产品销售方案篇.docx

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1、 产品销售方案3篇 为搞好20xx年度公司销售工作，确保公司正常生产经营，提高公司经济效益，增加职工收入，充分调动销售业务人员工作积极性，结合公司实际，拟定以下方案。 一、现有客户接收方案 坚固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力满意现有客户的正值要求，做好客户在接收期间的思想转变工作，让他们看到与我们合作是一个双赢的选择，为营销公司的业务承包制造良好的市场条件。 二、销售网络及销售队伍的构建 力争在最短的时间内严密结合省的销售区域实际及我公司实际构建辐射全省，延长周边省市的销售网络区域，我们都知道好的销售行为离不开一个团结奋进的销售群体，为了构建一支良好的销售队伍，我预备做好以下几

2、点： 1、制定科学合理的薪酬方案，员工薪酬掌握在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的根本工资、岗位工资和绩效工资等。充分激发营销业务人员的聪慧才智，确保年度经营目标顺当实现。 2、仔细做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发市场旬报，逐月编发市场分析报告，逐月编制三包效劳报表，提交企业经理层及各相关部门参考。 3、在不违反企业根本利益的前提下，销售人员享有营销业务治理全过程的自主调控权和应急处置权。 4、业务款待及公关费用掌握可以到达总提成的10%左右。 5、定期免费培训销售人员的业务素养，提高他们的营销力量，制造条件给与销售人员肯定的外出旅行和研发时机，进一步激发他们的积极性和主动性。

3、三、市场容量猜测及目标设定 (一)市场概况 据20xx年底统计我们的销售区域已经辐射到本省的太原、大同、朔州、阳泉、长治、忻州、吕梁、晋中、临汾、运城、晋城等11个地区，85个县，23个市辖区，人口到达3593.3万，并且还向外省区有所延长，这给我们的医药销售制造了很好的前置环境条件，但是由于我们目前只能进入一些二级医院进展销售，所以我们要紧紧赶在国家新医药名目出台之前，制作一个良好的营销规划，争取让我们的医药产品进入更为高级的医院，详细是以产品代理形式进入医院：我们托付各家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式：全面代理形式，由医药代

4、理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是有我们企业将适宜的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性；半代理形式：是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由我们销售人员完成。这样就有利于我们企业直接把握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮忙。 (二)目标任务 1、定员：每个市级区域5人，其中主管公司销售经理1人，区域经理3人，销售内务1人。 2、定量：定人，定区域，定任务。依据公司全年销售总量，将任务按区域分解到每个月，由区域经理详细将任务落实到每家医院，以确保每月销售任务的完成。每月各

5、品种销售任务分解明细各区域经理必需依据管辖区域市场状况制定切实可行的销售规划，确保公司生产经营顺当进展。 四、政府运作思路 1、各区域经理依据自己管辖区域，深入市场调查讨论，积极搜集市场第一手资料，每次出差回到公司后必需以书面报告将每次走访及开发市场汇总市场调查报告，缺一份扣100元，连续两次不写报告者，调离销售岗位。市场调查报告必需真实反映当地市场状况，包括当地市场用肥构造，需求实量、品种，同行同类产品销售方法，销售价格，走访用户的根本状况等根底资料，以供公司决策。 2、各区域经理应严格要求自己，遵守公司各项规章制度，遵守社会各项经济法律法规，不违法乱纪，出差在外在确保平安的同时不惹是生非，

6、与公司保持严密联系。 3、严格财务制度，非特别状况，销售人员不得将货款打入自己账上，不允许业务人员向客户借款。按时与用户做好往来账对账工作，随时对每家用户双方账务往来做到心中有数，准时处理商务纠纷事务，不得无故拖延，否则造成的经济损失由业务人员自己担当，赊销者谁经手谁负责究竟。 4、出差回到公司严格遵守劳动纪律，严格根据值班制度执行，有事相互通气，手机24小时不允许关机。积极深入生产现场，监视产品质量及包装和运输质量，避开破包、短件、打湿等现象消失，发觉问题后准时向主管生产领导反映并订正，确保产品出厂后用户的满足度。 5、依据自己区域全年各品种销售任务，层层分解，落实到每个用户，每月初应以书面

