管理制度模板论销售人员的薪酬管理.docx

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1、论销售有关员工的薪酬管控摘要：众所周知，销售环节对企事业机构的价值链十分重要，营销策略成功 才能拉动前面各环节的战略实施，为责任公司的营运带来动力，而销售有关员工 作为企事业机构销售机构部门或科室的核心力量，企事业机构与客户之间联系的 纽带，在当前这样一个经营环境多变、客户需求日益个性化的市场上，对责任公 司生产产品的推广与销售发挥着巨大的作用。销售有关员工的薪酬不仅仅是对销 售人责任公司有关员工作的回报，好的薪酬管控方案会有效的激励销售有关员工 的工作水平，提高工作热情，给责任公司带来更好的业绩。关键字：销售有关员工、薪酬、薪酬体系1、引言有效的销售团队的薪酬管控，对于激励企事业机构销售队伍

2、有效地执行其销 售职能，实现企事业机构的市场营销目标具有十分重要的意义。当前众多企事业 机构由于销售队伍薪酬设计的不合理而导致了一系列问题。企事业机构必须从企 事业机构长远发展的角度考虑,改善销售团队薪酬设计,灵活的运用他们的奖金， 从而使得销售有关员工达到最大限度的激励，更好的完成业绩，制定有效的薪酬 体系，使整个销售团队的效益最大化。2、销售工作对销售有关员工薪酬管控的影响销售有关员工客户黎阿姐企事业机构工作的一个重要的“窗口”，是客 户与企事业机构之间建立联系的一个重要的桥梁和媒介，培养建设一支方向明 确、士气高昂、训练有素、经验丰富的销售有关员工，激发他们在合适的时间以 合适的方法方式

3、和合适的价格向合适的客户提供生产产品，对于企事业机构的市 场竞争成败来说无疑是最为重要的挑战之一。与其他工作相比，销售有关员工的 工作主要具有以下几方面特征。由于外部市场环境以及客户、竞争敌手的情况时刻发生修改变更，因此 销售工作本身灵活度很高。销售有关员工的工作方法方式往往没有一个定式，管 控机构部门或科室很难对销售有关员工的行为实施直接的监督和控制。销售有关 员工往往是基于个人的知识、经验、销售技巧开展工作的。曾经有一些责任公司 企图用提携详尽表格的方法方式控制销售员的行踪，相关要求责任公司有关员工 每天写明几点到几点在做什么事，这种祖发是不明智的，也是徒劳的。销售有关 员工为了应付检查就

4、每周集中编写一次，把每个小时的工作天的满满的，连主管 们也怨声载道，没有时间和精力去核实，所以控制销售有关员工的工作日程不宜 过细。2.2、 有更多决策权销售有关员工往往要独自工作，肚子寻找客户，想办法接近顾客，争取 订单。需要面对客户和竞争对手的压力，与其他机构部门或科室的责任公司有关 员工相比，工作环境复杂多变，需要随时做出多种决策和应对措施，如价格、交 货日期、货款支付方法方式、生产产品质量等与顾客进行洽谈所以企事业机构会 赋予销售有关员工比较多自由处置的权利。2.3、 销售有关员工的工作业绩可以用明确的结果指标来衡量销售有关员工的工作时间和工作态度以及行为等不便控制，但是其工作结 果比

5、较容易衡量。这一点与从事日常行政工作、职能管控工作甚至技术工作的其 他有关员工存在相当大的差异。销售有关员工的工作结果可以用销售额、销售数 量、市场占有率、回款率、销售费用以及售后服务等方面的工作结果来衡量。这 就使得对销售有关员工的绩效评价自然是以结果为导向，而不是以结果为导向。2.4、 销售人责任公司有关员工作业绩的风险性在销售有关员工的日常工作中，一个很大的挑战是应付风险和不确定性的 问题。通常情况下，他们的工作努力所获得的结果不具有一致性和持续性。有时, 销售有关员工能够顺利地完成甚至超额完成任务，但是在他们身上也经常发生这 样的情况，即在特定的目标上投入了大量的时间和精力，却得不到丝

