英才学院《网络营销》教案09网络营销促销.docx

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1、第9章网络营销促销1 .1网络营销促销概述1.1.1 网络营销促销内涵网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服 务的信息，以启发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。2 .三个突出特点：(1)通过网络技术传递信息(2)在虚拟市场上进行的(3)互联网虚拟市场是全球性的中小企业B2B潜力巨大06年电子商务交易额近5000亿2007年中国中小企业B2B电子商务研究报告显示，2006年中国 中小企业总数为3151.8万家，B2B电子商务交易额为4809亿元。2006年我国企业中95%都是中小型企业，而中小企业中使用第三方 电子商务平台的仅为28%,大量中小企业的采购、分销仍沿

2、用传统 渠道.法律法规还很不健全，对电子商务这种商务模式缺乏信心网银资金的安全、支付过程中的安全，甚至电子商务网站本身的安全 许多中小企业管理基础落后，领导信息化意识不强，也没有充分认识 到知识经济时代抢占信息市场的重要性。很多中小企业仍缺乏必要的信息化体系。由于资源有限，许多中小企 业需要把主要精力集中放在业务上，难以投入足够的资源进行信息化 建设。另外，中小型企业开展电子商务既需要技术又需要人才，但大多数中小企业往往缺少电子商务人才。对于中小企业来说，要想进入B2B电子商务平台，仍然存在不少问 题：当前中国B2B电子商务市场仍有着巨大的潜力。目前中国B2B行业 仍是阿里巴巴一家独大.综合平

3、台中以阿里巴巴、慧聪网、环球资源为代表的第一阵营仍旧占 据着B2B电子商务市场的绝大部分份额，但随着新兴的雅蜂网、沱 沱网、万国商业网的加入，再加上不少新进的垂直行业的B2B电子 商务平台等，B2B行业内部的竞争也将日趋激烈.3 .网络营销促销与传统促销的区别(1)时空观念的变化(2)信息沟通方式的变化(3)消费群体和消费行为的变化(4)对网络促销的新理解9.1.2 网络营销促销形式1. 网络广告2. 站点推广3. 销售促进4. 关系营销9.1.3 网络营销促销作用1. 告知功能2. 说服功能3. 反馈功能4. 创造需求5. 稳定销售网络促销实施1. 确定网络促销对象(1)产品的使用者(2)产

4、品购买的决策者(3)产品购买的影响者2. 设计网络促销内容网络促销的最终目标是希望引起购买。最终目标是要通过设计具体的信息内容来实现的。不同生命周 期产品促销内容侧重点：投入期：侧重于产品特点的宣传，引起注意成长期：侧重于唤起消费者的购买欲望成熟期：对企业形象大量宣传衰退期：密切与消费者感情沟通，让利促销3. 决定网络促销组合方式网络广告促销主要实施“推战略”，其主要功能是将企业的 产品推向市场，获得广大消费者的认可。网络站点促销主要实施“拉 战略”，其主要功能是将顾客牢牢地吸引过来，保持稳定的市场份额。 企业应当根据自身网络促销的能力确定两种网络促销方法配合使用。4.制定网络促销预算方案(1

5、)必须明确网上促销的方法及组合的办法(2)需要确定网络促销的目标(3)需要明确希望影响的对象5. 衡量网络促销效果促销效果思考：站点的点击量高，但销量高站点的点击量高，但销量低站点的点击量低，但销量高站点的点击量低，但销量低9.2 网络营销站点推广9.2.1 站点推广概述站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户 访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业营销目标的实现打下坚实 的基础。三个原则：1. 注意效益/成本原则2. 稳妥慎重原则3. 综合安排实施原则9.2.2 站点推广方法2.搜索引擎注册建立链接3. 发送电子邮件4. 发布新闻5. 提供免费服务6. 发布网络广告7. 使用传统的促

6、销媒介9.2.3 提高站点访问率方法大多数用户认为一个成功网站须具备的最主要的因素是 网站信息量大、更新及时、有吸引人的服务，因此增加网站的回访率 是网站本身的内涵，增加网站回报给网民的价值是增加网站回访率的 关键。网站设计应注意：1 .速度2 . 交互性3 .动态性9.2.4 利用搜索引擎的营销推广1. 搜索引擎的作用(1)几乎每个人上网都起始于几个主要的搜索引擎之一(2)搜索引擎会比其他的网站吸引更多的观众(3)搜索引擎上获得好的搜索排名就有好的营销效果2. 搜索引擎索引网站方法(1) 使用Spider对网站进行搜索(2) 目录索引3. 搜索引擎排名优先级标准(1)选择有效关键字策略不断地

7、寻找关键字错误拼写的利用关键字的地区性使用更长的关键字关键字组合应该避免的关键字了解人们使用关键字的习惯(2)选择关键字步骤第一步：明确关键字选择方向第二步：发挥想象力及创造力第三步：进行关键字取舍第四步：关键字查询验证第五步：记录和分析搜索结果第六步：关键字的组合第七步：完成网站特征描述第八步：重复第二至第七步的过程(3)在网页填写关键字4. 增加搜索引擎注册广告效果(1)分类目录式查找(2)按关键字检索查找5. 搜索引擎注册两种方法：(1)利用专业软件代理注册(2)利用专业服务公司代理注册9.3网上销售促进与公共关系9.3.1 网上销售促进销售促进主要是用来进行短期性的刺激销售。网上销售促进的形式：1. 有奖促销2. 拍卖促销3. 免费促销9.3.2 网上公共关系1. 网上公共关系目标公共关系是一种重要的促销工具，它通过与企业利益 相关者，包括供应商、顾客、雇员、股东、社会团体 等，建立良好的合作关系，为企业的经营管理营造良 好的环境。网上公共关系的目标：(1)通过与网上媒体建立良好关系，树立好的社会形象(2)通过互联网宣传和推广产品(3)通过互联网建立良好的沟通渠道2. 网上公共关系方法(1)与网络新闻媒体合作(2)宣传和推广产品(3)建立沟通渠道