办公文档范本软件公司销售部管理制度.docx

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1、软件公司销售部管控管理管控 规章制度规章严禁对非本人注册客户报价；一经发现，公司可对其进行罚款、降级等处理。4 .销售协议合同协议管控管理管控规章制度规章4.1 协议合同协议准备协议合同协议必须按标准协议合同协议制作并打印，非标准协议合同协议需预先经销 售总监审核后才能提交给客户。协议合同协议中客户名称、公司正式正式合约生效方法、相关公司正式正式合约生效 方法、正式正式合约生效方法、协议合同协议有关内容等信息须填写完整，质量本协 议合同支付资金服务的名称、版本号、用户数、单位数量、单价、金额要按规范填 歹U,由对方本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法本相关本次项目联系 相关公司正式正

2、式合约生效方法或盖章或签字或盖章的地方要清楚明确。协议合同协议至少一式二份，一份交付给客户，另外一份交财务存档。需要二次开发 和实施进驻的要复印一份给研发实施机构部门机构经理。4.2 协议合同协议审批审批相关流程低端质量本协议合同支付资金服务（2万以下）的销售协议合同协议（在公司规定的价 格范围内的标准协议合同协议）和代理协议合同协议，由销售总监审核后交总经 理备案本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖早。低端质量本协议合同支付资金服务低于公司规定价格范围内的协议合同协议由销售总监 审核后交总经理审批。如已经与客户谈好价格再进行审核的，销售总监和总经理可 以，所造成后果

3、由销售相关有关人员承担，同时公司按相关处罚规章制度规章处理。高端质量本协议合同支付资金服务的价格和协议合同协议由销售总监审核后交总经理和 财务部审批。如有销售相关有关人员合作的销售协议合同协议，审批前合作双方须事先填写相关本 次项目合作申请单并向销售总监报备，方可同意划分业绩（包括套数、提成、奖 金），否则不同意划分业绩。本人已经跟进的协议合同协议，如事先没有进行合作报备，因特殊情况（如出差、任务 执行时间有冲突）临时需要其他销售相关有关人员协助进行，则其业绩不进行划分， 由销售相关有关人员自行协商分配；协议合同协议中凡涉及实施计划、实施费用和特殊服务收费的，须事先经过技术部经理 批准后，方可

4、承诺、签单。实施计划应作为协议合同协议的附件。协议合同协议原件交财务部归档。协议合同协议签定应由主管相关本次项目的销售相关有关人员、销售总监或总经理一起 签署，并加盖我公司公章。4.3 驻外协议合同协议管控管理管控驻外销售相关有关人员如需与客户签订协议合同协议，可按公司已有的标准协议合同协议填 写经客户签名本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章后寄回公 司本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章，或通过公司内部审 核审批相关流程本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章后 EMS给驻外销售相关有关人员再与客户签订。非标准协

5、议合同协议需预先将协议合同协议有关 内容通过正式正式合约生效方法、email等正式正式合约生效提交公司审核并本相关本次项目联 系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章后EMS给驻外销售相关有关人员再与客 户签订。特殊情况可以手机发短信或网络正式正式合约生效，把协议合同协议信息和客户信息 (名称、公司正式正式合约生效方法、相关公司正式正式合约生效方法、联系相关公司正式正式合约生效方法)发给销售总监代填协议合 同协议，经总经理审核批准加盖协议合同协议章并以EMS正式正式合约生效寄给客户签定协议合 同协议，并由驻外销售相关有关人员跟进。4.4 销售业绩界定(1)业绩确认正式正式合约生效按公司

6、销售协议合同协议审批表申请人或协议合同协议签 定的主管销售相关有关人员为准。(2)项目如需合作，合作双方提前书面协商并报备。5 .客户佣金管理制度(1)有涉及销售佣金的销售合同，必须在给客户承诺前或合同审批前填写佣金申 请单并提交销售总监(大区、分公司或办事处当地负责人)审核、总经理审 批后交财务部备案。款项收回后，销售人员填写劳务费申请单，经财务部 确认后支付佣金。(2)销售人员应尽量减少佣金费用支付。(3)销售人员必须在收到货款后方可办理佣金支付，根据汇款额度按相应比例支付 佣金，佣金税款由客户承担。(4)佣金限制：单笔合同金额减去费用后低于公司规定的最低销售额，不允许支付 佣金。6 .收

