房地产商业项目招商会招商运筹流程人力资源商业合同_人力资源-经营企划.pdf

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1、房地产商业项目招商会招商运筹流程 招商会是现在很多企业拓展的主要手段之一，也是其企业和产品走向消费者的 一个重要的方式，笔者见过好多企业疯狂的拥挤一条道路，君不见，千万企业广告投，恰似一江钱水向东流，招商的拥挤原因很简单就是成本低，企业亏钱的机会不大，但是 结果是亏是没有大亏，赚钱的确也不多，大都是在支出和收入平衡的左右摇摆，究其原 因，英实很简单，招商会的筹备和召开也是一门复杂的营销过程，细盯决圧结果，有可 能花了几十万的广告，仅仅是解听电话技巧有点不过关，就使参会人数减少一半，有可 能来了上百人，仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点，极有可能要签约的人就少了一半,招商会的过程就是一个对极品赛车

2、的拼装和磨合过程，稍有不甚，前功尽弃。职责和分 工的细化是招商会成功的基础。笔者曾经成功召开了众多会议，一些心得和大家进行分 享。招商会程序确认：招商会是一门集公关、宣传、造势为一体的综合学科，设计 到公司的很多部门，招商会流程确左关系到前期筹备期的职责划分 C 招商会运筹期：一、招商广告的发布 二、会场的选怎及布置 三、会前费用预算（需要各个部门配合完成）四、接听电话的技巧 五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认 招商会筹备期 一、资料的准备 二、人员分组与协调 三、课程的审疋与演练 四、会前动员会及各小组工作流程演练 五、工作人员提前进驻会场 招商会运作期：一、会务组的工作流程 二、登记组

3、的工作流程 三、接站组的工作流程（需要配合完成）四、会场组的工作流程 五、后勤组的工作流程（需要配合完成）六、业务组的工作流程 七、沟通组的工作流程 八、主持人的工作流程 九、授课人的工作流程 十、公司留守人员的注意事项 十一、用餐时注意事项 十二、员工如何合理休息 十三、突发事件及客户投诉的处理 招商会促进期：一、招商会结朿来宾的撤离与返程安排 二、会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）三、后勤组与洒店结算和注意事项（需要配合完成）四、业务组后期追款注意事项（需要配合完成）五、会后总结 六、宣传材料编辑与制作 一个重要的方式笔者见过好多企业疯狂的拥挤一条道路君不见千万企业广告投恰似一江钱水向

4、东流招商的拥挤原因很简单就是成本低企业亏钱的机会不大但是结果是亏是没有大亏赚钱的确也不多大都是在支出和收入平衡的左右摇摆解听电话技巧有点不过关就使参会数减少一半有可能来了上百仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点极有可能要签约的就少了一半招商会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过程稍有不甚前功尽弃职责和分工的细化是招商会成功体的综合学科设计到公司的很多部门招商会流程确左关系到前期筹备期的职责划分招商会运筹期一招商广告的发布二会场的选怎及布置三会前费用预算需要各个部门配合完成四一会务组的工作流程二登记组的工作流程三接站组的工招商会运筹期：一、招商广告的发布 1、发布时间：发布时间不能与会议时间相距太

5、久，也不能太近。一般左在招商 会前半月左右发布，要做到投资者在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进 行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。如区域招商会可适当将发布时间提 前到 10 天之内。2、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说淸楚有限的诉求，何 年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处就足够了。3、发布形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式发布，如与当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式发布。4、发布媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如 中国经营报、销售与市场 等，如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体。现在网络招商信息的发布也是一条方 便快捷的途径。5、发布

