商业银行客户经理绩效考核管理暂行办法(试行).docx

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1、商业银行客户经理绩效考核管理暂行办法（试行）第一章 总 则 第一条 为建立完善我行客户经理管理体系，充分发挥客户经理业务营销主渠道作用，有效调动客户经理业务拓展的积极性，促进我行业务健康、快速发展，本着“简单、实效”的原则，根据xx市商业银行分支机构绩效考核管理办法（修订）和本行其他相关制度，在FTP考核管理框架内，制定本办法。 第二条 本办法所称客户经理，是指在我行专职从事存贷款业务、渠道业务、代理业务的服务、营销与管理的人员。第三条 客户经理绩效考核的基本原则（一）统一定价原则。根据市场情况，充分考虑各类业务产品对全行经营业绩的贡献度和业务办理占用的系统资源量，由总行定期制定公布各产品统一

2、的定价标准，适度激励营销人员。（二）按绩取酬原则。客户经理的绩效薪酬与所营销业务产品挂钩，实行“按绩取酬，多劳多得”的绩效分配原则。（三）突出增量、效益引导原则。通过存款的增量拓展计价标准高于存量维护计价标准的方式，突出对增量业绩的考核，引导客户经理在注重维护存量客户的同时，加强对新业务的拓展，以此促进和推动我行业务的快速发展。（四）延期支付原则。按照商业银行稳健薪酬监管指引和xx市商业银行绩效薪酬延期支付管理试行办法等规定，对客户经理的绩效薪酬进行延期支付。第四条 本办法适用于全辖各分支行客户经理。第二章 客户经理的组织管理第五条 客户经理团队建设与管理由总行业务发展部负责，分支机构负责后勤

3、保障，总行个人金融部、人力资源部、计划财务部、会计管理部、信息技术部和相关业务部门按其管理职能和业务条线对产品客户经理绩效考核提出管理实施意见。一、在总行业务发展部下设客户经理管理中心，负责全辖客户经理考核、管理工作。负责牵头制定客户经理绩效考核管理办法，与计划财务部、个人金融部共同制定和调整客户经理营销的产品绩效计价对象及标准。二、业务发展部、个人金融部配合计划财务部制定、调整FTP与客户经理产品计价标准。三、总行个人金融部、业务发展部负责按照其管理职能和业务条线对客户经理业绩进行统计、考核。四、总行人力资源部负责按照客户经理的招聘条件，落实客户经理人力资源配置问题。五、总行会计管理部负责为

4、客户经理的考核管理提供会计核算保障。六、总行信息技术部负责为客户经理的考核管理提供科技信息系统保障。七、分支机构负责客户经理营销业务在各机构落地的协调工作、后勤保障及营销业绩的初审。第三章 客户经理分类第六条 客户经理分类客户经理按岗位设置划分为支行业务发展部经理、客户经理岗、综合管理岗。第四章 客户经理业务流程管理第七条 客户经理业务登记一、业绩登记1.客户经理可以在绩效系统中，对其营销的业务提前进行营销报备。客户办理业务后，绩效系统与核心系统晚间互通完成业绩登记。2.客户经理也可以在客户当日柜面办理时，进行业绩登记。落地行临柜人员根据客户经理提供的业绩号，登记营销业绩。二、营销业绩初审。落

5、地行客户经理业绩审核人对当天客户经理营销的业绩进行审核。三、营销业绩录入及终审。对需要和其他客户经理或其他分支机构分成的业务，客户经理当天在绩效系统中发起业务分配调整，录入参与分配的客户经理和虚拟客户经理名称以及业绩分成的比例，提交落地行业绩审核岗再次复审，复审通过后该部分业绩自动录入客户经理绩效考核系统。当日未完成业绩分成的，客户经理在绩效系统中发起业绩调整的，落地行审核后，需要经过总行业务发展部终审，信息技术部人工根据追溯的时间处理。第五章 客户经理薪酬管理第八条 客户经理薪酬包含基本薪酬和绩效薪酬两部分第九条 客户经理基本薪酬按本行基本薪酬管理办法执行。第十条 客户经理岗绩效薪酬由存款绩

6、效、贷款绩效、渠道及代理业务绩效并扣减表外经济资本成本组成，渠道及代理业务绩效中能直接分配到客户经理的直接进入客户经理绩效。客户经理平均绩效不包括渠道绩效。客户经理主管岗绩效薪酬按照客户经理平均绩效的1.1至1.7倍，由支行根据客户经理主管在本机构相关贡献在机构绩效内参与分配,渠道及代理业务绩效按支行考核参与分配。综合管理岗薪酬按照客户经理平均绩效在机构绩效内参与分配, 渠道及代理业务绩效按支行考核参与分配。对转岗或新进入客户经理序列考核的，给予半年的过渡期，对过渡期的客户经理给予最低绩效保障（每月2000元，一季度6000元），过渡期内客户经理绩效薪酬总额计算超过最低绩效薪酬的，可申请提前结

