业务员工作总结(5篇).docx
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1、 业务员工作总结(5篇) 一、一季度的工作小结 今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下,实现了开门红,产销量比去年同期增长16.77%,其中瓶装水增长26.4%,配制奶增长8.52%,发酵奶增长15.66%,碳酸饮料负增长28.97%,果汁饮料增长62.36%,茶饮料增长45.09%,八宝粥增长32.58%,纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比,我们明显落后于整个行业,整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点,其中瓶装水少2.76个百分点,碳酸饮料多负27.11个百分点,八宝粥多增26.13个百分点,纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%,反差极大
2、,果汁饮料落后 11.82个百分点,而且从1月份开头增幅逐月走低,到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观,而且问题也的确不少,必需进展仔细分析,加以改良,否则今年的规划任务无法完成,而且会影响到公司的可持续进展。 二、目前主要存在的问题 1经销商数量与经营力量缺乏以支撑我司销售业务的需要 全国中小客户的比例占客户总数的67.24%,销售额仅占27%,这些客户一是明显感到资金实力、运营力量缺乏以帮忙我公司掌握市场,同时亦有可能不是主销我司产品,亦不是以我司产品为主要盈利来源,经销我司产品的盈利亦不能满意其生存进展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当局部并非销我司产品为主,这样就会造成整体
3、客户的忠诚度不高,网络抗风险力量不强,驾驭市场的力量缺乏,因此给市场的销售带来极大的隐患。 2经销商、业务员无法进展全品项销售 公司认为每个产品都有其生命周期与肯定的市场容量,走到最顶峰时确定价格低了,厂商盈利水来亦都低了,而且要开头逐步走下坡路,因此要不断有产品更新,推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断进展增长,竞争的要求也高了,每年增加10%20%,就要增加1020个亿的”销售,而且不增加这点销售还缺乏以与世界级大品牌进展竞争,因此公司近几年的品种进展很快亦许多,原来应当是增加我们销售的盘旋余地,而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有力量来弹好这个钢琴,不能平衡各个品种的进展,亦
4、没有力量去开拓市场,而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场,因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面,影响军心与信念,甚至带来后遗症。 3 经销商为盈利影响我司销售 最近发觉不少经销商为了赢取高额利润而截留政策,有的放弃二批直做终端,而自己又没有力量全面铺货到终端,结果经销商是轻松了,做得少反而赚得多了,但我们的市场都丧失了,最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子,而且公司认为这种状况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要缘由,若不加以订正,我司的市场占有率将会急剧下降,影响我们的竞争优势,因些各省必需仔细调查,马上实行措施、重新建立二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告
5、知他,我们自己直做二批,对其库存一概不负责任,既然其损害了我们的利益,我们固然亦不会考虑照看其利益。 4 厂商之间关系不正常 目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常,主要表现在三个方面:一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺侮,亦不按公司的要求去运作,有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太亲密,甚至成为利益共 同体,骗取公司的政策,牟取私利。这些现象都有不正常,必需坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象,公司认为这种状况是绝不正常的,与公司行事的风格格格不入,一旦查明真相,坚决查处,公司认为有什么问题可以直接向上级反
