃回扣、收红包的现 象。因为采购人员的压力很大，采购的商品由店里负责销售，采 购人员不敢吃回扣，否则他的承诺很可能在店里实现不了，他自 己就要承担一切后果（万客隆杜绝收红包、吃回扣，一旦发现， 即将除名）。同时，采购的物品必须是市场上最低价的，商家若 给了低价位，就不可能再给个人红包，而采购人员拿不到低价商 品，在公司的日子是极其不好过的！对商店而言，没有采购权。就不会与厂家有过多的接触，尤 其是在进货、结算方面，这就可以杜绝吃回扣这一商业中普遍存 在的不正当行为。没有了回扣，万客隆就可以堂堂正正地得到低 价商品！九万客隆局限性万客隆这一货仓式商场有许多大型百货商场不可比的优点， 但作为一种特

17、殊的经营形态，它也存在自身的局限性。1、服务方面的局限。万客隆是自助式购物，它在服务上的 欠缺表现得很明显，比如不提供购物袋；购物时由于工作人员少， 对消费者的指导较少，或者根本没有，使顾客有点进入迷宫的感觉; 而由于服务设施不健全，难免存在服务欠周到的问题；2、销售数量起点过高。万客隆的市场定位主要是“有钱的”商 家与机关团体味员，但是普通市民的购买份额几乎占到80%。此外，“万客隆单位”有趋低的趋势（低于200元）。这说明与万客 隆最初的市场定位产生了偏差。对于这种大包装商品，普通家庭 是不宜批量购买的。3、经营品种方面的局限。万客隆经营大路货，就会给人一 种不“精”的感觉。而万客隆由于服

18、务方面的客观原因，商品的经 营种类受到局限。其实际情况决定了商场主要只能经营些低值、服 务要求不高的日用品和食品，即销售同类产品中的畅销品，这就 使顾客在选择品种时受到了很大限制。营销策划书市”将会和农院一起成长。摘要随着我国经济的发展，人民生活水平提高。大学生的饮食习 惯也发生了变化在追求干净舒适的环境和健康营养价值成为当 代大学生的追求主流。针对农院学生没自己的收入，消费水平不高，在追求实惠的 同时，我们把“校园超市”的特色定为：设备简朴，环境舒适，干 净，价格实惠，集小吃，日用品为一屋，使校园超市与其他专卖 日用品的超市区分开来。和不干净，不卫生的小吃街区分开。然 后我门设计了相应的产品

19、策略。我们不仅制定了短期的营销计划，还对公司的长远发展战略 进行了设计。环境分析1、宏观环境分析我院在校生从04年3000到07年10000人可说是飞速增长。这 么多的学生将带来商机。2、经济环境剧调查，学生每学期有出2500元其中食品200元。服装500元。3、校规为了学生安全，学校加强对学生管理对学生出校时间限制到 一推动作用。对些我们可以抓住这个机会，对日用品进行大批品 销。还有，对毕业创业有匡助。再就是学院后勤部严格限定校内 超市数量，这将之后我们创造一个较稳定的竞争环境。4、竞争竞争环境分析“小吃街”集合了各种靠自家特色的小吃。各种其价格低廉，滋 味巴士，吸引了大批学生，有农院春西路

20、之美育。无非这里的卫 生不进仁义哦，吃到杂食，头发等等的污七八糟的东西是常有的 事情了。5、学生消费行为分析校园超市的目标市场是在校园的基础上进行的。他们在购买 小吃是主要注重的是滋味和卫生。他门购买行为也是很灵便。为 了泛博学生需求和方便。为了购买方便使用安全，通常在附近的 超市去购买日用品。同学为了是卫生，滋味好是激发购买动机的 直接因数。最重要的是学生的感因心强。消费行为会偏向那些重 到义经营的超市。超市营销策划书（二）目前，中国的零售企业正在面临着前所未有的生存压力。家 乐福、华堂、万客隆这些国外大型零售商纷纷到中国市场抢滩， 说明中国零售市场不仅没有饱和，反而有着更大的拓展空间。从