6、注意事项：内文一定要反复校对，以免岀错；发布版而一泄要选择效果 好的版而，另外版而设计一定要有冲击力，即使与其它小广告挤在一起出能淸晰的分辨 出广告的位宜：招商内容主题突出，一目了然：咨询电话到少留两部以上，确保每个咨 询者能充分了解招商内容。二、会场的选立及布置 1、会场选择标准：A 交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦；B 在当地比较知名：会场不一左要有特别髙的档次，但一泄要在当地小有名气；有时候特别髙的档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理,过渡的档次会使他们产生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他们的服务承诺吗？C 具备同时开会、住宿、就餐的条件：根

7、据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择全是白 色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色何浅灰色为主。会场 要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。卫 生间不能离会场太远，一个重要的方式笔者见过好多企业疯狂的拥挤一条道路君不见千万企业广告投恰似一江钱水向东流招商的拥挤原因很简单就是成本低企业亏钱的机会不大但是结果是亏是没有大亏赚钱的确也不多大都是在支出和收入平衡的左右摇摆解听电话技巧有点不过关就使参会数

8、减少一半有可能来了上百仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点极有可能要签约的就少了一半招商会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过程稍有不甚前功尽弃职责和分工的细化是招商会成功体的综合学科设计到公司的很多部门招商会流程确左关系到前期筹备期的职责划分招商会运筹期一招商广告的发布二会场的选怎及布置三会前费用预算需要各个部门配合完成四一会务组的工作流程二登记组的工作流程三接站组的工不然会给来宾造成诸多不便。（如不具备投影仪的会场则要提前 与投影仪设备公司租用，一般一天的使用费在 500 元左右，压金可以争取不交）住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或便于査找的位置,如到会人员在 50 人左

9、右最好给会务组安排两个房间，便于沟通：与酒店楼层或总台服务 人员事选沟通好每日几点立时拔打叫醒电话/用餐电话/课前通知；避免分散住宿，所有 房间要集中安排：提前将房间钥匙领取至会务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取 房间钥匙。就餐要求：就餐环境淸洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是 有餐桌号，便于分组后确认。就餐按半地标准适当安排，原则是中、晚餐按 10 人台计算,皐素搭配每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长：早餐 最好是自助餐（有些酒店的早餐可以争取免费）：招商会后如安排聚餐，菜可适当增加,洒水以啤洒或低度洒为主，髙度酒容易喝醉，使会议结朿后的沟通不能

10、顺利进行，所以 会议后的聚餐通俗的讲是喝好不能喝倒，尤其是自己员工不能喝倒。D 会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条 欢迎主题的条幅，进入会场大厅要有登记处，（区域招商会或小型会议为了减少人员分 流可将登记处安排在会务组），有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议 接待。引导牌的制作可由酒店方协助，布程由洒店完成或协助。“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。

11、类似大型喷绘或条幅的布宜事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完 成。2、会场的费用的结算：又专人负责和一人签字负责制，一泄要和洒店负责人协 商好，钥匙各个参会的客人一上要交押金给会务组，便于管理，同时房间的长话一左说 淸楚只有会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有的客人不自觉，冒 充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光电话费就多付了 2000 多 元，悔之不及呀。三、会前费用预算：把并个能想到的提前预支，尤英是当着客户的而不能透館 消息和让客人感觉公司很斤斤计较，招商会有时候需要打肿脸充胖子。四、接听电话的技巧：一个重要的方式笔者见过好多企业疯狂的拥挤一条道

12、路君不见千万企业广告投恰似一江钱水向东流招商的拥挤原因很简单就是成本低企业亏钱的机会不大但是结果是亏是没有大亏赚钱的确也不多大都是在支出和收入平衡的左右摇摆解听电话技巧有点不过关就使参会数减少一半有可能来了上百仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点极有可能要签约的就少了一半招商会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过程稍有不甚前功尽弃职责和分工的细化是招商会成功体的综合学科设计到公司的很多部门招商会流程确左关系到前期筹备期的职责划分招商会运筹期一招商广告的发布二会场的选怎及布置三会前费用预算需要各个部门配合完成四一会务组的工作流程二登记组的工作流程三接站组的工1、话接听程序：招商电话接听第一责任人是