7、束过渡期，直接进入客户经理绩效考核。对初始考核机构，给予客户经理一个考核期的保护期，即客户经理绩效考核第一季度绩效总额（包括存款绩效、贷款绩效、中间业务绩效）不足最低绩效保障的，给予最低绩效工资。客户经理转岗或辞职的，分支行根据实际情况在绩效系统中对关联关系进行调整，调整当日调整后的数据进入新关联的客户经理或虚拟客户经理项下。客户经理产假或病假（病假超过15个工作日的），分支行在绩效系统中对关联存款、贷款关系进行调整，存款调整到虚拟客户经理项下，贷款根据实际情况调整，根据新接手的管户客户经理是只履行贷后管理职能还是需要办理转贷或展期等具体的不同情况，由各分支行自行考虑新接手管户客户经理的关联比

8、例。调整当日调整后的数据进入新关联的客户经理或虚拟客户经理项下。客户经理休假完成上班后根据各分支行对客户经理工作安排再进行绩效调整。一、存款绩效，根据xx市商业银行分支机构存贷款收益计价办法中存款价格计算方式按一定比例进行分配。存款绩效认领：（一）存款认领及比例分配1、 客户经理完全自己营销的存款，由客户经理100%认领。2、 客户经理因管理贷款产生的存款，由客户经理100%认领，各分支行有特殊情况，按本单位分配比例认领。原则上因发放贷款关联的非本机构存款账户由贷款发放机构认领(经账户开户机构认可后分成认领)，委托贷款除外。原则上因代发工资关联的非本机构存款账户由代发工资机构认领（经账户开户机

9、构认可后分成认领）。3.客户经理通过行内力量和其他渠道营销的存款，由行内自行决定认领比例。其中：主要由行领导营销，由客户经理经办贷款产生的存款，原则上客户经理存款的认领比例不超过20%。由行内人员及其他人推荐，客户经理办理的贷款产生的存款，原则上客户经理认领比例不超过50%。（二）存款绩效计算对公存款（存量、增量）、储蓄存款（存量、增量）按不同计价系数提成,客户经理增量计算公式为客户经理关联存款的本考核期日均存款减去上一考核期日均存款。存款绩效分定期和活期存款两种方式进行计价，财政性存款计价为0。1.定期存款业务收益计算公式为：定期存款收益=该笔存款金额*（该笔存款FTP-该笔存款实际利率）/

10、360*考核天数其中：考核天数为各笔存款在考核当期存续的实际天数。FTP价格为存入时当期或转存首日相应期限的价格。2.活期存款收益计算公式：活期存款收益=（活期存款FTP-活期存款基准利率）*考核期内活期存款积数/360对于活期存款，采取统一定价的方式进行核算。其中： FTP价格为计算日的活期存款价格。3、特殊情形：当定期存款到期前提前支取时，该笔存款业务按活期存款业务计算，此前多计算的存款业务收益在核算日做扣回处理。二、贷款绩效，根据xx市商业银行分支机构存贷款收益计价办法中贷款价格计算方式,试行期暂不扣减客户经理贷款考核当期新增的表内外应收未收利息，仅作考核依据。（一）贷款的认领1.新增贷

11、款，由管户客户经理认领。其中：主要由行领导营销，由客户经理承办，原则上客户经理贷款的认领比例不超过50%。由行内人员推荐，客户经理办理的贷款，原则上客户经理认领比例不超过80%。2.存量贷款（不欠本欠息），由分支行自行分配认定后，由管户客户经理认领。3.不良贷款（欠本欠息），由分支行自行认定，管户客户经理为该笔贷款责任人的，由管户客户经理认领并计价，管户客户经理不为责任人的，由分支行自行认定。不与管户客户经理业绩挂钩。（二）贷款的计算1.正常贷款绩效 ：贷款业务收益按一定的计价系数计算所得。贷款业务收益计算公式为：贷款业务收益=该笔贷款余额*（该笔贷款实际利率-该笔贷款FTP*w）*考核天数/

12、360-该笔贷款余额*经济资本分配系数*资本期望收益率*考核天数/360*p-该笔贷款考核期内表内外应收未收利息净增额*Y注释：w为中小企业FTP激励指数，该指数与贷款规模正相关，目前设立了500万元以上、500-100万元和100万元以下三段数值，w数值与FTP曲线一起公布。p为贷款收益当期考核系数。贷款当期考核P系数（贴现除外）为0.5，贴现为1。目前贷款到期收回P 值为1，贷款未到期P 值为0.5，该系数总行可根据实际进行调整。Y系数暂定为1，Y系数可根据实际进行调整。经济资本分配系数：根据不同贷款业务占有经济资本的情况设定，该系数和经济资本占有正相关。根据我行目前业务开展情况，暂分为票

13、据贴现、抵质押贷款、保证贷款和信用贷款及表外业务五类经济资本分配系数。资本期望收益率：该指标用于核算占用经济资本成本，目前选取近三年我行资本收益率。第n 年资本期望收益率=第n-1年资本收益率*0.5+第n-2 年资本收益率*0.3+第n-3年资本收益率*0.2该笔贷款考核期内表内外应收未收利息净增额=该笔贷款考核期末表内外应收未收利息余额-该笔贷款考核期初表内外应收未收利息余额,Y系数客户经理绩效试行期间暂定为0，可根据行内实际情况进行调整。2.特殊情形出现贷款提前偿还情形时，贷款的FTP价格不做调整，仍按照该笔贷款的原始资金转移价格计算，存续收益的考核天数为该笔贷款在考核期内实际存续天数，

