2023采购战术与运营考试复习资料.docx

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1、1、有效的供应商认证与管理：供应商认证的内容包括：（1）对供应商进行初步的调查。（2）对供应商样品的测试认证。（3）对供应商的质量 管理体系的认证。供应商认证方法包括：（1）确定供应商资格审定要素。（2）确定审定要素的权数。（3）供应商资格审定。供应商的管理包括以下几个方面的内容：（1）供应商的建立。建立准入制度；建立供应商制度；定期评价供应商；供应商 的资质管理。（2）供应商的关系管理。（3）供应商关系管理的信息管理。2、对供应商的评估中应考虑如下因素：价格因素； 质量因素；交货提前量因素；交货准时性因素；品种柔性因素；设计实力因素；特别工艺实力因素；供应商的信誉;项目管理实力、供应商的地理

2、位置、供应商的库存水同等其他影响因素。3、供应商管理相关学问点（了解）如何选择供应商（程序）P153-155答：（1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件（2）明确选择供应商的目标目的：降低成本（3）建立对供应商的评价标准（4）确定选择供应商的方法（直观推断法，线性权重法，层次分析法，多目标数学规划 法，选购 成本法，作业成本法，数据包络分析法EDA）从供应链的角度来看，对供应商选择的实施步骤是什么？（对供应商评估分析）P156-1591环境分析的内容；2制定供应商选择规则；3建立供应商选择和实施的团队组织；4市场调研和数据的采集；5在现有供应商和潜在供应商中选择；6建立供应链合作关系供

3、应商关系的开发（P169）答：是指与供应商建立合作伙伴关系，把供应商纳入超市的供应链管理中来。供应商可通过9个方面为超市提出建议并增加竞争优势：（1）降低购买成本（2）降低运输 成本（3）降低生产成本（4）提高产品质量（5）改进产品设计（6）削减产品抵达市场所花 费的时间（7）提高顾客满足度（8）削减存货成本（9）引进新产品或新工序。供应商关系管理（SRM） P167答：供应商关系管理的概念：是用来改善与供应链上游供应商的关系的，一种致力于实现与 供应商建立和维持许久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案。供应商关系管理的目标：通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和 竞

4、争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双 赢。双赢合作关系与传统供应商关系的区分:强调相互之间的信任与合作，强调双方资源的共用。选购谈判技巧的设计：（1）预料（2）学习（3）分析（4）谈判选购谈判的基本技巧P211答：选购 谈判的17个基本技巧：（1）谈判前要充分的打算（2）只与有权确定的人谈判（3）尽量在本企业办公室内谈判（4） 对等原则（5）不要表露对供应商的认可和对商品的爱好（6）放长线钓大鱼（7）实行主动, 但避开让对方了解本公司的立场（8）必要时转移话题（9）谈判时要避开谈判裂开，同时不 要草率确定（10）尽量以确定的语气与对方谈话（11）尽量成

5、为一个好的倾听者（12）尽量 站在对方的立场说明状况（13）以退为进（14）交谈集中在我方强势点（15）以数据和事实 说明，提高权威性（16）限制谈判时间（17）不要误认为50/50最好21、选购的作业流程分哪些步骤P12答：（1）确认需求；（2）需求说明；（3）选择、评估供应商；（4）确定相宜的价格；（5）订单支配；（6）订单追踪与稽核；（7）货物的验收；（8）核对发票；（9）结案； （10）记录与档案维护考点分析：合理的选购流程是企业选购 取得重要作用的关键。要求能够分析企业组织选购流程中存在的问题，并对选购 流程优化提出建议。22、选购运营遵循的原则（5R原则）P5（理解）答：选购工作必

6、须要围绕“价、质、量、地、时”等五个基本要素绽开（1）适价。价格是选购 关注焦点，物料的价格与种类、是否长期购买、大量购买，以及 市场供求关系有关，同时与选购人员对该物料市场状况熟识度有关。（2）适质。不重视品质企业在如今激烈的竞争中无法立足，选购 来的物料品质达不到 运用品质的后果具体包括：品质不良，须要企业内人员花费时间精力处理；/品质不良，在 重检选择上奢侈时间并导致返工品增多，降低生产效率；/品质不良导致生产支配推迟，可 能不能按时向客户交货；/品质不良引起客户退货，可能令企业蒙受严峻损失。（3）适时。生产支配支配好后，若选购 物料未如期到达会导致停工停料，产品不能按时出 货；若物料提

