【房地产销售部管理制度】房地产销售规章制度.docx

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1、 【房地产销售部管理制度】房地产销售规章制度 销售部治理执行流程 一、 职位描述 二、 销售部治理制度 三、 销售部工作治理执行流程 四、 附件表格 为了能更好的开展工作，销售部制定了一系列治理制度和工作治理执行流程，盼望大家能自觉遵守。 一、我们对销售部的职责进展了详细的划分： 1）、销售部职责 1. 把握市场动态，收集市场信息做好市场猜测，不断提高市场占有率。 2. 把握市场猜测及销售趋势，编制季度、年度销售规划。 3. 加强合同治理，建立客户档案，常常联系客户，反应客户意见。 4. 努力做好接待工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。 5. 协作筹划和宣传推广做好广告宣传和楼盘推广工作

2、。 6. 负责合同的签定，并负责清理欠款。 7. 加强工作人员的业务学习，不断提高工作人员的素养。 2）、销售经理岗位职责 1. 承受分管领导的直接收理，全面组织分管工程的销售工作，并对直接领导负责。 2. 依据销售现场信息反应制定销售规划，并负责完成公司下达的销售任务。 3. 指导协调销售主管的现场销售治理工作。 4. 协作开发商做好工程工作。 5. 负责整个销售过程中协调与甲方相关部门之间的协作关系及沟通，帮助公司每月结款工作。 6. 培育销售部员工的综合力量,提升销售部员工的专业学问。 7. 负责销售部会议的正常召开，并自行检查会议纪要。 8. 负责每月与部门员工做一次思想沟通工作。 9

3、. 培育工程部的团队精神及协同作战意识，提升置业参谋的综合力量,提升专业学问。 10. 定期组织召开工程会议，争论销售现状、销售策略及与开发商之间的合作问题、市场建议等相关问题，并形成书面报告，使公司领导随时了解工程、部门、开发商之间的协作状况。 11. 每个季度提交一份工作总结，就市场现状、公司竞争力、竞争对手、趋势猜测的问题形成文字分析，向公司提交合理化建议。 12. 通过销售主管收集汇总的客户来访、来电、销售状况及其他资料，提交到筹划部进展整理和分析。 13. 针对销售进度的变化，准时保持和宣传推广部的沟通并提交相关建议。 14. 根据“公开、公正、公正”的原则对置业参谋进展佣金安排及奖

4、惩考核，准时化解销售部内部冲突，加强销售队伍的稳定性。 15. 协作宣传推广部完成该工程的现场布置、全部销售道具的预备工作。 16. 做好认购协议、房源掌握、销售部的来电、来访及其他需要整理的文件治理工作。 17. 负责本工程部资料的编号及归档自检工作。 18. 当置业参谋在遇到销售阻力时，准时帮忙置业参谋促进成交。 19. 负责现场制度的考评工作。 20. 为工程部员工建立工作状况档案。 3）、现场销售主管岗位职责 1. 帮助工程经理做好现场治理工作，遵守公司规章制度，以身作则，为置业参谋树立良好的典范。 2. 负责置业参谋的考勤工作及各种规章制度的执行。 3. 维护、协调置业参谋的人际关系

5、，准时处理置业参谋之间的冲突，以保证销售工作的正常开展。 4. 销售主管帮助置业参谋接待来访、来电客户。 5. 与置业参谋进展销售技巧的沟通，促使销售业绩增长。 6. 妥当治理现场销售用品及资料存档。 7. 催促置业参谋做好来电、来访客户的登记工作，为公司筹划部及宣传推广部供应第一手的现场信息资料。 8. 按公司规定填写各类报表，对成交客户的相关资料进展统计分析，上报工程经理。 9. 帮助销售经理与甲方沟通，保障销售工作的顺当进展。 10.每月提交个人工作总结，对销售现场状况进展分析及建议，帮助销售经理与其他部门的协作工作。 4）、置业参谋岗位职责 1. 维护开发商和公司声誉，为公司代理的楼盘

