一个经理的KA销售心得.docx

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1、 一个经理的KA销售心得 一个经理的KA销售心得 一个分公司经理的KA销售心得 在手机行业，做KA销售是最头痛的销售难题之一，KA对高额利润的要求，KA要收取名目繁多的各种费用，KA的关键人物还需要金额巨大的公关费用，KA结款不准时，拖欠现象严峻，各方面的打点就会产生本钱费用，最终，算个总帐下来，几乎没有什么可赚的，但是不做嘛，又特别惋惜，厂商、渠道商都处于做也不是，不做也不是的两难境地。四川一个渠道商的分公司经理却有自己特别独到的方法，到达令人难以想象的境地：KA不仅按时结款，而且有些KA还主动先打预付款，KA关系不需要巨额的公关费用，KA操盘手还常常想方法帮忙他减免各种费用，该分公司是自负

2、盈亏的，一年下来，对每个KA的业务都是赚钱的。 究竟他有什么独到之处呢？先看一下他常常做些什么？思想打算行动，行动带来结果。他每天有大量的时间在网络、报纸杂志上收集行业资料，每天花时间给自己行内的信息灵通的朋友打电话，把握最新的信息。只要有业内高层到访，无论是不是跟他有业务关系，他都会想方法去接触，从这些高层的话语中，他能了解并推想出最新的行业动态。跟其他区域销售经理一样，他会常常约KA的关键人物操盘手、决策人员一起吃饭，除了日常问候外，主要沟通行业内信息，分析职场环境，大家都感觉他是个业界的信息灵通人士，很有思路，有独到的见解，有工作难题时常常主动找他争论。他至少两天一次访问全部重点的零售店

3、，零售店的促销员，无论是自己的，还是其他厂家、渠道商的，都把他当朋友，这种关系的建立和维护，常常是从一支矿泉水开头。他常常去找KA的店长一类的基层操作人员谈天，向他们了解一线动态，并给他们灌输终端销售的理念，KA系统开会时，店长们总是说他的好话，说他的产品的好话。他也起用自己能把握的市场费用帮忙KA做促销活动，这个时候，他会想方法拉上厂商他会让KA供应最好的执行条件大量手写海报了、安排临时促销员了、放置堆头的位置了，只要是他做的促销活动，肯定是店内的一个亮点，促销效果总是很明显。他有一个观点：无论你如何设计零售利润空间，但是，产品没有卖出去，利润空间就是虚的，KA对虚的东西没有兴趣！每个月他会

4、去跟KA关键人物计算KA操作自己产品的盈利状况，他的产品不完全是最强势的，但是利润总是处于中上水平，跟他合作，KA操盘手业绩总是有很好的表现。- 从以上他的日常工作中，可以看出做KA销售还是有许多心得的。 1、KA销售，除了进展正常业务沟通外，关系建立与维护也特别关键。做关系，除了营销腐败的方法外，还是有许多方法的，KA的关键人物，无论处于哪个位置，也都面临巨大的竞争压力，有业务的，也有职场的，他们也需要多渠道了解信息，帮忙他们做决策，假如平常留意收集这些信息，大家才简单找到思想的共鸣点，沟通自然就顺畅的。这些关键人物深度沟通，已经不是光靠营销腐败能解决的了，长期的思想投资、感情投资才是长期有

5、用的；要想真正影响他们，思想水平和业务水平肯定要比他们高，要在某些专业领域建立思想位势。 2、思想沟通、操作思路的沟通，不要只停留在关键人物身上，KA的一线操作人员也特别关键，在业务会议上，决策虽然是由关键人物在做，但是一线人员的意见也会起很大作用，肯定要想方法对他们施加影响力，方法只有一个，终端访问勤一些，多组织一些非正式的聚会。 3、对KA用特别的价格体系和销售政策，用利润来吸引KA的重视，无疑是特别重要的，但是产品在没有真正实现零售以前，KA对设计出来的高额利润是没有感觉的，由于现在竞争产品这么多，订准零售价（有丰厚利润又能卖得动的零售价）真不简单。所以，在给KA供货时，肯定要协作有效的

6、促销活动。促销效果，三分筹划，七分执行！肯定要发动全部的资源，实行一切可能的方法，将产品快速销售出去，尤其是第一批供货，第一批货走得动，谈其次批货就比拟简单了，第一批供货假如走不动，今后的工作难度就大大增加了。 4、以上三点，还要靠自身的素养、力量不断提高来保证的。不断增加自己的信息渠道，不断加强自己处理信息的力量，不断提高自己思想层次，以上三点做起来才会有感觉。这个时代，学问更新是很快的，不学习，不提升自己，很快就会落后。 扩展阅读：一个分公司经理的KA销售心得 在手机行业，做KA销售是最头痛的销售难题之一，KA对高额利润的要求，KA要收取名目繁多的各种费用，KA的关键人物还需要金额巨大的公

