2022年商务谈判的基本要领.docx

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1、2022年商务谈判的基本要领 一：了解你的谈判对手 了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理或许很简洁，但如何获得你想要的对手信息呢其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到很多有用的信息。 1)你在哪里问 假如你在买主公司的办公室里提问，那是你最不行能得到信息的地方。假如你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告知你很多在办公室里不愿告知给你的信息。 2)谁会告知你 除了干脆问买主问题以外，你或许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。或许你会说，谁会告知你真相，但试一下不会对你有任何损害吧 3)客户不情愿回答，如何问 不要怕问问题，

2、即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不兴奋，问问有何妨。 二：开价肯定要高于实价 或许你认为这个问题很初级，但真的有很多销售人员是怕报高价的，他们胆怯在首轮谈判中就被淘汰出局而恒久失去机会，假如你对报高价心存恐惊，那读读以下的理由： 1)留有肯定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的状况下，开价高肯定是最平安的选择。 三：恒久不要接受对方第一次开价

3、或还价 理由1)请重温本文的销售技巧其次条。 理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下怀疑：是不是还没有到价格底线啊 信任这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你立刻到公司洽谈合同事宜，你激烈万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参与竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今日董事会就要做确定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你立刻确定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主好像把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论买家还价是多少，我都不能接受，我得

4、跟领导请示一下。 四：除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应当索要一些交换条件。 理由1)你可能得到回报。 理由2)可以阻挡对方无休止的要求。 五：让步技巧 1)不做均等的让步(心理示意买主让步可能无休无止) 2)不要做最终一个大的让步(买主认为：你不诚意) 3)不要因为买主要求你给出最终的实价你就一下子让到谈判底限。(是不是还没有到的价格底线啊) 4)正确的让步方法：渐渐缩小让步幅度，示意你已经全力以赴。 六：虚设上级领导 销售员对销售经理说：请给我更大的价格权限，

5、我肯定可以做笔好的生意。 买主面带微笑对你说：我猜你就是有权最终确定这个价格的人，不是吗你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。 聪慧的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获得回旋余地。 不要让买家知道你要让领导做最终确定(谁会奢侈时间跟你谈) 你的领导应当是一个模糊的实体，而不是一个详细的个人。(避开买家跳过你找你的领导) 七：声东击西 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你特别在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满意感。 八：反悔策略 你给客户的最

6、终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。其次天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：特别对不起，我们的销售员没有阅历，从前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以从前的最终报价成交。提高3个点当然是不行能的，但买主也不再提降2个点了。 反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候运用。 第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页