20XX年个人销售工作总结范文.docx

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2、事共处、如何做好领导赐予的工作。但是这9个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐性指导，我很快的完成了对公司产品和业务的相识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟识了部门的工作流程，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和客服学问，能顺当地完成了公司交予的任务，做好了自己的本职工作，使我的工作实力和为人处世方面都取得了不小的进步。这段时间所收获了的一切，现在做一个小小的总结，希望可中发觉自己的缺点和不足，在以后的工作中加以改进，以提高自己的工作水平。同时也感谢领导能有时间阅读一下这份专心写但不成熟的总结，感谢领导能从总结中指出我不足的地方，帮助我和公司一起成长，感谢

3、你们。当时怀揣着对青春的追梦来到联合通信，最先相识的是方总，她为人随和爱护，就像我们工作和生活上的良师益友，在工作中遇到困难时，她总能给你最刚好的帮助；接着相识了杨总，他就像在战场上洗礼出的一位很有激情和活力的军官，无论是他在工作还是谈客户，思路恒久都很清楚，语言组织实力很强，他做联展部的主管时，我成为了这个部门的一员，在他的领导下，我会学到许多的实战阅历和快速完成公司安排工作的技巧，这些阅历在以后的工作和生活中都很受用；9月份的时候，公司又添了一位女主管，主要负责客服，也是现在我的主管，她温顺中充溢激情，成熟中充溢自信，博思中充溢干练，她能宽容你间或做错事，同时也会接纳你对工作的想法，为你排

4、忧解难，为你的前程考虑。能在她的部门工作，我感到很幸运；都说老板就是爱板着面孔的人，可是见到焦总以后，这些说法都不成立了，她很亲切，很有魅力，而且还有一点魔力，感觉她就象挖金人，她总能在任何人身上挖掘到发光点，在她眼里任何人都是包着黄金的石头，而她就是那个剥离石头呈现黄金魅力的匠人。她爱她的员工，爱她的工作，她情愿帮她的员工担当压力，同时许多时侯都是最晚离开办公室的人。在漫长的职业生涯中，感谢这些领导的支持和呵护。六月份、我观念的变更和成长入司后被安排到徐凌组，参与了公司组织的新员工入职培训。通过这次培训，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，学习如何成为一个优秀的工作人员。通过

5、几天不定时的培训，我感受到公司对我的关怀，感谢公司领导们为帮助我们新员工更快踏上工作岗位所做的努力。刚入职就很有幸被选中作为郎咸平会议的助教，在这个助教过程中，明白了无论发生什么事情都要专心的坚守自己的岗位，做好自己职责内的事情。短短一天的时间虽然身心乏累，但学到了许多珍贵的阅历，以及更好的与同事相处和客户沟通。同时也看到数字贸易发展的前景，大家对它的认可程度。在这次活动结束后，最感谢的人是已经离职的王玉琪，从东莞回来后我还没地方住，她让我去她挚友那里去住，很感谢她赐予的帮助。接下来日子，在徐凌主管的带领下，我学会了更多的销售技巧和团队协作完成任务的方式。在和同事之间相互讲解gid商讯通的pp

6、t文件的过程中，更加巩固了自己对gid商讯通的深刻相识和了解。在一次又一次的会议邀约中，懂得了更多的与客户沟通的技巧。服务会议的过程中，在方总的指导下，明白了会前要和客户做初步沟通，会中最好坐在客户的旁边一起倾听，会后要主动邀约客户去体验区参观和洽谈。在杨总的指导下，学会了团队要分工合作，坚守好自己的岗位，懂得了用最简洁易懂的方式和客户谈产品，以及日后的跟进工作。在这一个月的时间里最感谢最多的是徐凌和团队的同事们，徐凌主管使我明白很多的面对面销售技巧和电话营销技巧，这些阅历在以后工作的日子里都受益匪浅。在一次的夕会中明白了做事先做人的道理。人做好了，做事的时候就会多助，多一些人的帮助做事胜利的

