现代商务谈判 具体案例分析.docx
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1、透过日方进口中国红豆看商务谈判的策略、技巧和风格日本国内红豆欠收,日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中 国有相当多的库存,但有相当一部份是前一年的存货,我国希翼先出 售旧货,而日方则希翼全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后,日方首先大诉其苦,诉说己方面临的种种艰难,希 望得到中方的匡助。“我们很同情你们面临的现状,我们是近邻,我们也很想匡助你 们,那末请问你们需要订购多少? ”“我们是肯定要订购的,但不知道你方货物的情况怎么样,所以 想先听听你们的介绍。”我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况:新货库存不足,陈货偏 多。价格上新货要高一些,因此希翼日方购买去年的存货。虽经再三 说明,日方仍然坚
2、持全部购买新货,谈判陷入僵局。第二天,双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方 报纸,指着上面的一篇报导说:“你们的报纸报导今年的红豆获得了 大丰收,所以,不存在供应量的问题,我们依然坚持昨天的观点。”但中方不慌不忙地指出:“尽管今年红豆丰收,但是我们国内需 求很大,政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货, 但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完,而新的又不足以供 应时,你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久,仍 然拿不定主意。为避免再次陷入僵局,中方建议到:“这样吧,我们 在供应你们旧货的同时,供应一部份新货,你们看怎么样? ”新旧货 物的比例如何确定?
3、谈判继续进行。日方本来最初的定货量计划为2000吨,但称定货量为3000吨, 并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头:“3000吨我们可以保 证,但是其中2000吨新货是不可能的,我们至多只能给800吨。”日 方认为800吨太少,希翼能再多供应一些。中方诚恳地说:“考虑到 你们的定货量较大,才答应供应800吨,否则,连8000吨都是不可 能的,我方已竭力而为了”。“既然你们不能增加新货量,那我们要求将定货量降为2000吨, 因为那末多的旧货我们回去也无法交待”。中方表示不允许,谈判再 次中断。过了两天,日方又来了,他们没有找到更合适的供应商,而且时 间也不容许他们再继续拖下去。这次,日方主
4、动要求把自己的总定货 量提高到2200吨,其中800吨新货保持不变。中方的答复:刚还有一位客户订购了一批红豆,其中包括200吨 新货(实际那位客户只买走100吨)。这下,日方沉不住气了,抱怨 中方不少信用,中方据理力争:“这之前,我们并没有签订任何协议, 你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏,也就再也不说什么, 然后借口出去一下,实际是往总部打电话。回来后,一副很沮丧的样 子,他对中方说:“如果这件事办不好,那末回去后我将被降职、降 薪,这将使我很难堪,希翼你们能考虑到我的难处。”考虑到将来可能还有合作的机会,况且刚才所说的卖掉200吨也 是谎称,何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方
5、很宽容地说:“我 们做生意都不容易,这样吧,我在想办法帮你弄到100吨新货。”日方一听喜出望外,连连感谢。最后,双方愉快地在合同上签了 字。商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过商议来确定与交换有关 的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双 方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧, 并最终确立共同利益的行为过程。在这个过程中掌握对方的情报显得 尤其重要,孙子兵法有曰“知己知彼,百战不殆”。如今商场宛如一 场没有硝烟的战场,要想在激烈辩论的商业谈判中取得胜利,我们应 “大处着眼,小处着手”掌握谈判对手的风格、风俗习惯及特点,继 而我们“对症下药”采取合适的谈
6、判策略、技巧去赢得这场“战争”。 下面就本案例进行详细讨论。一、日方与中方的谈判风格:从文中“谈判开始后,日方首先大诉其苦,诉说己方面临的种种 艰难,希翼得到中方的匡助。” “我们是肯定要订购的,但不知道你 方货物的情况怎么样,所以想先听听你们的介绍。”“日方沉思良久, 仍然拿不定主意。” “如果这件事办不好,那末回去后我将被降职、 降薪,这将使我很难堪,希翼你们能考虑到我的难处。”这几点可以 看出日本人的谈判风格:慢条斯文,循序渐进。重视整体智慧, 强调集体决策。(3)好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口 红豆数量的讨论,可以看出他们喜欢讨价还价。“我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况“
7、但中方不慌不 忙地指出,“中方听后连连摇头:,3000吨我们可以保证, 但是其中2000吨新货是不可能的,我们至多只能给800吨。” “,, 刚还有一位客户订购了一批红豆,其中包括200吨新货(实际那位客 户只买走100吨这之前,我们并没有签订任何协议,你本 人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机 会,从这几点可以看出中国人的谈判风格:(1)谈判坦率真诚。(2) 直接了当,从不拖泥带水。(3)足智多谋,镇定自若。(4)准备充分, 有理有据。(5)审时度势,灵便应变。二、案例中的谈判策略:商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中,参预谈 判的双方或者多方都要为自己获得尽
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