集团公司市场开发实施风险及防控.docx

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1、市场开发风险及防范一、市场开发风险在准备进行市场开发的准备阶段，虽然我们可能对某个项目的各个方面情况 都做了一个全面细致的分析和应对，但市场的不确定性和风险性依然存在。因此， 为了让企业能在各种风险中仍能正常的运营，且能使我们的风险管理更加有效， 通常还需要对市场开发中可能面对的风险进行预测，并提出行之有效的对策，以 期将风险造成的损失降到最低。市场开发风险主要包括：1 .未明确市场拓展职责、客户开发维护程序与要求等，可能导致相关工作缺 乏有效指引。2 .对市场相关信息收集不全面，市场信息分析不全面、不深刻，对市场状况 缺乏正确的认识，导致决策失误，给的资源配置造成损失，对后续市场业务推进 产

2、生影响。3 .未制定市场开发计划并对开发计划的实施进行跟踪监控，可能导致开发计 划不能有效开展，影响市场开发目标的达成。二、市场开发风险的防范市场开发关系着公司在市场上的地位以及公司以后的销售情况，公司的未来 发展方向等，针对这一情况，可以从以下几个方面对市场开拓风险进行监控和防 范。1、对于企业形象和产品推广，可以运用品牌化运作、信息化建设、一体化整 合、专业化服务、示范化效应、立体式促销六个方面的手段来完成。2、对于客户，可以采取针对性的服务。3、市场开发初期，市场调查是必不可少的，而且还得是细致周到的调研，要 让企业的产品深入人心，树立良好的形象，为后续的销售减少一定的阻力，也就 间接的

3、规避了销售风险，要求尽量贴近客户。制定SWOT分析，详细的分析我们的客户需求，再制定符合市.场的销售计划, 营销部门在执行的过程中，不断将执行情况和预定进行比较，如有问题，即使分 析并制定相应的解决方案，以期在问题发生之前，之中，之后都获得相应信息， 并降低再次发生该问题的几率。4、客户都是喜新厌旧的，为了能抓住客户的心，必须时刻了解客户的新的需 求，并在此基础上研制并推出新的产品，丰富产品体系，加强公司营销组合，配 合灵活的营销策略不断开拓市场，降低单一市场里的风险。5、加强销售人员的培训，提高销售能力，形成一种标杆效应，让我们引领本 行业的发展，让更多的用户了解并使用企业的产品，降低被其他

4、新兴公司取代的 风险。客户开发实施风险及其管控一、客户开发实施风险主要表现在什么地方？1、在开发新客户时，没有提前和老客户进行有效沟 通和协调，未能取得老 客户的理解和支持，从而使得新客户开发出来后，老客户停卖，有了新客户，失 去了老客户”，相当于是没有开发客户，而且白白浪费了开发新客户所投入的 大量人力、物力、财力、精力。2、新客户开发出来后，没有加强维护和巩固，而是简单的认为进入了新客户, 就是新客户的主推、主销品牌了”，实质上完全不是这样。尤其是那些多品牌 经营的客户，一旦我们掉以轻心，跟踪和服务不到位，那么很容易就会失去新 客户的信心和信任。做好客户开发实施风险的识别主要就是从上述两个

5、方面去排查和识别。二、客户开发实施风险产生原因分析有人喜欢开发新客户，却只有 开发”，没维护和巩固”。这是客户开发实施 风险的最根本原因。开发新客户，本身无可厚非，但同时也会承担很大的风险和严重的后果，这 也是事实。很多公司的业务，尤其是老业务都非常喜欢开发新客户”。因为开发 新客户”，只要自己忽悠一下新客户，然后就可以从新客户那里拿回货款，开单 提货，销售业绩立即就有了，而且还可以在公司宣传自己“又开发了多少多少 新客户”。至于说这个“新客户”后期的维护，或者是新客户提取的货物是否 销售还是滞销在仓储环节，以及开发新客户的各项费用投入，那就不是业务人员 或部门该关心的事情了。有些公司轰轰烈烈

6、的大规模开发新客户浪潮，投入无数人力、物力、财力， 结果是“运动”期间，“全国山河一片红”，“运动”过后，大部分都“自 立为王”或者是“叛变投入竞品怀抱”，因为我们缺乏后续维护和巩固措 施。不难看出，公司在做出客户开发决策以及在实施和考核客户开发业绩时需要 特别关注风险因素。三、客户开发风险的防范或控制开发新客户需谨慎，它从来就不是一个简单的事情，需要我们一系列系统的、 流程化的程序来支撑和保障。开发新客户，必须做好两点：其一，开发新客户，必须提前和老客户充分、有效沟通，力争取得老客户的 理解和支持，并确保在新客户开发后，市场更加有序，新老客户和平共处，多 方共赢。不能“有了新客户，忘了老客户”，“拣了芝麻丢西瓜”。其二，开发新客户后，必须加强对新客户的维护和巩固，加强后续管理和服 务工作。