2023年销售经理个人工作总结(精选篇).docx
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1、2023年销售经理个人工作总结(精选篇)销售经理个人工作总结1客户是上帝,是我们的衣食父母。客户经理,每天面对的就是管片里的客户。我清晰地相识到,当客户经理,并不是去领导他们,而是要主动主动,为客户供应热忱周到地服务。在许多行外人看来,烟草实行专卖,做的是独家生意,烟有车拉,送到一下,轻轻松松,无忧无虑。其实并非如此,在一个管片内,有数百客户,人上百口,形形色色,有说烟送少了,有说烟送晚了,有说外地烟卖不动,有说本地烟都给了熟人。每见一个客户,我们都必需给他们做耐性细致地解说,宣扬政策,说明状况,上至国家方针,下至行业动态,远至烟草生产规划,近至几个月内的供货状况。通过融情入理地宣扬动员,让客
2、户了解行情,驾驭大势,理解我们,搞好销售。为了进一步加强合作,亲密联系,相互信任,成为挚友,我常常主动与客户拉家常,嘘寒问暖,帮助他们整理货架,抹洗烟柜,象家人一样待他们,拉近我们与客户之间的距离,变购销关系为挚友关系,共同想方设法加大销售,完成任务。一年来,我们所管片区共完成销售状况如下:经过回顾总结,深知自己在一年来的工作中还存在一些不足,一是学无止境,自己的学问还特别浅薄,还要接着努力,坚持学习,提高自己;二是工作苦累时,间或也发一两句牢骚,磨炼不够。在新的一年里,自己要下决心克服缺点,努力工作,争取更大的成果。销售经理个人工作总结220xx年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一
3、年、是感恩的一年。首先要感谢谆谆训诲的领导,感谢团结上进的同事帮助激励,感谢在我懊丧时激励我给我打气信任我的同事,感谢那些给我微笑,接纳我和xx产品的合作者,因为是他们的帮助、认可、信任、激励才能使我更加乐衷于我的工作,更加酷爱我的工作。一年来,我仔细贯彻执行公司销售目标和销售政策,主动做好销售经理本职工作,并和其他销售员一道努力拼搏、主动开拓市场,较好地完成了年度销售目标。依据公司管理人员考核方法的通知精神,根据年终述职的有关要求和内容,现将一年来的个人工作总结如下:1、xx市场全年任务完成状况。20xx年,我负责xx地区的销售工作,该地区全年销售*万元,完成全年指标xx%,比去年同期增加了
4、*万元长率为*%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长,开发的新客户销售也基本稳定,20xx年新客户销售额有望有较大突破。2、重新捋顺销售网络。在原有的销售网络的基础上,精耕细作。以各经销商为中心,从一个一个市场入手,同经销商编织五洲产品的销售网络,通过我们的努力,和每个经销商细致沟通,耐性做工作,明确各家经销商经销区域范围,做到不重复,不恶意串货,逐一解决售后服务等各项问题,最终让经销商重拾了销售五洲产品的信念。3、开发空白市场。xx地区三个地区20xx年底只有6家经销商,能够正常发货的只有4家,空白县市过多,能正常销售的太少。20xx年年初我对空白区域进行重新调研,结合区域生活用纸消费习惯
5、,制定了具体的市场开发方案,找寻合适目标客户,有针对性宣扬销售产品。经过一年的努力,全年共开发新客户6家,终端连锁超市1家。4、组织今年的销售工作。主动宣扬公司各项售政策及淡储旺销政策,苏北区域今年销售量比20xx年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品领先把经销商的库房占满,使其不能再储备其他公司的产品,旺季到来,经销商优先销售的都是我们公司的产品,大大提升了公司的销量,甚至一些品种出现断货。假如发货刚好的话,今年销量还能提高一块。5、做好苏北区域各月市场销售分析工作,落实回款进度并向公司领导汇报各月完成状况,对当月的销售工作进行总结分析并依据当月的销售状况及结合全年销售任务做好下月
6、销售安排。6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题,对这些问题刚好赐予解决,并与客户分析竞争对手,商讨提高市场占有率的方法,将有价值的观点和方法刚好反馈给上级领导。7、主动参加并帮助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定,并对实施状况进行跟踪落实,做好内勤工作的帮助和指导。一年下来,虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展,但仍存在一些问题:1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位,面对市场的激烈竞争反映不够快速,使我们失去一部分市场。2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的变更,各家经销商的销售压力比较大,较去年相比个别区域出现
7、串货状况。虽然今年我们对串货问题组织探讨过,但工作还没有做到位,串货问题接着存在,这样对我们产品经销负面影响都很大,对经销商的信念打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面,有的区域能供应信息帮助防止串货,而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务实力还需更快更好的提高。3、xx市场网络规划不好,二三级市场进货渠道比较乱,市场规范不到位,随意销售现象比较严峻。结合20xx年销售工作取得的成果及存在的问题,并依据明年年1.5亿元的销售目标,准备从以下几个方面来开展明年的销售工作:1、加强市场推广、宣扬力度。在巩固现有的市场份额基础上,加强市场渗透,运用各种有效促销方式或商务手段
8、,确保市场的占有率。制定市场宣扬策略,监督广告投放,实施多媒体传播安排,制定并实施销售活动方案。2、健全营销网络。完善客户资料的建立、保存和分类管理,负责客户状况收集、调查,20xx年歼灭xx省空白县市。3、做好业务人员培训、沟通工作,进一步完善销售管理工作。明年我们要对任务进行落实,做到目标明确、责任到人,保证预期目标的实现,同时会加大销售人员的引进及整合,对新进的人员进行全面的培训,使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。4、听从大局,团结协作。在日常工作中,做好销售经理助理的本职工作,努力完成公司领导布置的各项工作,主动为其他同事的工作创建良好的氛围和环境,相互敬重、相互协作。同时
