房地产公司销售费用管理作业指引.doc

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1、销售费用管理作业指引1. 程序概况程序目的为了加强企业的内部管理，规范销售流程中的各项经营行为，杜绝差错和舞弊的产生，提高经营效率，特制订本管理制度。程序风险 程序范围适用于惠州公司的销售流程中的财务管理制度定义所涉及流程名称销售流程中的财务管理制度流程客户内部客户外部客户流程参与部门上游流程名称下游流程名称子流程名称总则作业指引销售收款的管理作业指引应收销售款的管理作业指引按揭款的管理作业指引销售产品的管理作业指引罚则作业指引流程KPI责任部门/岗位数据来源流程关键点关键点说明支持文件2.工作程序2.1总 则2.1.1 为了加强企业的内部管理，规范销售流程中的各项经营行为，杜绝差错和舞弊的产

2、生，提高经营效率，特制订本管理制度。 2.1.2 销售流程管理的一般要求保障销售回款的安全性、完整性、及时性；保证已销售情况的真实性、完整性、充分性；促进销售行为程序化；对可销售产品实行动态管理。2.2销售收款的管理2.2.1 销售收款的内容：以各种形式（现金、支票、银行转账、信用卡支付等）缴纳的定金、预付款、分期房款、按揭款、附加税费等。 2.2.2 销售收款的解缴：所有销售收款均由财务部的收银员负责办理，不得由任何其他人员代为经办。2.2.2.1现金：收银员依据当日的现金收款情况逐笔登记销售及收款日报表，并于每日17点前以“现金解款”的形式全额存入公司指定销售专户。不得存放在保险柜里或存入

3、个人存折。 2.2.2.2银行转账（包括支票、电汇、信用卡等形式支付）：收银员在办理相关手续时，应提供公司销售专户的账号资料，不得将款项转入公司其他结算账户。客户转账后，须将转账单复印件交给或传真至公司财务部签收查询，查询到账后方可开具收据/发票。收银员依据当日银行收款情况逐笔登记销售及收款日报表。 2.2.2.3 销售收款的统计：收银员将每日收款情况统计后交由营销部确认，并于次日上午9：30报财务部出纳和会计。营销部据此登记销售台账。2.2.2.4 销售报表的报送：财务部会计、出纳按日对收款情况进行核对，并据此填写销售回笼明细表，送至财务部负责人、报公司相关部门领导。2.2.2.5 销售情况

4、的核对与再确认：营销部销售统计人员每周五对本周销售及应收款情况进行统计和汇总，并及时与财务部主管会计进行核对。2.2.2.6 所有销售提成均以实际到账金额为准。2.3应收销售款的管理2.3.1 应收销售款的范围：以各种销售形式形成的应收而未收的款项（按揭形式的单独在第四章说明）。 2.3.2 应收销售款的催收职责：财务部负责编制销售回笼明细表和月度催款计划，并负责催促银行按揭及公积金贷款房款的及时到位；营销部负责逾期房款的催款工作，并负责催促购房客户及时提供银行按揭、公积金贷款所需的资料。 2.3.3 回款情况的反馈：财务部负责回笼房款并及时登账，并按周（每周五）编制回笼明细表报营销部。主管会

5、计对当月客户房款的到位情况及应收款情况进行核对落实后，应按欠款时间的长短分类汇总统计金额，填写“应收销售款账龄分析表”并于每月10日前编制月度催款计划，由营销部负责核对，并报相关负责领导。 2.3.4 应收销售款的责任制：应收销售款实行责任人“在职终身负责制”的管理办法，经办营销人员为第一责任人，负责营销管理领导为第二责任人，营销部总监为第三责任人，财务经理为第四责任人，财务部会计为第五责任人。应收销售款的回款情况与相关责任人员的提成和绩效考评挂钩（具体措施详见营销管理制度和绩效考核制度）。 2.3.5 应收销售款的催收：财务部应配合营销策划中心根据客户付款方式的不同制订相应的催收方案： 2.