7、前太长时间买来放在仓库待生产，则存在过多积累选购资金。（4）适量。批量选购可获得折扣，但会积压资金；/选购太少不能满足须要，故一般按经 济订货批量选购（5）适地。简单在距离近的供应商合作中取得主动。近距离不仅沟通便利，且可降低物流 成本。23、选购方式种类P8-11答：选购方式是指企业在选购中运用的方法和形式，主要有2种：招标选购 和非招标选购。招标选购：由需方提出招标条件和合同条件，由很多供应商同时投标报价。此方法能够获得价格更合理，条件更为实惠的物资供应。招标方式有：公开招标和邀请招标和两阶段招标（1）公开招标：由需方通过报刊，互联网等发布招标公告，凡对该项目有爱好并符合条件 的法人，都可

8、在规定时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位资格审核，核准后购 买招标文件，进行投标。优点：公允、价格合理、改进品质、了解来源、削减徇私舞弊；缺点：费用高、手续繁、可能串标、抢标及衍生其他问题。（2）邀请招标：由招标单位依据自己累积资料或权威询问机构供应信息，选择些合格的单 位发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标 优点：节约时间和费用、比较公允、削减徇私舞弊；缺点：可能串标、抢标、规格不一。（3）两阶段招标：结合以上两种方式特点非招标选购：(1)(2)(3)(4)议价选购 干脆选购 定点选购 询价选购包括议价选购，干脆选购，定点选购和询价选购等方式。

9、：基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的选购。：特定的选购环境下，不进行竞争干脆签订合同的选购方式。：通过招标确定定点供应商，期限基本上一年。：也称“货比三家。指选购 组织向国内外相关供应商发出询价单让其报价，在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种选购方式。24、选购部组织设计的原理、组织架构和职责及人力资源（了解）答：选购部组织是为了完成企业的选购 任务。实现保证生产经营活动顺当进行的目标，由选购 人员依据确定的规律，组建的一种选购 团队。选购部组织设计的原则P31：1目标可行原则；2合理分工原则；3统一指挥原则；4管理幅度原则；5权责相符原则 选购部的组织架构往往因企业规模、性质

10、、生产产品类型的不同存在很大的差异，其中企业规模起着确定性作用。选购部的组织架构也体现不同企业中选购的地位。（1）小型企业：各部门合并一起称为物料部或资材部（2）中型企业500-200人（3）跨国公司 或集团化公司：在各地区设立选购总部 选购 部门职责P34（1）把企业须要的物品按支配选购 回来，使企业得以正常运转；（2）通过各种途径降低选购 成本；（3）不断开发优秀的新供应商；（4）对现有供应商进行管理；（5）处理与供应商有关的绝大部分问题选购部人力资源的配置与获得P35-36答：选购部人员数量应与企业规模及选购量相适应。获得合格人员的途径如下：（1）内部聘请。优点：对企业熟识；缺点：缺乏选

11、购阅历（2）外部聘请。优点：有工作阅历；缺点：忠诚度较低（3）学校聘请。优点：高校人才多，经过培育可产生忠诚度；缺点：无工作阅历，须要大 量培训。如何留住是关键问题选购人员作业水平的提升：P36-40（1）学习：模具、品管、物流学问、外语水平、战略眼光；（2）培训：企业内部，外部培训（3）选购 师职业生涯培育及规划：自我分析；职业分析和选择；确定职业目标；策略选 择；制定评估支配；评估反馈调整25、库存限制功能与原则P119答库存限制功能：（1）保证生产经营正常运作需求（2）稳定生产经营规模（3）降低供需 带来的经营风险库存限制的原则：（1）经济效益原则（2）完整性原则（3）平安原则（4）时效