7、机率就会更大。而在平常的管理中，焦总总能够站在更高的角度发觉每个部门或我们中存在的一些问题，并总能够快速、精确的找到方法对症下药，把一些不良问题扼杀在萌芽状态中。她当心的把石头一下一下渐渐的剥离，把我们调教得象金子一样呈现出了自己的魅力，活出了那份属于自己的精彩。我对她充溢了钦佩和感谢。七月份、我的心态变更及行为模式的改变记得有一次主早会谈到了目标，设定目标使我明白了无论任何事情只要你自己不给自己概念，自己不局限自己的思维，设定好目标，做好行动安排，坚持不懈的去努力，奇迹终会发生的。这个早会无意间给我带来了一种全新的概念，让我突破了以往自己的狭隘的相识，看到了更广袤的天空。我通过这个早会把原先

8、的观念都抛开了，学会了从另一种角度来看待问题，明白了没有什么不行能，只有自己认为不行能才是真正的没有可能。而随后公司也出了新的政策和业绩任务，这这对我来说也是一种激励和帮助，新的政策可以规范我以往不符合公司文化和形象的现象，帮助我更快更好的紧跟公司发展的步伐；同时也有一份焦虑，这份焦虑促使我要驾驭更多的产品学问、业务技巧和工作流程，来完成公司规定的业绩，和公司一起成长。一百零一城之旅第一站佛山，作为工作人员的我，又一次见证了数字贸易的影响力，以及大家对这种连接商家和消费者技术平台的期望和憧憬。既然领导选择我来参与这个会议，就是对我以往工作看法的确定，同时感谢公司给了我一次成长的机会。这次会议让

9、我明白了理解和珍惜。比如晚餐结束后徐主管让我留下来帮助大智的工作，当时虽然有点不快乐，但还是去执行了，等工作结束后精疲力尽的躺在床上时才明白我收获了许多东西，首先我懂得了和多个公司的工作人员共同完成工作任务的方法，其次我学会了怎么布置会场，这些都是我以后独立负责会议的珍贵财宝。感谢数字贸易的一百零一城之旅，它让我懂得与同事间相处最重要的是理解、包涵，知道了挑剔别人的结果就是换回挑剔，学会了处理冲突时先检视自己而不是先指责对方，学会了对自己的成长负责任。理解的同时也让我学会了珍惜自己的公司，珍惜自己的同事，珍惜我现有所拥有的这份工作和来到展台面前询问的每一位客户，珍惜我现在所拥有的一切，珍惜我所

10、拥有的华蜜。本月上旬在领导的帮助下我签约第一位客户，之后在各部门的协作中，服务好了这位客户，很感谢这位客户对gid的相识，以及感谢他相识到了gid对他公司产品的帮助。这天的夕会中公司规定各位同事之间要相互协作，帮助他人完成客户的签约。在以后的业务拓展中，我明白了公司是在告知我们成就他人就是成就自己，在自己的团队内不要太过于计较得失，越是计较越会起到反作用。计较的结果可能就是客户离开联合通信，让整个团队跟着受损。我明白了越是高压下的竞争环境越能体现出团队的凝合力。所以在适当的时候成就他人也是一种美德，而且能够取得双赢。接着公司颁布徐凌入职副总监、曾坚鹏入职总监助理。真的为他们兴奋，因为他们有这个

11、实力去担当这个职位。同时也为我自己感到兴奋，因为学会了观赏他人的成就，而不是嫉妒、憎恨比自己实力高的人。因为只有学会观赏别人成就时才能发觉别人身上的特长和闪光点，才能从别人哪里学习到令自己成长思路和方法。而一味的嫉妒、憎恨比自己强的人，那自己不仅得不到提升的空间还会失掉一些宝贵的挚友。在联合通信工作的日子总会有意向不到的成长，而成长的背后是满怀的感恩和珍惜。感谢培训部刘洹如细心策划出一份上岗考试题，让我们检验自己这些日子对公司产品的驾驭程度，以便随时弥补不足的地方。感谢杨总的批准和方总的支持，让我做青岛分公司业务窗口的对接人，使我拥有另外一种方式证明自己工作实力的机会。感谢gid商讯通进驻中国