7、款管理(1)销售人员收到客户销售款应于次日内汇到公司财务指定账号上，并通知财务进 行款项跟踪。(2)客户如需发票，当款项到账后 2周内由财务汇出。每个区域经理可有 1张单机 版标准价格的备用收据，2个点网络版预付款的收据。(3)如若发现销售人员缴款额与客户方实际收款额不符，公司将追查相关人员责任 并给予开除。如涉及额度较大的，报由国家相关部门处理。(4)销售人员收到客户销售款超过 2000元以上，必须当天交到财务部，如特殊原 因不能当天办理，必须请示财务部批准。(5)所有回款，均需要销售人员凭据客户的支票 /电汇入帐单或现金交款收据与出 纳对帐。7 .绩效管理遵循公司相应岗位的绩效合同管理操作

8、。8 .坏账管理如客户不能按合同的支付方式按期支付货款，该销售人员和部门经理有责任追回该货款。如由于销售人员和部门经理失职未能追回货款，需酌情扣罚工资或销售提成。9 .货款赔偿管理如因销售人员的原因或部门经理合同审核不严，造成公司财政上的损失，则按合同总金额的2滩偿，由该销售人员与部门经理按 6： 4承担。10 .撞单管理出现撞单情况由总经理协调。协调不成作共同打单处理，效益平均分配。四、QA销售系统客户资源管理11 .管理范围(1)所有的销售销售均由销售部集中管理，包括涉及软件产品(含第三方软件产 品)、硬件产品和服务产品的所有销售销售，非协力软件的所有软硬件产品的 选型和采购由公司统一处理

9、；(2)收集客户反馈信息，及时分析整理，提交技术机构部门机构；(3)定期回访客户，维护客户关系。12 .商机注册机制(1)所有客户出现的商机均需要事先在销售部所使用的0A系统里注册登记，管控管理管 控人为机构部门机构经理。商机未经注册公司不提供任何资源(提成、差旅报销、售 前服务)支持，所产生的一切后果由销售相关有关人员自行承担。(2)商机注册时效：每个商机的注册时效均为3个月，即3个月注册保护期。(3)如超过3个月未注销该商机，则原商机注册相关有关人员须申请延时，经机构部门机 构经理同意后继续跟踪该商机；否则，该商机将会自动失去保护，机构部门机构经理 可重新指定该商机的相关相关本次项目人。1

10、3 .录入阶段销售相关有关人员在0A-销售系统里输入商机的基本信息和信息化现状及需求信息。14 .跟单阶段商机录入成功后，销售相关有关人员须及时维护、更新自己商机的各项信息，以便自己和机构 部门机构经理都可掌握到商机的最新信息。须及时维护的商机信息包括：相关本次项目预计签单时间；该时间可能会随着商机的销售推进有改变，因此最初提交 注册的预计签单时间需及时调整。预计价格：由预购质量本协议合同支付资金服务的各项预计收入汇总而成。预购质量本协议合同支付资金服务：如客户的预购质量本协议合同支付资金服务类别发 生了改变，须及时更新做好维护。客户及联系相关公司正式正式合约生效方法信息：客户的基础信息是公司

11、的重 要资源，因此在销售过程中，须及时将每一个客户及联系相关公司正式正式合约生效方 法的详细信息填写完整及准确。竞争对手：及时记录商机推进过程中遇到的竞争对手，以便公司采取对策，通过分析指 导今后的销售工作。跟踪活动：即针对每一个商机做了哪些活动来推进商机的成功签订；也可反映出每一个 活动的执行过程中，对客户产生了哪些影响。附件：销售相关有关人员在商机不同的销售阶段中向客户提供的资料或文档，便于销 售查询。15 .商机管控管理管控惩罚规定所有商机都须及时报备并提交注册资料，否则，凡无记录的商机，一律不记为该销售 相关有关人员的销售指标、销售提成及相关奖金。如销售相关有关人员跟踪某客户商机且跟踪

12、失败，并且没有注册该客户商机，此类情 况一旦被公司发现，该销售相关有关人员将会受到公司的相关处罚。如商机跟踪失败，销售相关有关人员须及时申请注销该商机，并详细填写失败原因等 主要相关信息。销售相关有关人员在注册商机及整理跟踪资料过程中，一旦发现有弄虚作假的现象， 公司将给予警告处理，两次警告不能改正的，予以辞退；16 .保密管控管理管控销售人员必须严格须遵守与公司签订的保密协议或公司规定的保密制度，对公司 的客户及商机信息绝对保密，不能泄露所有的相关信息。如一旦发现泄露公司商机信息，该人员将接受公司的严厉惩罚，包括经济处罚、 开除、甚至追究法律责任。五、销售制度表单.1-客户跟踪进展表2 .项

