采购战术十大核心知识点人力资源市场营销_人力资源-市场营销.pdf

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1、采购运营与战术最核心的十大知识点汇总 1、如何使采购谈判有效开展？答：一、采购谈判的内容有 3 个：（1）产品条件谈判,例如：规格，数量，包装等等。（2）价格条件谈判，例如：保险费用，培训费用，安装费用等等。（3）其他条件谈判，例如：交货时间、付款方式等等。二、人们经常采用 2 种谈判方法：（1）立场性谈判：（2）原则性谈判：三、谈判的原则：基本原则：合作原则、礼貌原则 具体原则有 10 个（1）不轻易给对方讨价还价的余地。（2）不打无准备之仗。（3）不要轻易放弃。（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力。（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅

2、度，并留有可进退的余地。（7）注意信息的搜集，分析和保密。（8）在谈判中应多听、多问，少说。（9）要与对方所希望的目标保持接触。（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。四、谈判的策略：谈判策略的 5 个方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。谈判策略的 9 个种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。采购谈判策略的 6 个运用：以退为进，中途换人，步步逼近，出乎意料，引蛇出洞，让步策略 五、谈判的技巧：采购谈判的 17 个基本技巧：（1）谈判前要有充分的准备；（2）只与有权决定的人谈判；（3）尽量在本企业办公室内谈判；

3、（4）对等原则；（5）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场；（8）必要时转移话题；（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定；（10）尽量以肯定的语气与对方谈话；（11）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况；（13）以退为进；（14）交谈集中在我方强势点；（15）以数据和事实说明，提高权威性；（16）控制谈判时间；（17）不要误认为 50/50最好。六、谈判的禁忌（1）准备不周（2）缺乏警觉（3）脾气暴躁（4）自鸣得意（5）过分谦虚（6）不留情面（7）请诺寡言（8）过分沉默（9）无精打采（10）仓促草率（1

4、1）过分紧张（12）贪得无厌（13）玩弄权术（14）泄露机密 七、谈判的流程 1.准备阶段：谈判地点和时间,人员,方式选择 2.正式谈判阶段：摸底；询价；磋商；设法消除分歧；成交阶段；3.检查确认阶段：检查成本协议文本；签字认可.八、影响谈判的因素 1交易内容对双方的重要性。2各方对交易内容和交易条件的满足程度。3竞争状态。4对于商业行情的了解程度。5企业的信誉和实力。6对谈判时间因素的反应。7谈判的艺术和技巧。1.如何使库存管理最优化？答：一、影响库存的因素有 7 个：（1）客户服务水平。一般来说，信守交货承诺、交货速度等能体现客户服务水平。（2）订货批量。一般，订货次数多，批量小，则库存数

5、量就少。（3）物流渠道中货物流转的速度。货物流转速度快，库存数量就少。（4）预测精确度。对独立需求而言，预测越精确，库存就越少。（5）供应和销售的波动幅度。库存会随意外事件、市场价格波动、消费者偏好的变化、新产品的推出，产品的 生命周期波动幅度等而调节数量。（6）库存成本。成本是决定库存量的最根本因素。（1）采购成本，包括产品的价格成本、订单处理成本、货物 的运输成本等。这些成本随库存购买量的影响。（2）库存持有成本：包括空间成本、资金成本、库存服务 成本、库存风险成本（3）缺货成本。包括失销成本和延期交货成本。（7）其他因素。需求变化、市场预期、供应商变化、产品更新、安全库存、采购提前期，商

6、品价格等。二、库存控制的原则：（1）经济效益原则 2）完整性原则（3）安全原则（4）时效性原则 三、库存控制的功能：（1）保证生产经营的正常运作需要。（2）稳定生产经营的规模。（3）降低供需带来的经营风险。四、库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行。具体作用有 3 个：（1）企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。（2）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。（3）提高企业动作效率。五、库存控制的方法主要有 5 种：（1）定期订货法:又叫固定期限法 （2）订货点法：又叫定量订购法 （3）分类控制法 （4）减少周转库存（5）减少安全库存。2.如何使采购质

