医药代表辞职报告范文（精选多篇）.docx

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1、医药代表辞职报告范文（精选多篇）老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务！要随时预备为客户做好服务。这应当是医药代表的基本素养之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家进展特殊快速的制药企业，在将来确定会有大规模的扩展，所以我们都应当想想如何提高自身的素养和力气来与公司的进展相匹配。要做到这一点，我想首先应当明确：作为一名优秀的医药代表究竟应当具备怎样的素养呢？记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简洁，“一张嘴两条腿”，假如你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有关怀的，她总结出了医药代表应当具体的几点素养，比如要勤快、要会说有沟通

2、力气、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。 我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应当具备两项基本素养：一是良好的“悟性”；二是自我激励的力气。 良好的“悟性” “悟性”是指人对事物的分析和理解的力气。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，假如从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的沟通中，可以很快地通过观看、了解对方的习惯、需要，猜想对方的行为反应，准时作出推断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标

3、或许就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应当是特殊有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，始终以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素养很大程度是天生的，后天培育比较困难。 自我激励力气 美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永久不会发出功率。自我激励力气，就是医药代表必需有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的酬劳和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是假如缺乏内在的

4、驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开头慢慢下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在访问的客户的过程中经常遇到各种不顺当的状况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励力气的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。 虽然他工作的目的不完全是为了酬劳，但他能乐观主动地去开拓市场，希望能有好的成果。做医药代表工作上有很大的自由度，工作方案的设定、日程的支配，主要取决于代表个人，组织的把握比较困难。缺乏自我激励力气的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒散的心情；而具有猛烈的自我激励力气的代表则会很好地进

5、行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业学问，以期能够有更大的突破。这一点素养我觉得自己有一些，但还远远不够。 一个人的销售力气，就是由这两个基本素养的交互作用来准备的。具体来说优秀的医药代表应当具备如下的力气： 1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来照旧能完成目标。 2、把握必要的学问。作为一名专业的医药代表产品学问的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。 3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以关怀你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要把握倾

6、听和诉说的力气，还应当涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。 4、协作力气。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必需依靠团队，个人力气再强也不行能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告知我们，团队力气的大小不是取决于团队中力气最高的人员，而是取决于团队中力气最低的人员。新的木桶理论还认为力气较高的业务人员可以关怀力气较低的业务人员弥补不足，从而使团队力气上升一个台阶。 5、服务的意识和力气。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和力气也是特殊重要的。 6、学习力

7、气。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及擅长学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网猎取最新的学问，才能完善、提升自己的力气，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。 好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对比着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值！ 医药代表工作总结2 时间如梭，转瞬之间又过来了一年，来兴北方医药连锁已经一年多了，在各位领导及同事的热心关怀下，现在已经很生疏质管部的工作，在此我向公司的领导及同事

8、表示最诚意的感谢！感谢你们对我工作的支持与协作，才使我顺当的完成各项工作。在过去的一年的工作中，我严格依据公司的管理制度和GSP要求，认真负责的做好各项工作，现将20xx年的工作总结如下 1、在刘总的组织领导下，首先我们学习了我为谁工作，跟如何做好本职工作，让我对工作有了新的熟识新的了解，工作不是为别人，而是为自己，加强了工作的责任心，提高了自身的综合素养。其次学习了建党90周年、企业文化、兴北方之歌，加强了兴北方的企业文化建设，使兴北方的企业文化更加丰富更有内涵，体现了刘总高瞻远瞩，锐意进取的奋斗精神，也体现了刘总对公司员工的人文关怀。 2、认真贯彻执行国家和省食品药品监督管理局的文件精神和

9、工作支配，在市药监局的监督下，做好我公司经营药品管理工作，做到了依法经营，规范经营。 3、为保证我公司经营商品的质量，依据GSP及其监管文件的要求，对首营企业和首营品种进行严格的审核，建立首营企业和首营品种档案，20xx年建立首营企业档案36家。 4、督查供货商出库单的规范管理，并督促选购部对相关票据进行以时间挨次和供货商的分类，对批号不相符的品种监督选购部与供货商完善更正手续，确保公司购进品种的质量，防止药品在流通环节消逝差错。 5、依据GSP要求对购、销、存各环节严格依据GSP来实施，将药品质量贯穿到购、销、存全过程，乐观协作各门店准时地把销售出库清单配送给各门店。在购、销、存各环节上，始