6、作宣传。 2. 热忱接待、细致讲解、急躁效劳，必需让客户对我们供应的效劳表示满足。 3. 全面娴熟的把握在售楼盘的规划、设计、施工、治理的状况，在接待客户时做到胸有成竹。 4. 了解房地产法律、法规以及相关的交易学问，为客户供应全面的询问。 5. 制定个人的销售方案及销售规划，严格根据公司的销售价格及交房标准进展销售。 6. 挖掘潜在客户。 7. 进展市场调查，对市场状况不断收集、讨论（报刊楼盘资料）。 8. 准时向销售主管反映客户信息，以便公司准时转变销售策略。 9. 每天记录电话询问及客户接待状况。 10. 签定认购协议、签署购房合同。 11. 帮助解决客户效劳工作。 12. 准时提交工作

7、总结报告。 13. 爱惜销售物品、资料(包括工作牌、工作服)等。 14. 听从公司的工作调配与安排。 15. 完成公司领导及销售主管交办的其他工作。 16. 注意相关业务技能的学习，提高自身素养。 17. 遵守公司规章制度，并确保相关资料、客户档案及销售状况的保密。 销售部本着公正、公正、公开、有效的原则，制定了严格的治理制度，任何人都必需严格遵守。 二、销售部治理制度 1）、考勤制度: 1 销售部工作时间为8：3018：00业参谋每周一至周五各轮休1天，由销售主管安排休息表，（附件二十排班表）如需调休须提前向销售经理提出申请，并经其同意，否则作旷工一天处理。 2 售楼处人员实行上班签到制度，

8、（附件一销售部考勤签到表）由销售主管负责核实，作为当天的考勤记录。每月30日上报工程经理处备案。（附件四考勤总汇表）因事、病不到者，获得工程经理同意后，准时通知销售主管。任何人不得代他人签到或弄虚作假，否则作旷工一天处理。 3 上班迟到10分钟内罚款20元，迟到40分钟以内，罚款50元。迟到40分钟以上，视为旷工，扣除3日根本工资。 4 早退10分钟内罚款30元，超过10分钟以上者，视为旷工。 5 事假须提前1天向工程经理提交书面申请，（附件五请假条）得到同意前方能生效，否则视为旷工。如临时有事需请假者，必需准时告知工程经理，得到同意前方能生效，事后补交书面申请。 6 病假应比规定上班时间至少

9、提前30分钟告知工程经理或销售主管，休假后必需补交相关证明和请假条，否则视为事假，扣除当日根本工资。 7 上班时间如遇急事需外出，必需向销售经理申请，得到同意前方可外出，外出超过1小时以上视为事假。如未经同意擅自外出超过15分钟者，视为旷工。 8 外出午饭时间为50分钟，如遇特别状况可向销售经理申请。 9 请事假者除扣除当日工资外，一个月事假不得超过2天，半年内事假不得超过5天，超过者公司将劝其离职。请病假者除扣除当日工资外，一个月病假不得超过6天，半年内不得超过15天（出具医院住院证明的重大疾病除外）。 10旷工按公司行政治理条例惩罚，一月内旷工1次者，扣除3日根本工资，一月内旷工2次者，扣

10、除当月工资及其他各项佣金，公司予以除名。 11全勤员工工程部可依据自身状况评比每月优秀员工并发放奖金。 2）、现场治理制度: 1仪容仪表: 上班时间工作人员应穿工作服，佩带工作牌，发觉未佩带工作牌，罚款10元。 工作服必需保持清洁、卫生、平坦。 勤洗头澡，保持身体清洁无异味； 保持口气清爽。 女士须化淡妆，制止浓妆艳抹； 身上不得佩带过多的饰品；要保持指甲洁净，不能涂颜色夸大的指甲油。 男士每日须刮洁净胡须； 头发以不盖过耳部及后衣领为适度；不得佩带耳环。 2.地盘治理制度: 1售楼处来客户时，应礼貌待客，站迎立送，不得作有损公司形象的事。 2售楼处员工不得在办公区域内大声喧哗、打闹或玩耍，违

11、者罚款10元。 3售楼处员工不得在前台大声喧哗、吃东西、做与工作无关的事，不能随便串岗,违者罚款10元。 4售楼处员工应保持前台美观、干净，除与销售有关的文本及道具外，其他物品都不能置于售楼台上，不得乱扔报纸、文件、办公用品等。 5售楼处现场接待前台不得上网。 6置业参谋带客户上工地参观时，必需戴安全帽，并随时提示客户安全问题。 7置业参谋与客户在业务上有意见分歧时，应保持冷静、理智的态度，主动安定客户的心情，然后请示上级领导进展沟通，不得对客户说任何不礼貌的语言。 8对每一位客户都应当热忱接待，不得对客户有任何轻视态度，如因态度问遭致客户投诉罚款50元。 9不能用销控台前的电话打私人电话，同