6、3.5.1客户选择按揭贷款付款方式，商业贷款和公积金贷款的房款一般分别应在购房合同签订的30天内和60天内到位（特殊情况例外）。如果未到位，财务部应分清情况，采取对应的措施，并报公司领导，送营销部。（1）因客户资料不全（按银行要求补办）的原因造成银行按揭或公积金贷款未能及时到位的，营销部负责2个工作日内通知客户补全资料，以便银行或公积金中心及时放款。 （2）在各项资料、手续齐全，银行或公积金中心未能及时放款的，由财务部负责向责任银行、公积金中心催款。 2.3.5.2客户选择分期付款方式的，需由总经理或分管副总裁特别批准后方可实行。财务部应及时清理客户销售款，并将客户欠款与营销部每周五下班前核对

7、一致。当逾期款发生时，财务部应检查营销人员是否及时催收客户欠款，包括检查逾期款催交记录表，延期付款协议等资料。2.4按揭款的管理2.4.1 按揭款的范围：客户以所购商品房做抵押并由公司提供阶段性担保的个人住房贷款。 2.4.2 按揭手续的前期准备2.4.2.1在每期楼盘发售前一个月内，营销部按揭专员依据公司已与按揭合作银行签署银行按揭业务合作书所规定的相关条款与财务部进行沟通，并由营销部客服告知客户办理按揭的相关事项。 2.4.2.2按揭专员必须督促营销部相关负责人，要求营销人员在客户签署商品房买卖合同时，办理好银行按揭、公积金贷款申请手续。银行按揭资料、公积金贷款资料由营销部负责督促客户在签

8、署商品房买卖合同后5天内按银行要求提供并向按揭专员移交完整按揭资料。在按揭贷款办理期间，按揭资料由按揭专员负责保管。 2.4.2.3按揭专员必须确保按揭贷款资料收集完毕后按10天(或10户)一个批次报送主办银行，争取在商品房买卖合同签署后约30天内放款，公积金贷款在商品房买卖合同签署后约60天内放款。 2.4.3 按揭放款情况的统计及报送：按揭专员必须建立楼盘按揭放款台账，根据财务部出纳领取的按揭放款收账通知，分别按银行及楼盘输入按揭客户明细，并将按揭放款情况输入台账，每周周六上午10：00报电子版本给主管会计，由主管会计稽核，并于每周周六上午12：00之前将稽核结果报本部门负责人。 2.4.

9、4 按揭放款情况的汇总及反馈：按揭专员应将每批次按揭贷款客户名单、应放款金额报财务部出纳备查，贷款发放后由双方进行核对，对未放款的应于2日之内查明原因，如因客户原因的反馈至营销部，并及时通知客户；如因公司原因的，则上报公司相关领导。 2.4.5 按揭放款情况的实时监控：在房屋产权证未办理完毕前，按揭专员必须跟进客户供楼情况，严格控制回购率，具体要求如下： 2.4.5.1每月最后一天，按揭经办人员与按揭银行核对至本月止，属公司担保期限内未按时供楼人员名单，将该名单进行统计并报财务部、营销部负责人。2.4.5.2客户1个月未按时供楼的，由相应营销人员电话催办。经电话通知5天内仍不供楼的，由营销部负

10、责发书面催款通知。书面催款通知发出10天内客户仍未供楼的，营销人员必须上报营销部负责人后采取有效措施处理。2.4.5.3连续三个月以上未按时供楼的，由按揭经办人员先与银行协商，暂不回购；经请示主管领导后，进入相应法律程序，并与物业公司联系采取相应措施督促客户供楼（未交楼除外）。 2.5销售产品的管理2.5.1 销售产品管理的范围：包括可售房屋的数量、单价的确定，管理报表的报送，营销宣传资料的定制，销售（预售）手续的申报，项目销售结束后的效益分析，样板房的处理等。 2.5.2 可售房屋套数和面积的确定：各栋号房屋在达到可以预售的状态下，可售房屋套数相关数据必须经设计部、成本部、财务部盘点核实后签

11、字认可。总可售面积和每套可售有效面积应以房屋管理部门批准文件、证书、确认书等为依据，经设计部、成本部、财务部共同复核后签字确定。 2.5.3 可售房屋销售价格的确定：定价之前，由财务部、成本部进行项目楼盘的成本预算分析工作，编制项目成本预算分析报告，经公司总经理、分管副总裁审核后，报集团营销部审批。营销部结合市场调查分析和项目成本预算分析，拟定项目定价建议报告，提交公司总经理及分管副总裁审议并经集团总裁审批后，以确定房屋单位销售价格，并报财务管理中心备案并存档。如遇价格变动，营销策划中心应按程序重新报批，同时报财务部备案，财务部据此作为销售合同评审和记录应收款项的依据。 2.5.4 管理报表的