10、终坚持“质量第一”的原则，保证我公司药品合格，保障公众用药平安，保证我公司良好的质量信誉，以感恩的心买良心药放心药。 20xx的工作方案是加大力度修正工作中存在的不足，使GSP得到良好的、持续性的运作。对GSP的各类记录资料，严格依据GSP要求规范记录，妥当保管，接受检查。 对20xx半年的复查，任务繁重，希望到时各部门乐观支持协作，发挥团队精神，做好充分的预备迎接复查。 为确保20xx年工作的顺当进行，我将本着以企业进展为已任，与同事携手共进，与各部门加强沟通，统筹支配，为实现20xx年工作圆满完成而努力工作。 医药代表工作总结3 时间飞速，不停的脚步还在查找奋斗的港湾，至高的信念还在查找市

11、场的开端，四月，五月悄悄溜走，没留下惊人的成果，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲乏，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己！ 四月，业绩特殊一般的我，只能面对现实，只能依据一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。 看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发觉自己有很多很多的不足。四月份，四个医药公司调货状况不佳啊总的算起来是一万多啊

12、，广东八方医药公司串货有3千多，广东xx医药公司和广东xx医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！ 在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充分的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少！广东一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。广东八方医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一

13、块，八方的进展模式正是我们进展的有力对象，符合我们的进展，在八方我的冲剂买的很好，每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。阳江市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，广东xx和广东xx医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度照旧不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。 五月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和访问客户，一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果大，广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近两万的销量。看着领导灵敏思维和敏锐观看

14、市场动力注入市场新活力，赢取新的战果！ 现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发觉新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵敏起来，每天销量大增，有时自己也不行想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。 五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有访问客户，没有做好宣扬啊。所以没有开成功！ 四月五月照旧是轻轻走了，留下的我照旧在辛勤的工作，照

15、旧在努力，在奋斗，在拼搏。六月是我艰辛的岁月，我要把阳春的每个乡镇都跑透，好好把阳春市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会进展，有了动力才会进步！ 永久不能遗忘粤西的全都口号：今日我是带着奇妙的憧憬“为开发粤西走进来”，明天我要带着成功的喜悦；“为制造业绩走出去！”努力，努力，再努力！粤西的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的欢快，在领导细心教育下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的理想奋斗吧！ 第12篇：医药代表辞职信辞 职 信 敬重的公司领导： 您好！ 首先，特殊感谢公司给了一个很好的学习机会，感谢公司始终以来对我的信任和关照

16、，特别感谢赐予我发挥个人优势的平台。在公司工作的三个月当中，郑经理也给了我很多的培育，让我学到了许多，也进步了许多，同时也看到了社会竞争的残酷无情。但由于在公司里得不到我想要的东西，无论是精神上，还是物质生活上，为此，我很圆满地在这里向公司提交辞职申请。 辉瑞制药是一个很好的公司，很值得每一个员工为之付出。公司的制度之严谨也足以让每一个员工信服，无论是从厂家出来的产品还是公司的售后服务都深深的刻在了每一个消费者的心里。我信任：公司的以后会做的更好！ 记得在我还未毕业时，就曾参加过辉瑞制药的面试，很幸运我被选中，但幸运只是一层纸，总公司那年在河南的方案取消，为此，我也曾圆满，但当我再次踏进辉瑞制

17、药的大门时，我便坚守着一个信念：为之奋斗终身！而这股滚烫的血液很快便被凝固了，或许是由于我只是一个毛头小子，没有阅历，更没有力气，又或许是上帝在为我支配另一场晚会，那里有一个更适合我的角色等着我，所以，我准备走了，真的很愧疚！ 辉瑞制药是一个很难让人忘却的梦，这里也曾布满成功的欢快与感动的泪水，也曾布满了昂扬的斗志与劳碌的身影，然而这一切，却即将与我远去，我仿佛就是一个坐错了班车的乘客，在落日的黄昏下，静静的看着列车远去，却又无能为力。 我宠爱在生疏的众人中畅所欲言，却又懒于在生疏的环境下开口，在公司的三个月里，我努力的将我所看到听到的记入大脑，努力的学会如何做好自己的事，但是我却不能很好的与