7、关费用，KA结款不准时，拖欠现象严峻，各方面的打点就会产生本钱费用，最终，算个总帐下来，几乎没有什么可赚的，但是不做嘛，又特别惋惜，厂商、渠道商都处于做也不是，不做也不是的两难境地。四川一个渠道商的分公司经理却有自己特别独到的方法，到达令人难以想象的境地：KA不仅按时结款，而且有些KA还主动先打预付款，KA关系不需要巨额的公关费用，KA操盘手还常常想方法帮忙他减 免各种费用，该分公司是自负盈亏的，一年下来，对每个KA的业务都是赚钱的。 究竟他有什么独到之处呢？ 先看一下他常常做些什么？思想打算行动，行动带来结果。 他每天有大量的时间在网络、报纸杂志上收集行业资料，每天花时间给自己行内的信息 灵

8、通的朋友打电话，把握最新的信息。 只要有业内高层到访，无论是不是跟他有业务关系，他都会想方法去接触，从这些高层 的话语中，他能了解并推想出最新的行业动态。 跟其他区域销售经理一样，他会常常约KA的关键人物操盘手、决策人员一起吃饭，除了日常问候外，主要沟通行业内信息，分析职场环境，大家都感觉他是个业界的信息灵通 人士，很有思路，有独到的见解，有工作难题时常常主动找他争论。 他至少两天一次访问全部重点的零售店，零售店的促销员，无论是自己的，还是其他厂家、渠道商的，都把他当朋友，这种关系的建立和维护，常常是从一支矿泉水开头。 他常常去找KA的店长一类的基层操作人员谈天，向他们了解一线动态，并给他们灌

9、输 终端销售的理念，KA系统开会时，店长们总是说他的好话，说他的产品的好话。 他也起用自己能把握的市场费用帮忙KA做促销活动，这个时候，他会想方法拉上厂商他会让KA供应最好的执行条件大量手写海报了、安排临时促销员了、放置堆头的位置了，只要是他做的促销活动，肯定是店内的一个亮点，促销效果总是很明显。他有一个观点：无论你如何设计零售利润空间，但是，产品没有卖出去，利润空间就是虚的，KA对虚的东 西没有兴趣！ 每个月他会去跟KA关键人物计算KA操作自己产品的盈利状况，他的产品不完全是最强 势的，但是利润总是处于中上水平，跟他合作，KA操盘手业绩总是有很好的表现。 - 从以上他的日常工作中，可以看出做

10、KA销售还是有许多心得的。 1、KA销售，除了进展正常业务沟通外，关系建立与维护也特别关键。做关系，除了营销腐败的方法外，还是有许多方法的，KA的关键人物，无论处于哪个位置，也都面临巨大的竞争压力，有业务的，也有职场的，他们也需要多渠道了解信息，帮忙他们做决策，假如平常留意收集这些信息，大家才简单找到思想的共鸣点，沟通自然就顺畅的。这些关键人物深度沟通，已经不是光靠营销腐败能解决的了，长期的思想投资、感情投资才是长期有用的；要想真正影响他们，思想水平和业务水平肯定要比他们高，要在某些专业领域建立思想 位势。 2、思想沟通、操作思路的沟通，不要只停留在关键人物身上，KA的一线操作人员也特别关键，

11、在业务会议上，决策虽然是由关键人物在做，但是一线人员的意见也会起很大作用，肯定要想方法对他们施加影响力，方法只有一个，终端访问勤一些，多组织一些非正式 的聚会。 3、对KA用特别的价格体系和销售政策，用利润来吸引KA的重视，无疑是特别重要的，但是产品在没有真正实现零售以前，KA对设计出来的高额利润是没有感觉的，由于现在竞争产品这么多，订准零售价（有丰厚利润又能卖得动的零售价）真不简单。所以，在给KA供货时，肯定要协作有效的促销活动。促销效果，三分筹划，七分执行！肯定要发动全部的资源，实行一切可能的方法，将产品快速销售出去，尤其是第一批供货，第一批货走得动，谈其次批货就比拟简单了，第一批供货假如走不动，今后的工作难度就大大增加了。4、以上三点，还要靠自身的素养、力量不断提高来保证的。不断增加自己的信息渠道，不断加强自己处理信息的力量，不断提高自己思想层次，以上三点做起来才会有感觉。这个 时代，学问更新是很快的，不学习，不提升自己，很快就会落后。 友情提示：本文中关于一个经理的KA销售心得给出的范例仅供您参考拓展思维使用，一个经理的KA销售心得：该篇文章建议您自主创作。