服装营销渠道的管理和实体分配.docx

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1、服装营销渠道的管理和实体分配摘要：该文根据作者多年工作经验，从服装营销的渠道管理、 实体分配和服装库存管理与定量三个方面探讨了服装营销的相关知 识，希望能够为广大同行提供帮助。关键词：服装营销 渠道管理 实体分配中图分类号：F713文献标识码：A文章编号：1674-098X(2012) 12 (b) -0-01在社会经济生活中，大多数制造企业都不会将产品直接出售给消 费者。在制造企业与最终消费者之间有大量不同功能和具有不同名称 的营销中介机构，通常称中间商。大多数服装制造企业和其他生产企 业一样需要与营销中介机构打交道以便将产品提供给最终消费者，由 此组成了营销渠道。营销渠道亦称分销渠道或流通

2、渠道，是执行将产 品及所有权从生产者转移到消费者的所有活动的一系列组织机构，由 生产者与最终用户之间执行不同功能的营销中介机构组织构成。在服 装流通领域中，最大量的是零售商，此外还有批发商、代理商和担负 类似转售职能的商贸公司等中介组织。由于服装业的运营涉及从纺织 业到零售业的漫长过程，故而广义的渠道还包括整个过程的流通组织。1服装营销渠道的管理服装企业一旦决定了选择某种营销渠道，就应予以贯彻实施，对中间商进行有效的。1.1 选择中间商管理、评价和控制。通过调查，对中间商的经营年限、经济和信用状况、工作态度和 效率等方面进行评估。如果中间商是销售代理，服装企业还要评价他 们经营其他产品的数量和

3、特征、推销能力的规模和经营素质；如果中 间商为独家经营的百货公司，生产者需要评价其店址，未来成长市场 潜量和顾客类型等。1.2 激励中间商服装企业对中间商应采取奖优罚劣的措施，对经营有方的中间商 给予各种正面鼓励，如较高的毛利、折扣率优惠、各种奖励、合作性 广告补贴等；而对那些经营不善者则采取制裁措施，如减少折扣率优 惠或终止合作关系等。但这种合作方法并不真正有利于双方的发展, 更好的做法是服装企业与中间商建立长期的合作伙伴关系，即服装企 业在产品供应、市场开发、市场覆盖面、信息等方面与中间商合作, 形成利益共享的供应链关系；采用分销规划方案，建立一套有计划、 专业管理的纵向营销系统，即共同规

4、划销售目标、存货水平、商品陈 列、销售培训、广告促销等方案，将服装企业和中间商的需求有效地 结合起来。2实体分配2.1服装业的实体分配的相关概念实体分配又称物流管理，是指对原料和最终产品从原点向使用点 转移，以满足顾客的需要，并从中获利的实物流通计划、实施和控制。 实体分配包括运输、仓储、存货、包装、管理、订单处理等。和谐而 有效的实体分配能节省大量开支，降低成本并提高服务质量，吸引顾 客；反之，则会造成产品积压，导致剩货损失，或者产品不能按时交 货，导致缺货损失。因此，适时供货已成为实体分配的最高目标和任 务，即在合适的时间、合适的地点、以合适的价格和合适的质量数量 向顾客提供合适的商品，并

5、以最小化成本达到这些目标。由于服装业 的物流流程长，在制品与制成品的库存和周转成本占总的经营成本比 例高，因而有效的物流管理能降低经营成本而且能够缩短反应时间和 提高对市场预测的准确性，提高产品附加价值，最终提高企业竞争力 和利润率。2. 2服装业的实体分配组成(1)合同与订单管理。合同与订单是企业经营规划的依据，应 准确地按照市场需求预测订单数量、库存物料状况，组织货源并及时 完成合同，按时发货。同时，历年的订单将成为市场分析与预测的信 息源和顾客资料。(2)仓储管理。仓储管理包括面辅料、在制品和制成品的管理。 仓储管理主要是选择先进适用的仓储技术，如多层立体仓库，提高仓 储面积利用率；计算

6、机条形码仓储管理，以保证进出货物的高效和有 序；科学的保管技术，减少污损、虫蛀和浪费，使成衣保持良好形态。(3)运输管理。服装业可选择的运输方式有铁路、公路、船运 和空运等。选择运输方式时，应考虑运输的速度、次数、安全、容量 和费用。合理的运输方式将保证服装商品及时送达市场，又要有最低 的运输费用。有时也可采用集装箱运输将两种或两种以上的运输方式 结合起来，以达到运输的经济性。不同类型的服装对运输的要求不同, 高档时装，季节性强，应注重运输的速度，而中低档的大众服装则应 注重降低成本。不同的运输方式对服装的包装也有不同的要求，如立 体包装、折叠包装装箱等。(4)库存优化。在保证整个生产销售过程

7、按计划持续稳定高效 进行的同时，尽可能地降低库存费用。通常，营销人员总是希望公司 备有充足的货源，以随时满足顾客的购买需求。但维持大量库存对公 司来说，显然是不经济的。合理的库存优化模型应仔细权衡公司的服 务水平与质量、市场需求与供应节奏、订货成本和保养费用等。库存 最优化思想在服装企业经营中具有普遍性。当研究多品种小批量和大 批量专业化两种不同经营模式时，实际上就是在应用库存优化理论, 在降低新品种启动费用和降低保管费用之间权衡以及在风险和效益 之间权衡，这对服装销售和生产企业都是适用的。业界研究的服装业 快速反应策略，目的是致力于开发一种既能符合现代专业化大生产的 需要，又能符合多品种、小

8、批量、短周期的服装市场发展趋势的柔性 生产经营管理体系。3服装库存管理与定量储存在特定地理位置的一个材料项目，称为存储保管单元，大量 的存储保管单元构成了通常所说的库存。研究与企业库存情况有关的 各类问题，对这些项目进行管理，即库存管理。良好的库存管理不仅 能使企业保持生产运作的平稳性，满足市场供货需求的变化，而且可 以克服原料交货时间的波动，从而增强生产经营计划的柔性。实行库 存管理有助于服装企业提高生产经营效益，降低产品成本。从保管角 度看，订货量少，次数多，可减少库存和费用；从订货角度看，订货 次数少，每次订货批量大可减少订货费用；从缺货的角度看，增加库 存量才能减少缺货造成的损失。因此库存管理的目标是通过综合分析, 使总费用减少到最低程度，使企业获得更多经济效益。4结语服装的营销需要相关工作人员认认真真、踏踏实实的进行市场调 研，根据自己的相关经验作出科学判断，选择合适自己产品的营销渠 道并且做好实体分配，尽可能的减少成本支出，这个过程需要很多部 门的相互协调配合，相信在自己的能力下一定可以作出非常出色的销 售业绩。参考文献1罗力平.服装营销中的渠道选择J.企业改革与管理，2010 (3).2杨以雄.服装市场营销M.上海：东华大学出版社，2004.3王红.服装新品开发和营销的成功策略探讨J.轻纺工业与 技术，2010 (4)