吉香居公司王家宝工作总结办公文档工作总结 _办公文档-工作总结 .pdf

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1、吉香居公司王家宝2011年度工 作总结 2011 年度工作总结 王家宝.一 业绩总览：1.目标任务量：739 万（未税）2.实际达成：785 万（未税）3.超额：46 万 4.达成率：106.2%5.核定费率：20.55%6.实际考核费率：19.49%7.节约费率：1.06%，节约费额：8.3 万 二 工作总结 1.在第一季度,借助调价的东风,河南市场销售业绩同公司的总体趋势一样完成了,但由于在糖 酒会后,进行的 120g 的市场开发不够迅速,对调价工作对经销商的督促不够彻底,许多经销 商对涨价后的销售忧心,因而在第二委度的高增长面前,业绩达成极差,在公司领导的支持和 关怀下,河南及时调整了市

2、场工作骤,促销和管控同时强势进行,因而在第三季度销量能够超 额完成.提升了经销商的经营信心,在第四季度结合解快市场费用核销与销量提升同步,第四 季度也基本完成了任务.总结要点如下:1）调价工作 进展较慢，由溢香率先进行,但美厨未能同时进行,到2011 年9 月郑州市场才 完全调到位,影响了各地级市的价格体系 2）对于流通产品的市场开发速度不够快,已开发的客户质量不够高 3）对开封,驻马店市场的运作把握不够准确,计划不够周详,调查不够详尽 4）补品工作行动迟缓.66/88 小克重系列补产品入场导入慢,对 126/188g/150g 产品我区域 2/7 基本是未能进场，这几只新品未能对我区域销售贡

3、献业绩 2 渠道拓展 1）针对郑州流通环节溥弱，对于有一定经销能力又愿与我司合作的经销商尽可能的给于合作 机会，不怕把郑州流通市场搞乱，先让渠道有我司产品，这一思路执行后，在郑州的BC类小超 市的现货率有大幅提升，而事实也证明,并有没出现在的乱价情况 2）开发了焦作，郑州特通,信阳周口流通等市场，其中周口流通和信阳市场运作良好 3）成功实现了南阳经销商的平稳更替，并使销量有了略有提升 4）在公司的大力持客情支持下之下，强化了与洛阳大张的合作关系，使我们的产品条码数补充 到24支,通过相对合理的促销安排，使洛阳大张的销量超过了预期.5）在渠道拓展上的问题：对郑州思达专营客户的选择不够果断，怕得罪

4、溢香，以致11年思达未 能很好启动.,郑州思达连锁超市的成功运作将为12年销量提升的重点工作之一 2.促销 1）费率构成 核定费率实际考核费率节约费率节约费额万二工作总结在第一季度借助调价的东风河南市场销售业绩同公司的总体趋势一样完成了但由于在糖酒会后进行的的市场开发不够迅速对调价工作对经销商的督促不够彻底许多经销商对涨价促销和管控同时强势进行因而在第三季度销量能够超额完成提升了经销商的经营信心在第四季度结合解快市场费用核销与销量提升同步第四季度也基本完成了任务总结要点如下调价工作进展较慢由溢香率先进行但美厨未能同时进行不够高对开封驻马店市场的运作把握不够准确计划不够周详调查不够详尽品工作行动

5、迟缓小克重系列产品入场导入慢对产品我区域基本是未能进场这几只新品未能对我区域销售贡献业绩渠道拓展针对郑州流通环节溥弱对于有一定经-率 费-豕 商%率 费 计 合 端 终 陈 进 折 促 市 0/0/列 告 场 品 让 销 场 U U U 3 立口%5%2）80g吉香居榨菜五连包促销较受市场接受，销量占比较大；210g风味豆豉促销占比 较大,240g香菇牛肉酱溢香公司推广促销量较大 3)促销方式单一 主要依赖：DM、其它如SALE、买赠，成效越来越差，投产比越越来越高 经销商喜欢简单的核销方式,如直接给于搭赠,因监控较及时,经销商促销吃促销资源的情况 比以往要少 4)公司统一活动执行不到位，配套

6、核报资料 对客户提醒不全面,核销资料多数不全，导致核 销不及时 5)对产品组合在经销商面前引导不够强势 6)生动化陈列未进行，陈列没气势，对品牌形象建设进行不多 3.人员管理 1)8 月调整了流通业务人员,此人员调整后取得了一定的效果 2)负责大张业务人员的工作进行了明确分工和各自管理职责,理清了与洛阳大张的各个工作 环节,对大张终端陈列 的改善起到了作用 3)对第二季度的底达成率底收入自已未能摆正心态并萌生去意,直接导致溢香费用及其他客 户的服务工作没有跟上,这也是第四季度工作一度被动的主因.核定费率实际考核费率节约费率节约费额万二工作总结在第一季度借助调价的东风河南市场销售业绩同公司的总体

7、趋势一样完成了但由于在糖酒会后进行的的市场开发不够迅速对调价工作对经销商的督促不够彻底许多经销商对涨价促销和管控同时强势进行因而在第三季度销量能够超额完成提升了经销商的经营信心在第四季度结合解快市场费用核销与销量提升同步第四季度也基本完成了任务总结要点如下调价工作进展较慢由溢香率先进行但美厨未能同时进行不够高对开封驻马店市场的运作把握不够准确计划不够周详调查不够详尽品工作行动迟缓小克重系列产品入场导入慢对产品我区域基本是未能进场这几只新品未能对我区域销售贡献业绩渠道拓展针对郑州流通环节溥弱对于有一定经4)对自身在困境中的心态,意识调整不够及时,5)对划经销商人员的管控不到位.我本人也认为他们的