21、外商投资零售企业的数量上来分析，目前国务院正式批准的合资 零售企业惟独20家，加之各地自行批准的277家，总数不到300家， 还不到内资企业的千分之一。从销售额来看，最近两年外商投 资零售企业的消费品零售额只占全社会消费品零售总额的2%摆 布，即使在自行批准合资零售企业最多的上海市和深圳市，外商 投资零售企业的市场占有率也不到10%。合资零售业在数量和 市场份额的比重都很小，但它给国内企业带来的心理压力，要远 远大于实际产生的市场压力。其实，这些心理压力并非来自于外资大型零售企业的财大气 粗，而是来自于我们国内企业经营策略的匮乏。从时间上看，多 数外资（合资）大型企业已进入成熟期，市场经验丰富

22、，有着一 整套经营管理方略，而国内企业刚刚进入成长期，各方面很不成熟, 还需不断提高。从本期中贸联一万客隆经营案例就可看出万客隆经 营策略的诸多独到之处：如选址策略、价格定位、商品定位等， 无一不显露万客隆对于未来的前瞻性和对于现实的适应性。通过 这些分析，让我们更加清晰，研究这些国际零售企业的具体经营 策略是非常必要的，同时也要想到，要想在零售行业生存，制定 相应的经营策略是生存之本。万客隆是本世纪60年代从荷兰发展起来的跨国商贸公司， 目前在全世界26个国家和地区都有分店。万客隆隶属荷兰SHV,SHV是个有百年历史的家族式公司。它在很大程度上是一家物业 公司，但同时也从事石油开采和经营万客

23、隆连锁公司。万客隆连 锁公司与世界排名第二的德国著名零售连锁公司麦德龙(Metro) 是家族式的兄弟公司，万客隆目前在欧洲部份的业务由麦德龙管 理。现在，万客隆已将经营的重点放到了亚洲和南美洲。中国是 它在亚洲的重点开辟对象，它计划逐步在中国国内开150家以上 的连锁店。中贸联一万客隆是经国务院批准，由对外贸易经济合作部所 属中国土畜产品进出口总公司、中国粮油进出口总公司、中国纺 织进出口总公司三家共同与荷兰SHV 一 Makro成立的合资公司， 注册资本1、8亿美元，它是中国与荷兰政府间的合作项目。万客隆这几年来取得了不少成绩，但在中国将进入WTO的市 场背景下，面对越来越多的竞争对手，万客

24、隆也在不断改进(如 增加个人消费卡等)，以对应不断变化的市场。本案例从组织结 构、选址策略、价格定位、商品定位、管理系统等方面对万客隆 进行了一些分析，希翼对国内商家有所匡助，请看本期万客隆市 场营销案例。一组织结构万客隆店的组织结构在全球遵照同一模式，即在每一个建店 城市，分成总部与商场两大部份。建店城市的第一家店的楼上是总 部所在地，为以后各连锁店的工作做指导和决策，实行统一由总 部采购货物、结算和销售促进推广等运作方式。这样的组织结构 使各分店可以有较多的权利，能够专心地销售商品，使商品达到 最大销售量，获取最大销售额。因为分店方面只需考虑如何及时 上货、补货，为顾客提供最快捷的服务，减

25、少损耗，保证销售环 节的畅通，而对于商品的结算、进货、促销等均不必操心，这些 工作全部由总店负责。二选址策略国外传统的仓储式商场选址通常在租金低廉的城乡结合部， 这是以发达国家交通便利、私家车普及为前提条件的。那末万客 隆选址策略是否要照搬外国的普遍做法呢？万客隆并没有这么 做。因为中国的国情不同于西方发达国家，简单照搬外国经验肯 定不行。万客隆认为，在中国开仓储式商场选址既不能太偏，又 不能在繁华的闹市区。闹市区固然客流大，但地价也同样昂贵， 成本过大，不符合万客隆这样的仓储商场的经营模式。万客隆在北京的第一家店选在了洋桥地区。尽管南城是北京 历史上消费水平较低地区，并远离市中心繁华地带，但