12、的联谊晚宴，让我明白现在所从事的行业有广袤的发展前景和空间。我为我的这份工作感到骄傲。八月份、我的突破和难忘焦总说嘉富诚与联合通信达成战略投资合作协议，是互联网资源与资本有效结合的实例，是实现双赢的最佳支配。嘉富诚风险投资的胜利，说明白外界对联合通信的信息技术平台的认可和期望，而身为联合通信的一员，我会全身心的投入这份珍贵的事业，坚守自己的岗位，履行公司交给自己的每一项任务，让更多的中小企业了解gid商品展示信息平台，和公司一起为中国的信息产业、数字产业的进一步发展增加活力。好事总是接二连三，在联合通信的融资庆功宴上，通过倾听焦总热忱洋溢的讲话，我深深的感受到在数字贸易走过的半年，是联合通信、

13、是各项目公司丰收的、感动的、迁善的、提升的半年，这半年里的各种会议，是我的加油站和路标，给我的工作注入了更多的能量，指引出工作的方向；同时也给政府、企业、商户呈现了数字贸易技术平台的超前理念。在联合通信的日子里，所发生的事、遇到的人，都构成了一曲难忘的音符，时刻遥绕在我的耳边，提示着我、鞭策着我、激励着我，直到胜利。09年8月22日，一个难忘的日子，数贸联盟投融资高峰洽谈会在深圳观澜湖国际高尔夫球会举办。杨总和方总让我全程负责此次会议，接到这个吩咐，就是要对可能要发生任何相关问题负责，这是公司对我的信任，同时也是对我的考验。动身前就遇到第一个大难题，焦总支配要随行的16台电脑没方法装车，因为空

14、间已经被行李和物质占完了，我只好立即和大智负责人沟通，最终他们同意再派一部车运输电脑，感谢大智的协作。到达观澜湖后要和大智工作人员一起布置会场，同样遇到了16台电脑的摆放问题，然后电话询问了杨总，他给我了我很好的建议，感谢杨总。等会场布置结束后已经是夜里3点钟了，一起去的有曾坚鹏、彭忠义、许炎儒、彭泳南，我想回公司后帮他们多申请半天假，他们说：“不用了，这是我们的工作职责，不能太计较个人得失。”感谢这些同事的理解和支持。躺在床上时才发觉要把客户的用餐卡和住宿卡安排好才可以睡，可是竟然发觉少了15张住宿卡，我有点傻了，接受不了这个事实，感觉不是真的，那是15张啊，怎么可能说不见就不见了呢？我想打

15、电话给方总，可是天都快亮了，我不能打搅她的休息，所以止住了。在那个晚上我基本没有睡觉，我自责的要命，后悔的要命，真想让时间倒流，真想能在大智交给我卡之后亲自数一遍，但结果是没有任何方法可以变更的，那种味道真的不好受。天亮后找大智工作人员小雪说明白状况，很欣慰她给了我15张住宿卡，感谢她的体谅和顾全大局。在这次会议中所发生的点点滴滴都成了我生命中最真诚的感动和感悟。回到公司后，杨总对我说，让你负责此次会议也是考验你的管理实力，首先你肯定要心胸开阔，遇到任何问题要学会冷静快速的分析，不能走极端。在管理的过程中，对于一些错误在被指出时，首先找的是客观理由，而不是找借口，要正视问题的关键和根源所在，这

16、样才能真正的走进别人的心里。杨总的指导使我一下警醒了过来，明白了此次会议我的责任状态后面是公司，我的行为干脆影响客户和同事的状态。假如会议过程中有任何的不好那都跟我休戚相关，都是我责任不到位造成的结果。而此时有许多的感谢要说：感谢参与会议的同事们忍着饥饿送走在场的最终一位客户后再去用餐。感谢海兰帮我电话确认每位客户的乘车证有没有领到。感谢吻今在公司静默做着对接工作，还要负责公司里可能发生的大小事情。感谢方总给我的各类看法，让我能从容的解决会议中发生的各类问题。感谢谭总带领的行政部，有了她们的主动努力、无间隙的协作，才可以使此次会议完成的如此顺畅。此次观澜湖之行，我受益匪浅，以前在亚酒办会议，接