6、毫的回报， 此外不能从管控者处得到反馈、只关注结果和产出、对于如何履行职责得不到清 晰的指导、无法充分参与组织的决策制定等多方面因素，都大大增强了销售人责 任公司有关员工作的不确定性。3、有效的销售有关员工薪酬滚利规章制度规章设计3. 1、薪酬设计的原则1.1、 1、公平性企事业机构责任公司有关员工对薪酬的公平感，也就是对薪酬发放是否公正 的认识和判断，是设计薪酬规章制度规章和进行薪酬管控时要考虑的首要因素。 公平的赏罚是取得责任公司有关员工的信任、争取责任公司有关员工支持并为企 事业机构作出更大贡献的基础。当责任公司有关员工为企事业机构努力工作、业 绩突出时，无论他是企事业机构的核心有关员工

7、，还是一般责任公司有关员工， 也不论他以前曾有过什么过错，都应该公平的给予奖励。对于在同一个机构部门 或科室工作的责任公司有关员工，如果他们为企事业机构作出的贡献大小相同， 且其他因素也相近，那么就应该付给他们相同的或相近的薪酬水平。这样，责任 公司有关员工才不会抱怨企事业机构的薪酬规章制度规章不公平，才不致于消弱 士气。1.2、 2、竞争性它是指在社会上和人才市场中，企事业机构的薪酬标准要有吸引力，才足以 战胜竞争对手，招到企事业机构所需的销售有关员工，同时也能留住优秀的销售 有关员工。业薪酬的竞争力直接和企事业机构的外部薪酬政策相联系。企事业机 构外部薪酬政策主要是处理企事业机构与外部市场

8、的关系。薪资政策的制定，反 映了企事业机构决策层是否将薪资作为提高企事业机构竞争力的一个有效手段。 在分析同行业的薪酬数据后，企事业机构可以根据企事业机构状况选用不同的薪 酬水平。同生产产品定位相似的是，在薪酬定位上，企事业机构可以选择领先策 略或跟随策略。不必花费最高的工资也可能找到最优秀的人才。往往是那些后起 之秀最易采取高薪政策，他们多数在创业初期或快速上升期，希望通过挖到一流 人才来快速拉近与巨头责任公司的差距。3.1、 3、激励性企事业机构内部，不同职务、不同级别、不同销售业绩的销售有关员工之间 的薪酬水平应该有一定的差距，从而不断地激励责任公司有关员工提高工作绩 效，因为当他们因业

9、绩突出时，将获得更高的薪酬水平。除此之外，适当拉开不 同销售业绩的销售有关员工之间的薪酬差距，还可以吸引其他企事业机构，有时 甚至是竞争对手中的优秀销售有关员工到本企事业机构来工作，不仅增强了自身 的实力，而且消弱了对方的竞争力，从而使本企事业机构在竞争中处于有利地位, 不断扩大市场份额，不断成长。具有激励性的薪酬可以增强责任公司有关员工 的责任感，并调动他们的积极性和工作热情，创造一种奋发向上，积极进取得企 事业机构氛围。3.2、 销售有关员工的薪酬方案类型1.1.1、 2. 1纯基本工资制销售有关员工的薪酬收入由最基本的工资构成这种薪酬模式的设计是以岗 位为基础进行的，在企事业机构内部什么

10、样岗位就享受什么样的工资，销售机构 部门或科室按岗位划分一般可分为销售业务员、业务经理等。这种薪酬模式在我 姑企事业机构内部应用十分广泛。从企事业机构的整体看，纯基本工资制的显著优点体现在以下几个方面： 其一是它能较好地体现企事业机构内部的公平性：岗位价值是指责任公司有关员 工取得取得一定薪酬等级的重要依据，薪酬水平与岗位价值直接相关。纯基本工 资制另一个优点是它比较直观，确定岗位薪酬结构和薪酬水平的逻辑性强、简便 易行再有。纯基本工资制的也有几个明显的缺点，其一：实行纯工资制是将责任 公司有关员工的工作局限于详尽或粗陋的岗位描述。其二：这种薪酬模式的另外 一个缺点是对岗位评价的合理性、公正性

11、和准确性的相关要求很高。1.1.2、 基本工资+业务提成基本工资加业务提成模式是指企事业机构按期向销售有关员工支付一定数 目的底薪，同时根据销售有关员工的销售业绩，在期末（可以按月、季或年来核 算）按照一定比例发放业务提成的一种薪酬模式。业务提成通常以销售额一定的 百分比来提取，该提成百分比的大小通常取决于企事业机构生产产品的价格、销 售量以及生产产品的销售难易程度等。在该薪酬模式下，销售有关员工享有一定 的基本工资，但基本工资所占其工资总额的比例非常小，约为15%25%。这种 薪酬模式的优点体现在两个方面，一能体现公平性：这种薪酬模式在销售有关员 工的收入（产出）与其可量化的绩效目标实现情况