13、商务拓展部或者相同于整个职能的部门，如果同时 有几部电话打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人 必须正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。（区 域招商会也必须安排专人负责接听招商电话）2、前台接听电话的标准语言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，这里是 某某公司。”对方如果询问招商信息，就直接转到商务部，如果几个内线没有人接听，行政 助理要询问对方：“你好，他现在不在，你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达 给他，让他直接打电话给您”。等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。3、在接听招商电话时，首先是聆听，听淸楚对方要问什么，

14、关心什么，再能对 症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商 的区域垄断保护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个 方面一定要了解淸楚和解释淸楚。4、详细记录客户的信息：所在城市，性别，职业或从事行业，有无医药保健品 操作经验，信息来源，有无时间参加招商会，是否需要寄资料，联系电话（如有的客戸 不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件公司不受理）。5、如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞,最多说你在考虑考虑，我们在电话里只能谈个框架，要不用传貞或者电子邮件的方式进 行交流等等。6、言出必

15、践：一旦答应经销商或者咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没 有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的 损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。7、超过自己范围的事件不要轻易作岀承诺，一泄要留有余地，以便让上级有回 旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额，打款的阶段等等。接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不淸楚的就记下来，等 得到准确答复后在回答给经销商。

16、一个重要的方式笔者见过好多企业疯狂的拥挤一条道路君不见千万企业广告投恰似一江钱水向东流招商的拥挤原因很简单就是成本低企业亏钱的机会不大但是结果是亏是没有大亏赚钱的确也不多大都是在支出和收入平衡的左右摇摆解听电话技巧有点不过关就使参会数减少一半有可能来了上百仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点极有可能要签约的就少了一半招商会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过程稍有不甚前功尽弃职责和分工的细化是招商会成功体的综合学科设计到公司的很多部门招商会流程确左关系到前期筹备期的职责划分招商会运筹期一招商广告的发布二会场的选怎及布置三会前费用预算需要各个部门配合完成四一会务组的工作流程二登记组的工作流程三接站

17、组的工五、资料的传真与邮寄发放 1、资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请 柬。2、资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。3、资料发放的注意事项：A 邀请函的内容与设计可先与总部沟通；B 各种资料的复印装订要注意，不能岀现错页、漏页、翻页等现彖：C 信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴；D 如有必要附请柬的贵宾，请柬一沱要亲自或找笔锋流畅的人书写；E每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。六、来宾确认及接站确认 1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认,电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。2、无论是

18、推荐还是通过其它信息来的客户，对其前来的意向一定要有个大概的 认识，省代理、市代理、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓 展与分组工作。尤其是信息来源一项一泄要询问淸楚，避免岀现拓展奖励纠纷。3、来宾出发前再进行一次电话沟通，确定中途方式/到达时间/是否安排接站，并再次强调会场地址及乘车路线。4、接站人员凭接站名单确认接站人员并统一制作接站牌，选择结实耐用的材料,牌上写有明显的识别文字如：某某某公司招商会接站处。有些航班或车次经常出现晚点,所以最好安排站内接站人员长时间等候；详细游览接站组工作职责。一个重要的方式笔者见过好多企业疯狂的拥挤一条道路君不见千万企业广告投恰似一江钱水向东流招商的拥挤原因很简单就是成本低企业亏钱的机会不大但是结果是亏是没有大亏赚钱的确也不多大都是在支出和收入平衡的左右摇摆解听电话技巧有点不过关就使参会数减少一半有可能来了上百仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点极有可能要签约的就少了一半招商会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过程稍有不甚前功尽弃职责和分工的细化是招商会成功体的综合学科设计到公司的很多部门招商会流程确左关系到前期筹备期的职责划分招商会运筹期一招商广告的发布二会场的选怎及布置三会前费用预算需要各个部门配合完成四一会务组的工作流程二登记组的工作流程三接站组的工