产业地产有先后--做园区七件事情的先后顺序很重要 参考.docx

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1、产业地产有先后导读：做园区，七件事情的先后顺序很重要做园区，很多痛苦源于颠倒了时间的先后顺序。科学合理的顺序安排，有利于项目决策并使园区价值实现最大化。反 之，如果关键事项先后次序颠倒，则会后患无穷。轻则降格要求、拖 慢整体经营节奏，重则全盘否定、推倒重来。今天，笔者与大家分享产业园区的七先七后，以帮助大家在园区 经营上得能力。正文:O1先产业后筑城先产后城，这似乎与行业固有的认知不太一样。早几年，产业地产的主流模式是先房后产，通过产业与住宅勾 兑，以住宅开发反哺产业开发与运营成本，实现开发利益的最大化。 而这样以房养产的运作模式，一度成为产城开发的黄金铁律。然而，今时不同往日。如今，讲故事、

2、勾地模式已经完全被政府排除 在外，民营产业地产商在与国资的较量中日渐式微。现在以园区开发 名义拿地，高比例自持只是基本操作，先租后让、长期租赁、弹性年期更是让园区的未来充满了不确定。在这样的背景下，再 想通过住宅反哺产业，操作空间已经非常小。当然，政策趋严只是一方面，哪怕政府点头同意，在现在的市场行情 下，以房养产的商业逻辑也绝非铁板一块。过去十几年，经济高速增长拉动郊区大盘集中开发，政府和开发商通 过城市形象与生活配套的建立，构建宜居的城市环境，进而吸引企业 入驻（荒无人烟的地方，没有配套，企业绝不会先来投资）。但现在 中国城镇化已基本完成，除非国家政策引导下片区开发（比如雄安新 区），绝大

3、多数新增项目都是针对城市功能的修补完善。换句话说， 这些项目的周边配套已经十分齐全，缺的只是产业，这个时候还来做 住宅，效果未必会好。而当房地产进入下半场后，地产开发已经不是 稳赚不赔的生意，把资金投入在风险较大，销售预期不好的位置偏僻 地块，还会带来巨大的风险。另一方面，现在很多地方土地是分步供 应，在产业还没实质性落地的情况下，就着急启动房地产，反而会造 成后期政府在政策以及土地资源供应方面的被动。因此，最好的方案应该是在做产业的同时，同步做一些商业、商务配 套，这样不仅有助于提升整个园区的形象和档次，为招商工作赋能, 同时也有利于未来地产开发的时候有更高的起点。02先博弈后投资孙子兵法云

4、：谋定而后动，知止而有得。园区如同作战用兵，也 是相互碰撞、不断博弈的过程。对地产商来说，从拿地到建设阶段，主要博弈对象就是政府。政府作为土地主管部门，都希望土地价格一定的情况下，让土地的效 率尽可能高，中间产生的产业发展费用最好也由地产商来承担C而开 发商作为要赚钱的一方，自然是能卖则卖、能租快租、能省则省，一 切以利润为先。利益不同导致政企双方做事背道而驰，可双方偏偏又 绑在一条船上，相爱相杀自然成了常态。这口寸候，谁先沉不住气，谁 就会在后续的谈判中陷入被动。在大城市，地方政府握有博弈的主动权，尤其当土地不缺买家时，很 多地产商容易自乱阵脚（当然也有可能是被过度膨胀的信心冲昏了头 脑），

5、率先投降，对政府提出的要求一概应允。殊不知，合同里的一 条细则，考核指标里一个不起眼的数字，都会成为园区日后发展的千 斤重担。到时候产值、税收任务完不成，要么你自己补，要么放弃土 地，闹个赔了夫人又折兵。事实上，开发商并不可能保证自己的每条合理诉求都能使政府为你改 变决策，但在双方博弈的过程中，通过合理的模式设计，其实是能够 让政府在一些条款上灵活处理，进而达到双赢。03先规划后开工园区开发特别强调规划先行。众所周知，园区规划是对未来发展的一种前瞻性谋划和战略性安排。 通过编制高标准的规划，形成园区上下共同的行动纲领，引导资源科 学配置。具体来说，园区规划包括战略规划、概念规划、空间规戈h 产

6、业发展规划等，后续根据项目进展，再细分为年度规划、三年规划、 五年规划。但在实践中，很多老板对所谓的规划嗤之以鼻。在他们看来，地产开 发，时间就是生命，早一天建成就早一天回款，要把各种规划做下来， 少则三个月，多则半年甚至更长时间，期间产生的资金成本怎么平衡？ 更何况，现在地产开发利润越来越薄，各家都在搞成本管控，老板也 不愿意拿出钱来做规划。因此，很多地产商就只做政府审批必须的规 划，审批完成就开T,至于其他的规划，要么不做，要么边规划、边 建设、边修改。当然，也有一些开发商，虽然在前期也做了大量规划， 但内容基本停留在空间规划层面，对园区的产业定位、发展策略、功 能构建等缺乏必要研究，导致