17、触的人类别有限，客户群也有限，视野和思路都会受其局限。这次会议使我受益许多，不但开了视野，而且在与其他人沟通的时候也特别受益，比如我学会了和酒店负责人刚好沟通解决会务现场遇到的问题；和大智负责人共同解决客户私自带走酒店洗衣袋的问题。这次会议让我学到了很多新方法和思路，让我能够从更高的视点看待问题。我特别感谢公司能给我的这样的机会看到更大更宽广的世界。它特别利于我的自我提升和突破。九月份、渐渐走向成熟在北方来说，九月份应当是晚秋季节了，而在南方，好像是收获才刚刚的起先。可能是负责过观澜湖会议的缘由，在杨总的批准下方总让我再次负责9月5号博鳌会议的工作，因为有了上次的阅历，此次会议的相关流程和支配

18、做的还算让领导满足。突然感觉胜利其实并不难，只要把一些简洁的细微环节做到了，心态摆正了，积累起来就是胜利，也明白了有时细微环节是确定成败的最大因素。很兴奋，联合通信在安阳开了一家专营商，而安阳是中原很有影响力的一个城市，这次gid信息平台走进了安阳，就说明白还略微有些保守的北方人也起先对新的信息平台有了肯定的认可度。应安阳专营商的要求，焦总打算派我和刘洹如去安阳进行培训与业务开展工作。听到这个消息，很激烈，这是公司对我的信任，认为我有实力去出差；同时也有担忧，因为这是代表公司出去的，在外的一举一动都是代表公司的形象，所以肯定要把工作做好。只有做到最好才能体现自己的价值，体现公司的形象。以前做事

19、的时候总是被自己的惯性模式所约束，而在公司领导培训的日子里，明白了做事要有创建性的思维，要知道条条大路通罗马，不同的方法会有不同的结果。要脚踏实地的做事，在设定目标时应当依据自己的实力和环境，制订合适的目标而不是唱高调。后来因为有许多商会协会的领导参与安阳一百零一城之旅会议，为了能应付大场面，所以公司确定让杨总去安阳而让我留在公司待命，很兴奋公司能做这样的选择，杨总的专业学问和实战阅历都很丰富，所以去了安阳，第一可以应对各类客户的问题，其次可以向安阳的公司呈现联合通信的业务形象。假如是我去的话，是做不好这些的。所以要接着留在公司积蓄专业学问，积累商谈实力，希望有一日可以独当一面，让领导不用那么

20、累了。我要时刻打算着，和公司共同担当将来的日子可能遇到的风风雨雨，为公司的将来付出自己的一份汗水。十月份、我的综合素养全面提成一、拓展训练7日和8日是值得深刻牢记的日子,因为那是我第一次参与由公司组织的“超越自我、熔炼团队”的拓展训练,就在这短短2天的时间里,我收获了很多，他所赐予我的启发和阅历是一笔永久的精神财宝,无论我身处何种岗位,只要专心体会就能得到非常有益的人生感悟。通过这次训练给我最深感受有以下三点：第一，接受任务时，在没有搞清要求、规则和标准的状况下，不能使盲人骑马走哪算哪，只有明确了任务、方向、目标，才能少走弯路。其次，人心齐、泰山移，团结就是力气。没有凝合力的团队就没有竞争力。

21、假如没有团队精神，这次的全部训练项目就无法完成。假如一个团队的人员各行其是、我行我素、自私自利、作奸犯科，势必一盘散沙，工作就是难出成就，又可能导致失败。相反，团队的全部成员人人都以事业为重、关切集体、顾全大局、团结一样、同心协力，就能形成一支无坚不摧的团队。当这个团队面临艰难任务或遇到困难时就能坚决信念，同舟共济，在惊涛骇浪面前就能无所畏惧，就能完成别人认为无法完成的任务，就能顺当地到达成功的彼岸。第三，这次训练的全过程中，全部的队员都为团队完成训练科目发挥了重要作用。正是由于大家严格要求自己，注意了细微环节，一丝不苟、自动自发、拒绝借口，才顺当地完成了任务。总结拓展培训的阅历教训，也是进一

22、步推动团队全力以赴做好各项工作的动力。他所强调的团队意识、相互协作的这种精神境界，我认为正是我们公司企业文化的一种很好体现。这次研展训练不是一种单纯的训练，而是一种思维、一种考验、一种气概的体现。生活中、工作中没有一帆风顺的路，它或许正如此次拓展培训一样，充溢挑战、充溢艰辛。临时组成的团队，人员都是平常工作中不曾深交的，可在活动中，我们却表现出了前所未有的集体力气，原来产生默契的过程并不漫长，就要看你用何种心态去主动的参加。每个人都有巨大的潜力可开发，可我们自己往往忽视了自己的潜力，拓展虽说加强了团队间的凝合力，但更重要的是让自己清晰地相识到自己的实力。人最大的敌人就是自己，所以战胜自己就是取