7、形式将本月发运规划供应给销售内务，内务人员将各区域发运规划提前供应给驻站人员，将每月追外及下月正式规划提前预备，以确保运输畅通，非特别状况不允许口头通知报规划，避开出错，无法追究责任。 6、货物发走后应准时将车号通知用户，需取货小票的，销售人员应准时将票据传递给用户，若发觉因票据传递不准时造成用户取货罚款之类造成的经济损失，由业务人员自行担当。 7、协作公司财务部门，供应精确的用户结算单位及价格，以便财务开具发票，需购货发票的业务人员应准时将发票寄给用户。 8、严格按公司定价进展销售，低于公司定价必需经业务经理和公司总经理同意前方可执行。超出定价销售，超的局部业务人员与公司按5:5比例分成。

8、9、针对销售业务人员，每月依据公司年度规划下达每月销售任务，销售业务人员应依据状况努力去完成任务，每月一考核，季度一兑现，连续三个月未能完成销售任务者，自动调离销售岗位，听侯公司安排，有岗位的连续上岗，没岗位的自动下岗。 10、销售业务人员在做好销售业务的同时，应养成良好的学习习惯，对公司订购的医药导报、市场分析与调研等相关学问有所了解，丰富自己的理论，开阔自己的视野，并定期相互沟通，促进销售业务开展。 11、公司尽力贯彻全员销售观念，广纳贤才，只要是公司员工，有权利有义务去努力销售公司产品，销售政策一视同仁。 12、搞好公司内部团结，不允许勾心斗角，不说不利于团结的话，更不做不利于团结的事，

9、尤其是销售人员，代表着公司整体形象，是公司的窗口，举止言谈须慎重，不能损害公司形象。 13、销售人员在做好自己本职工作的同时，积极仔细完成公司领导交办的其它任务。 产品销售方案 篇2 第一、参加行业展会。 展会是公司形象的一种表达也是展现企业最新资讯和动态的一个舞台;当销售队伍进入一个新的市场时，公司开发出一种新的产品的时候，最常用的且传播成效最快的一种方法就是行业展会;销售部门应当定期和市场部一起开会来了解市场活动的安排，同时市场部也可以有效的协作销售的进展。 其次、开展技术沟通 销售代表应当常常在客户的选购设计阶段使用技术沟通与客户沟通。在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，

10、这时销售代表可以在技术沟通中播种自己的“种子”，将自己独特的优势参加客户的方案之中。固然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关怀的主题时，就可以做一个技术沟通，这样可以发觉客户的兴趣点在哪里。通过技术沟通后的反应表，销售代表也可以在老客户内发觉新的销售时机。 第三、电话访问 电话销售一种可以直接筛选目标客户，并且是最节约时间与费用的销售方法，前期的目标客户信息的选择和筛选通常会采纳这种方法。 第四、登门访问 登门访问是最常用、最有效的销售方法，但是同时也是最费时间和费用的销售方法 但是这种方法可以直接到达一些目的: 1、面访可以比拟简单挖掘到客户的真正需求; 2、面对面的交谈有利于介绍

11、我们的产品优势并引导客户需求; 3、见面三分亲，见面简单建立相互的信任感，信任感建立起来有利于后期工作的开展。 第五、向客户展现测试样品的过程 当其他因素竞争对手都具备，销售代表打算要依靠测试来赢取定单，测试的结果就非常重要。要预备一个胜利的测试，销售代表需要让工程师进展充分的预备。所以销售代表要与工程师充分沟通，使他们了解测试的重要性，否则可能适得其反。这就需要销售与测试工程师的协作。 第六、给客户供应适合的赠品 赠品是客户关系的润滑剂，选择礼品并不简单，书籍、是不错的赠品，销售人员可以有意去了解寻常客户喜爱读什么书，据此选择书籍工业品营销的九大方法工业品营销的九大方法。演出票，体育竞赛和电

