第六章定价策略金融证券期货_金融证券-期货.pdf

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1、第六章 定价策略 一、单项选择题：1.顾客购买某种商品,100 件以下的单价为 10元，100件以上的单价为 9 元，这 种折扣属于（）。A.现金折扣 B.季节折扣 C.交易折扣 D.数量折扣 2.通行价格定价法属于（）导向定价法。A、成本导向 B.需求导向 C竞争导向 D.心理导向 3.在企业定价方法中,差别定价法属于（）。A.成本导向定价 B.需求导向定价 C.竞争导向定价 D.利润导向定价 4.企业提高价格的原因是（）。A.企业生产能力过剩 B.成本提高 C.企业市场占有率下降 D.库存积压 5.（）是指企业对按预定日期付款或现金购买的顾客的一种折扣。A.现金折扣 B.数量折扣 C.功能

2、折扣 D.季节性折扣 6.某服装店对女装制定三种价格：80元、180元、380 元，在消费者心目中形 成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的 服装。这属于（）。A.声望定价 B.招徕定价 C.系列（分档）定价 D.习惯定价 7.某品牌洗衣粉标价 9.90 元，给人以便宜的感觉。认为只要不用 10 元就能买到，其实它比 10元只少了 1 角。这种定价方法属于（）。A.声望定价 B.招徕定价 C.尾数定价 D.系列定价 8.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场 上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达 1 千美元，这种定价策略属于（）。A.

3、声望定价 B.招徕定价 C.尾数定价 D.习惯定价 9、“中国青年旅行社”的海南双飞六日游旅游项目在暑假定价为 1050元/人，春 节期间定价为 1850元/人，这种定价方法属于（）。A.现金折扣 B.数量折扣 C.功能折扣 D.季节折扣 10、“华联”超市国庆期间对馒头、面包等食品降价亏本出售，以带动其他产品 的销售，这种定价方法属于()。A.声望定价 B.招徕定价 C.尾数定价 D.习惯定价 二、判断题(对的打“、/”，错的打“X”。)1、声望定价策略的条件是企业和商品声誉较高,消费者存在求名心理。()2、价格是商品价值的货币表现。()3、微软公司的Windows98(中文版)进入中国市场

4、时，一开始就定价 1998元人 民币，这是一种典型的习惯定价法。()4、数量折扣作为一种定价策略，不仅为了鼓励顾客大量购买，而且为了争取顾 客再次购买。()5、应变调价是指企业在竞争者率先调价的情况下，企业被迫采取措施变动价格。()6、市场状况是影响产品价格的唯一因素。()7、企业对其生产的某种产品制定了完全不同的国内市场价格和出口价格，这种 定价称为折扣定价策略。()8、薄利多销策略是指企业在商品定价时，以相对低的销售价格刺激需求，为实 现短时期的总利润最大化或扩大市场占有率的一种价格策略。()9、随行就市这种定价策略风险较少，也容易为消费者接受，是一种很常用的定 价策略。()10、生产企业

5、给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市 场营销职能(如推销、储存、服务)。这是交易折扣策略的运用。()三、案例分析：案例一：北京市某超市的灵活促销策略 北京某超市连续多年创造了不俗的经营业绩，在同商圈的超市竞争中，始 终处于领先的地位。除价格优势外，该超市采取的灵活多变的应季性营销手段产 生了良好的效果。2000 年夏天，北京天气异常炎热，到了晚上居民不愿闷在家 里，纷纷来到室外消暑纳凉，该超市适时的推出了“夜场购物”，将超市的闭店 时间从原来的晚 9点半延长至 12点，同时，在这一时段，将一些食品、果菜等 生鲜品类打折销售，既为附近居民提供了纳凉的好去处，又低价促销了大量

6、日配 商品，很快就赢得了广大消费者的欢迎，也吸引了不少附近商圈的居民来此购物，此举使其在这一商圈的同业竞争中一举胜出。案例思考：折扣季节折扣数量折扣通行价格定价法属于导向定价法成本导向需求导向竞争导向心理导向在企业定价方法中差别定价法属于成本导向定价需求导向定价竞争导向定价利润导向定价企业提高价格的原因是企业生产能力过剩成本提高扣季节性折扣某服装店对女装制定三种价格元元元在消费者心目中形成低中高三个档次人们在购买时就会根据自己的消费平选择不同档次的服装这属于声望定价招徕定价系列分档定价习惯定价某品牌洗衣粉标价元给人以便宜的感觉计师李艳萍设计的女士服装以典雅高贵享誉中外在国际市场上一件李艳萍牌中