23、得胜利的第一步。决不轻言放弃，多一些志气和毅力，许多机会就不会轻易放弃，要信任自己。二、品牌热线14日，“强强联手、共赢天下”商讯通媒体战略合作签约仪式在广州远洋宾馆实行，数字贸易gid商讯通与一百零一度、优酷和z正式签定战略合作协议。而此次签约催生出一个新的项目“品牌热线”，旨在通过更专业的电子杂志制作为企业供应更深化的品牌服务。在接下来的时间，为了能使“品牌热线”这个新生儿顺当的成长，大家一起探讨和解决自己做“品牌热线”业务时可能遇到的问题，同时站在客户的立场去找到这个新项目可能存在的问题，通过这次问题的收集，我学习到了许多东西。第一，此次签约见证了gid商讯通被知名媒体的认可程度，以及她

24、的影响力，同时自身也有一种荣誉感，因为我所从事的工作有无限的前景。荣誉感的背后又有一份深深的使命感，激励自己跟上公司的步伐，尽善尽美的完成公司领导所给与的期望。其次，感受到了和公司一起成长的心情，一起迎接一个新的项目，同时发觉和提出这个项目可能出现的问题，在领导的帮助下解决这些问题。第三，感受到了异地同事和专营商对公司新项目的关切程度，特殊是青岛分公司的同事们，在接到新的项目信息后，就第一时间提出许多相关的问题和要求供应ppt资料与宣扬册，千里之外的他们对公司的关注程度以及专心做好事情的看法，也鞭策着我在以后的日子里要为他们做最好的对接窗口，和他们一起为公司的发展尽自己的一份力。第四，新项目推

25、出一周的时间内，公司举办了两次推广会，而这一举动，更证明白公司的快速发展的步伐，也使我领悟到假如想在当今竞争激烈的社会生存和发展，必需有超敏感的反应力和超强的号召力，然后去行动，行动力和执行力是个人和公司获得成长和发展的两大利器，这是一个“快者为王”的时代。第五，为了服务市场对公司项目的需求，公司为我们供应了讲师培训班，主讲人王力老师利用每天晚上的业余时间，为我们系统的讲解做一个专业的讲师所具备的条件，四个晚上的讲解和演练，使我感受到即使将来不能够站在讲台上为客户讲解公司产品的方案，也要把讲师所具备的精神和气质应用在将来的业务拓展中。感谢公司的良苦专心，以及对我们成长的呵护。三、青岛对接青岛分

26、公司的对接窗口，自接收到这个任务到现在已经四个月了，从刚起先的不知如何有效去做这份工作，到现在的能一步步系统的做好这份工作，虽然过程中遇到很大的压力，也受到过领导的指责和指正，而这些都是成长过程中音符。这些点滴的成长都应当被记录成文字。第一，10月份接收到许多青岛同事供应要制作gid的资料，这些资料大部分来源于明德认证的客户，在对接这个工作上也遇到许多问题，同时在解决问题的过程中，也获得许多阅历。北方人性格豪爽，说话做事很干脆，正因为这样，假如你的结果没有达到他们的期望时，他们会表现出一些很消极的心情。比如，在gid制作过程中，耗时长、制作粗糙，修改后仍不能让他们满足，后来发觉，这种现象的产生

27、，是他们太追求完备的心理，不是说这种心理不好，而是他们不了解这边的工作状况。200元的认证客户赠送1010元功能的gid，而还产生这么多埋怨，这些问题的能顺当处理好，真的要感谢各部门同事的协作。其次，本月gidsoo对最近制作好的gid搜不到，这个问题像技术部门反映了将近一个月，处理的结果仍旧没有让青岛同事满足，在当前推广力度不是很强的状况下，自己系统的gidsoo再出现问题，可能怎么都说不过去，感谢客服部的同事始终帮助解决这个问题，而“根源”好像没有意识到问题的严峻性。第三，青岛同事想短时间内了解“品牌热线”的相关动向，始终向我索要相关的业务拓展流程和“品牌热线”问题的答疑状况，对这些问题要