12、时接听私人电话应在1分钟内完毕。 10接待客户时，不行接听私人电话，手机应放置于销控台的抽屉内。 11对客人的询问不能用“不知道”，确实不清晰此事情，要先请客人稍候，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。 注：如违反以上条例者，每次罚款30元，（注明的除外）情节严峻者由销售经理从重惩罚。 3）、现场接待事项: 1、现场接待制度: 1.1 售楼处以每一天签到的挨次为接待次序。 1.2 如客户点名找某置业参谋接待，该置业参谋可提前接待，接待完后仍按自己的排位挨次。 1.3 已下定或已签合同的老客户来访，本人在场由本人接待； 本人不在，由末位接待,不得推脱不理。 1.4 未成交客户来时，本人

13、不在由末位代为接待。 1.5 来访者如说明是业内人士市调，由末位接待； 如未说明则按正常挨次接待，不得借故推脱或无理接待。 1.6 公司实行首位接待制，以销售现场的客户登记表为准 (一个月内不追踪老客户者，则取消该客户的接待资格，以客户追踪表为准)。 1.7 客户进售楼处，接待人问清是否第一次来访，若不是，交接给相应的置业参谋接待，如该置业参谋不在时，由A位接待，如有违规，从重处理。 1.8 客户进入售楼处时，A位的置业参谋应马上起身微笑迎接； 如A位有事离开，应交代由B位补上。 1.9 接待客户应先用一般话向客户问好，然后依据客户的详细状况做出转变。（如客户讲一般话则置业参谋必需讲一般话）

14、1.10 客户预备在洽谈区坐下时，末位的置业参谋应依据天气状况为客户倒水；接待完后，接待的置业参谋应快速清理洽谈桌。 1.11 同事在接待客户时，其他人不得任意打断； 若接待的置业参谋遇到自己无法解决的问题时可向销售经理或销售主管求助，也可以请其他同事帮助解决。 1.12 销售询问热线必需在铃响2声内接听,并做好电话记录, （附件三销售部客户来电登记表)尽量约客户到现场了解工程。 1.13 接听电话时，必需先说“您好，（楼盘名）” 1.14 接听电话时必需使用一般话。 注：违反以上条款者，每次惩罚30元； 屡次违反者，视其情节轻重从严处置。 1.15 不得向客户索取财物和礼品，违者公司除没收其

15、索取的财物和礼品外，销售经理视情节严赐予惩罚重。 1.16 有怠慢非本人客户的状况，销售经理视情节严赐予惩罚重。 1.17 如接待客户过程中消失甩客的状况，停牌一天。 1.18 本公司员工不得以任何形式替客户炒房，否则公司马上除名。 1.19 任何时候，任何地点不得对客户品头论足，违者款10元。 4）、现场销售的根本流程及留意事项: 4.1、迎接客户: A、根本动作: 1客户进门，A位的置业参谋都应主动打招呼如“欢送光临”、 “您好”之类的礼貌用语。 2 A位的置业参谋马上上前，热忱接待。 3通过招呼，判别客户购置意图，了解所来自的区域和信息来源途径。 B、留意事项： 1仪态端正，态度亲切。

16、2没有客户时，也应留意现场干净和个人仪表，以随时给客户留下良好形象。 4.2、介绍楼盘: A、根本动作: 1交换名片，相互介绍，了解客人的个人资讯状况。 2根据销售现场和规划好的销售路线，规划图、沙盘、房屋模型、样板间、工地，自然而有序地介绍产品。回到售楼部进展精确算价（附件六置业预算表）和逼定。 B、留意事项: 1侧重强调楼盘的整体优势。 2用自己的热忱与诚意感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 3通过交谈，快速分析客户的需求，制定相应的对策。 4当客户超过一人时，留意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 4.3、购置洽谈: A、根本动作: 1倒茶应酬，引导客户在洽谈桌前入座。 2在客