12、（投入）之间建立起了正相关关 系，多投入多产出。二是激励与约束并存：企事业机构对销售业绩较好的销售有 关员工提供较可观的业绩提成，激励的重点是显而易见，要想获得高薪则必须做 出较高的业绩来。指引努力方向，培育企事业机构文化。1.1.3、 基本工资+业务提成+奖金这种薪酬模式同时利用了业务提成和奖金这两种手段来刺激销售有关员工 的工作积极性，但业务提成和奖金的发放依据是不同的，二者的激励目的也不同, 业务提成侧重于销售带给企事业机构好处的量，而奖金则更侧重于销售所带给企 事业机构好处的质。同“基本工资+业务提成”模式相比，这种薪酬模式下销售 有关员工所能获得的业务提成额在同等条件下一般会比前一种

13、模式小。但这种薪 酬模式由于增加了 “奖金”项，从而使得销售有关员工同企事业机构的关系更加 紧密，销售有关员工的企事业机构归属感增强。当然，这种薪酬模式也有一定的 缺点。主要有:对销售有关员工的奖金考评方面有许多非量化指标，从而容易产 生很大的人为性。其说服力会受到影响。1.1.4、 纯业务提成纯业务提成模式是指销售员的薪酬组成中没有固定底薪部分，而全部由业务 提成组成。纯佣金计划的销售有关员工承担了所有的风险，比较适合下面的情况, 如销售有关员工对销售有很大的影响；相关要求销售有关员工获得的培养训练和 专业知识很低或中等；销售周期（从开始寻找客户到成交的时间）比较短。相对而 言，这种薪酬模式

14、下，销售有关员工的业务提成比例往往是比较高的，因此激励 的力度较大，但由于其缺乏固定薪酬这一块，因此销售有关员工的收入缺乏稳定 性，基本的生活无法得到保障。另外，这种薪酬模式将销售有关员工的收入单纯 与其销售业绩挂钩，而忽视了一些对企事业机构非常重要但与销售有关员工的薪 酬没有直接联系的非直接销售活动，有可能对企事业机构的后续发展产生一定的 负面影响。4、总结随着我国市场经济的来临，企事业机构将越来越重视销售的作用。而如何建 立一个良好的销售有关员工薪酬规章制度规章，已达到最佳的激励模式，是实现 企事业机构利益最大化的重点。营销有关员工的良好薪酬模式不仅有节约企事业 机构人资管控成本的作用，更

15、有激励销售有关员工内创造更高业工作业绩的效 力。我们的应该在认真分析自身情况和问题的基础之上，遵循薪酬管控和设计的 一般原则，为营销有关员工设计出科学合理的薪酬管控模式。1刘昕，薪酬管控，北京人民大学出版社,2022. 32秦昊，销售有关员工薪酬设计的探讨，现代企事业机构文化，20223陶鹏德，吴作民主编，营销管控，东南大学出版社，1995年4月第1 版4企事业机构责任公司有关员工管控方法研究组，企事业机构责任公司有 关员工激励方法，北京中国经济出版,2002. 105王荣奎，成功企事业机构薪金管控规章制度规章范本，2001年1月，中 国经济出版2022-2022 第一学期薪酬管控期末论文论文

16、题目：论销售有关员工的薪酬管控课程论文评分表时间：年月日学生姓名苗阳学号1007024220专业 年级2022级人资管控2班论文题目论销售有关员工的薪酬管控评价本次项目权重评价有关内容评价结果得分ABCD选题5%内涵明确，范围适度，针对性强。5432有关内容20%中心明确；材料真实可信，丰富翔实；有关内容具体 充实。20161210论理30%论点正确，论据充分，论证科学、缜密、深刻。30241815结构15%结构严谨规范，条理清晰，布局合理，系统严密。151297语言15%语言精炼、流畅、准确、灵活，逻辑性强。151297创新15%理念先进，观念新颖，观点创新。151297综合评价总分指导教师 签名