18、每一个人沟通，一切对于我来说都变得单调再单调，我已经没有了刚入公司时的那份斗志，在短短三个月中丢失了斗志，这是多么的哀痛和可怕！也正由于如此，我不得不选择离开！所以，现特向公司提出辞职，恳请公司的原谅与理解。 很圆满这三个月里我没能给公司带来什么，但是在以后我会静静地祝愿公司在今后的进展旅途中步步为赢、蒸蒸日上！祝愿公司领导及各位同事工作顺当！ 请公司各领导审查批准！ 感谢！ 此致 敬礼 申请人： 2013年 4 月 10 日 第13篇：定义医药代表定义医药代表 定义：医药代表（Medicinal Representation.MR），是受过医、药学特地教育，具有确定临床理论学问及实际阅历的医

19、药专业人员，或者经过市场营销学问及促销技能的培训，从事药品推广、宣扬工作的市场促销人员。 特性：医药代表是特殊行业的市场促销人员；医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品； 医药代表基本工作职能是：用其专业的医学学问及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣扬，实现促销的目的。 促销对象特点：具有较高的文化学问层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。 基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面访问。 基本条件：医、药学大专以上学历，有确定临床理论学问及实际阅历；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；

20、有较强的精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。 1.医药代表应具备的学问 医药代表的学问结构应当不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备学问是相关产品的医药基本学问及营销学问，应具备的关心学问是多学科、宽敞的学问视野。作为销售的润滑剂，关心学问或许会成为医药代表成功的媒介。 2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观看、开场白、倾听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相像的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神

21、。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（才智）、信（信誉、自信）。 二、医药代表的乐观心态及力气 、良心：医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋俗，在医药代表行业是确定禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣扬；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受力气，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则。布满爱心、做事讲良心、推广宣扬实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。 、信念：只有信任自己的人，才能获

22、得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。医药代表初入道者，往往表现出对自己没有信念，怀疑自己的力气。与医生、专家见面可怕，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手： 从既往经受中查找让自己很傲慢，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的缘由及自己的优点，并告诫自己：我有力气、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也确定能成功。应当明白，到医院推广、宣扬药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以爱惜与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是请求恩泽，无须低人一等。给自己定一些小小的、短期的

23、目标，甚至可以小到今日我去访问5位医生，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会信任自己。人不能一步登天，路要一步一步走。充分熟识、把握所促销产品及相关的学问， 愈深化广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信念会随之增加。乐观心态：一个人心态乐观乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就成功了一半。医药代表是做人的工作，人是最简洁动物，相处较多必会遇到许多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至医药代表自己生活与工作环境都会给医药代表带来一些消极的影响。在这种状况下

24、，确定要记住PMA黄金定律。多从好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的主观上熟识自我的不足，并乐观改善自我不妥之处，乐观去制造与争取能看得到的希望。 、具有用营销4PS的原理实际运作市场的力气： 能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系；能分析价格(Price)与地域、医院、科室的承受度的关系；由于目前许多医药代表还兼有CR(Commercial representation商务代表)的职能，因此须有从分销(Place)的原理中，把握选择渠道的力气；有进行促销(Promotion)策划及实际运作的力气。能用较科学的方法，有目的地将收集记录与整理并分析所促销产

25、品市场潜力及竞争对手状况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作查找各层次而对宣扬推广运作过程中的主要障碍并分其缘由：即市场调研(Probing)的力气；能精确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(Partitioning)的力气；能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣扬、推广的策划与具体实施，即把握优先(Prioritizing)的力气； 依据产品的特性，查找最佳切入市场点，进行有效的推广与宣扬，即产品定位(Positioning)的力气。 、动态分析产品竞争状态的力气（SWOT分析法）：医药代表须经常性从产品的临床使用状况

