卡尼曼风险定律.docx

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1、卡尼曼风险定律简介卡尼曼的核心理论是前景理论，这个理论有以下三个基本原理：1 .大多数人在面临获得的时候是风险规避的；2 .大多数人在面临损失的时候风险偏爱；3 .人们对损失比对获得更敏感。其中第一点和第二点合称为卡尼曼风险定律。传统的经济学是一个规范性的 经济学，也就是教育人们应该怎样做。而受心理学影响，经济学更应该是描述性 的，它主要描述人们事实上是怎样做的。风险理论演变经过了三阶段：从最早的 期望值理论(expected value theory),到后来的期望效用理论(expected utility theory),到最新的前景理论(prospect theory) o其中前景理论是

2、 一个最有力的描述性理论。编辑卡尼曼风险定律相关案例 一个是著名的“冰激凌实验”。当人们去挑选购买冰激凌时，往往去买又细 又长的小蛋筒上方盛着高高的螺旋式的冰激凌，感觉好，看上去多，其实远 没有那种又粗又扁的大蛋筒装的冰激凌多，但看上去不满。 这个案例是关于肯德基的薯条，人们总是买那种小包的薯条，因为感觉小包 的薯条装得满满的，其实大包的薯条虽然装得不满但量要比小包的多。人们 总是相信自己的眼睛，实际上目测是最靠不住的。聪明的商家就善于利用人 们的这种心理，制造那种“看上去很美”的效果，让人们觉得“很满足”。 这个是关于联合国公共政策的决策实验。说的是假定太平洋某小岛遭受台风 袭击，请你做决策

3、，联合国到底应该给这个小岛支援多少钱。一种情况是, 这个小岛1000户居民90%的房屋被台风摧毁；另一种情况是，这个小岛18000 户居民10%的房屋被摧毁(不把两种情况放在一起比)。人们的判断往往是 支援第一种情况的数额远远大于第二种情况，因为人们认为90%比10%要严 重的多，其实第二种情况要比第一种损失大一倍。编辑卡尼曼风险定律的其他应用人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和 获得又是相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的观点，可以改变 人们对风险的态度。老板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度。 比如开发市场A,今年肯定盈利200万,而

4、开发市场B,今年有50%的可能性盈利 300万，50%的可能性盈利100万，或更少。作为销售总监一定要知道，大多数 销售经理会选择开发市场A。A和B看起来都是获得，而面对获得的时候，人们 大多不愿冒风险，倾向于选择方案A；那么如果销售总监怎样鼓励销售经理去开 发市场B呢？根据卡尼曼理论,销售总监可以改变销售经理判断损失与获得的参 照点，如销售总监提出更高的盈利目标，比如为210万-300万之间的数字来考 核销售经理，此时很多销售经理就会冒险去开发市场B.为什么？因为这时候两 个方案都是损失，所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选 择有风险的投资方案B。假如260万盈利为考核目标

5、，开发市场A,离考核目标 差60万，损失了奖金。而开发市场B, 50%的可能离考核目标差160万，损失了 奖金，但有50%的可能超过考核目标40万，有50%的可能性获得奖金，销售经理 就冒险赌一把。卡尼曼风险定律还可以很好地解释政治活动、经济活动与企业管理中的一些 现象。例如，面对紧急事件，有些领导者会采取明哲保身的策略不去作决策或仅 作无关紧要的决策。因为如果作出的决策导致了损失，这比起不作决策或作出的 决策没有效果来说，将会引起公众更多的负性评价。这种效应在社会规范和法律 中也有体现。对于经济谈判者来说，能够认识到人们总是更倾向于避免损失这一 点是很重要的。可以在谈判中尽量回避提到对手可能有的损失，而多从减少他们 的收益着手来赢得谈判的成功。而在双方的合作谈判中，可以更多地强调双赢。