17、户未主动表示前，应立即主动选择一种户型摸索性介绍。 3依据客户的表情，在确定的根底上，作更详尽的介绍。 4针对客户的怀疑点，进展相关解释，帮忙其逐步克制购置障碍。 5适时制造现场购置气氛，强化其购置欲望。 6在客户对产品有肯定认可度的根底上，建议其购置。 B、留意事项: 1入座时，留意将客户安置在一个视野愉悦的便于掌握的空间范围内。 2. 个人的销讲资料和销售工具应预备齐全，已随时应对客户的疑问。 3了解客户需求，了解客户的主要问题点。 4 留意与现场同事的沟通与协作，让工程经理知道客户正在看哪一套住宅或商铺。 5留意推断客户的诚意、购置力和成交概率。 6现场气氛营造应当自然、亲切并且把握火候

18、。 7对工程的介绍不应含有夸张、虚构的成分。 8不是职权范围内的承诺应报销售经理通过。 4.4、参观现场: A、根本动作: 1. 结合工地现场及周边特征边走边介绍。 2用户型图让客户切实感受到自己所选户型的特点。 3尽量多说，让客户始终被你吸引。 B、留意事项: 1带客户看工地路线应事先规划好，留意沿线的干净和安全。 2叮嘱客户戴好安全帽，带好随身物品。 3发觉状况准时向工程经理反映。 4.5、暂未成交: A、根本动作: 1将工程资料备齐一份给客户，让其认真考虑或代为传播。 2再次告知客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房询问。 3对有意的客户再次商定看房时间。 4送客至大门外。 B、留意

19、事项: 1暂未成交照旧是客户，置业参谋都应态度亲切，始终如一。 2准时分析暂未成交的真正缘由，然后记录在案。 3针对暂未成交的缘由，报告工程经理，视详细状况实行补救措施。 4.6、填写客户资料: A、根本动作: 1无论胜利与否，每接完一组客户后，立即填写客户资料表。（附件二来访客户登记表） 2填写重点：客户的联系方式、个人具体资料、客户对楼盘的要求条件、未成交缘由分析，依据客户成交可能性准时追踪客户。 B、留意事项: 1客户资料表内容应越具体越好。 2客户资料是公司和置业参谋的聚宝盆，应妥当保管。 3客户等级应视状况而定，进展阶段性调整。 4每日、每周由销售经理或销售主管召开会议，依据客户资料

20、表检查销售状况并实行应对措施。 4.7、客户追踪: A、根本动作: 1繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向销售经理汇报状况。 2对于等级靠前的客户，置业参谋应将其列为重点对象，保持亲密联系，使用一切可能条件努力说服。 3将每第一次追踪状况，具体记录在案，便于日后分析。 B、留意事项： 1追踪客户时要留意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅硬推销的印象。 2追踪客户要留意时间的间隔，一般以两三天为宜。 3留意追踪的方式：打电话、寄资料、上门访问、邀请参与促销活动等。 4两人或两人以上与同一家客户联系时，应当相互通气，统一立场，协调行动。 4.8成交收定： A、根本动作：1客户打算购置并下定金时

21、，必需先确定该房源是否未售并提前告之工程经理，如客户有特别价格要求(想多要一个点的折扣)必需第一时间通知工程经理，并征得工程经理同意（工程经理拥有一个点的折扣权限），方可执行该价格。（附件七商品房特别折扣审批单）2视详细状况收取客户定金，并告知客户对买卖双方的行为约束。 3详尽解释认购书内容，仔细填写认购书，对客户的其他要求准时告知销售经理。（附件八认购协议） 4收取定金，请销售经理确认其认购书上内容并签字。 5将认购书第一联交客户收好，并告知客户签约时或补足相应房款时，将定单及收款收据带来。 6确定签约时间并提前一天通知客户，告知客户签约时所需带齐的各种证件并提前联系财务做预备工作。（附件九

22、财务联系单） 7送客户至大门外。 B、留意事项: 1与销售经理及其他置业参谋亲密协作，制造现场气氛。 2当客户对产品感兴趣，而未带够定金时，鼓舞客户支付小额定金是行之有效的好方法。 3折扣或其他附加条件应报销售经理同意备案。 4定金的收付及房屋保存权限，需让销售经理知晓。（附件十销售部客户成交记录表） 5认购书填写后，认真检查价格、面积、付款方式、户型是否正确。 4.9、换房: A、根本动作: 1先确定客户要求调换的房源是否未售。 2认购书房屋栏内，填写换房后的户型、面积、金额。 3在认购书空白处注明哪一户换到哪一户。 4报销售经理知晓同意前方能调换。 B、留意事项: 1填写完后请客户确认。