6、映,但决不允许帮结派;公司信任的是事实下成效,而不是信任人多与口头外表现象,各省要端正风气,我们厂商之间的关系应当是坦诚的、公平的、精诚合作关系,而不应当有其它的关系形式的存在。 5 业务员素养水平尚不适应当前市场竞争的需要 近期走访市场召开了几个省的区域经理睬议,发觉我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位,而且营销策略方式几乎没有,唯一的法宝就是一味低价倾销,生意越做越死,而且缺乏信念与激情。想当年我们的销售队伍的确是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍,是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍,是出一个新产品打响一个新产品的队伍,当年旭日升老总听说我们要做茶饮料马上传真到公司,盼望
7、宁可贴我们费用,让我们不涉及茶饮料,而如今我们是出一个新品败一个新品,搞得经销商都胆战心惊。而且当时人没有现在多,销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元,区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现在高得多,而且据查止前通报亦未传到达各级业务员与经销商处,固然也更难说如何执行公司的指令与政策了,公司自去年以来规定了很多规章制度与工作程序亦未仔细执行,因此公司认为快速整顿队伍,激发销售员激情与斗志是当务之急,否则是打不好仗的。 6 广告宣传不到位,促销活动无力的状况亦没有得到转变 当前销售产品没有规划,没有整套的促销
8、推广方案,广告筹划卖点不突出,投放不合理的现象几乎没有转变,不痛不痒的宣传既未到达效果,又铺张钱财,投了广告也没有人管,究竟做了多少,起了多大效果也无人知晓,甚至各省放弃了广告宣传,而将费用转移到价格促销上去,造成品牌根底下降,新品拓展不开,老品销售下降的局面,老本吃光,今后就更难办了。 7 内外勤协作不好,影响销售的局面亦没有得到改善 报站、调度不合理,发货不准时延误销售时机,一季度有的省一个多月未到货,这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好,到的时候集中到、不到的时候一车都不到,要么造成积压、要么造成断货,销售员抢政策单品种过度压库,资金积压,影响其它品种销售,经销商代垫费用
9、、政策兑现不准时,销售人员差旅费报销、工资奖金发放不准时,这些影响销售的因素非但没有改善,反而越来越严峻,影响经销商与销售队伍的心情。 业务员工作总结 篇二 每年9月份以后都是各商家开展年末促销和冲刺销量的重要时段,这次出差也重点观看了别的品牌的拓展方案。 一、嘉宝莉漆的方案是配货必需配套相应的防水产品和辅料为选择性推广主要是我在好几个装饰公司看到他们的专用色精等产品 二、华润漆为了重振雄风已经推出超值型9KG的木器产品以世纪明珠合并推广的方案大大降低本钱对我们公司产品冲击力度很大许多人说华润批发价格9KG230元240元很有优势 三、镇级市场的拓展目前镇级市场的拓展这次出差遇到的厂家有嘉宝莉
10、和三棵树漆合作方式多样化一不规定销量二不规定进货量要多少发多少是镇级市场的特色附带销售腻子粉和瓷砖是镇级市场的特点为了我们能尽快参加到这个行列中能有所突破,我建议把镇开发的客户的级别降低这次我去漕涧镇的体会是有大理方向和保山方向卖五金的和建材的开轿车和货车去推广他们的产品可能是由于镇级市场叫交通不便利的原因吧。我们镇级市场可以分为3000元5000元1万五千元的档次,并且供应除货架以外的支持,美涂士厂家直销后始终在努力做这方面的工作、我们打好根底后把仓储投放给有实力的市级分销5000元左右货送货上门比方大理去配送上门 四、关于开发昆明市场的初步规划、对昆明市场进展“试水”开发只是进展筛选式开发
11、,分类为官渡区,西山区,五华区,和盘龙区的工装公司,遍地撒网总会有鱼的政策目前我已经开头着手这方面工作通过报纸和网络收集信息报纸主要是聘请网站和“装酷网”和“百姓网”对有意向的客户登门访问外就是邀约到中林的展厅进展攻单销售。最终目的是找到他们手上的工装工程不是家装。对有实力和意向的客户除回扣外将纳入会员治理积分兑换以后到我们直营的店面只要出示会员卡就可以打折积共享受会员福利贵来宾户参与昆明的会员聚会活动 五、关于国庆或下一步促销活动的开展,“十惠”“满十就惠的意思”这个主要是针对小分销和镇级市场的客户为了刺激小分销单品过十将分级制定十惠政策, 六、最近的工作中要关注客户的诉求,对产品质量等问题
12、将提起局部产品做具体讨论分类这次去祥云大理片区发觉我们的分销商对产品信息缺乏的缘由就是他们寻常不关注我们的产品不了解产品是无法推广出去产品的,对厂家了解太少“图文并茂”是我推广产品过程中第一次和客户面对面的第一步,“亲身体验”讲完厂家和的其次步是详细的产品卖点介绍、最终才是开盖打样等工作 七、厂家直销的利与弊,进来三线品牌和四线品牌为了销售额都在开头直销到市县级市场,我们客户也常常会提及这些问题。 1、厂家直销的好处是价格有优势,但是弊大于利由于第一每次发货都要求3万以上这是行规占用资金较大,由于云南属于高原路途遥远像告急和特别规产品无法走班车和快运,造成客户流失。 2、涂料是半成品需要完善的
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