26、、产品的配销政策状况、销售网络的建立与稳固状况、市场的占有状况、医生对产品的忠诚度状况、企业的内、外部环境状况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakne)、机会(Opportunity) 与威逼(Threatene)，并进行精确的评价，从中了解自我的竞争状态，适时转变策略及工作方法以削减威逼，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长期最佳状态。 、客观分析推广成败的力气（PMCM分析法）：产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优。企业因素(Corporation)：

27、是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。 、医药代表假如访问失败还可从以下几点进行反躬自省： 自己是否留意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感；访问前有无目标，有无充分的预备；是否留意了医生对自己谈话方式的爱好状态，有无进行对医生爱好的不断激发及适时地调整谈话的角度；是否陈述适当，引证资料准时、精确；是否全神贯注倾听医生在说什么；是否说话太多；是否留意成交的信号的把握与进行成交的尝试。 、时间及目标管理力气：充分了解各医院不同的工作方式，分别做出访问尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间支配，避开劳而无功或绩效低；有

28、效支配及管理工作时间，使方案中时间应达到的目标尽可能变成现实；对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。依据接触的状况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，慢慢以目标对象为基本点集中掩盖面，建立较稳固的网络系统。 、建立医生良好关系的力气：与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解接纳满意忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：不要将建立良好关系的方法庸俗化；用你的专业学问、精明能干、彬彬有礼及所供应的服务作为建立良好关系的基本方法；正确把握通过适当的公关活动亲热关系，加强相互了解的程度； 充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。 、面对面访问的技巧（MC

29、QCD）：激发技巧(Motivation)：怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的留意，引起对方爱好的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延长；陈述技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益，供应给对方；引证(Quotation)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，消退医生的疑问，增加对产品深度的了解；成交(Closing)：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来访问的承诺。争辩(Discu)：怎样诱导医生与你对某一问题进行争辩，使访问成为相互沟通，从互动中使沟通高度和谐。 、演讲的技巧：各种类型推广会中的演讲是医药代表利用群体

30、及规模效应，广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，良好的演讲技巧与面对面访问技巧一样是医药代表的基本功，归纳起来有以下几个方面：会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救方法。时间支配：保证主要邀请对象能到会。会议设施的调试与预备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纠集品，签到处设定等。资料的预备。应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。演讲内容的反复生疏。 “医药代表”新职责描述： 1.依据公司销售部制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。把握所辖地区的市场动态和进展趋势，并依据市场变化规律，提出具体的区域营销方案方案，以及

31、个体营销工作流程和细则； 2.扩大所辖地区的销售网络，生疏该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系； 3.重点负责所辖地区的市场调研与分析猜想工作，以及公司产品或服务的广告业务；负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或争论报告供领导参考； 4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并依据市场变化对营销资源进行动态优化支配； 5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注； 6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的冲突冲突，灵敏运用公司营销和价格政策； 7.做

32、好渠道流通工作，建立完善的客户数据库，做好回款的全部工作； 8.完成区域的全部责任事情，乐观推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规章，人尽其才。 医药代表在新的职业定位上，需要从事的工作，除了企业进展的柔性规定以外，需要创新目前的销售步伐，从革新的意义上看，做细化工作与整体工作，任务与动力配置结合，完善整体医药代表职能关系，从以前闲适、轻松，靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来，来明确下个阶段的医药代表实际工作。 什么样的医药代表受欢迎？ 1.个人定位精确： 将来相当长的一段时间内，都要时刻叮嘱自己：你处在一个买方市场，向需求简洁的客户要机会，要处方，要分额，你的客

33、户90%都接受过高等教育。你是以一个谦卑的同学的姿态 消逝，还是以成功的白领的面孔消逝？是以医药学者的身份儒雅的消逝，还是以商人的精明和坦荡消逝？或者都需要。 2.仪表出众得体 心理学认为，第一印象确定着对方对你的推断和定位并将影响以后的交往的成败。假如你给对方的第一印象很差，那你注定只有事半功倍的去弥补。切记，你只有一次树立第一印象的机会！仪表是形成第一印象的重要元素。什么是医药代表的标准装扮呢？男士西装革履，可能给客户一种距离感、压抑感；运动装，有些任凭，一身名牌，令客户心理不适，女孩子装扮性感，男客户可能心猿意马，香水味太重，让人眩晕。 3.待人接物规范有修养 假如仪表是外包装，那么待人