23、2收回原认购书。 4.10、签定合同: A、根本动作: 1校对身份证复印件，审核购房资格。 2出示合同范本，逐条解释买卖合同条款内容。 3与客户商讨并确定全部内容，在职权范围内可做适当让步。如客户对房屋构造有要求，视详细内容答复客户，满意客户要求。(附件十五客户房屋构造变更联系单) 4签约成交，按合同收取房款，同时相应抵扣已付定金。 5将认购书收回交销售主管备案。 6签定银行按揭合同，并到银行办理按揭手续。 7送客户至大门外。 B、留意事项: 1示范合同范本应事先预备好。 2事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理汇报，查找解决方法。 3签约时如有问题无法回复客户时，汇报销售经理。 4解释合同

24、条款时，在情感上应注意客户立场，让其有认同感。 5签约后的客户，应始终与其保持联系，帮忙解决各种问题，并让其介绍其他客户。 6若客户的问题因不能解决而不能完成签约时，让客户先请回并另约时间，接下来积极商讨解决方法。 7事前通知客户带齐按揭资料. 4.11退房: A、根本动作: 1分析退房缘由，明确是否可以退房。 2报销售经理确认并签字认可前方可退房。（附件十三挞定记录表） 3结清相关款项。（附件十四退款通知单）4将作废合同收回，交工程经理留存备案。 5送客至大门外。 B、留意事项: 1有关资金转移问题应由客户签字确认。 5）、现场例会制度: 1. 销售主管在每天上下班前召集置业参谋进展总结，分

25、析每人的客户并准时解决当天工作中遇到的问题，实行不同的方式解决问题,并准时传达公司最新的打算。每周开例会，解决这周大家在工作中遇到的问题。 2每日早晚会由销售主管员做好记录，每一位参与会议人员签字。当天休息的人，其次天上班应阅读会议记录，补签名字。 3. 每月召开一次总结大会，此次会议由筹划部、宣传推广部和销售部共同参加，以便各置业参谋了解公司下个月的营销主题，制定个人的销售规划。（附件十二销售月报表） 6）、现场销售信息反应治理制度: 1置业参谋在带客户去样板间参观时，发觉问题时应准时向销售经理和销售主管反映，以便销售经理写工作联系单向工程相关部门寻求解决。 2客户在购置房屋时，如有施工改动

26、意见，应记录后，上报到相关部门审核改动的可能性，并于得到相关部门的批示后一个工作日内与客户沟通并做好沟通记录。 3做好客户跟踪，每周上交客户追踪表。（附件十一销售状况周报表） 4. 工地现场发觉问题应准时向相关领导或部门反映。 7）、合同治理制度: 1合同应由甲方专人治理，合同的签定应向专人领取合同。 2置业参谋签定的合同，需工程经理检查无误后，才能让客户签字。 3置业参谋的一切承诺皆建立在公司赐予承诺的根底上。合同附件中消失的附加条件应报工程经理，征得领导同意后，方可签定合同。如若发觉不经上级同意乱承诺客户者，除扣除当月工资，公司将赐予除名。造成重大损失者，要担当相应的经济及法律责任，同时公

27、司保存诉讼的权利。 4客户签订完合同,由销售主管检查无误后,方可做联机备案,并上交主管 8）、房源治理制度: 1工程经理有销控表，销售主管每天应核对房源销控状况，置业参谋在有客户订房、换房、退房时应先请示工程经理并征得其同意。如未征得同意，擅自做主者，造成重大损失者，要担当相应的经济及法律责任，同时公司保存诉讼的权利。 2如遇相关领导给客户优待折扣不能准时签字的，销售经理必需在3个工作日内找相关领导补齐签字等相关手续。 9）、工程档案治理制度: 1置业参谋的销售资料夹内资料应统一摆放挨次，第一页应是资料名目。各工程部可依据自己的详细状况作相应变动，但必需保证本工程部销售资料夹内容统一页码。 2

