2022年销售心理学课件.docx

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1、2022年销售心理学课件 销 售 心 理 学 - - - - - - - - 销 销 售 精 英 英2 2 天 天 一 夜 疯 狂 训 练J Ju ud dg ge e（ （ 评 价 ）一 个 人 ， 一 个 公 司 是 不 是 优 秀 ， 不 要 看 他 是 不 是Ha ar rv va ar rd d （ 哈 佛 大 学 ）， 是 不 是 S St ta an nf fo or rd d （ 斯 坦 福 大 学 ）. .不 要j ju ud dg ge e（ （ 评 价 ）里 面 有 多 少 名 牌 大 学 毕 业 生 ， 而 要 要j ju ud dg ge e（ （ 评 价 ）这帮 人

2、 干 活 是 不 是 发 疯 一 样 干 ， 看 他 每 天 下 班 是 不 是 笑 眯 眯 回 家 ！ 阿 阿 里 巴 巴 公 司 马 云为 什 么 销 售 人 员 总 是 不 敢 出 去 拜 访 客 户 ？为 什 么 一 听 到 客 户 提 出 异 议 ， 销 售 人 员 就 轻 易 放 弃 ？都 知 道 要 多 听 少 说 ， 但 为 什 么 遇 到 客 户 后 连 说 都 不 会 说 呢 ？ 为什 么 相 同 的 产 品 ， 销 售 人 员 的 业 绩 相 差 几 十 倍 ？为 什 么 针 对 不 同 的 客 户 ， 销 售 人 员 说 词 却 千 篇 一 律 ？为 什 么 销 售 人

3、 员 经 常 向 公 司 申 请 政 策 支 持 ， 但 业 绩 却 很 不 理 想 ？ 为什 么 销 售 人 员 轻 易 给 客 户 亮 出 自 己 的 底 牌 ？为 什 么 有 些 人 总 是 喜 欢 卖 一 些 低 价 的 、 低 利 润 的 产 品 ， 新 产 品 却 很难 卖 ？连 续 三 个 月 没 有 业 绩 ， 有 些 人 就 坚 持 不 住 想 跳 槽 了 ， 怎 么 办 ？【 培 训 特 点 】1 1. .2 2 天 天1 1 夜 夜 完 成 成3 32 2 个 个 讨 论 题 ， ，1 15 5 个 个 案 例 分 析 题 题, ,分 分 组 讨 论 ， 训 练 为 主

4、，互 动 式 教 学 ；2 2. .真 实 案 例 分 析 ， 大 量 课 后 作 业 题 ， 既 有 抢 答 ， 又 有 辩 论 ， 还 有 现 场演 练 ， 热 烈 的 课 堂 氛 围 ；3 3. .将 销 售 管 理 融 入 培 训 现 场 ：不 仅 关 注 个 人 学 习 表 现 ， 而 且 重 视 团 队 合 作 ；不 仅 关 注 注2 2 天 天 以 内 的 学 习 ， 而 且 营 造 造2 2 天 天 以 后 的 培 训 学 习 氛 围 ；不 仅 考 核 个 人 得 分 ， 而 且 考 核 团 队 得 分 ；不 仅 考 核 学 员 的 学 习 成 绩 ， 而 且 考 核 学 员

5、学 习 的 参 与 度 ；【 培 训 时 间 】2 20 01 11 1 年 年0 09 9 月 月0 03 3 日 日- -0 04 4 日 日 上 海 海1 17 7 日 日- -1 18 8 日 日广 州2 24 4 日 日- -2 25 5 日 日深 圳2 20 01 11 1 年 年1 10 0 月 月1 15 5 日 日- -1 16 6 日 日北 京 京2 22 2 日 日- -2 23 3 日 日新 加 坡【 讲 师 介 绍 】王 越 老 师 中 国 销 售 精 英 疯 狂 训 练 创 始 人 ； 销 售 团 队 管 理 咨 询 师 、 销 售 培 训 讲 师 ；曾 任 可 口

6、 可 乐 （ 中 国 ）公 司 业 务 经 理 ；曾 任 阿 里 巴 巴 （ 中 国 ）网 络 技 术 有 限 公司 业 务 经 理 ；清 华 大 学 学. .中 中 山 大 学 学. .南 南 京 大 学 学E E MB BA A 特 特 邀 培 训 讲 师 ；2 20 00 00 0 年 年 至 今 一 直 从 事 销 售 与 销 售 人 员 激 励 与 训 练 工 作 作, ,曾 曾 任 可 口 可乐 的 业 务 经 理 ， 全 球 知 名 企 业 阿 里 巴 巴 公 司 的 业 务 经 理 ， 曾 每 月 疯 狂狂 上 上门拜 访 访1 10 00 0 家 家 以 上 的 客 户 ，