12、报送2.5.4.1管理报表的种类：日报表主要指销售及收款日报表；周、月报表主要指按揭进度表、回笼明细表、月度催款计划等。2.5.4.2营销部根据每日销售情况对收银员报送的销售及收款日报表进行核对确认，并据以登记台账。每周五下午5：00之前，将本周的销售及可售房屋情况与主管会计进行核对，并报公司相关领导审阅。 2.5.4.3按揭专员依据每周按揭回款情况填制各楼盘按揭进度表，经财务经理审核签字后，报公司相关领导审阅。每月29日上午12：00之前将当月汇总表报送电子版本给财务部主管会计和负责人，发现问题必须在2天内查明原因，并报公司领导。 2.5.4.4周报表必须在每周周五下午5：00以前报公司领导

13、。月报表数据截止为每月28日，上交时间为每月29日上午12：00之前，应分别报公司领导，并送营销部。 2.5.4.5各管理报表报送： 报表名称责任人报出频率报出时间销售收款日报表收银员每天次日上午9：30之前回笼明细表会计、出纳每周每周周五下午5：00以前按揭明细表按揭专员每周每周周五下午5：00以前月度催款计划会计每月每月29日上午12：00以前2.6 罚 则2.6.1 财务部收银员未按照标准程序办理收款手续的，未造成损失的，处以100元/次的罚款；造成损失的，由本人全额承担。 2.6.2 财务部收银员、会计、出纳、营销部营销人员未按时编制相关销售管理报表或未进行统计、核对并报出的，处以50

14、元/次的罚款。 2.6.3 财务部会计在统计应收销售款明细情况的过程中出现差错，导致少收或错收销售款，未造成损失的，处以200元/次的罚款；造成损失的，由本人全额承担。 2.6.4 超过商品房买卖合同规定付款期限15天应收到而未收到房款且未采取有效措施处理的，给予营销部总监、营销部经理、财务经理20元/笔的罚款，给予营销人员、财务部会计50元/笔的罚款。 2.6.5 财务部按揭专员在按揭贷款办理期间，未妥善保管按揭贷款资料，造成资料遗失或毁损的，处以200元/次的罚款。按揭专员未按相关规定将按揭贷款资料及时、完整地报送主办银行，由此导致按揭贷款放款滞后（超过应放款时间10日），未造成损失的，处

15、以100元/次的罚款；造成损失的，由本人负责赔偿。按揭专员未及时编制“按揭进度表”，未积极跟进按揭贷款的办理，造成按揭放款的滞后（超过应放款时间10日），处以100元/次的罚款。 2.6.6 营销人员擅自收取销售定金和销售款未造成损失的，给予营销总监、营销部销售经理处500元/次的罚款，给予营销人员1000元/次的罚款；造成损失的，由营销总监、营销部经理赔偿损失额的 50%， 和营销人员赔偿损失额的 50%。 2.6.7 营销人员在与客户签署商品房买卖合同后5天内未办理银行按揭申请手续并且未规范催收函件手续的，给予营销总监、营销部经理50元/户的罚款，给予营销人员20元/户的罚款。超过15日仍未处理的，加倍处罚。2.6.8 设计部（一级复核）、成本部（二级复核）、财务部（三级复核）未按照规定实施操作,造成房屋可售套数与实际不符的, 给予相关人员50元/套的罚款；如误差绝对值超过3%，给予相关人员200元/套的罚款；造成每套房屋价格错误的，未造成损失的，处以200元/套的罚款；造成损失的，由相关人员负责赔偿。 财务部未及时发出催收书面通知给营销部，财务部相关人员处以50元/次的罚款。营销部没有及时书面催收通知客户的，营销部销售经理处100元/次的罚款，给予营销人员200元/次的罚款。 3.支持性文件4.其他5.1本程序未尽事宜，参照国家有关政策执行。