34、接物就是内装潢。装修养，装肤浅，常常是东施效颦。我想，假如一个30岁以内的年轻人假如想在医药销售这条路上走下去，学习和修炼将是一生的功课。随着中国加入WTO，市场机制和法制的日趋完善，早年靠胆子和靠关系进展发家的“胆商”和“官商”数量将越来越少。即使有人摆出国情论，我照旧坚信才智终将成为推动经济和社会进展的重要动力。做药的人大多数都是好样的，我对伴侣开玩笑说，假如中国做生意的人都象医药代表，2010年GDP赶超日本是不成问题的！ 4.良好的职业操守 这是解释为什么有的人路子越走越宽，而有的人最终走进死胡同的重要论据。有三种人是要被公司清除的，第一种就是职业操守败坏者，也有人阴沟翻船，丢了工作，

35、毁了名声。 5.适当的访问频率 产品生命周期的不同阶段，访问频率呈现如下的规律：介绍期最长，成长期高，成熟期稳定。 新代表访问客户的频率高于老代表。 一次访问的时间多长？没有现成的答案。以达到访问目的为最低标准。一般在10分钟以内。 访问的频率和访问的质量应当并重。 6.细心 细心应当是“待人接物”的一项诠释内容。考虑它是种特殊重要的品质，所以单列出来。 7.有信誉 自古国人做生意最讲诚信为本，圆满的是今日的生意场上尔虞我诈、投机钻营、商誉败坏者俯首即是。 8.学术水平高 一项调查表明，业务员最惹人厌烦的行为是：想做生意，却又对客户的问题一无所知！有医药学背景的医药代表占很大优势，但是也不能自

36、满，接触过的很多医药代表中，即使医学院校毕业，将学问悉数还给老师的不在半数。 9.销售技巧好 讲话的方式可能比讲话的内容更重要，你信吗？讲话是一种技巧。 国内市场上已经不存在短缺的商品，有专家因此提出“酒香也怕巷子深”的论调，认为“酒好也要会叫卖”。叫卖是一个土的掉渣的词语，但是它作为最古老的销售技巧始终连续到今日，足见其生命力和有些性。 10.有灵光 这里引用两个佛家术语：参悟、悟性。佛家不言聪慧，称悟性高。灵光同此意。世间有“聪慧反被聪慧误”的说法。 11.有效配置资源 为什么有的代表投入产出比高，而有的就低呢？排解职业操守的问题，没有销售费用管理和缺乏方案性是一个很重要的缘由。一个销售冠

37、军，同时也列投入产出比榜首的话，你怎么看待他的成果？ 12.工作稳定 假如在一个公司平均只呆4个月，他怎么可能成为优秀的医药代表？医生不宠爱频繁跳槽的医药代表。由于这样的代表缺少对公司和老板的忠诚，自然也可能随时背叛客户。留意，从医药代表跳槽的次数多了，会成为医生眼里的“跳梁小丑”。 13.不仅仅是生意来往 假如你和客户之间仅仅是交易而没有学术或者情感上的沟通，那你不是一流的销售员。 这个是1982年Forum Corp发表的一组有关医生评价医药代表的话，医生敬重这样的医药代表： 说话技巧好，礼貌，亲切 穿着适宜洁净、专业 当在医生的病人不多时候访问 对本身和对手的产品特别了解 预备充分 能够

38、机智的回答问题，而不是发问笨问题 有后续性的跟踪 发觉他们所访问的医生的一些事情（最佳的访问时间、喜好等） 能够基于相互敬重而进展关系 第14篇：医药代表留意事项医药代表留意事项 1、医药代表记帐是好习惯,但没有必要带着它到处行走,确定要收好你的账本和客户资料。包内只是放资料,小礼物,不要放现金,决不能在信封上写名字，在纸片上写数量和金额。假如没写这些，抓到了也可以乱说，说自己要去银行，去给医药公司货款等； 2、医院访问表现自然大方,不要在科室门口探头探脑,重要客户加强预约。访问医生时尽量选择旁边没有病人及闲杂人员的时候，决不能当着第三者的面给，还要留意医院各角落的摄像机 3、对于主动和你搭讪