12、性原则26、实施JIT选购策略的步骤及实施JIT选购对采供双方的好处。P290293答：实施JIT选购 策略的步骤：（1）企业内部进行适当的调整，成立JIT选购 小组并进行有关培训；（2）制订支配，确保选购 策略有支配、有步骤的实施；（3）精选少数几家最佳供应商建立伙伴关系；（4）选择试点，取得阅历；（5）对供应商实施充分的培训，制定共同努力的目标；（6）给供应商颁发产品免检证书；（7）实现鼓点式交货方式；（8）接着改革，扩大成果。实施JIT选购对采供双方的好处：（1）敏捷性更大；（2）对场地要求较小；（3）库存较少；（4）定期沟通、发布信息，有助于双方信息共享;（5）品质更优，能更快速地解决

13、存在的品质问题;（6）共享技术成果；（7）各方面的管理能得到持续改善；（8）制造柔性更强，能满足更多客户的不同需求;（9）产品价格具有竞争性。27、简述选购订单的制定、跟踪P75-81选购 订单的制定：（1）打算订单支配（市场部门提交的要货支配、生产部门提交的生产需求支配、打算供应 商群体供应信息资料、拟订订单支配说明书）（2）评估订单需求（分析市场需求、分析生产需求、确定订单需求）（3）计算订单容量（分析项目物料供应资料、计算总体订单容量、计算承接订单量、确定 剩余订单容量）（4）制订订单支配（对比订单需求量和订单容量、综合平衡、确定余量认证支配、制订订 单支配）选购 订单的跟踪（1）合同执

14、行前订单的跟踪：确认可以供应本次物料的供应商，如供应商按时签返订单合 同，则选择正确（2）合同执行过程中订单的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同，应把握如下事项：（严密跟踪供应具体过程，保证订单正常执行；紧密响应生产需求形势；慎重处理库存限制; 限制好物料验收环节）（3）合同执行后订单的跟踪：一按合同支付条款对供应商进行付款；二是处理物料运输或 检验过程中问题28、选购人员如何签订选购合同（选购 合同签订的流程）P83-87答：签订选购合同的程序（1）合同签订前打算工作：双方调查对方资信实力，了解对方是否有签合同资格，或代理 人是否有代理资格。（2）签订选购 合同的程序：签订合同是当事人双方

15、的法律行为。合同的成立，必需由当 事人相互作出意思表示并达成合意，有“要约”与“承诺二要约是指订订立合同当事人一方向另一方发出的缔结合同的提议。特征：1）须是向特定人发出；2）须是特定人的行为；3）须含有可订立合同主要条款；4）要求答复期限承诺是受要约人向要约人作出的对要约完全无异议的、接受的意思表示。特征：1）须是对要约作出的同意答复；2）须是受要约人向要约人作出的答复；3）须在有效期限内作出（3）合同草签与正式签订：主要条款协商确定后，双方可以草签合同。待次要条款约定后, 再正式签订合同（4）合同的公证与签证（鉴证）：公证是公证处推断合法性的；鉴证是合同监督管理机关 推断合同合理性4、国际

16、选购的缘由及发展障碍P263-264国际选购缘由：1品质；2成本；3时间；4扩大供应基地；5补充供应缺口； 6互惠贸易国际选购发展障碍：1语言沟通问题；2货币问题；3价格水平不同；4贸易手续困难；5运输成本问题；6前置时间较长5、电子选购的含义、优势P281答：电子选购的的含义：电子选购是指基于或者至少部分基于互联网技术的选购方式。1）宏观优势：1电子选购 保证整个市场内部供求双方能够更有效地连接；2电子选购冲破了地理与语言障碍；3电子选购 可以改善资源安排2）微观优势：1提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；2降低选购 成本，节约选购 费用，缩短选购 周期；3实现网上选