7、量达到企业的实际需求？答：一、采购质量分析：1.采购部门的质量管理：（1）物料采购计划工作；（2）物料采购的组织工作（运输与组织到货，验收，存储，供应）；（3）物料采购供应的协调工作；（4）物料采购供应的控制工作。2.供应商评估，认证，以及产品的验收，把关。（1）评估供应商：建立有效的供应商评估指标体系；对供应商进行分类评估；保持动态平衡。抓住关键问题。（2）建立采购认证体系；对选择的供应商进行认证，具体内容包括一定的技术规格和硬件。对供应商的样品进行认证；对供应商提供的小批量物料进行认证。对供应商的批量生产进行认证；（3）物料的验收工作。3.采购质量管理保证体系，质量保证是指质量控制所采用的

8、方法和程序，也就慢系统地检查产品的功能，产品的生产过程以保证产品质量满足要求。二、采购质量管理的内容有 3个：采购技术规格、采购需求规格、采购标准化(展开一些)三、采购质量管理的原则 1）原则一：以需定进。就是根据市场需要确定物资的采购目标。这样可防止盲目采购而造成积压浪费，还可避免物资因脱销而供不应求。（2）原则二：择优选购。就是指在满足社会需要的前提下，从运输方便、服务周到的企业采购物美价廉、用户欢迎的物资。如：在满足需求功能的前提下，应采购标准、通用的物资，在价格相同或相近时，应采购互换性和替代性强的物资。格数量包装等等价格条件谈判例如保险费用培训费用安装费用等等其他条件谈判例如交货时间

9、付款方式等等二人们经常采用种谈判方法立场性谈判原则性谈判三谈判的原则基本原则合作原则礼貌原则具体原则有个不轻易给对方讨价批次之间竞争为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地注意信息的集分析和保密在谈判中应多听多问少说要与对方所希望的目标保持接触要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标四谈判的策略谈判策略的个方法开擒王齐头并进围魏救赵最后交锋采购谈判策略的个运用以退为进中途换人步步逼近出乎意料引蛇出洞让步策略五谈判的技巧采购谈判的个基本技巧谈判前要有充分的准备只与有权决定的人谈判尽量在本企业办公室内谈判对等原则不（1）择优质之优（2）择价廉之优（3）择供货企业地理位置和交通运输条件之优（

10、4）择服务之优。四、采购质量管理保证体系是企业质量保证体系的一个组成部分。要从 3个方面来建立采购质量管理保证体系：1、明确的采购质量目标 2、专职的采购质量管理机构和严格的采购质量管理制度 3、加强采购质量控制。（需要适当展开说明）3.采购价格如何确定以及确定采购价格应考虑哪些因素？答：采购价格的确定方式有 3 种：（1）报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函，请其正式报价的方法。（2）招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优点在于公平合理。（3）谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂、成本最高的方式。影响采购价格的因素：（1）供应商成本的高低；（2）规格与品质；（3）采购物品

11、的供需关系；（4）生产季节与采购时机；（5）采购数量多少；（6）交货条件；（7）付款条件等因素 4.采购运营中如何合理降低采购成本？答：降低采购成本的途径和方法有 9种：1、寻求更优秀的供应商。2、改善采购技术。3、优化整体供应商结构及供应配套体系。4、降低采购成本的方法。包括：集中采购法、价值分析法、作业导向成本法、目标成本法。5、降低采购物流成本的途径。（1）物流活动中的 7 种浪费：过量制造、加工；存货过多；产品缺陷；操作不当；工艺流程不合理；等待；搬运。（2）降低采购物流成本的主要途径：加快物流速度，扩大物流量；减少物资周转环节；采用先进、合理的物流技术；改善物流管理，加强经济核算。6