39、的生疏人保持警惕，有生疏人问是否医药代表，假如觉得他不是同行不是医生的话，决不承认，自己是做什么的，管他什么事啊，最好每次都拿一个病历，说是来看病的。,即使是同行,初次见面交换名片就可以了,不要在医院内太显示自己 4、有人试图想盘问代表，不要理他，自己走开，爱到哪就哪。要知道除了警察没人可以限制别人的人身自由，假如真有警察，也要先看看他的证件，要知道现在社会上骗子可多了，谁能保证警察没假的啊，特别是他没穿警服的话 5、假如真的有警察也想查的话，要打个电话给上级，借口是工作上出了任何问题公司要求准时汇报 6、假如有人想看代表包里的东西，代表是不要给他的看，由于他不付代表工资，代表没这个义务，再说

40、代表包里私人物品，怎么可以任凭给人看呢；万一他们想强行开代表的包，这怎么办呢？这要分两种状况了，一假如他们不是警察，可以高喊抢劫啊救命啊，有机会的话就抓紧跑了；二假如他是警察，代表就会问他带了搜查证吗，没带？对不起，作为执法人员怎么能知法犯法呢，警察莫非就有权利任凭搜查一个合法公民的私人物品吗？假如还是不行，警察确定要搜怎么办啊，那就在公共场合让他搜好了，由于通过非法手段收集的证据都是无效的，打官司也不怕，为什么要在公共场合呢，要人证啊，要知道现在警察可黑了，没人做证他就会说是你主动打开的！ 7、代表做到以上6点，足可以应付大多数的场面，可能警察看代表不顺眼，想把代表关起来怎么办呢？没方法，只

41、好跟他去了，不过要先打个电话给几个人，地区经理确定是要打的了，还有家人，当然还包括些有能量的伴侣了。 8、假如代表要被带到工商所或者纠风办之类的部门，请留意，这些部门是不能限制人身自由的，坚决不跟他们去，并可以喊救命或逃跑！ 9、假如到*局、派出所，要录口供了，请留意，现在可以零口供，代表除了名字和身份证号码，其他什么都可以不说，除非等律师来了。要明白法律规定，派出所只能扣人48小时。 10、访问时不愿定要西装领带及职业套装,可以穿休闲点,以商务便装为宜.11、不要拎有明显公司产品标记的皮包及纸袋. 12、避开在医院人多的场合(门诊,电梯,过道)和上级或同行谈论业务细节. 13、在科室内不要刻

42、意显示你和哪个医生或者主任关系特别好,表现出一视同仁,假如你和他的关系已经足够好了 公司层面的防范措施： 1、公司销售政策中明确规定“公司以学术推广为主线，决不进行违反国家法律和行业法规 的任何行动”。 2、公司检查每个销售代表的员工承诺书，确保都签署完毕。办事处留复印件备用。 3、和商业、医院搞好关系，保持确定的中间环节利润率。 4、保持医生的支持度，建立信任感，临床费用不能反复升降。 5、和媒体保持适当的距离。不要主动和媒体来往，遇到媒体的赞助要求要有礼有节地回绝，不要得罪政府和相关媒体。 6、聘请新员工时确定要先对这方面学问进行培训，然后才能上岗，不要聘请素养低的员工。通常状况下，医药代

43、表被纪检部门抓到后，第一个接到求救电话的是地区经理，地区经理第一反应要向医药代表问清楚状况，包括以下几点： 1、代表在哪个医院？被谁逮着了？ 2、被逮着后说了什么东西？ 3、被没收了什么东西？ 4、代表从进医院起做了什么事情？ 最坏状况：代表被没收有证据证明带金销售的东西，并承认全部实事 解决方案： 地区经理需要立刻赶赴出事医院，必需携带以下材料 1、该员工与公司签订的员工承诺书，内容为决不进行任何形式的“带金销售”，否则由个人负责，与公司无关。 2 公司销售政策部分内容复印件，标明“公司以学术推广为主线，决不进行违反国家法律和行业法规的任何行动。” 地区经理找到出事的医药代表，拒绝公开采访，