26、随着北京市 老城区改造的深入，众多的拆迁户会逐渐迁到远离闹市的郊区。而 洋桥地区现已发展得颇具规模了，交通便利，克服了由于地方远， 必须有汽车购物的弊端。从万客隆在全球的选址策略来看，有一条选址原则是尽量选 在城市边缘的高速公路附近。万客隆的第二家店（酒仙桥店）和未 来的第三家店（大钟寺地区），由于有机场高速路和京昌高速路, 交通更加便利，这也迎合了北京汽车家庭化的趋势。如果第三 家店开业成功，在北京的万客隆就构成为了一个等边三角形的形 状，这是城市销售连锁的稳定状态。万客隆的另一选址策略，即注意商场的辐射作用及商圈战略。以广州正大万客隆为例，该店建在广州三元里地区绝非偶然，除了 地价因素外，

27、广东省作为我国改革开放的龙头，经济发展在全国罗 列是首屈一指的，当地购买力非常强，广州市的人均年消费在万 元以上（1997年统计数据），加之广州是全国陆路交通的中心， 公路四通八达，将万客隆设在广州三元里地区不仅对广州市民具有 吸引力，对广州市周边地区消费者也具吸引力。这就产生了 “万客 隆商圈”。由于广州以北地区经济相对落后，目标顾客相对较少，所以这一“万客隆商圈”是呈扇形的，绝大多数的目标顾客在广州 市及其以南地区。该商圈又分成3个层次，其核心商圈是广州地区, 次级商圈包括广州周边地区的花都、南海，佛山、黄埔等地，边缘商圈涉及顺德、番禺、东莞等地。这一商的形成大大超过了辐射方圆5公里的范围

28、，为万客隆的知名度鹊起打下了基础。北京 万客隆第一家洋桥店也是辐射作用和商圈战略的体现，洋桥店的顾客除了北京市顾客之外，郊区的门头沟区、 房山区，河北省的廊坊、涿州都有客人光顾。商圈战略的重要性在于：它有助于连锁店网点的建设；有助 于连锁组织形式的选择；有助于连锁店增强吸引力。它是发展连 锁店的一项基础性的工作，对于企业如何将目标市场由点扩展到 网络，创造发挥规模优势，增强竞争力等，都具有重要的意义， 对于连锁店形势的发展也起到关键性的作用。万客隆的设店投资，不像其他商家是追求便宜地租，而是采 取购买土地使用权的方式。这样做，虽然一次性投资较大，看起 来是增大了成本，不易尽快收回投资，但实际上

29、，有两方面因素 对于投资商更为有利：一、一次性投资完毕后，必然省去了今后 每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了 今后的再投资。从企业长远发展考虑，特别在我国，这样做可以 避免投资商的短期行为；二、万客隆投资的重点基本为发展中 国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。各地地价上 扬，几乎是无可争议的事实。若是用租地方式。租金的多少几乎 是每年谈判的惯例。这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并 且不稳定；而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地 价升值，就会增加固定资产，即降低经营成本。即使万客隆将来 不在此地开店，仅依靠土地出让的手段，它也不会亏本。总之，万客隆的

30、选址策略可以归结为：在经济较发达地区的 中心城市的出口位。这种选址策略的有利之处在于可以降低经营 成本，辐射面广，拥有大量的目标顾客。固然，此种选址策略也 有弊端，即对顾客的代步工具有一定要求，这必然成为对商场目 标顾客范围的限制；在广告宣传方面，由于商场不处在商业会萃 地区，不具有“商业的扎堆效应”，也会给其他商业业主带来众多 机会！三价格定位万客隆确定“薄利多销，买方受惠”的市场定位策略，主要 是为了确立其竞争优势，突出仓储式商场的特点。万客隆的主要 竞争对手是百货公司和购物中心。如果万客隆不能做到“薄利多 销”，让买者真正得到实惠就很难立足和发展了。万客隆“三低”策略（即低成本、低费用、低价格）是赢得消 费者的重要因素。能够实现低价格，其主要原因是由于低费用、 低成本。在万客隆，从上至下都可以感受到，各级经理们都在强 调低成本！从投资项目开始到销售的每一环节，控制费用、缩减 开支是各级主管必须做到的，是一切工作的着眼点。例如，公司 总裁的草稿纸用的是电脑打印纸！公司没有一部公费手机或者寻 呼机。这让不少采购人员、经理级干部感到极不适应，其实这就 是降低成本！