28、销售经理处应为每位置业参谋制定个人档案。（附件十九应聘登记表） 3 每位成交客户的具体资料统一由销售经理保管. （附件十六签约客户档案）4售楼处的规章制度、会议记录都应每人签字，销售经理留底。 5每周置业参谋应写工作报告交销售主管处，销售主管总结后交销售经理保存在其个人档案中。（未开盘工程可视状况，每月总结即可） 6售楼处的各项文书往来，工程经理都应留底保存，以便公司领导随时查阅。如若泄露公司机密对公司造成重大损失者（可确定来源），将赐予除名，并要担当相应的经济及法律责任，同时公司保存诉讼的权利。 10）、物品领用制度: 1员工应疼惜公司的公共财物，损坏或遗失应准时报告公司并照价赔偿。 2售楼

29、处员工领用办公用品应有签字记录，各工程部应有每位员工领用的办公用品的清单。 3如员工离职，应在销售经理或销售主管处交还回全部物品，销售经理签字认可，才能在公司结算当月工资及当月佣金，并办理离职手续。 三、佣金安排制度 为了表达“公正、公正、公开”的精神，也为了消退公司销售队伍的担心定因素，公司制定了安排制度，置业参谋的佣金安排标准均按以下标准执行： 本制度中所指的月份不是以自然月份为准的，而是以所售工程的实际销售月份为主要依据。 1）、佣金安排比例： 1、佣金比例：视各个工程不同有不同的佣金比例。（附件十七销售员提成表格）备注：1 本工程实行首位接待制度，佣金系数为1。5。 2 房地产销售的分

30、单制度有三种： 一首位接待制度：是一种最常用的制度，每天的接待挨次按A、B、C、D位轮位接待,客户从踏进售楼部开头由当时是A位的销售员第一次接待，做好登记，在一个月之内成交,业绩算第一次接待他的销售人员。 优点：有利于同事间的团结，避开抢客户的现象，使工作有条不紊的开展； 工作有积极性，都会仔细对待自己的客户，促进销售；由于每个人都有是末位的时候，也增加了同事间相互协作的时机，形成良好的工作气氛；由于是轮位接待，所以每个人的分工明确，自己是什么位做什么事，避开了工作中相互推委的状况；有利于个人业务力量的提高，快速把握销售技巧 缺点：末位有时一天都接不到客户，也会影响末位的工作积极性； 由于每天

31、都轮位，也会在工作中存在偶然性（例如运气）； 二拆单制度：一个客户可能到售楼部看了许多次房子，只在其中一位销售员甲那里登记，但以后每次接待他的销售员都不是甲本人，而是乙、丙、丁，最终他在丙那里成交了，这种状况业绩的安排是成交人丙占多数，接待过的其他销售员占少数，其中又根据在这单中做工作的多少来安排（详细安排比例视公司不同而不同） 优点：每个销售员都能全力专心去接待好客户，让客户对楼盘和房屋的状况更能全面了解，每个销售员的风格不同，也能让客户来一次就有不一样的感受，能有效促进成交 缺点：利益安排时简单在销售员中产生冲突，影响心情，降低工作积极性，对同事产生抵触心理，背后拆台，争抢客户的状况假如同

32、事间冲突加深也直接影响销售利益安排时也有失公正 三平均安排制度：也是常常用到的一种佣金安排制度，他指一个工程没有个人业绩之分，只是把全部销售员的业绩加在一起，再按人数平均安排给每一个人优点：有利于公司内部人员的团结，工作气氛轻松，团队意识强，不存在争抢客户的状况 缺点：存在懒散思想，缺乏工作积极性，不利于业务量的提升 本工程采纳选取的为：首位接待制度 以下状况都是在工作中消失过疑义的问题，且都存在着两个或以上的销售员接待过一个客户的状况 1. 一个客户一月内在甲、乙两个销售员那里登过记，成交后业绩归属？ 首次接待他的甲 2. 朋友帮看房子，在甲那里登自己的名字电话，买房人自己看房后在乙那里登记

33、，最终在乙那里成交，业绩归属？ 最终以买售人为准，业绩归乙 3. 朋友帮看房子，在甲那里登买房人的名字电话，买房人自己看房后在乙那里登记，最终在乙那里成交，业绩归属？ 1）根据首位接待制度，买售人亲自看房登记后成交，属乙； 2）朋友帮看过后登买房人的电话，甲可以打电话跟踪真刚要买房的客户，可以告知他自己的名字，但客户到售楼部看房时没有叫到甲，就由当时的A位乙接待，成交后业绩归乙；3）甲追踪完要买房的客户，客户到现场看房子问起甲，甲可以跳位接待，如当时甲不在销售现场就由当时的末位接待，成交后业绩都属甲；4）甲打电话追踪过客户，当真正的买房人到售楼部看房已经由当时的A位乙接待了，他才问起甲，这时乙