28、感谢领导的支持，虽然他们都有许多事情要去处理，还是在肯定的时间内给了青岛同事相关问题的答案，帮助他们一起成长。第四，感谢杨总的理解，联展部门本身都有许多事情要去做，而现阶段杨总让我担当的任务不是许多，使我能有更多时间做好青岛的对接工作。日子在弹指一挥间就毫无声息的消逝，正是这份消逝，才可以将商讯通的发展历程永驻历史，欧洲考察团的参会，数字贸易从今走向了国际社会。回顾10月份的工作，在公司领导以及同事们的支持和帮助下，我在思想上、学习上、工作上都取得了很大的进步，成长了不少，但也醒悟地相识到自己的不足之处：首先，在行业学习上还存在不足，要想做精做好必需得深化业务中去，体会客户的心理和行业的动态。

29、在技术后台应用上还有待提高学习。发展是永无止境的，旧的终点就是新的起点，将来的工作已经绽开。十一月与十二月、客服工作中的新定位十一月份被分到了品牌热线客服部，虽然之前四个月对接青岛的过程中，很大一部分的工作也是客服性质，但是这两个月的工作收获和之前的收获有很大的不同。第一，之前做业务的同时，还要对接青岛，这个就变成客服性质了，因为做客服没有经过系统的培训，所以在服务青岛的过程中也犯了一些错误。如今，客服部的主管很有管理阅历，而且也很细心，在她的指导下驾驭了许多客服学问和技巧，所以在做品牌热线客服的过程，能做的比较顺一些，比较快乐一些。其次，客服部让我找到了定位和希望。在曾总管理下，我明白了工作

30、中的一些小事看起来是小事，但影响可能会很大，对于结果影响可能会起着至关重要的作用。那一刻我明白了事不能以小而不为之，任何时候做事都要踏踏实实、认仔细真的，并要随时保持一个谦卑的心。对于我来说这是一个特别困难的09年，在联合通信的日子里我经验的太多的改变。从六月份刚起先的时候我的专业学问一点都不通，到现在可以独立谈客户，这些都是公司专心栽培的结果。而为了不影响公司的形象和能跟上公司的发展步伐，我时刻着工装，因为我认为着工装代表的是工作状态，着休闲装代表的是休闲状态，两者之间有着质的不同。工作的效果和专心程度当然也不会一样。我很想说在联合通信的工作的日子里我学到了许多，明白了许多，也知道了自己的许

31、多不足。但不管怎么样都已经过去了，我要在接下来的工作中完成公司的各项任务，让我与公司的间隙越来越小，默契越来越高，这是我首先应当做到的，其次我会紧跟公司领导的步伐一步一个脚印的、踏踏实实的工作，让工作失误争取为零。而我本身又是团队的一员，在团队中也经验了很多，很想说现在所在的团队和已经走过的团队都是特别棒的，他们每个人都是那么的优秀，每个人身上都有那么多的闪光点，每个人身上都有我须要学习的地方。他们将来肯定是联合通信的优秀，肯定会创建了一个又一个的奇迹。做为他们的同事我很骄傲，他们始终是让我充溢了感动和学习的那群人。因为我们有着这么好的一个公司，有着这么好的一个管理团队，有着这么人性化的一个焦

32、总，联合通信肯定会在将来的日子留下一个圆满的句号。09年过去了，这些日子里有苦、有痛、有乐也有甜，有成果也有失误。20XX年我要做的就是，增加决断力与行动力，注意与团队成员的沟通，增加亲和力；生活中，须要学会容忍自己的感情，而不是躲避自己的感情，同时也会去容忍别人的情感，不要让情感被理性分析所取代；工作中，不能过于自负、不情愿去依靠他人，要学会接受突发状况，学会去冒险，去求助，去让私下的幻想变成现实。去表现自己、支持完成重要的项目，并且把它们公之于众，让自己的成果被他人望见。这些要做的变更，在领导的支持下、同事的相互帮助中，我信任我肯定会在20XX年为联合通信添上一页精彩的图案。第18页 共18页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页