商务谈判策划书方案范文 商务谈判策划书格式优秀8篇.docx

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1、商务谈判策划书方案范文 商务谈判策划书格式优秀8篇时光在不经意中流逝，一段时间的工作已经结束了，迎接我们的将是新的工作目标，不妨坐下来好好写写策划书吧。好的策划书是什么样的呢？下面是虎知道为大伙儿带来的8篇商务谈判策划书方案范文 商务谈判策划书格式，如果能帮助到您，虎知道将不胜荣幸。商务谈判策划书 篇一 谈判A方：某绿茶公司 谈判B方：某塑料建材有限公司 一、背景资料 A方： 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病

2、几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 B方： 经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶

3、市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 投资预算在150万人民币以内。 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 解决双方合资（合作）前的疑难问题。 达到合资（合作）目的。 三、谈判内容 A方： 要求B方出资额度不低于50万元人民币。 保证控股。 对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。 由A方

4、负责进行生产、宣传以及销售。 B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。 利润分配问题。 B方： 得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 商务谈判策划书优秀 篇二 一、背景资料 A方： 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有

5、益。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值_万元人民币。 B方： 经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 投资预算在_万

6、人民币以内。 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 解决双方合资（合作）前的疑难问题。 达到合资（合作）目的。 三、谈判内容 A方： 要求B方出资额度不低于_万元人民币。 保证控股。 对资产评估的_万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。 由A方负责进行生产、宣传以及销售。 B方要求年收益达到20%以上，并且希望A

7、方能够用具体情况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。 利润分配问题。 B方： 得知A方要求出资额度不低于_万元人民币。 要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 要求A方对资产评估的_万元人民币进行合理的解释。 如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。 利润分配问题。 提示: 1、制订谈判计划可以包括

8、如下问题： 如何对你的谈判小组进行人员分工？ 你的谈判目标是什么？ 如何确定谈判进程？ 如何确定谈判策略？ 需要做好哪些方面的资料准备？ 2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案： 我方真正的目标是什么？ 我方最关心的问题或条款是什么？ 这些问题或条款是互相关联的吗？也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性？ 针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件？ 是否有其他对于你价值相同的交易组合？ 谈判对手的真正目标是什么？ 谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么？ 3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出

9、来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。 商务谈判策划书 篇三 一基本框架： 1、对谈判对象的研究， 2、做好谈判可行性研究， 3、确定谈判的基本原则， 4、确定谈判的目标和策略 5、组建谈判的队伍。 6、模拟谈判， 7、确定好谈判地点 8、制定谈判日程和事项。 二主场：西安驰信人力资源有限公司， 客场：西安某高校就读学生 谈判地点：西安驰信人力资源有限公司， 谈判方式：单人谈判，“一对一” 谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。 三前期准备工作： 1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点） 2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，

10、3、预约（下午三点） 四、1询盘，2发盘3还盘，4接受，5签约 2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室， 3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。 4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。 5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。 6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。 7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意） 8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因） 9、乙方考虑中，并且身上现金不够。 10

11、、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx） 五、结束（售后跟踪） 商务谈判策划书方案 篇四 一、谈判主题 解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。 二、谈判团队人员组成 组长：赵_ 演讲：蒋_ 主谈：_，公司谈判全权代表； 辅谈：_ 决策人：_，负责重大问题的决策； 技术顾问：_，负责技术问题； 法律顾问：_，负责法律问题； 策划：赵_，张x，陈x，王_。 三、双方利益及优劣势分析 对方核心利益： 1、要求我方尽早交货。 2、维护双方长期合作关系。 3、要求我方赔偿，弥补对方损失。 我方利益： 解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

12、。 对方优势： 1、红牡丹公司占有国内N_类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。 2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。 对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。 2、红牡丹公司N_类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。 我方劣势: 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。 我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。 2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款

13、问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。 2、赔款目标： 报价：赔款：20万元 交货期：5月20日 优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价） 底线： 同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。 尽快交货以减小对方损失。 对方与我方长期合作。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为疫情导致_布料延期

14、交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。 2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。

15、 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4、最后谈判阶段： 1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。 2、

16、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 六、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 民法通则联合国国际货物销售合同公约 备注： 所谓不可抗力，在我国民法通则上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 七、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但

17、对600万元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未

18、达成协议会带来的同行业负面效应。 如何写商务谈判策划书方案 篇五 一、 谈判主题 二、 准备阶段 (一)谈判团队人员组成 (二)谈判地点 (三)双方利益及优劣势分析 (四)fabe模式的分析 (五)谈判目标 三、具体谈判程序及策略 (一)开局陈述 (二)中期谈判 (三)休局阶段 (四)磋商阶段 (五) 成交阶段 一、谈判主题 处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜 二、准备阶段 首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 (一)、谈判团队人员组成 职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫 (二)、谈判地点 (1) 谈判地点