12、影票等也是好的赠品。此外，公司通常定制的各种各样的礼品。每个公司经常定制一些有特色的礼品给客户，这些礼品虽不昂贵，但要别具匠心。 第七、组织一些商务活动 商务活动有许多类型，吃饭和卡拉OK是最原始的，客户现在已经把吃饭和应酬当作负担，因此销售人员应当学会与客户一起培育一些和谐、安康的共同爱好。另一方面，销售人员每天和客户打交道，假如把这些交往当作工作去应付，销售人员会越来越不快乐，从而影响到销售人员的心态。为什么不享受你的工作呢?超级的销售人员是与客户真正交朋友的那些人，他们喜爱和客户在一起，客户也一样喜爱与他交往。因此，商务活动就为销售人员供应了这样一种舞台。 第八、安排重要的参观考察 参观

13、考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己胜利的案例。在客户的内部酝酿阶段邀请决策层客户参观胜利案例是特别有效的销售方式。留心客户的行程可以制造出许多免费的时机。在这方面海尔给我们树立了一个很好的胜利的典范：每次海尔的参观考察，他们都会邀请客户参观他们在西北地区乌鲁木齐的世界最大的中心空调的样板工程。 第九、客户俱乐部：为会员供应更加好的效劳 为将全新的售后效劳理念落到实处，并让每位车主都体验到别克关心，上海通用汽车推出了6项标准化“关怀效劳” 包括： 1.主动提示问候效劳，主动关怀; 2.一对一参谋式效劳，贴身关怀; 3.快速保养信道效劳，效率关怀; 4.配件价格、工时透亮治理，诚

14、信关怀; 5.专业技术修理认证效劳，专业关怀; 6.两年或四万公里质量担保，品质关怀。 这些都充分表达了别克对于会员的至真至诚的效劳和关怀。客户俱乐部可以拉近我们与客户的距离。 案例分析究竟什么样的市场推广方式才是最有效的? 20xx年昆明某家装饰材料公司，由于前几年来销售状况良好，企业经过这么一段时间的创业阶段，预备趁此大好形式绽开一系列的市场扩张，翻开新的市场局面。为了有效并快速的实现这些想法，公司高层经过商议打算请一家专业的公司来筹划这次的市场拓展大行动。他们请了当地比拟出名气的一家广告公司A，这家公司据当地企业反映，口碑还不错，也曾经做过许多胜利案例，特殊是在烟酒等行业。A公司以三百万

15、重金接下案子之后，经过一系列周密的市场调研和市场分析后，提出了一本相当有重量的市场推广策略方案。经过大半年的工程实施后，企业发觉市场反响并不明显，而且经最近一段时间的销售数据统计，市场销售分额不但没有上升，反而下降了。企业特别困惑，20xx年下半年他们找到了IMSC，IMSC相关专家经过一系列的沟通和调查之后，发觉了一系列的问题： 1、目标客户群的定位有偏差;此装饰材料公司的目标客户群大局部是设计院和设计公司而非直接的终端客户。他们需要找这些设计公司把他们的材料设计到给客户的方案当中去工业品营销的九大方法营销治理。A广告公司把客户群错误的定位为终端客户，所以导致后面一系列的推广失误 2、在广告

16、选择上，他们实行了电视广告的方式，这样虽然受众面广，但是这些观众中却没有很少是他们的目标客户，而且电视广告也是一个特别昂贵的广告推广方式。 3、随着市场的进展，客户购置趋于理性化，但是此广告公司的推广却是在这方面相当欠缺，只是限于一些直观的广告宣传，企图用广告来猎取客户的认同和信任。 发觉这一系列的问题之后，IMSC针对此公司的现状，提出了一些建立性的方案，这些方案就包括“九阴真经”的多种手法的综合运用: 1、由于工业品与消费品的本身的特质打算了他们推广方式上的本质区分 2、建议此公司采纳行业媒体来进展推广，包括行业杂志和网站，以及用户行业的杂志和网站，尽量避开实行一些消费品常用的电视广告的形