44、对相关部门出示以上两份文件，并对医药代表进行严峻批判，表示已经上报公司，公司的态度是立刻开除，相关开除文件随后就到。同时要求带走医药代表。 其他状况：医药代表被没收公文包，内有宣扬彩页和钱，但没有相关证据，医药代表尚未说出不利于自己和公司的话。 解决方案：要求相关部门立刻放人和退包，可以出示以上两份文件，坚决不承认有带金销售行为。拒绝任何采访。 假如不幸被相关媒体曝光. 公司应当： 一，直立危机意识，组织总经理领导下的应对小组进行解决； 二，反应快速，一边发布“告新闻媒体书”，一边派人前往现场调查，由总经理指定的人员接受媒体采访，留有回旋和调整的余地。 三，通知各地留意事项，防止消逝类似大事，

45、防止内部人员向媒体透露不实信息。公司对外宣扬部门接受采访回答稿 记者：你们如何看待医生利用手中权利收受药品回扣现象？ 答：从法律的角度，受贿的含义是国家公职人员利用手中的权利索取他人财物，或者收受他人财物为他人谋利益的是受贿罪。对于这个“利用手中权利”我们问医生的权利是什么？是用药权。但是作为病人， 他也有知情权和对医生的选择权。所以这是一种双向的契约行为。行贿罪是指为谋取不正值利益，赐予国家工作人员以财物的行为，在经济往来中，违反国家规定，赐予国家工作人员以财物，数额较大的，或者违反国家规定，赐予国家工作人员以各种名义的回扣、手续费的，以行贿罪追究刑事责任。但是医院虽然是国家的医院，国家只是

46、在疫情，灾难，战斗的时候想起医院，而正常状况下国家宁可给政府多几个臃肿的闲编制也不愿给医院拨一毛钱，假如医药不养医院，国家又有多少医生失业？多少医药高校 倒闭，多少家庭支离裂开？ 记者问：你们为什么要给医生回扣？ 回答：我们公司销售政策中明确规定“公司以学术推广为主线，决不进行违反国家法律和行业法规的任何行动”，并且每个销售人员进入公司，我们都要求他签署员工承诺书，承诺不进行带金销售。目前医生日理万机，要学习党的政策，路线和方针，还要学职业进修，还要养家糊口，假如没有厂家，商业准时传递医药信息，医生一辈子的专业只是用在学校学的三毛脚够用吗，那样反而只会孵化出误诊，错诊，草菅人命的医疗事故。所以

47、新药，新方案的信息准时传递给医生是很有必要的。 记者问：您如何看待药品回扣现象？ 回答：现在某些人，生怕天下不乱，在中国当前的形式下，不只是医药，交通，汽车，房地产，等那个行业不存在资本的逆向回笼，作为生产企业，谁情愿割肉出血？但是我们宏大的中国人民已经形成了这种和谐社会氛围，大家共同建设*，为什么要冒天下之大不讳，在人民内部挑起冲突。再说莫非某媒体就没有一点丑闻吗？ 中国还是一个人口大国，医药行业尽管让人画成了过街老鼠，但是医药行业给国家交了多少税，解决了多少就业，让多少穷人有饭吃，有汤喝，避开了多少仇富大事？无论是经济效益还是社会效益，这莫非也是毛病吗？莫非我们的记者宠爱在一个不稳定和谐的社会环境下工作，就宠爱在伊拉克那种枪林弹雨中奔驰吗？ 在药品销售这个行业，既有救死扶伤的革命人道主义成分，也有资本主义金钱万能的糅合，由于药品始终是治病的，不是咖啡，所以厂家，商业原始动机是治病救人，而经济效益只是附带成分。假如说给了没有财政拨款的“国家工作人员”一些钱就是蝎子的尾巴，那么外企所谓的“学术推广”就可