19、：广西时代商贸学院/里建科技大学 (2) 谈判时间：20xx年12月15号 (3) 谈判方式：面对面正式小组谈判 (三)、双方优劣势分析 我方核心利益： (1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益 (2)维护企业声誉 (3)保持双方长期合作关系 (4)降低本次疫情中企业停产的损失 对方利益： (1)买到质量好，价格便宜的电脑 (2)维护双方长期合作关系； (3)要求我方尽早交货； (4)要求我方赔偿，弥补其损失。 我方优势： 可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应 我方劣势： 竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利 有选择的权利，选择的余地较多，

20、这次谈判他们处于主场方 对方劣势： 他们对电子产品的了解不够我们专业 (四)、fabe模式的分析 a 公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。 b 大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。 c 以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。 d 与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司 虎知道 、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。 (五)、谈判目标 战略目标：专业电脑：5000元/台，普通

21、电脑：4000元/台 以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系 原因分析： 1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作 底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台 1.维护企业声誉 2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 3.维护长期合作 三、具体谈判程序及策略 (一)开局陈述 我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样？“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这

22、些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。 2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。 3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶

23、段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作；另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法) 具体步调： 1.对方迎接进来(所有谈判的人进行) 2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍) 3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度) 4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。 (二)中期谈判 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成

24、员其中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。 (2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 (4)突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施 双方进行报价： 由我方首先进行报价，获取主动权。 我方报价： (1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑 (

25、2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由： 对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题， 如：1、质疑对方所报的价格的合理性 2、对对方对我方指责进行回应 (三)、休局阶段 如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整 1、最后谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系 (3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方明确承认，并确定正式签订合同时间 (四)、磋商阶段 投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让

26、步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。 我方对产品价格的基本原则： 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判

27、方式 互惠式让步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿 1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决 针对对方提出的产品价格进行磋商 方案一：当对方让价为渐进式 基本态度：友好，耐心 具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。 方案二：对方让价

28、幅度开始时很小之后变大 基本态度：冷静，沉着 具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。 基本态度：坚决 具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求 二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商 我方认为： 1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。 2.依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失 三 辅助性条款商榷阶段 经过激烈的主

29、体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。 如果说主题条款的商榷是就事论事的话，那么关于辅助性条款的商榷就是细水长流了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。 在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。 (五)、成交阶段 按照中华群众共和国合同法、中华群众共和国消费者权益保护法、微型计算机商品补缀改换退货责任规定等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。 商务谈判策划

30、书优秀 篇六 谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司 一、背景资料 A方： 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还

31、不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 B方： 经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 投资预算在150万人民币以内。 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁

32、药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 解决双方合资（合作）前的疑难问题。 达到合资（合作）目的。 三、谈判内容 A方： 要求B方出资额度不低于50万元人民币。 保证控股。 对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。 由A方负责进行生产、宣传以及销售。 B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。 利润分配问题。 B方： 得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 商务谈判策划书

33、 篇七 一、谈判主题 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 二、谈判团队人员组成 主谈：，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程； 辅谈：，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证； 记录员：，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议； 法律顾问：，解决相关法律争议及资料处理。 三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司） （一）我方背景 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能

34、够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 （二）对方背景 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，

35、品牌效应在省内初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到利润额； 2、争取到份额股东利益； 3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到限额的投资。 我方优势： 1、拥有闲置资

36、金； 2、有多方投资可供选择。 我方劣势: 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势： 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、品牌的知名度还不够； 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 五、谈判目标 1、战略目标： 和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

37、原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。 我方要求： （1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； （2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现； （3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释； （4）要求占有60%的股份； （5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理； （6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。 我方底

38、线： （1）先期投资120万； （2）股份占有率为48%以上； （3）对方财务部门必须要有我方成员； 2、感情目标： 通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。 六、谈判程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

39、（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 （3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 （4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 （5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4、最后谈判阶段：

40、 （1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约 备注： 合同法违约责任 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、应急预案 1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。 应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方

41、的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。 3、对方要求增加先期投资额。 应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%

42、的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。 要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。 利润分配问题。 商务谈判策划书 篇八 一、谈判双方公司背景 我方： ；乙方： 我方： ；甲方： 舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东（大多

43、数为舒婷网络董事和权益股东），创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙方： 同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是政府重点支持的电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以