17、式; 3、在和设计院的沟通上实行技术沟通的形式，在产品质量过硬的前提下，运用一些敏捷的手法，例如：赠品、治理费等拉拢设计师，让设计师把这些材料设计进去，从而来猎取定单。 4、参观一些样板工程，提高信任感。 5、积极参加行业展会，展现公司的最新产品和技术，提高企业的整体形象。 产品销售方案 篇3 前言 通过推广IT资源治理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务规律，并与传统业务相互促进，形成良性安康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标，产品销售工作规划。 企业宗旨：始终坚持“以技术求进展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户制造一个确保计算机的牢靠性、使用寿

18、命及工作人员身心安康的工作环境。 企业信条：精神是支柱、团结是力气、纪律是保证、信誉是生命 质量效劳理念：199 某某公司依靠科学化的治理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满意于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌! 以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品效劳为线索，扩展市场占有率。 以行业龙头为核心，供给链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。 背景 某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速进展的信息技术与不断增长的客户需求，培育出某某公司业务的推广契机。挖掘客

19、户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。 方案 我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带发动工成长，帮忙渠道代理商进展业务，培育协同操作技巧。 1、渠道拓展 1.1、建立渠道代理制度 1.1.1、合作共赢 通过渠道体系的建立，对渠道的支持与治理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。 1.1.2、耕耘收获 鼓舞渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道制造最大价值。 1.1.3、产品渠道架构 定制渠道拓展工作规划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术效劳资质，向用户及渠道供

20、应售后效劳支持。 1.2、渠道代理招商工作 举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体公布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络治理，发函邀请，电话确认，会议提示，会场布置，奖品安排，会场掌握，名片、问券收集及录入，会后联络工作 1.3、业务操作流程 报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商嘉奖审批流程等等。 1.4、学问沟通环境 1.4.1、产品学问讲座 1.4.2、产品推广技巧研讨会 1.4.3、产品问题及解决方案学问库 1.5、客户体验环境 在公

21、司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程掌握体验产品的运行效果。 1.6、技术支持 向客户或代理商供应技术询问，依据产品技术学问库查询相关信息，反应和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。 1.7、渠道市场治理 为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下安康成长，防止消失厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道治理体系。 1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次构造： 1) 优先支持增值效劳商建立下级渠道。 增值效劳商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位 银牌增值代理商的销量全部计入增值

22、效劳商 2) 增值代理商保证质量。 强化增值代理商对客户、行业和工程的定位跟踪，提高做单胜利率 3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。 对增值效劳商设立台阶嘉奖以强化承诺额治理，并设立物流嘉奖 对增值代理商设产品推广奖，加大工程支持政策倾斜 4) 对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道治理体系 1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道安康进展 1) 增值效劳商考核销售额、二级渠道建立数量、二级渠道建立质量及均衡度、对二级渠道供货准时率、市场活动等。 代理协议设考核台阶和物流嘉奖，其他工程设立“年度最正确分销奖”进展考核 2) 增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。 通过设立“

23、产品推广奖”和“工程合作奖” 进展考核 3) 代理商(二级)：考核销售额 1.7.3、加强渠道的治理、支持及培训，提高代理的积极性及销售力量。 1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。 2) 区分不同代理(增值效劳商及增值代理商、某某及非某某渠道)，供应不同的支持方式。 3) 区分代理不同人员需求，供应相应的培训，提高代理售前询问和营销力量。 2、直接销售 2.1、销售人员技巧培训 2.1.1、目标设定的原则 2.1.2、时间治理的原则 2.1.3、个人绩效与团队绩效 2.1.4、化解冲突、携手合作 2.1.5、销售人员的客户效劳 2.1.5.1、不同视角看效劳 2.1.5.2、积极效劳的步骤 2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成时机 2.1.6、销售人员解决问题技巧 2.1.6.1、解决问题的流程 2.1.6.2、常用工具 2.1.7、建立个人客户关系 2.1.8、电话直销 2.1.9、踩点 2.1.10、培育日常习惯 2.2、人员职责分工 魏立东：主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副; 欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系治理，合同修订与跟踪，产品体验环