高管心得：对“三个如何”的初步思考.docx

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1、高管心得：对“三个如何”的初步思考能够参加本次培训，我感到荣幸而高兴，迫切希望能从各位资深学者的授课中汲取到更加先进的理念和更加高端的学术。通过这几天的聆听，我有如下几点心得体会： 一、如何提升客户经理的营销能力 一是要突出服务质效。客户经理的营销活动应以满足客户需要为出发点和落脚点，以为客户提供解决问题的方案和方法为己任。因此，在营销过程中，要狠抓服务质量，突出服务质效，培养更多的优质客户和忠诚客户。 二是要聚焦营销对象。客户经理的营销对象要有条件、有选择，不能来者皆是客，这样才能确保营销出去的产品是安全的。有目的的营销往往能节省更多的时间，也能有计划的开发一些“套餐”，针对不同客户的“口味

2、”做一些不同种类的产品组合。 三是要提高自身素质。客户经理面对的客户分布于各行各业，形形色色。不同的客户有不同的爱好，有不同的专长。所以，客户经理应该努力学习和增加各方面的知识与才能，学会“到哪山唱哪歌”，主动和客户聊一些他们感兴趣的话题，就能找到共同语言，迅速拉近与客户的距离，与客户建立感情基础，从而达到意想不到的营销效果。 四是要具备竞争意识。作为银行通向金融市场的一扇窗，客户经理应该树立忧患意识、危机意识，时刻感受到竞争的压力，才能产生动力，才能使银行的业务发展生机勃勃。由于银行产品的同质性和客户需求的差异性，竞争中获胜的银行往往在引导它们的竞争者去开发比自己更好、更优的产品和服务。客户

3、经理一定要根据客户的个性化需求，尽可能组合现有产品，来满足客户的需求。 二、如何加快特色产品的创新步伐 一是坚持“随需而变”的理念。研制产品应当坚持“以客户为中心、随需而变”的理念，主动对接不同层次客户需求。坚持全面、协调、逐次推进的原则，着眼于市场的长远发展，重视产品的全方位、多层次创新。一方面认真总结传统优势产品，另一方面积极向同行学习借鉴，力争做到“人无我有、人有我全、人全我精、人精我专、人专我独”，只有这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 二是建立“全线联动”的机制。产品的开发与推广要考虑的问题包括市场营销的需要、政策的转化、风险防范技术的渗透、风险承受底线的设置等。因此，有效解决

4、产品条线中后台管理的集约化和前台营销的灵活性之间矛盾的主要着力点尤为重要。从宏观层面来讲，统一的产品将为省、市、县风险管控和营销策略制定提供有效渠道，有利于集中力量制定相应的营销方案，包括品牌形象、宣传口号和宣传媒介等等，可以在很大程度上节约宣传成本，提升宣传效果，达到营销目的，最终推动业务发展。 三是发挥“各具特色”的效应。在激烈的市场竞争中，影响市场竞争成败的因素不仅仅包括产品和客户，还包括市场本身的环境。因此，在全省统一特色产品的基础上，市县机构应充分发挥自主能动性，结合工作实际及地域特色，创新开发各种适合不同客户需求的产品，只有这样才能形成百家争鸣、百花齐放的发展格局，才能最大限度地提

5、升单位品牌形象，才能创造最大的经济效益。 三、如何推动转型发展 一是要加强领导。网点转型的最终目标是要实现网点功能的提升，把推进网点转型作为提高员工满意度和客户满意度，提高网点的营销服务能力和核心竞争力，乃至撬动整体业务转型，实现工作目标的重中之重的工作来抓。因此，对网点转型的内容、步骤、目标和要求都要进行明确，为网点转型提供科学依据。 二是要坚持原则。坚持优化布局、提高效益原则，合理调整网点布局，提高网点的创效能力。根据不同的区域和经济条件，加强对基础网点和自助网点建设，重点建设一批能吸引和稳定高端客户的优质服务网点。在发挥网点布局优化、功能分区、统一形象、设备设施投放等硬件建设措施的同时，要与网点分类分级管理、业务流程优化、客户分层服务、岗位和劳动组合优化、网点文化建设等软件转型措施结合起来同步推进。 三是要建立机制。转型是为了更好的为客户提供服务，增加产品销售，但转型过程中如果不重视内控制度建设、规章制度的落实和风险理念的教育，甚至以牺牲风险来增加服务的便利性，则有可能导致转型的失败。因此，加强员工思想道德教育和风险意识，狠抓制度落实和按章操作，建立先进的风险控制文化和合规文化，对网点营业环境规范、仪容仪表规范、大堂经理、柜员、自助设备等方面进行全面监管，督促网点整改，巩固转型效果。