9、,勇于开展指责和自我指责,对其他同事的缺点和错误刚好地指出,并督促改正。对自己在工作上的失误也能努力订正、主动担当责任。明年我仍会和全部销售人员一道努力拼搏,力争20xx年公司生活用纸销量增长x%,为实现公司生活用纸销售总额为x亿元的目标而奋斗。销售经理个人工作总结3时间依旧遵循其亘古不变的规律持续着,又一个年头成为历史,依旧如过去的诸多年一样,过去的20xx年,同样有着很多美妙的回忆和诸多的感慨。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和悲伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。一、负责区域的销售业绩回顾与分析(一)业绩回顾1、整年度总现金回款xx多万,超额完成公司规定的任务;
10、2、胜利开发了四个新客户;3、奠定了公司在xxx,以xx为中心的重点区域市场的运作的基础工作。(二)业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的xxx万的目标,相差甚远。主要缘由有:a、上半年的重点市场定位不明确不坚决,首先定位于xx,但由于xx市场的特别性(地方爱护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终变更了我的初衷。其次看好了xx市场,虽然市场环境很好,但经销商协作度太差,又无奈放弃。直至后来选择了xxx“xxxx”,已近年底了!b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);c、公司服务滞后,特殊是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信念;2
11、、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注意客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送实力、协作度、投入意识”等,干脆确定了市场运作的质量。3、我公司在xx已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的阅历教训,今年我个人也把找寻重点市场纳入了我的常规工作之中,最最终20xx年xx月份确定以xx为核心运作xx市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分阅历,为明年的运作奠定了基础。二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关切
12、和支持下,20xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了肯定程度的提升,同时也存在着很多不足之处。1、心态的自我调整实力增加了;2、学习实力、对市场的预见性和限制力实力增加了;3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握实力增加了;4、对整体市场相识的高度有待提升;5、团队的管理阅历和整体区域市场的运作实力有待提升。三、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场依据公司实际状况和近年来的市场状况,我们始终都在摸索着一条适合自己的路子,真正把我们一起先就提倡的“办事处加经销商”合作方式运用好,但必需符合以下条件:1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方爱护过于严峻、地方酒太强
13、等;2、经销商的质量肯定要好,比如“实力、网络、配送、协作度”等;办事处运作的详细事宜:1、管理办事处化,业务人员本土化;2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;3、运作渠道化、特性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;四、对公司的几点建议1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉,在没有品牌力的状况下肯定要体现出“产品力”;2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;3、集中优势资源聚焦样板市场,真正做到“重点抓、抓重点”;4、注意品牌形象的塑造。总之20xx年的功也好过也好,都已成为历
14、史,迎接我们的将是崭新的20xx年,站在20xx年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累。销售经理个人工作总结4时间的步伐带走了这半年的劳碌、苦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依旧坚守岗位。20xx年xx月目业绩总结公司新季度工作支配,做工作安排并打算x号楼的交房工作;x月份进行、x号楼的交房工作,并与策划部xx老师沟通项目尾房的销售方案,针对xxxx的尾房及未售出的车库、贮存间我也提出过自己的一些想法,在取得开发商同意后,x月份xxxx分别举办了“xx县小学生书画竞赛”和“xx县中学生作文大赛”,在县教化局的帮助下,希望通过开展各项活动提高xx房产的美誉度,充溢xxxx的文化内
15、涵,当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用,缺憾的是在销售方面并没有实现预想中的效果,但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的确定。20xx年xx月存在的问题1、xxxx一期产权证办理时间过长,延迟发放,致使业主不满。2、二期虽已提前交付,但部分业主因房屋质量问题始终拖延至今,与工程部的协调虽然很好,可就是接受反映不解决问题。3、x月份的代理费拖欠状况严峻。4、销售人员培训(专业学问、销售技巧和现场应变)不够到位。5、销售人员调动、更换过于频繁,对公司和销售人员双方都不利;在与开发商的沟通中存在不足,出现问题没能刚好找开发商协商解决,尤其是与x总沟通较少,以致造成一度关系惊慌。xx月安