17、购 全过程监控，加强对选购 流程以及库存等的限制，封住漏洞，杜绝暗箱 操作。4能够有效供应代销商信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享。5胜利的电子选购解决方案能为企业制定一套规范的选购 流程，有利于加强企业管理。6、建立电子选购系统应当依据以下步骤进行（1）发展步骤（2）硬件评估（3）软件评估7、电子选购系统构架P282 （了解）1）选购资料库：包括 物料名册；供应商名册；未交货订单2）管理情报系统：3）选购 应用系统；4）决策支援系统；5）网络处理系统；6） MRP 系统8、选购质量管理的内容和原则（如何确保产品质量的标准化和一样性）P97-100答：选购 质量管理的内容有三个：选购 技

18、术规格、选购 需求规格、选购 标准化 1）选购 技术规格：技术规格描述了产品技术方面的要求，是企业生产的依据或标准，也是 企业质量检验部门所遵循的标准。/新产品开发过程中，大制造商从如下几个方面与供应商 沟通：1选购参与设计、2供应商早期的参与，3派驻工程师；2）选购 需求规格：一般产品规格可以用多种形式进行描述，包括：1品牌，2至少同等规格，3工程图样，4市场等级描述，5样品，6技术文件，7国 际标准；3）选购 标准化：选购 标准有国际标准，国家标准，行业标准和企业标准。选购 标 准化意味着可以削减选购 工作量，意味着采供双方就明确的尺寸、质量、规格所达成的协 议。加强标准化工作，可以降低最

19、终成本选购质量管理的原则：以需定进（数量），择优选购（质量）原则一：以需定进。就是依据市场须要确定物资的选购 目标。原则二：择优选购。指在满足社会须要前提下，以运输便利、服务周到的企业选购物美价廉用户欢迎物资9、简述选购质量管理的必要性和选购 质量分析。P94-97 （了解）答：必要性。选购质量管理是选购 管理工作的重要内容，选购质量管理水平凹凸干脆影响到产品是否合格，消费者是否购买企业产品，这是企业的生死大事。选购 质 量管理的重点是对供应商的质量管理。选购质量分析：选购 质量的目标就是保证选购 物料的质量符合规定的质量，要实现保证质量的目标，选购质量管理工作的主要内容包括以下三个方面：1）

20、选购 部门的质量管理：选购 部门本身的质量管理是企业质量管理的一项基本活动, 它的任务主要是依据生产的须要，保证选购 部门在合适的时间把合适数量的产品依据合 适的质量向生产部门供应所须要物料。2）供应商评估、认证，以及产品验收把关：（1）评估供应商（2）建立选购 认证体系（3） 物料的验收工作3）选购质量管理保证体系 10、选购 质量管理的保证体系P104-1071）选购 质量目标：企业最高管理者首先应当确定企业质量目标，质量目标应当是可测的, 全面质量管理是为确定的质量目标服务的，是围绕确定的质量目标而绽开的。没有质量目标 就没有全面质量管理。保证质量，也要做到适度；选购 质量目标与选购 质

21、量成本有 关，就是尽可能降低质量成本2）选购质量管理机构和制度：（1）选购 质量管理机构。为了使选购 质量管理保证体系能卓有成效地运转，使 选购 部门所选购 的产品符合规定的要求，须要建立一个负责选购 质量的组织、协 调，督促、检查工作的部门，作为选购 质量管理保证体系的组织保证。作用：1统一组织协调选购质量管理保证体系的活动，帮助推动各方面选购 质量管 理工作；2提高选购质量管理活动的支配性，把选购 质量管理保证体系各方面的活 动纳入支配轨道；3对各部门的选购 质量管理职能和选购 质量保证任务，常常进行检 查和监督；4统一组织选购 质量管理信息的流通和传递，并使之充分有效地发挥作用。5探讨和

22、提 高选购 质量管理保证体系的功效；6驾驭选购质量管理保证体系的动态，主动组织内部 及组织与供应商之间新的协调和平衡。职责：协调选购 副总经理进行日常选购 质量管理工作；开展选购 质量管理宣 扬教化；组织选购 质量管理活动；编制选购 质量管理支配，督促检查选购 质量管 理支配完成状况；制定降低质量成本的目标和方案，协同财会部门进行质量成本的汇合、分 类和计算；协调有关部门的选购 质量管理活动；探讨和推广先进的选购 质量管理方 法；指导选购 质量管理小组的活动；组织供应商的评估、选购 产品的质量调查，进行 选购 质量评价等。（2）选购质量管理制度。对于企业管理中重复出现的工作，把它们的处理过程制