7、园区在后续的发展中出现问题。当然，在笔者看来，园区要做哪些规划也不能一概而论，比如，写字 楼、孵化器（楼宇）等单体建筑，完全可以建筑先行。因为这类 项目体量不大、且土地性质明确、目标对象清晰，所要谋划的只是怎 么快速招商。而片区开发由于土地性质多样、各类建筑相对独立、空 间多样，属于复合型地产开发项目，则必须规划先行才能理顺各 个建筑、各个空间之间的关系、明确其各自的功能。04先形象后内涵关于这一点，房企应该深有体会。凡是在售的地产项目，售楼处和样 板间必定精心打造。只有让客户身临其境，才能直观感受到房子带来 的内心冲动，如果样板间低于你的心理预期，那么这个项目肯定不是 你的菜。产业园区也需要

8、形象工程。因为政府要形象、园区要形象、企业也要 形象，从这点看来，形象工程若做得好，不仅会树立一个企业、一个 园区、乃至一个城市的美好形象，给客户留下深刻印象和记忆，同时 也有助于园区对外宣传推介。行业扛把子华夏幸福，就曾提出过一条 街、一个产业园、一个城市规划馆、一个五星级酒店、一座管委会大 楼的五个一理论。每到一处，这五样东西先行，既可以满足当地 政府的硬性需求、又可以为客户展示园区未来规划。当然，园区的形象仍需与产业相切合，即在保证颜值的前提下，让企 业享受优越的办公环境。一味上科技、上数字化，为了美而美，反而 会脱离产业主题，成了一种金玉其外败絮其内的面子工程。OS先人气后优化笔者在此

9、前的文章中说过，园区招商需要三气一一人气、名气、财气，三者是循序渐进的关系，先有人气，再有名气，最后转化为财 气。从招商的角度看，企业家也是人，是人就有从众心理，到一个陌生的 地方考察，人是缺乏安全感的，而从众能够给人带来安全感。如果园 区入驻率高，人气兴旺，企业家的内心活动一定是：这么多企业都 来这家园区，这家园区肯定不差，至少不会坑我们，哪怕园区产业 集中度还没有那么高，产业生态也还未形成，企业家依然可能选择从 众来降低风险，让企业处于相对安全的处境；反之，如果一家园区冷 冷清清，哪怕定位再高、环境再好，企业的决策压力也会非常大。另 一方面，随着越来越多企业的进驻，以商招商的路径也被打开，

10、进而 会慢慢形成一种良性的互引生态，主动权就到了园区手里。反之，一 开始就把门槛定得很高，不仅企业望而却步，居间方因为成交率太低 也不愿意推项目给你，久而久之，项目就做死了。在笔者看来，园区招商，大部分成本一定要花在龙头项目的引进上, 要下血本，先狠砸出一个有带动性的龙头来。笔者在之前的文章说过，产业发展快，全靠龙头带。一个产业链 能不能做成、能不能做大，关键是看有没有龙头企业。龙头企业在上 游有长期合作的原材料和核心零部件供应企业，在下游有业务高度依 赖于龙头企业的配套服务商和耗材生产商，通过龙头企业的辐射、示 范、信息扩散和销售网络的核心作用，能够引导资金、技术、人才等 各类资源向园区集聚

11、，扩大产业集聚规模，增强产业竞争优势，怎么 算，这笔帐都是划算的。反之，如果把大笔经费花在中小企业身上， 通过中小企业集聚反推亮点，理论上也可行，但难度要远远大于龙头 带动。当然，以上仅针对于有一定体量的产业园区，如果是民营的科技园、 写字楼，还是要把重点放在入驻率上，大的小的都要，先填满再说, 毕竟现金流才是项目运营下去的保障。什么搭平台、做服务，都是短 期噱头而已。07先做虚后做实在实际操作中，有些人会把运营后置，即先全力做招商，等商招得差 不多了再搞服务。但我们认为，一些效率不高的服务，最好在第一年做掉。当然，并不 是因为运营比招商更重要，而是因为拿地方案里本身就有噱头的部分, 这部分内容，虽然看起来花里胡哨，但双方都明白，这些东西并不是 企业真正所需要的。第一年把它做掉，能作为辅助内容来展示工作， 也能用作对外招商的说辞。如果第二年再做这些，政府就看不上了， 因为随着项目成熟，政府对你会有新的要求和期望，要的东西都是很 实的。至于那些真正的运营服务，如资本服务、政策服务、产学研对 接服务等等，则是需要时间的沉淀，在园区没有形成一定规模、产业 没有形成集聚之前，是体会不到这些内容。