16、排:1、希望xxx能顺当收盘并结清账目。2、收集xxx城的数据,为星xxxl城培训销售人员,在新年期间做好xxx城的客户积累、分析工作。3、参加项目策划,在xxx城这个项目打个美丽的翻身仗。4、争取能在今年通过经纪人执业资格考试。好的成果是须要共享的,这样才能起到激励的作用。同时这也有利于激励其他员工共同奋斗,工作总结无疑使能使一个好的工作接着持续。下面是我本人20xx年xx月的作总结:首先,就本xx月市场的整体环境现状进行总结,诸如行业市场容量改变、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名改变、渠道模式改变及特点、终端型态改变及特点、消费者需求改变、区域市场特征等等,目的在于了解整体市场环境的
17、现状与发展趋势,把握市场大环境的脉动,其次,深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣扬、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现,做到知彼知己,百战不殆。目的在于找寻标杆企业的优秀营销模式,挖掘自身与标杆企业的差距和不足。最终,就是自身营销工作的总结分析,分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行分析,力求全面系统,目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步缘由分析,然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。运筹于帷幄之中,决胜在千里之外。营销工作规划
18、就是强调谋事在先,系统全面地为企业新月度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白月度营销工作规划并不是行销安排,只是基于月度分析总结而撰写的策略性工作思路,详细具体的行销安排还须要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义。目标导向是营销工作的关键。在营销工作规划中,首先要做的就是营销目标的拟订,都是详细的、数据化的目标,包括月度总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等,并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。其次就是产品规划。依据消费者需求分析的新产品开发安
19、排、产品改良安排;通过销售数据分析出区域主导产品,拟制出区域产品销售组合;依据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况,拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系,从到岸价到建议零售价,包括全部中间环节的价格浮动范围,有时特别必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。1、区域销售及回款状况毋庸置疑,区域销售业绩是首要问题,而销售业绩的改变也能说明许多问题,所以我们常常做的区域销售汇报中主要看几个数字,区域纯销数据,商业发货数据和商务回款数字。其实最重要的是纯销数据,因为纯销才是销售的根本,才能看到市场真实的改变,但鉴于不同的医药营销模式,纯销数据的获得和真实程度有所不同,OTC自营模
20、式的纯销数据相对真实性较高,只要连锁总部供应各单店的月度进货数据基本上就是纯销,因为连锁和下面都会对库存有要求,卖多少进多少,处方药自营的终端统方数据一般也都是准的,代理商的纯销数据获得难度会大一些,普药流通的二级纯销数据也是有意义的等。整体而言,商业发货也能反映出肯定的市场状况,而且公司层面一般看发货数字的居多,但若区域发货数字改变较大则应关注是否竞品改变、市场活动、大客户启动、销售人员改变、渠道压货等等,这个销售经理心中要有数。回款数据则反映了区域商务管理实力,这个不多说了。有想法的经理可以再说一下销售的“环比”和“同期比”,前者是说明月份连续改变状况,后者是为了说明累计同期改变状况,所以
21、有的区域环比增长很美丽,同期比却是下降的,可能有问题!2、产品发展状况销售业绩是怎么来的,明显是通过产品实现的,产品主要关注两个部分,一是大产品和成熟产品状况,因为这些产品的销售占比往往较大,是区域业绩的基础,牵一发而动全身,不能出丝毫问题,一般成熟产品的小幅增长是比较正常的,再者是二线产品和新产品状况,因为这部分产品往往确定着销售的增量。3、客户开发和客户管理简而言之,可以用一个公式来阐述客户和销量间的关系:“销售业绩=客户数量*客户单产”,所以从这个层面销售只做两件事,一是老客户的维护和深度挖掘,二是新客户的开发,销售月度汇报内容中对于这两件事肯定要有清楚的交代,区域管理实际中最常见的问题
22、就是要么新客户开发力度不足导致增量有限,另一个极端就是每天忙着开发新客户而忽视老客户的维护结果得不偿失,再有就是对客户的管理和投入“搞大锅饭”而非遵循“二八定律”,这些都是销售管理中的“兵家大忌”!4、市场活动总结与分析医药销售中的市场活动是“必需的”,没有活动只靠销售人员的“硬推”何时才能起量,市场活动肯定程度上体现区域市场是否“动了起来”,市场活动和客户开发是相辅相成的。无论哪种医药营销模式,市场活动都是区域销售管理中的关键环节,处方药的区域学术活动和客情活动,OTC的终端促销和培训,普药的“三员”工作和终端活动等,基本上只要你做了就会有改变,只是不同市场和产品的不同发展阶段活动,活动目的
23、和形式应当不同而已,所以月度市场活动的次数、目的、安排、内容、投入、效果都应当有个总结。5、团队建设谷老师在前面的销售经理的管理行为中提到的三板斧之一就是“带队伍”,销售的本质是销售队伍的战斗力,人是一切的根本!所以,区域的人员聘请和变动状况,销售人员的培训和辅导状况,都应当是区域汇报的重要组成部分,只讲业务、不讲队伍和管理说明区域管理者还没有完成从销售到管理的过度和转变!6、问题及需求许多的销售经理喜爱“报喜不报忧”,其实这是不明智的,一者市场不行能没有困难,一点问题没有说明市场“太好”,二者其实从公司层面来讲也想了解市场的真实状况,还有就是提问题有时候也是提要求和要资源的机会,正常来讲企业
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