7、式旗袍售价高达千美元这种定价策略属于声望定价尾数定价招徕定价习惯定价中国青年旅行社的海南双飞六日游旅游项目在暑假定价为元人春节期间定价1、差别性定价有哪几种方法？2、本案例中的超市采用的是差别性定价中的哪种方法？案例二：Silverado 珠宝店 一个定价的悖论 位于亚利桑那州的 Silverado 珠宝店，专门经营由印第安人手工制成的珠 宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠介质和银制成的手镯、耳环和项链的 精选品。希拉以合理的进价购入了这批珍珠质宝石制成的首饰。她十分满意这批 独特的珠宝，认为对普通消费者来说，这类珠宝特别适合用来替换他们在其他珠 宝店买到的绿松石首饰（一种名贵饰物）。为了

8、让顾客能够觉得物超所值，她为 这些珠宝定了一个能让她获得平均利润的价格。这些珠宝在店中摆了一个月后，希拉对它们的销售情况十分失望。于是，她决定试试她在内华达州大学里学到的 几种销售策略。她将这批珠宝的价格提高了一倍，两周后希拉惊喜地发现该系列 所有珠宝已销售一空。案例思考：1、希拉能成功地售出这批珠宝，迎合了消费者什么样的消费心理？2、希拉针对这种消费心理运用了什么定价策略？3、这种定价策略适用于什么商品？4、你在未来的定价决策方面会给希拉提出什么建议？案例三：空调行业的价格战 自 2000 年 2 月中旬开始，市场上部分空调品牌就开始了每年例行的春季“跳点”小幅降价 6-8，进行淡季促销。3

9、 月初，海信打出“工薪变频”的旗号，以 3680 元和 3880元的低价在市场上推出了两款变频空调，与同类产品 的市场价格落差达 1000 元，几天后，从京城各大商场传回了消息说，“海信工薪 变频卖疯了”，蜂拥而至的消费者举着刊载“变频空调降价千元”消息的报纸挤 到海信空调柜台前抢购“工薪变频”。在几大商场，海信空调的日销量都突破了 两位数（去年同期，海信在这几家商场的日销量也就是两三台）；在整个北京市，海信“工薪变频”的日销量几乎接近千台（去年同期，海信空调在京城的日销量 不超过 100台）。仅 3 月份一个月，海信两款“工薪变频”空调的全国销量就突 破了 6 万套，创下了淡季单型号销量的最

10、高记录。面对海信的降价攻势，十天后，新科空调也加入到降价促销的行列中来，以 2780 元和 2880折扣季节折扣数量折扣通行价格定价法属于导向定价法成本导向需求导向竞争导向心理导向在企业定价方法中差别定价法属于成本导向定价需求导向定价竞争导向定价利润导向定价企业提高价格的原因是企业生产能力过剩成本提高扣季节性折扣某服装店对女装制定三种价格元元元在消费者心目中形成低中高三个档次人们在购买时就会根据自己的消费平选择不同档次的服装这属于声望定价招徕定价系列分档定价习惯定价某品牌洗衣粉标价元给人以便宜的感觉计师李艳萍设计的女士服装以典雅高贵享誉中外在国际市场上一件李艳萍牌中式旗袍售价高达千美元这种定价

11、策略属于声望定价尾数定价招徕定价习惯定价中国青年旅行社的海南双飞六日游旅游项目在暑假定价为元人春节期间定价元推出两款特价机型，之后又在 5月 19日对其旗下 12个品种、22个 规格的产品价格下调 600-2000 元不等，平均降幅达 15。科龙集团也在随后的 5月20日将其 160余个空调品种的价格全部下调，最高让利达 1500元，规模之 大、品种之多创下了当年空调市场之最。与此同时，海尔、美的、格力他们也在 跟进，纷纷推出了他们的特价机（降幅在 300-500 元之间）或实行购买赠送等促销 手段。但逐渐地，精明的消费者在众多的降价面前开始由惊喜抢购转为理智思 考。正所谓“买涨不买跌”，由于

12、消费者对降价商品还未降至谷底的消费预期，空调市场产生了明显的持币待购、旺季不旺的现象。案例思考：1、一般来说企业主动降价的原因是什么?2、企业在变价时，要考虑什么因素？3、海信空调的变价给整个空调市场（同行企业、消费者）带来怎样的冲击？对 你有何启发？折扣季节折扣数量折扣通行价格定价法属于导向定价法成本导向需求导向竞争导向心理导向在企业定价方法中差别定价法属于成本导向定价需求导向定价竞争导向定价利润导向定价企业提高价格的原因是企业生产能力过剩成本提高扣季节性折扣某服装店对女装制定三种价格元元元在消费者心目中形成低中高三个档次人们在购买时就会根据自己的消费平选择不同档次的服装这属于声望定价招徕定价系列分档定价习惯定价某品牌洗衣粉标价元给人以便宜的感觉计师李艳萍设计的女士服装以典雅高贵享誉中外在国际市场上一件李艳萍牌中式旗袍售价高达千美元这种定价策略属于声望定价尾数定价招徕定价习惯定价中国青年旅行社的海南双飞六日游旅游项目在暑假定价为元人春节期间定价