13、目合作申请单3 .项目合作分配单4 .佣金申请单5 .劳务费申请单6 .非标准报价申请单7 .销售部门各岗位工作说明书：（1）总监岗位责权说明书（2）分公司经理岗位责权说明书（3）分公司经理岗位责权说明书（4）高级销售经理岗位职责说明书（5）销售经理岗位职责说明书（6）销售代表岗位职责说明书（7）销售助理岗位职责说明书目录总则4一、销售部构成及职责说明41.销售部工作职责42.销售部工作岗位及责权说明（见附表）42.1 销售总监4.2.2 分公司经理4.2.3 高级销售经理4.2.4 销售经理4.2.5 销售代表4.2.6 销售助理4二、销售部业绩考核及工资计算41 .考核指标说明42 .销售

14、 部 销 售 相 关 人 企 业 有 关 员 工资。52.1 基本工资52.2 绩效工资52.3 销售提成和奖金5协议合同协议回款提成5年终奖5推荐金5特别嘉奖6销售支持6三、销 售 部 日 常 管 控 管 理 管 控 规 章 制 度 规章61 .规章规章制度规章62 .日 常 工 作 管 控 管 理 管 控 考 勤 规 章 制 度 规章63 . 报价规章制度规章63.1 相关公司正式正式合约生效方法报价和非标准报价63.2 高 端 质 量 本 协 议 合 同 支 付 资 金 服 务 报 价63.3 违反报价处罚64 .销 售 协 议 合 同 协 议 管 控 管 理 管 控 规 章 制 度 规

15、章74.1 协议合同协议准备74.2 协议合同协议审批审批相关流程74.3 驻外协议合同协议管控管理管控74.4 销售业绩界定75 .客 户 佣 金 管 控 管 理 管 控 规 章 制 度 规 章86 . 收款管控管理管控87 .绩效管控管理管控88 .坏账管控管理管控89 .支 付 资 金 赔 偿 管 控 管 理 管控810,撞单管控管理管控8四、OA- 销 售 系 统 客 户 资 源 管 控 管 理 管控811 .管控管理管控范围812 .商机注册机制913 .录入阶段914 .跟单阶段915 .商机 管 控 管 理 管 控 惩 罚 规定 916,保密管控管理管控9五、销售 规 章 制度

16、规 章 表单101. 客户跟踪进展表102. 相关本次项目合作申请单103. 相关本次项目合作分配单104. 佣金申请单105. 劳务费申请单106. 非标准报价申请单107.销 售 机 构 部 门 机 构 各 岗 位 工 作 说 明 书：10（1）总监岗位责权说明书10（2）分公司经理岗位责权说明书10（3 ）分公司经理岗位责权说明书10（4）高级销售经理岗位职责说明书10（5）销售经理岗位职责说明书10（6）销售代表岗位职责说明书10（7）销售助理岗位职责说明书10销售管理制度总则为把协力树立成知名品牌，为改变传统的销售及管理模式，迎接不断更新的销售变革， 提高公司整体营销管理水平，充分调

17、动与发挥销售人员的工作积极性，努力和超额完成公司 制定的销售目标，特制定颁布本制度，本制度作为规范销售工作的行为准则，销售部所有人 员需遵照执行。本制度由由销售总监和公司行政部门监督，销售助理负责执行管理和解释。本制度自颁布之日起开始执行，如有调整则另行通知。一、销售部构成及职责说明1 .销售部工作职责（1） 完成公司制定的销售指标；（2） 配合公司市场部执行各项市场工作；（3） 积极配合技术部门做好客户服务工作；（4） 按公司规定定期提供工作计划、工作报告等有关销售报表；（5） 按公司的销售管理规定做好日常的每项工作。（6） 提供合理化建议。2 .销售部工作岗位及责权说明（见附表）2.1 销

18、售总监22分公司经理2.3 高级销售经理2.4 销售经理2.5 销售代表2.6 销售助理二、销售部业绩考核及工资计算一1 .考核指标说明1-1考核周期1）按月考核，并进行季度、年度考核。2）销售助理不参加销售提成。3）销售总监按全年考核享受销售提成。1.2考核内容考核标准高级销售经理销售经理销售代表年业绩标准年销售额250万 （团队除外）年销售额150万年销售额80万月新增客户标准8个（ABC级别）12个（ABC级别）10个（ABC级别）考核周期3个月3个月3个月备注:1) A- 一个月之内可以签订协议合同协议的客户；B-两个月之内可以签订协议合同协议 的客户；C-三个月之内可以签订协议合同协