7、半 军 事 化 的 销 售 职 业 生 涯 ， 高 强 度 的 工 作压 力 力, ,全 全 面 系 统 的 受 训 经 历 ， 积 累 了 丰 富 的 客 户 收 集 、 销 售 谈判 、 客 户 跟 进 、 客 户 服 务 、 自 我 激 励 的 经 验 ， 在 公 司 曾 获 悍 将 杯榜 眼 。【 曾 经 培 训 过 的 部 份 客 户 】立 邦 漆 业/ /太 平 保 险/ /欧 普 照 明/ /可 口 可 乐/ /扬 子 石 化/ /飞 利 浦/ /一百零一 度/ /中 国 移 动/ /北 北 京 东 信 北 邮 邮/ /中 中 国 联 通 通/ /成 成 都 通 发 集 团 团/

8、 /携 携 程 网 络 络/ /广 广 州 方 圆 房 产/ /深 圳 南 海 酒 店/ /桂 林 三 金 药 业/ /成 都 拓 普 康/ /深 圳 宝 德 集 团/ /义 乌 邮 政 局 / /广 西 水 电 工 程 局/ /重 庆 煤 科 院/ /深 圳 特 发 股 份/ /北 京 曲 美 家 私/ /九 阳 电 器 / /珠 珠 港 机 场 场/ /巢 巢 湖 邮 政 政/ /济 济 南 邮 政 政/ /南 南 京 医 药 总 公 司 司/ /国 国 美 电 器 器/ /雨 雨 润 集 团 团/ / 中 国 一 拖 集 团 能 源 分 公 司 司/ /重 重 庆 科 创 学 院【 课

9、程 大 纲 】第一 部 份心 态 篇第 一 章 ：你 在 为 谁 服 务 务? ? 销 售 人 员 应 该 成 为 会 采 购 专 家 还 是 使 用 专 家 ? ?世界 上 有 两 个 背 景 完 全 一 样 的 客 户 吗 吗? ? 你 的 产 品 为 什 么 值 这 么 多 钱 钱? ? 钱 是 谁 在 出 出? ?你 会 承 认 自 己 是 被 别 人 说 服 的 吗 吗? ? 你 是 以 谁 为 中 心 心? ? 说 客 户 喜 欢 听 的 ， 听 客 户 喜 欢 说 的 ； 你们 公 司 是 品 牌 牌, ,别 别 人 就 会 一 定 会 代 理 你 的 产 品 吗 吗? ? 第

10、二 章 ：你 服 务 的 客 户 有 什 么 特 征 征? ? 1 1、 、 销 售 工 作 是 从 客 户 的 拒 绝 开 始 吗 吗? ? 2 2、 、 你 认 为 客 户 是 友 好 的 人 还 是 不 友 好 的 人 人? ? 3 3、 、 客 户 是 你 想 的 那 个 态 度 吗 吗? ? 4 4、 、 为 什 么 有 的 销 售 人 员 感 觉 工 作 比 车 间 工 人 还 累 累? ? 5 5、 、 为 什 么 做 了 大 量 准 备 工 作 作, ,客 客 户 却 对 我 更 警 惕 了 了? ? 6 6、 、 为 什 么 一 开 始 谈 得 很 顺 顺, ,后 后 面 却

11、 进 展 不 了 了 呢 呢? ? 第 三 章 ：你 能 征 服 拒 绝 你 的 客 户 吗 吗? ? 1 1、 、 当 客 户 跟 我 们 撒 谎 的 时 候 该 怎 么 办 办? ? 2 2、 、 当 客 户 多 次 拒 绝 你 之 后 后, ,你 你 还 会 去 拜 访 他 吗 吗? ? 3 3、 、 我 们 为 什 么 很 难 和 夸 夸 其 谈 的 人 成 为 朋 友 友? ? 4 4、 客 户 不 喜 欢 伤 害 自 己 的 人 ， 同 样 不 喜 欢 被 自 己 伤 害 过 的人 ；5 5、 、 不 被 客 户 轻 易 伤 害 的 的6 6 项 项 建 议 ；第 四 章 ：客 户