23、定 为标准，纳入规章制度，这就是管理制度。作用：避开职责不清，相互脱节，相互推诿。主要有：1、加强进货检验的质量管理；2、 做好选购 质量记录；3、选购 质量的检查；4、制定好选购 文件；5、制定具体的 质量保证协议；6、制定选购 物资验证方法的协议。（3）选购 质量限制，实质是通过企业一系列选购 管理工作来保证和提高产品质 量选购质量限制的内容，选购质量限制就是为保证选购 产品的质量所实行的作业技术和有关活动，其目的在于为运用部门供应符合规格要求的满足产品。选购 质量管理保证体系，体现在质量手册中，内容：1明确的选购 质量目标、选 购 质量支配和选购 质量标准；2严格的选购 质量责任制；3专

24、职的选购质量管理机 构；4选购 管理业务标准化和管理流程程序化；5高效灵敏的选购信息反馈系统;6*供应 商的质量保证活动，是质量保证体系的重点。11、影响选购 价格的因素P133答：选购价格是指企业进行选购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需选购 的物品和服务价格。依据不同的交易条件，选购价格会有不同的种类。一般有：1送达价；2出厂价；3现金价；4期票价；5净价；6毛价；7现货价；8合同价；9实价 影响选购价格的因素有：（1）供应商成本的凹凸 （2）规格与品质 （3）选购物品的供需关系（4）生产季节与选购 时机（5）选购 数量多少（6）交货条件（7）付款条件12、选购价格确定的方式1）报

25、价选购2）招标确定价格 3）谈判确定价格13、如何开展选购价格的调查131（1）确定调查范围。选定主要原材料20 - 30种，其价值占全体总值的70% -80%；常用材料、器材属于大量选购 项目的；性能比较特别的材料、器材（包括主要零配件）；突发事务紧急选购；波动性物资、器材选购；支配外资本支出、设备器材的选购；（2）信息收集方式。应综合采纳上游法、下游法和水平法：利用上游法了解拟选购的产品是由哪些零部件或材料组成的，查询制造成本及产量资料.、向利用下游法了解选购的产品用在哪些地方，查询需求量及售价资料；利用水平法了解选购的产品有哪些类似产品，查询替代品或新供应商的资料。（3）信息的收集渠道。

26、综合选用多种收集渠道，包括：杂志、报纸等媒体；信息网络或产业调查服务业；供应商、顾客及同业；参观展览会或参与研讨会；加入协会或工会。14、简述选购 成本的构成P135-137答：选购 成本：是指因选购活动而引起的成本，但不包括货物的价格。（1）维持成本：是指为保持物料原样而发生的成本，分为固定成本和变动成本。（2）订购成本：是指向供应商发出选购 合约或订单的成本费用。具体来说，是指企业为了 实现一次选购 而进行的各种活动费用，如办公费、差旅费、邮资、电报电话费等支出。（3）缺货成本：因选购 不刚好而造成的，它是指由于物品供应中断而造成的损失，包括 停工损失、延迟发货损失和失去销售机会损失、商誉

27、损失等。（4）物料的订购成本。15、降低选购成本的途径和方法以及选购成本限制的方法P142-149答：降低选购成本的途径和方法：（1）找寻更优秀的供应商（2）改善选购技术（3）优化整体供应商结构及供应配套体系（4）几种降低选购 成本的方法：（a）集中选购 法（b）价值分析法（c）作业导向成本法（d）目标成本法（5）降低选购物流成本的途径：物流活动中的各种奢侈：（1）过量制造、加工。（2）存货过多（3）产品缺陷（4）操作不当（5）工艺流程不合理（6）等待（7）搬运降低选购物流的主要途径：（1）加快物流速度，扩大物流量（2）削减物资周转环节（3）采纳先进、合理的物流技术（4）改善物流管理，加强经济