19、议的客户。2)、试用销售相关有关人员考核周期内每月暂不发绩效工资，试用销售相关有关人员考核 期内同时享受销售提成。3)、试用销售相关有关人员的绩效工资，在3个月考核期完毕时合并统一评估，评估后的 绩效工资在次月发放工资时候一并发放。如果一个考核周期没有达到公司的规定，公司将相关 要求该企业有关员工重新进行培训。4)、试用销售相关有关人员重新培训后其上级批准可以重新工作，但在该企业有关员工未 能够完成新考核期的任务前，仍旧执行试用期的待遇标准和绩效考核，完成任务后，对绩效合 并统一评估，并于次月补发绩效工资。5)、试用销售相关有关人员转正后，按转正的工资待遇支付，并改执行每月的绩效考核， 转正后

20、仍旧享受销售提成。2 .销售部销售相关人企业有关员工资。销售相关有关人员每个月的收入包括：基本工资、绩效工资和销售提成和奖金。2.1 基本工资高级销售经理、销售经理、销售代表的基本工资由销售总监根据工作经验、销售水平、销售 能力综合评估确定。销售总监有权根据其表现决定其基本工资的升降。2.2 绩效工资根据企业有关员工日常工作表现和遵守公司规章情况，公司给予每个企业有关员工设定绩效 工资，绩效工资由企业有关员工自评，机构部门机构经理和人事机构部门机构复核。2.3 销售提成和奖金(1)协议合同协议回款提成对于来自代理商的回款额，计算提成时按照扣除支付给代理商的折扣和相关本协议合同协议当 期所产生的

21、应酬公关等费用后的金额计算。高级销售经理、销售经理、销售代表所签署的所有协议 合同协议都按照回款额的5%发放提成；特价或特别相关本次项目按照奖金正式正式合约生效发放 提成。(2)季度奖金根据回款额考核结果，总部将进行季度排名。在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，总部只对前3名进行奖励。第一名奖励现金3000元，第二名奖励现金2000元，第三名奖 励现金1000元。奖金由总部支出年终奖高级销售经理、销售经理、销售代表完成了上级确定的年度销售任务额80%以上，可以享有年终奖，年终奖的金额为该企业有关员工已经获得的全年提成总金额的40%。如超额完成，年终 奖的金额为该企业有关员工已经获得的

22、全年提成总金额的60%o销售总监提成：完成了机构部门机构的年度销售任务额80%以上，可以享有年终奖。年终 奖的金额为该机构部门机构企业有关员工已经获得的全年提成总金额的5%。如超额完成，年终 奖的金额为该机构部门机构企业有关员工已经获得的全年提成总金额的10%。(4)推荐金由公司内部非销售人员推荐并成交的客户，成交后由受益销售人员提供奖金，奖金从受 益销售人员的提成中支付，比例为回款额的 1%销售人员推荐的但不是由其本人完成或负 责的销售也按照推荐金的规定执行。(5)特别嘉奖在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，对于年终全公司综合排名前3名分公司销售人员将分别获得8000元、6000元

23、、4000元的现金奖励。还可以免费参加公司组织 的旅游活动。(5)销售支持高级销售经理、销售经理、销售代表需要其它人的售前销售支持时，无论最终是否进行了工作，都需要向相关人员支付费用。3-8月按每人每天50元计算,9-12月按每人每天100 元计算。天数的计算包括旅途的天数在内，不足一天按一天计算，费用按照计算结果从获得 支持的销售人员的提成中进行支付。三、销售部日常管理制度1 .规章制度销售部员工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、财务制度和研发实施制 度，销售工作过程与上述制度有冲突时由销售总监协商解决。2 .日常工作管理考勤制度(1)销售人员外出进行销售活动，回到公司后的一个工

24、作日内必须填写客户跟踪进展表，并提交销售总监；(2)销售人员外出时应做好相应的计划和安排，避免浪费时间，提高工作效率；(3)在外出拜访客户时需要做客户分析讨论，需要相关技术、销售及主管参加并作 产品演示演习协助。拜访客户回来后第一时间需向销售总监(大区、分公司或 办事处当地负责人)汇报拜访情况。(4)销售人员拜访客户时务必遵守预约时间。3 .报价制度3.1 电话报价和非标准报价(1) OA产品按公司的规定报价，若特殊情况低于规定报价，须经销售总监批准。(2)中端(10-50万合同额客户)或以上客户原则上不允许电话报价，了解足够信息 (上线周期、年销售额、规模、信息化状况、需求兴奋点等)后可依据跟单需 要酌情议价，并需得到上级主管的认可。(3)特殊情况低于公司规定的标准报价，需填写非标准报价申请单并经总经理 审批。3.2 高端产品报价在了解足够信息(上线周期、年销售额、规模、信息化状况，需求等)并请示总 经理后报价。3.3 违反报价处罚违反以上报价规定，公司将不给予提成并对其进行罚款处理。