34、应当问清晰状况，连续接待，业绩属甲，或者客户要求甲来接待，甲可以和乙一起接待，乙接待完毕补A位； 4. 父母帮子女看房，在甲那里登自己的名字， 1 子女看后又在乙那里登自己的名字，在乙那里成交，业绩归属？ 以最终成交人的名字打算业绩归属； 2）子女看后又在乙那里登自己的名字，最终他们一起到售楼部看房，当天在其中一人那里成交，业绩归属？ 都根据最终成交人的名字来打算业绩归属，两个销售人员都应当热忱接待，敬重客户意见，不准说带有明显意见倾向的话；5. 父母帮子女看房，在甲那里登记自己的名字，后来他子女也来看过在乙那里登记，最终由父母出钱写子女的名字在其中一人处成交，业绩归属？同上（但凡父母给子女买

35、房的，业绩归属都以最终成交人算）6. 几家人一起看房，要购置几套住宅，只有其中一家人登过记，都是甲接待的，先成交了一局部，由于甲忙不过来，由乙连续接待，最终剩下的在乙那里成交了，后面成交房屋的归属？（团购状况也如此）1 几家人都是一起来的，都由甲接待，在忙不过来的状况下可以向销售经理反响，由销售经理安排末位接待，成交后业绩属甲；2 几家人分先后到的，甲已经带其中几家到工地去了，知道其他几家立刻要到，可以先给销售经理说明状况，人到售楼部由经理先上前询问，再安排人员接待，一般是安排末位，成交后业绩属甲一 人；3 几家人先成交了一局部，其中还有局部未到售楼部看房的，可以请朋友先登记，再跟踪客户，最终

36、成交后业绩属甲。 7. 一男一女两人分别在不同的时候到售楼部看房，又由不同的销售员接待、登记，最终一起到售楼部购置，归属？ 1）：两人已婚，归属？2）两人未婚，归属？ 1）以第一个来看房的人为准； 2）未婚的以买售人为准。 8. 甲是当天的位，由于未到上班时间甲还未到销售现场，这时有客户看房，当时是当天的位乙接待的，客户看后当天成交，归属问题？ 属乙 9. 甲是位，但由于有事没在售楼部，这时有客户看房，由丙接待，成交后归属？ 1）甲是由于其他公事离开？ 2）是由于私事离开售楼部？ 1）公事离开业绩属丙，甲回来后补A位； 2）如是私事离开业绩算丙的，甲被轮过。 10. 甲是位，由于迟到缘由，由位

37、先接客户，成交后本是位的甲是连续位还是被轮过？ 轮过 11. 甲是位，由于还未到上班时间因此没到售楼部，这时客户看房，位乙已到售楼部，在乙正在讲解的过程中，当天位甲到达，客户的归属？ 根据首位接待制度客户属乙 12. 客户王某始终在销售员甲处看房，但每次都没登记，最终一次甲不在，销售员乙接待最终成交，业绩归属？ 以最终成交人算，属乙 13. 老客户带新客户来买房，以前是在甲那里买房的： 1 可以主动和老客户打招呼，也不要说带倾向的话，老客户叫甲去接待，甲可以跳位接待，新客户的归属权是甲的；2 主动打完招呼后，客户没说要甲去接待，就由当时的A位去接待，客户归属权不属于甲，甲还是坐在原位不动；3

38、一旦同事开头讲解了，客户再叫甲接待，甲也只能坐在原位，这时的客户归属权已经是其他同事的了，如老客户坚持叫甲接待，甲可以和同事一起接待，但要明确一点的就是此时的客户归属权不属于自己了。 2）、佣金发放时间： 佣金发放时间均在开发商结算当月佣金到公司帐户上后一周内发放给各置业参谋。（附件十八佣金结算表）3）、佣金发放记录：工程经理应为每位置业参谋建立一套完善的佣金发放记录，工程完成时统一交到行政财务部存档。 4）、佣金安排方法： 1中途开除人员不补发留存局部佣金；中途离职员工领取佣金时间按公司规定执行。 备注：该局部佣金全部按月发放。 2佣金的个人所得税由财务部统一代扣交纳。 四、置业参谋行为标准