12、、ABC 控制法。7、定期采购控制法。8、定量采购控制法。9、经济订货批量控制法。6.如何科学合理规避采购的风险？答：一、采购风险是指损失发生的不确定性，是人们因对未来行为决策及客观条件的不确定性而可能引起的后果与预定目标发生多种会偏离的综合。1供应商造成的风险。例如，有的供应商以次充好，减少数量等等 2企业采购人员造成的风险 （1）工作技能风险。（2）技术资源风险。（3）行为责任风险。（4）职业道德风险。3企业采购管理失控的风险。表现在以下 4 个方面：1）采购物品的技术参数制定不科学。2）采购计划制定不合理，资金使用不规范。3）采购项目论证不科学 4）盲目采购超前采购，造成浪费。4企业在采

13、购过程中操作不当的风险 格数量包装等等价格条件谈判例如保险费用培训费用安装费用等等其他条件谈判例如交货时间付款方式等等二人们经常采用种谈判方法立场性谈判原则性谈判三谈判的原则基本原则合作原则礼貌原则具体原则有个不轻易给对方讨价批次之间竞争为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地注意信息的集分析和保密在谈判中应多听多问少说要与对方所希望的目标保持接触要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标四谈判的策略谈判策略的个方法开擒王齐头并进围魏救赵最后交锋采购谈判策略的个运用以退为进中途换人步步逼近出乎意料引蛇出洞让步策略五谈判的技巧采购谈判的个基本技巧谈判前要有充分的准备只与有权决定的人谈判尽量

14、在本企业办公室内谈判对等原则不1）招标、投标过程风险。2）评标、定标风险。3）签订合同过程中的风险。5法律风险。6政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。二、企业回避与防范采购风险的措施如下：1明确采购目标。采购控制和防范要实现下列目标：（1）保证采购业务合法有效。（2）适时适量、保证质量、费用最省。（3）保证采购成本核算正确。（4）保证采购记录真实完整。2企业采购风险的防范主要包括如下 8 条措施：（1）建立健全企业采购组织。（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。（3）建立健全供应商选择和管理制度。（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。（5）建立健全采购作业标准和请示制度。（6

15、）招投标过程的风险防范。（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。7.如何提高采购绩效的管理水平？答：一、采购绩效的目的：（1）确保采购目标的实现；（2）提供改进绩效的依据；（3）作为个人或部门奖惩的参考；（4）协助甄选人员与训练；（5）促进改善部门关系；（6）提高人员的士气。二、采购绩效评估的标准有 4 个：（1）历年绩效标准（2）预算或标准绩效 固定标准 挑战标准 可实现标准（3）行业平均绩效标准（4）目标绩效标准 三、采购绩效评估指标体系有 5 大类：1、数量绩效指标 2、质量绩效指标 3、时间绩效指标 4、价格绩效指标 5、采购效率（活动）指标

16、 四、改进采购绩效的途径有 5 个：（1）营造改进采购绩效的工作氛围。（2）强化内部管理，提升采购绩效。（3）应用科学技术提升商品的采购绩效。（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。此外，通过加强人员培训，提高工作效率。优化供应链结构等也能提高采购绩效。8.如何对供应商进行评估及认证？答：（1）对供应商的评估分析：1 价格因素；2 质量因素 3 交货提前量因素 4 交货准时性因素 5 品种柔性因素 6 设计能力因素 7 特殊工艺能力因素 8 供应商的信誉 9 其他影响因素（如供应商的地理位置、供应商的库存水平）（2）供应商的认证程序

17、与认证内容 1、初步调查；信息的收集初步分析 2、样品的测试认证；评估供应商的产品严格控制供应商的产品质量 格数量包装等等价格条件谈判例如保险费用培训费用安装费用等等其他条件谈判例如交货时间付款方式等等二人们经常采用种谈判方法立场性谈判原则性谈判三谈判的原则基本原则合作原则礼貌原则具体原则有个不轻易给对方讨价批次之间竞争为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地注意信息的集分析和保密在谈判中应多听多问少说要与对方所希望的目标保持接触要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标四谈判的策略谈判策略的个方法开擒王齐头并进围魏救赵最后交锋采购谈判策略的个运用以退为进中途换人步步逼近出乎意料引蛇出洞

