国开大学2023年01月11341《商务谈判策略》期末考试参考答案.docx

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1、试卷代号：11341座位号国家开放大学202 2年秋季学期期末统一考试商务谈判策略 试题（开卷）2023年1月题号二三四五总分分数得分评卷入1.商务谈判以（一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）为目的,A.达成最低价格C.双方达成协议B.获得经济利益D.建立双方友好合作关系2.（）是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。A.最低限度目标C.最高期望目标B.可接受目标D.合理目标3.通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重.，并

2、借此给对 方制造心理压力，使谈判顺利进行下去，这种策略就是（）A.协商式开局策略C.慎重式开局策略4.下列不属于对抗策略的是（B.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略）0A.受限制策略C.最后通牒策略B.先例控制策略D.亮底牌策略5.（）的前提是双方经过多次努力后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易没有任何的希望，谈判再进行下去已无任何的意义。A.成交C.无约期中止B.有约期中止D.破裂（11341号）商务谈判策略试题第1页（共8页）A.欲擒故纵C.声东击西A.以相对为绝对C.泛用折中B.以现象代替本质D.平行论证6 .为了阻止对方施加压力，坚持己方不同的立场或方案，在自己的立场前面寻找各

3、种借口、遁词，以达到阻止对方进攻、坚定己方条件目的的策略是（）策略，B.权力有限D.针锋相对7 .以卜哪一种论辩述可以用来解决谈判中的分歧（）B.语速过快D.升调B.加强谈判双方的沟通D.求同存异得分评卷人11.国际商务谈判中应对文化差异的策略不包括（).8 .友达种惊讶、不可思议、难以接受或不满的感情的语音语调是（A.降调C.语速太慢9 .对文化禁忌的原则态度不包括（A.尊重谈判对方的文化C.只考虑自己的文化10 .与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的，这 突出反映的是商务谈判影响因素中的（）A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素I）.社会习俗因素

4、二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）B.换位思考，尊重对方的文化D.树立文化差异的意识。）。B.对谈判人员的指导和调控D.谈判不顺利直接带领成员离开B.幽默法D.火力侦察法）oB.吹毛求疵策略D.最后通牒策略B.正常破裂D.对立破裂A.排斥其他文化C.做好谈判前的准备工作12 .企业高层领导的宏观管理包括（A.确定谈判的基本方针和要求C.关键时候可适当直接干预谈判13 .营造开局气氛的方法有（）oA.感情攻击法C.沉默法14 .以下选项中，所包含的讨价还价策略有（A.投石问路策略C.感情投资策略15 .谈判破裂的方式有（）.A.

5、友好破裂C.非正常破裂得分评卷入三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名 词后的括号中。每题2分，共10分）16 .横向谈判（）17 .低调气氛（）18 .坦诚式开局策略（）19 .示错印证法（）20 .商务礼节（）A.是指谈判气氛比较严肃和低落，谈判的一方或双方情绪消极、态度冷淡，这时，不愉快 因素构成谈判情势的主导因素B.是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某问题上 出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此反豆进行，直到所有内容都谈 妥为止。C,是指在与对方的合作中有意地犯一些错误，通过这种方式诱导对方表态，然后根据对 方的

6、表态借题发挥，最后达到目的。D.是指人们在长期的商务交往活动过程当中形成的表示尊重、友好、问候等的约定俗成 的形式和规范。得分评卷人四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）E.是指以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和立场，尽快打开谈判局面21 .简述商务谈判磋商阶段中拒绝的五种技巧。22.泛用折中应坚持的原则是什么？5-阳!二二落得分评卷入五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）加-E23.案例背景：我国某冶金公司要向美国购买套先进的组合炉，派高级工程师与美商 谈判，为了不负使命，这位高工做了充分的准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花 了很大的精力对国际

7、市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的 一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目 瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过 讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去 了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们己经作了这么大的让步，货公司仍不能合作，看来 你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了 个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得 这么紧。工程师说：

8、“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元， 国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料， 一个星期后美方又回来继 续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中 国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的厉害，比不了去年。”工程师说： “每年物价上涨指数没有超过6%。 一年时间，你们算.算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在 事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易，问题：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因。（20分）（11341号）商务谈判策略试题第6页（共8页）

9、24.案例背景：有次，某百货商场的采购员到家服装厂采购批冬季服装。采购员在 中种皮夹克。问服装厂经理“多少钱件?” “500元一件。” “400元行不行?”“不行，我打麻 是最低价了，再也不能少。”“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不8解吧?”服装 厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步。所以,很干脆地说：“不能 让价，没什么好商量的。”采购员见话一说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件?”回答依然 是“500元一件”。采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，最低可多少钱一件?”“我们只批

10、发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时，采购员不再还价，而是不慌不忙地检查 产品。过了一会儿，采购员说：“你们的厂子是个大T,信得过，所以我到你们厂来采购。不过， 你的这批皮夹克式样有些过时了：去年这个式样还可以，今年已经不流行了。而且颜色也单 调。你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他便说边看其他的产品，突然 看到有一件缝制得马虎，口袋有裂痕，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精 细。”他又边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮了质量 也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱 呢?

11、”这时，经理沉不住气了，并且自己对产品的质量产生了怀疑。于是，经理用商量的口气说： “你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧!”“这样吧，我们也不能让你们吃 亏，我们购50件，400元一件，怎么样?”“价钱太低，而且你们买的也不多。”“那好吧，我们再多 买点，买100件，每件再加130元，行了吧?” “好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办!”于是， 双方在微笑中达成了协议，问题：（1）前一个采购员为什么没有成功？（10分）（2）后一个采购员的谈判为什么成功了？ （10分）薛2- 以 潮 哂 西试卷代号：113412022年秋季学期考试商务谈判策略参考答案（开卷）2023年1月一

12、、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分洪20分）1.B2.A3.D4.C5.D6.B7.C8.D9.C10.D二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分洪10分）11.AD12.ABC 13.ABC 14.ABCD 15.AD三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分洪10分）16.B17.A18.E19.C20.D四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）21 .简述商务谈判磋商阶段中拒绝的五种技巧o商务谈判磋商阶段中拒绝的五种技巧，主要包括：问题法；

13、借口法；补偿法；条件拒绝法；归 谬法。22 .泛用折中应坚持的原则是什么？泛用折中应坚持的原则是:客观的原则;具体的原则;历史的原则.五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）23 .（1）中方在谈判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情 及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚，并且对每年物价上涨指数等与本 次交易有关的信息了如指掌；（2）美方处于不利地位的原因是其对谈判对手及其掌握相关信息 的情况完全不了解，因而造成其在谈判中处于不利地位.（11341号）商务谈判策略答案第1页供2页）24 .前一个采购人员和服装厂经理只是一般的讨价还价，没有运用任何谈判磋商的策 略和技巧，而且又不坚持，轻易放弃，因而谈判没有成功.（2）后一个采购人员在和服装厂经理的谈判中运用了吹毛求疵的讨价还价策略，又能坚 持，所以取得谈判的成功。（11341号）商务谈判策略答案第2页（共2页）