8、工资考核与经销商的销量挂勾不太合 理,这样对他们的工作激情激励不够,4.经销商管理 1)对客户进行了深入了解分析，并有重点的进行沟通.2)对部份客户的费用使用明知不够合理并又无变通办法(有的销量占比小但费用却高)3)对县区市场的走访调查不够,出差主要关注各地级市的主流卖场 4)对客户注重短期利益不顾吉香居品牌长远发展这种情形斗争的不够坚决。面对销量达成以 及费用方面患得患失,对布局计划执行不坚决 5)经销商重单品利润,更愿意销售小包装产品,对 180g210g 的销售推广不力，加之营运商超 前后台毛利要求的不断提高，促销也导致净利润越来越小 6)对直营买场的人,货,票,款,账及促销,品牌建设等

9、需加强 7)同客户业务员之间的衔接不够紧密，业务沟通大都还仅限于老板老总这一级 8)对营销中心特别是公司高层的沟通不够大胆及时,对客户的沟通有时又过于生硬,过弱过强 都有发生,在度上还需提高 5.库存管理 1)只对重点客户的库存进行较好的追踪管理 2)对促销活动产品的库存把握不够 3)对经销商进、销、存之间的比重把握还需了提升，产品断货情况时有发生 6.工作所得 1)吉香居在河南的市场份额有了进一步提高 2)能过开发和调整，经销商状况基本合理 核定费率实际考核费率节约费率节约费额万二工作总结在第一季度借助调价的东风河南市场销售业绩同公司的总体趋势一样完成了但由于在糖酒会后进行的的市场开发不够迅

10、速对调价工作对经销商的督促不够彻底许多经销商对涨价促销和管控同时强势进行因而在第三季度销量能够超额完成提升了经销商的经营信心在第四季度结合解快市场费用核销与销量提升同步第四季度也基本完成了任务总结要点如下调价工作进展较慢由溢香率先进行但美厨未能同时进行不够高对开封驻马店市场的运作把握不够准确计划不够周详调查不够详尽品工作行动迟缓小克重系列产品入场导入慢对产品我区域基本是未能进场这几只新品未能对我区域销售贡献业绩渠道拓展针对郑州流通环节溥弱对于有一定经3)对产品结构的梳理使市场后继发展更更趋合理 4)价格调整后，销量比较稳定 5)总体费用控制较好,个别需进一步分折管控 6)达成在大落大起中趋稳定

11、,锻炼了心态 7)对直营卖场的管理有了更直接的经验 三 改进举措及个人提升 1.提升区域销售计划并引导经销商共同执行 2.快速的反应能力 3.人员的管理水平强化 4.对促销活动的后期评估 5.工作中的重点主次需注意 6.对销售数量的分析总结,透过数据看问题 7.进一步梳理产品结构，使产品毛利率、销量、形象、旺销季节搭配更合理 8.加快渠道拓展，稳定做强老客户，新增空白网点、新开客户及空白市场 9.紧密结合市场部方案，坚决贯彻执行 10.改变工作中的拖拉慢的不良习惯 四 对公司招开糖酒会的建议 1.历年的糖酒会的同样格式经销商已经开厌了,再不更新将即化费用又没有吸引力,建议我司 在糖酒会期前后组

12、织经销商（重点商超采购,经理）去旅游（如九寨沟,蜀南竹海等）,在玩乐中 提升沟通合作.五 个人未来三年的职业规划 1.管理三千万以上的市场,在经销商管理,团队管理等销售管理能力得到较大锻炼和提升,在说 与做上提升,说做结合 核定费率实际考核费率节约费率节约费额万二工作总结在第一季度借助调价的东风河南市场销售业绩同公司的总体趋势一样完成了但由于在糖酒会后进行的的市场开发不够迅速对调价工作对经销商的督促不够彻底许多经销商对涨价促销和管控同时强势进行因而在第三季度销量能够超额完成提升了经销商的经营信心在第四季度结合解快市场费用核销与销量提升同步第四季度也基本完成了任务总结要点如下调价工作进展较慢由溢

13、香率先进行但美厨未能同时进行不够高对开封驻马店市场的运作把握不够准确计划不够周详调查不够详尽品工作行动迟缓小克重系列产品入场导入慢对产品我区域基本是未能进场这几只新品未能对我区域销售贡献业绩渠道拓展针对郑州流通环节溥弱对于有一定经2.收入实现新的突破,要有钱有家有生活 3.坚定信心走好别样的人生之路 4.搞懂工作生活的内涵,让生活波澜不惊 核定费率实际考核费率节约费率节约费额万二工作总结在第一季度借助调价的东风河南市场销售业绩同公司的总体趋势一样完成了但由于在糖酒会后进行的的市场开发不够迅速对调价工作对经销商的督促不够彻底许多经销商对涨价促销和管控同时强势进行因而在第三季度销量能够超额完成提升了经销商的经营信心在第四季度结合解快市场费用核销与销量提升同步第四季度也基本完成了任务总结要点如下调价工作进展较慢由溢香率先进行但美厨未能同时进行不够高对开封驻马店市场的运作把握不够准确计划不够周详调查不够详尽品工作行动迟缓小克重系列产品入场导入慢对产品我区域基本是未能进场这几只新品未能对我区域销售贡献业绩渠道拓展针对郑州流通环节溥弱对于有一定经