18、让步策略五谈判的技巧采购谈判的个基本技巧谈判前要有充分的准备只与有权决定的人谈判尽量在本企业办公室内谈判对等原则不3、对供应商的质量管理体系的认证 供应商认证方法：1、确定供应商资格审定要素（质量、价格、服务等）；2、确定审定要素权数；3、供应商资格审定 9.开展国际采购的原因及国际采购的阻碍？答：国际采购的原因有 6 个：（1）品质，某此国内企业的品质达不到使用要求，必须寻求国外采购。（2）成本。在国外采购同样的货物有可能比在国内便宜，（3）时间。有些商品国外供应商的交货期优于国内供应商。（4）扩大供应基地。国外采购也有其战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基地及保证供给。（5）补充供应缺

19、口。由于国内生产厂商满足不了需求，这个差额必须要用国外资源来补充。（6）互惠贸易。许多国家作为采购方会要求国外供应商在自己国内购买原料，以此作为交易条件的一部分，此种方式称为互惠贸易或者以货易货。国际采购的发展障碍有 6个：（1）语言沟通问题。不同的文化、语言、风俗习惯等都会造成沟通问题。（2）货币问题。国际采购中，至少一方要使用外币进行计价、结算和支付，外币和本币的折合比率可能发生变化，从而产生外汇风险。（3）价格水平不同。国际采购交易从合同磋商到履行往往时间间隔较长，使得国际采购比国内采购具有更大的价格风险。（4）贸易手续复杂。国际采购涉及进出口许可证的申请、货币兑换、保险、租船订舱、商品

20、检验、通关等复杂的手续。（5）运输成本问题。国际采购往往意味着长距离的商品运输问题，必须考虑由此带来的时间成本和费用成本。（6）前置时间较长。运输时长不确定，国际采购需要更多的沟通协调，暴风雨等自然因素，都会使前置时间加长。（7）政治和法律问题，对方国家的政治和法律会对采购有很大的影响，例如，美国对中国实行的高新技术的禁止出口和欧盟对华的武器禁运令等。10.电子采购的优势极其系统构成？答：电子采购的优势：（1）电子采购的宏观优势有 3 个：1）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；2）电子采购冲破了地理和语言障碍；3）电子采购可以改善资源分配。（2）电子采购的微观优势有 5 个：1

21、）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；4）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；5）一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。电子采购系统建立步骤（1）发展步骤（2）硬件评估（3）软件评估 格数量包装等等价格条件谈判例如保险费用培训费用安装费用等等其他条件谈判例如交货时间付款方式等等二人们经常采用种谈判方法立场性谈判原则性谈判三谈判的原则基本原则合作原则礼貌原则具体原则有个不轻易给对

22、方讨价批次之间竞争为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地注意信息的集分析和保密在谈判中应多听多问少说要与对方所希望的目标保持接触要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标四谈判的策略谈判策略的个方法开擒王齐头并进围魏救赵最后交锋采购谈判策略的个运用以退为进中途换人步步逼近出乎意料引蛇出洞让步策略五谈判的技巧采购谈判的个基本技巧谈判前要有充分的准备只与有权决定的人谈判尽量在本企业办公室内谈判对等原则不 格数量包装等等价格条件谈判例如保险费用培训费用安装费用等等其他条件谈判例如交货时间付款方式等等二人们经常采用种谈判方法立场性谈判原则性谈判三谈判的原则基本原则合作原则礼貌原则具体原则有个不轻易给对方讨价批次之间竞争为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地注意信息的集分析和保密在谈判中应多听多问少说要与对方所希望的目标保持接触要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标四谈判的策略谈判策略的个方法开擒王齐头并进围魏救赵最后交锋采购谈判策略的个运用以退为进中途换人步步逼近出乎意料引蛇出洞让步策略五谈判的技巧采购谈判的个基本技巧谈判前要有充分的准备只与有权决定的人谈判尽量在本企业办公室内谈判对等原则不