28、核算。选购 成本限制的方法P145（1） ABC限制法。对重要产品选购加强管理（2）定期选购限制法。（3）定量选购限制法。（4）经济订货批量限制法。16、回避与防范选购风险的措施。P178一、明确选购 目标。选购 是实物和价值的统一转移过程，故易产生问题。选购 限 制和防范要实现下列目标：（1）保证选购业务合法有效。选购部门在选购时必需遵守相关法律和规章制度，保 证选购业务合法有效。（2）适时适量、保证质量、费用最省。适时适量是指要做到既保证物料供应，又使物料总 成本最低；保证质量是指要保证物料能达到生产所需的质量标准，保证企也能够生产出质量 合格的产品；费用最省是指在物料选购 的全过程中，要

29、运用各种各样的选购 策略，使 总的选购 费用最低。（3）保证选购 成本核算正确。企业要限制选购 成本，必须要驾驭选购 成本的 实际发生状况，假如选购 成本计算不正确，供应的信息不真实，企业将无法运用价值分析 法降低选购成本，也将无法限制选购成本。（4）保证选购 记录真实完整。这是会计核算的基本要求，也是防止贪污、挪用款项现象 的基本条件。二、企业选购风险的防范，主要包括如下8条措施：（1）建立健全企业选购 组织。企业选购 组织是企业选购 活动的主体，干脆确定着企 业选购 的效益。企业要从组织建设上及其对选购工作的领导，成立由总经理和各部门负责人组成的选购工作委员会，对选购工作实行统一管理。法制

30、化管理是企业选购最主要、最高级的管理方式。同时要将选购 人员的权力按职能安排，形成相互制约的 监督机制。（2）加强选购 人员和管理人员的风险防范意识。1）建立健全选购岗位责任制。加强内部限制管理，增加员工的风险意识和质量意识。2）加强职业道德约束。通过多种形式的舆论宣扬教化，让选购 人员意识到，高尚的职 业操守是选购人员生存的基本原则。3）定期实行选购人员轮岗制度。通过轮岗制度，实现选购 人员和岗位的最佳配 置，进一步降低选购 人员的选购 风险。（3）建立健全供应商选择和管理制度。供应商的选择和管理是企业选购 防范风险的基础 工作。企业要建立供应商准入制度，科学确定供应商标准，选择一批生产实力

31、强、技术水平 高、管理科学、服务周到的供应商。这样做不仅能使企业物品选购 稳定牢靠、质优价廉、成本降低，而且可以做到双方关系融洽、相互支持、共同协商，降低选购风险。（4）建立供应链的选购 体系，运用先进的选购 技术。供应链管理的基础是在参与供 应链的企业之间建立起一个同心协力、统筹兼顾、责任共担、利益共享的战略伙伴关系。在 供应链管理中，企业要运用MRP或ERP技术，解决物品需求数量、需求时间和地点等问题, 削减企业选购 风险。（5）建立健全选购 作业标准和请示制度。实行选购作业标准化包括以下3点：1）制定标准化选购操作流程，编制具体的选购作业手册。2）明确规定选购 人员的权力范围。3）建立选

32、购 评价制度，评定选购 工作业绩，总结阅历，订正缺点，改进工作。同时 也能够发挥监督作用，促使选购人员努力工作，降低选购风险。（6）招投标过程的风险防范。企业要加强法律、法规的学习和普及，仔细检查选购 业 务操作的规范性和合理性，建立健全企业选购内部监督管理制度，规避法律风险。（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。企业在订立选购 合同之前要了解供应商资 格、信用状况，实地考察供应商的生产实力、员工素养、质量保证体系等。订立选购合 同时:要确认供应商的身份和资格以及相关的书面证明，必要时对合同进行公证或律师见证, 由其他机构共同担当代理风险。在合同履行过程中要进行监督，遇有意外因素须要索赔时