12、 真 的 是 出 尔 反 尔 、 不 讲 信 用 的 人 吗 吗? ? 1 1、 、 客 户 有 兴 趣 就 一 定 会 买 吗 吗? ? 没 有 意 向 就 一 定 不 买 吗 ？2 2、 、 为 什 么 客 户 明 明 答 应 明 天 付 款 ， 但 第 二 天 却 没 有 付 ？3 3、 你 认 为 客 户 最 终 会 是 被 谁 所 说 服? ? 4 4、 如 何 让 客 户 自 己 改 变 自 己 的 想 法? ? 第 五 章 ：做 销 售 工 作 真 的 需 要 脸 皮 厚 吗? ? 1 1、 、 世 界 上 有 素 质 差 的 客 户 吗 吗? ? 2 2、 、 你 会 如 何

13、评 价 客 户 的 态 度 度? ? 是 因 为 公 司 、 产 品 、 客 户 自 身 还 是 自 己 的 原 因 因? ? 3 3、 、 乐 观 就 是 换 一 个 角 度 看 待 问 题第 六 章 ：三 个 月 没 有 业 绩, ,是 谁 之 错? ?1 1、 、 长 时 间 没 有 业 绩 绩, ,是 是 谁 的 错 错? ? 2 2、 、 为 什 么 有 的 销 售 人 员 听 到 客 户 的 异 议 时 时, ,没 没 有 任 何 反 抗 的 勇 气 气? ? 一 味 抱 怨 公 司 司? ? 3 3、 、 为 什 么 我 们 失 败 后 后, ,通 通 常 也 认 为 别 人 同

14、 样 也 会 失 败 败? ? 4 4、 、 你 知 道 重 复 相 同 的 方 法 想 得 到 不 同 的 结 果 叫 什 么 吗 吗? ? 第 七 章 ：在 客 户 面 前, ,我 们 应 该 像 一 位 专 家 吗? ? 1 1、 、 当 客 户 问 你 的 提 成 成, ,应 应 该 怎 么 办 办? ? 2 2、 、 我 们 在 客 户 面 前 表 现 得 强 势 一 点 还 是 弱 一 点 点? ? 3 3、 、 为 什 么 帮 助 了 客 户 户, ,反 反 而 让 客 户 感 觉 不 高 兴 兴? ?4 4、 、 客 户 有 大 小 之 分 ， 同 样 有 贵 贱 之 分 吗

15、吗? ? 5 5、 、 为 什 么 在 讨 价 还 价 时 居 然 发 生 严 重 的 冲 突 突? ?第 八 章 ：决 策 人 没 有 意 向, ,接 下 来 就 只 能 放 弃 吗? ?拜访 客 户 户8 8 次 次 没 成 交 交, ,我 我 还 应 该 再 来 吗 吗? ? 为 什 么 客 户 拒 绝 了 自 己 己, ,换 换 一 位 同 事 他 居 然 接 受 受? ? 为 什 么 有 些 公 司 业 务 人 员 一 直 充 满 激 情 情? ?如 如 何 做 到 的 的? ?第 九 章 ：你 能 引 导 客 户 说 目 前 使 用 产 品 的 不 好 吗? ?1 1、 、 为 什

16、 么 打 败 仗 后 后, ,报 报 信 的 人 会 被 皇 帝 杀 死 死? ? 2 2、 、 为 什 么 两 位 喜 欢 抱 怨 的 人 同 时 离 开 公 司 后 很 难 成 为 朋 友 友? ? 3 3、 、 你 会 信 任 说 别 人 好 话 还 是 坏 话 的 人 人? ? 第 二 部 份影 响 因 素 篇 为 什 么 相 同 的 公 司, ,不 同 销 售 人 员 业 绩 相 差 这么 大 大? ? 第 第1 1 章 章 谁 在 说 说? ? 1 1、 、 客 户 会 以 貌 取 人 吗 吗? ? 2 2、 、 为 什 么 人 都 喜 欢 门 当 户 对 对? ? 3 3、 、

17、为 什 么 人 都 会 喜 欢 志 同 道 合 的 人 人? ? 4 4、 、 你 会 喜 欢 喜 欢 你 的 人 吗 吗? ? 5 5、 、 为 什 么 我 们 喜 欢 和 熟 人 坐 在 一 起 起? ? 6 6、 、 人 无 笑 脸 莫 开 店 其次 章 说 些 什 么 么? ? 1 1. .什 什 么 情 况 下 打 动 别 人 的 脑 ? ? 理 性 说 服 2 2. .什 什 么 情 况 下 打 动 别 人 的 心 ? ? 情 感 说 服 3 3. .为 为 什 么 只 讲 好 的 不 讲 差 的 的, ,让 让 别 人 感 觉 是 王 婆 卖 瓜 瓜? ?4 4. .为 为 什