14、归还收益的考核天数为贷款发放日到归还日的实际天数。3.逾期贷款不同期限逾期贷款从逾期日起统一按逾期贷款FTP 价格计算。4.其他银行承兑汇票业务保证金按客户经理认领比例计入客户经理存款绩效。保函业务保证金按客户经理认领比例计入客户经理存款绩效。表外业务计算经济资本成本，加扣相应客户经理整体绩效。经济资本分配系数根据当年情况确定，目前为0。计算公式为：经济资本成本=该笔表外业务敞口金额*经济资本分配系数*资本期望收益率*考核天数/360三、渠道业务及代理业务绩效（见下表） （一）中间业务认领： 1.完全由客户经理自主营销的渠道及代理业务直接由客户经理认领 2.由客户经理营销信贷业务产生的渠道及代

15、理业务，由客户经理认领，认领比例由各行自己认定。业务类别绩效名称计价标准渠道及代理业务绩效银行卡绩效POS机绩效企业网上银行绩效个人网上银行绩效手机银行绩效企业电话银行绩效个人电话银行绩效理财业务绩效代理理财业务绩效代理保险代发工资绩效法人类基本账户绩效渠道及代理业务的种类和标准每年根据个人金融部发布xx市商业银行中间业务绩效考核办法中的种类和计价标准为标准。四、其他规定1.绩效分配过程中，每笔业务绩效可按照贡献度比例分成。2.对重要客户以及通过我行“银政合作”、“银企合作”和行级领导职务优势组织的相关业务交给客户经理维护的，视客户经理在维护过程中贡献度的大小调整计价比例。3.对客户经理绩效工

16、作，按我行管理制度规定，按比例采取延期支付方式。第六章 绩效计价考核期与结果运用第十一条 绩效系统根据本办法对客户经理计价收入每天进行绩效计算，客户经理可实现“T+1”查询，即第二天可在绩效考核系统内查询本考核期内绩效总额，并可查询绩效组成明细。客户经理主管可以查询机构团队及下属客户经理绩效，总行及各分支行行长可以查询所辖机构及下属客户经理绩效。客户经理绩效考核结果直接应用于考核周期内的绩效奖金发放，绩效奖金的发放根据分配比例直接分配到客户经理。第十二条 考核期内客户经理的绩效总额的45%直接应用于客户经理绩效奖金的分配（中间业务绩效系统不能实现客户经理认领前，由各分支行手工建立台账，按分配标

17、准进行绩效计算分配），绩效总额15%用于各分支行和部门对客户经理在本部门或机构的表现进行考核，两项绩效相加后再加上中间业务绩效为个人绩效奖金（根据2016年度风险资产处置工作安排意见，该机构未完成不良贷款处置任务70%的客户经理不进行绩效分配，该机构有垫款未归还的客户经理不进行绩效分配）。由客户经理营销信贷业务发生的代发工资账户而产生的后续效益，各行应给与前期营销的客户经理10-20%的奖励。第十三条 15%的考核主要用于包括但不限于客户经理以下行为的考核,各分支行可以根据实际情况制定具体措施进行加减分的考核计算：一、信贷基本制度执行情况（一）执行贷款“三查”情况1.贷前调查情况。主要考核贷前

18、调查报告质量，包括但不限于出现下列情况时实行扣分：经检查认定贷前调查不真实、未坚持双人调查等。2.执行风险审查及审批情况。主要考核落实审查、审批情况，包括但不限于出现下列情况时实行扣分：越权放贷、逆程序放贷、未落实风险审查及审批前置条件用信等。3.贷后管理情况 。主要考核贷后管理是否到位，包括但不限于出现下列情况时实行扣分：未在规定时间前进行贷后检查、贷后检查频率不够、对风险客户未按规定进行风险预警等。（二）执行新的基本方针情况指客户经理执行国家宏观金融方针、执行银监、人行、总行货币信贷政策情况。1.小微企业贷款发放情况：可按小微企业发放户数加分。2.涉农贷款发放情况：可按涉农贷款发放户数加分

19、。3.年度信贷行业政策执行情况：对发放绿色信贷、节能减排的信贷业务可进行加分。4.消费者权益保护执行情况：考核客户经理向大众宣传金融知、征信知识等情况。（三）信贷统计报送质量情况1.报表、报告、调研执行情况。2.信贷及票据系统录入质量。3.银监票据贸易背景系统录入质量。4.客户风险报送系统录入质量。5.信贷档案管理基本情况。（四）人行及行内征信管理执行情况客户经理执行征信管理制度情况。（五）员工学习情况客户经理学习制度情况：主要指客户经理参加总行及分支行组织的业务方面的培训情况。（六）业务宣传工作客户经理按本行规定的业务宣传工作情况。第七章 附 则第十四条 本办法由xx市商业银行总行制定、修改和解释。第十五条 本办法发文之日起实施。