33、, 要刚好索赔，防止风险。（8）建立健全资金运用、运输进货限制制度。企业要建立健全选购 资金运用的管理制度, 具体规定资金的领取、审批、运用的权限范围、审批制度、书面证据制度等。货款的支付, 应依据对方信用程度、具体的风险状况进行稳妥处理。运输进货是选购过程中的重要环 节，随机因素多、风险大，要加强对这个环节的限制，留意降低进货风险。在签订运输合同 时，应明确规定进货风险责任和风险赔付方法。可以采纳让供应商或者运输部门来担当责任 的方法来监督。17、选购风险的种类P176-178（1）供应商造成的风险；（2）企业选购 人员造成的风险（工作技能风险、技术资源风险、行为责任风险、职业道 德风险）；

34、（3）企业选购 管理失控的风险；（4）企业在选购 过程中操作不当的风险（招标、投标过程风险，评标、定标风险，签订合 同过程中的风险）；（5）法律风险；（6）政治变动和自然灾难影响企业选购 的风险18、改进（物品）选购绩效的途径P188-191（1）营造改进物品选购 绩效的工作氛围；（2）强化内部管理，提升物品选购 绩效（建立合格企业选购 队伍，供应必要资源；选聘 合格人员担当选购 人员，并对其进行必要的培训；为选购 部门及选购 人员设立具 有挑战性，但又切实可行的工作目标；对表现突出的选购 人员赐予物质及精神上的嘉 奖）；（3）应用科学技术提升商品选购 绩效（建立企业内部网络和运用国际互联网、

35、普及计算 机及推行MRP系统、运用条码及与供应商进行电子数据交换EDI）；（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品选购绩效的提升（与供应商共同制订可行的成 本降低支配、与供应商签订长期的选购 协议、让供应商参与到产品设计中去）（5）通过开发优秀的新供应商来降低选购 总成本19、选购 谈判的原则包括：（1）基本原则：合用原则；礼貌原则（2）具体原则：不轻易给对方讨价还价的余地；不打无打算之仗，不打无把握之仗；不要轻易放弃：不要急于向对手摊牌或展示字迹的实力；要为对手制造竞争气氛；为自己确定的谈判目标要有动机的幅度，并留有可进可退的余地；留意信息收集。分析和保密； 在谈判中应多听，多问，少说；要与

36、对手所希望的目标保持接触；要让对手从起先就习惯于己方的谈判目标。20、选购谈判相关学问点（了解）选购 谈判的程序P200-203一、选购 谈判的打算阶段：（1）对涉及价格方面的打算（慎重选择供应商；确定底价与预算；请报价供应商供应成本 分析表或报价单；审查、比较报价内容；了解实惠条件）；（2）谈判地点和时间选择（谈判地点的选择：选购 方所在地，对方所在地，第三方场所; 谈判时间的选择：通常白天）；3谈判人员的选择；4谈判方式的选择（面对面会谈，其他）二、正式谈判阶段1摸底阶段；2询价阶段；3磋商阶段；4设法消退分歧；5成交阶段三、检查确认阶段1检查成交协议文本；2签字认可；3小额交易的处理；4

37、礼貌道别影响选购谈判实力强弱的因素P196答：选购 谈判是一种既“合作”又“冲突”的行为和过程，这种特点构成了选购 谈 判的二重性，确定了选购谈判胜利的基础是谈判实力。谈判实力是指影响双方在谈判过程 中相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和，以及这些因素对各方的有利程度。影响谈判实力强弱的因素有以下7个方面：1 .交易内容对双方的重要性。假如交易对某一方更重要，则该方在谈判中实力就弱。2 .各方对交易内容和交易条件的满足程度。交易中的某一方交易内容和交易条件的满足程 度越高，那么该方在谈判中的实力就强。3 .竞争状态。在选购 交易中，假如出现多个买方，则有利于卖方，可以增加卖方的谈判实 力；反之，假如出现多个卖方，则有利于买方，会增加买方的实力。4 .对于商业行情的了解程度。5 .企业的信誉和实力。6 .对谈判时间的反应。7 .谈判的艺术和技巧选购谈判方案的设计和选购谈判技巧的设计P208答：选购谈判方案的设计：（1）制定选购谈判的目标（2）支配选购谈判议程（3）制定谈判备选方案