39、 1）、站姿 1躯干：挺胸、收腹、颈挺，头部端正，微收下颚； 2面部：微笑，目视前方；3四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手放在裤缝处，在介绍模型时，两手可握在背后或两手放置腹前，右手在左手上面，两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。严禁身体任何部位靠在沙盘上指导客户。 2）、坐姿 1眼睛正目视前方，用余光凝视座位； 2.轻轻走到座位正面，轻轻落座，避开动作太大引起椅子乱动及发出声响；3当客户到访时，应放下手中事情，站起来相迎，当客人落座后，自己方可做下；4女性置业参谋落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免座皱或显出不雅；5与人讲话时，上身略微向前倾或轻轻将上身转向讲话者，用严厉的目光凝视对方，依

40、据谈话的内容确定凝视时间的长短和眼部神情，不行东张西望或显得心不在焉；6两手平放在两腿间，不要托腮，摆布任何物品或有其他小动作；7两腿自然平放，不得跷二郎腿，男士两腿间可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板乱动。 8从座位上站起时，动作要轻，避开引起座椅倾斜或消失响声，一般从座椅左侧站起； 9离位时，要将座椅轻轻放回到原位，忌拖拉椅子。 3）、动姿 1行走时步伐要适中，女性多用小步，切忌大步伐，严禁奔驰（危险状况例外），也不行脚擦着地板走动； 2行走时，上身保持站姿标准，大腿动作幅度要小，主要是向前弹出小腿带出步伐，忌讳不雅动作，也不要在行走时消失明显的正反八字脚；3. 走廊、楼梯等公共通道

41、，员工应靠左边而行，不宜在走廊中间大摇大摆；4几人同行时，不要并排走，以免影响客户或其他人通行，如确需要并排走时，并排不得超过3人，并随时留意为他人让路，切忌横冲直撞；5在任何地方遇到客人，都要主动让路，不行抢行；6在单人通行的门口，不行两人挤出挤进，遇到客人或同事应主动退后，微笑并做出手势“您先请”。 7在走廊或工地行走时，一般不要任凭超过前行的客人，如需超出，首先应说“对不起”，待客人让开时说声“感谢”，再轻轻穿过。 8和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并轻轻点头问好。 9给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人讲解和照看客人。 10留意“三轻”，即：说话轻、走路轻、操作

42、轻。 11社交场合或与特别客人见面时，可行礼表示敬重，行礼约20度，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在胸前合拢，右手压在左手上，特别场合下可行45度鞠躬礼。行礼完毕要用热忱、友好严厉的目光凝视客人。 4）、交谈 1与人交谈时，首先应保持衣装干净。 2交谈时，用严厉目光凝视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题和内容。 3站立时，应保持正确的站姿，切忌双手叉腰，插入衣裤袋，穿插胸前或摆布其他物品。 4. 在客人讲话时，不得东张西望或有其他动作。 5三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言（一般话）。 6讲话时，“请”、“您”、“感谢”、“对不起”、“不

43、用客气”等礼貌用语要常常使用，不得讲粗言秽语或使用污辱性的语言，不开过分的玩笑。 7称呼客人时，要招呼客人的姓氏，用“某先生”、“某小姐”或“女士”，不知姓氏时，要用这位先生或这位小姐来代替。 8不管任何时刻从客户手中接过任何物品，都要说声“感谢”，对客人造成不便时都要说“对不起”，将证件送还客人时应致谢，不能将证件一声不吭的归还给客人或放在桌上。 9客人讲“感谢”时要用“不用谢”、“不客气”来答复，不能毫无响应。 10在接待客户或接听电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢送、请稍候，并尽快完毕手头工作，不得无所表示而冷落客人。 11说话时，声音要自然清楚、严厉、亲切、热忱，不要装腔作势，声音要适中。 12谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并轻身向侧后下方，同时尽可能用手遮住。 13假如要与客人说话，要先打招呼，如正逢客人和别人说话时，不行凑上前去旁听，如有急事需马上与客人说时，应事先说“对不起，打搅一下可以吗？我有急事要与这位先生商议”，如客人点头同意时，应表示感谢。 14客人来到接待大厅时，应讲“欢送光临”，送客时应讲“请慢走”或“欢送下次光临”。