18、么 即 讲 好 的 的, ,又 又 讲 差 的 的, ,又 又 让 别 人 感 觉 是 画 蛇 添 足 足? ? 5 5. .为 为 什 么 给 客 户 讲 道 理 理, ,他 他 却 听 不 进 呢 呢? ? 对 谁 说 说? ? 当 客 户 有 不 同 的 时 间 、 兴 趣 、 能 力 、 精 力 、 文 化 水 平 以 及 不 同 的 职 位时 时, ,你 你 沟 通 的 方 式 是 一 样 的 吗 吗? ? 第 二 部 份技 能 篇第 一 章怎 么 问 ? ? 第 一 节 、 为 什 么 要 问 ？1 1. .如 如 何 才 能 做 到 多 听 少 说 ? ? 2 2. .什 什 么

19、 叫 专 业 ? ? 告 诉 客 户 没 有 听 过 的 话 叫 专 业 吗 吗? ? 3 3. .为 为 什 么 销 售 人 员 与 客 户 之 间 找 不 到 话 说 说? ? 4 4. .为 为 什 么 销 售 人 员 与 客 户 沟 通 时 思 路 非 常 乱 乱? ? 5 5. .如 如 何 才 能 做 到 知 己 知 彼 彼? ? 第 二 节 、 如 何 设 计 销 售 不 同 阶 段 的 提 问 内 容 ？1 1、 、与 客 户 沟 通 时 应 该 提 出 哪 哪5 50 0 个 个 问 题 ？2 2、 、当 客 户 提 出 异 议 时 ， 需 要 提 哪 哪4 4 个 个 问

20、题 ？3 3、 、当 客 户 已 经 有 合 作 的 供 应 商 时 要 提 哪 哪5 5 个 个 问 题 ？4 4、 、客 户 拒 绝 购 买 时 需 要 提 哪 哪3 3 个 个 问 题 ？5 5、 、合 同 成 交 之 后 应 该 问 哪 哪4 4 个 个 问 题 ？第 三 节 、向 客 户 提 问 的 的8 8 个 个 要 求第 二 章怎 么 听1 1、 、 你 能 听 到 客 户 愿 意 说 吗 吗? ? 2 2、 、 为 什 么 销 售 人 员 总 是 不 给 客 户 说 话 的 机 会 会? ? 3 3、 、 你 确 定 明 白 客 户 真 实 的 意 思 了 吗 吗? ? 4

21、4、 、 为 什 么 会 出 现 销 售 人 员 的 回 答 和 客 户 表 达 的 完 全 是 两 件 事 事? ? 5 5、 、 为 什 么 客 户 会 认 为 销 售 人 员 一 直 在 抬 杠 ? ? 6 6、 、 为 什 么 会 出 现 客 户 不 愿 意 说 下 去 去? ?第 三 章 、 我 们 要 的 是 订 单 还 是 利 润 ? ?1 1. .为 为 什 么 客 户 询 问 完 价 之 后 就 离 开 了 了? ? 2 2. .为 为 什 么 报 完 价 格 之 后 后, ,客 客 户 会 有 无 数 个 异 议 议? ? 3 3. .为 为 什 么 客 户 总 是 会 怀

22、 疑 我 报 的 价 格 格? ? 4 4. .为 为 什 么 客 户 会 对 促 销 品 品/ /赠 赠 送 没 有 一 点 兴 趣 趣? ? 5 5. .为 为 什 么 我 接 受 客 户 还 的 价 价, ,他 他 还 需 要 考 虑 虑? ? 6 6. .当 当 报 完 价 后 后, ,客 客 户 说 如 果 量 增 加 时 时, ,我 我 能 给 客 户 让 价 吗 吗? ? 7 7. .如 如 何 应 对 客 户 一 味 地 压 价 价? ? 【 培 训 时 长 】第 一 天上 午 ：0 09 9 ：0 00 0- -1 12 2 ：0 00 0 下 午 ：1 13 3 ：3 30

23、 0- -1 17 7 ：0 00 0晚 晚上 ：1 18 8 ：3 30 0- -2 20 0 ：3 30 0 第 二 天上 午 ：0 09 9 ：0 00 0- -1 12 2 ：0 00 0 下 午 ：1 13 3 ：3 30 0- -1 17 7 ：0 00 0 【 适 合 对 象 】总 经 理 、 营 销 总 监 、 区 域 经 理 、 业 务 经 理 、 业 务 人 员第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页