2022年关于销售方案模板合集7篇.docx

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1、2022年关于销售方案模板合集7篇关于销售方案模板合集7篇为了确保事情或工作能无误进行，我们须要提前起先方案制定工作，一份好的方案肯定会注意受众的参加性及互动性。制定方案须要留意哪些问题呢？下面是我帮大家整理的销售方案7篇，希望对大家有所帮助。销售方案 篇1 辛苦了一天的先生回到家里。他舒舒适服地坐着跟太太闲聊，听太太告知他自己一天在家里干了些什么。“你没发觉今日家里特殊干净吗？”太太笑着向先生邀功。先生环视了一下，是不错，家里挺干净的，地毯尤其干净。 “今日来了一个卖吸尘器的小伙子。”太太说道：“他举荐的商品真不错，我试用了一下，效果挺好的。而且价格也合适，修理也很便利。我觉得特殊满足。”“

2、哦，这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。“我没买。”出乎先生意料的是，太太这样说。“啊？你不是说的天上有、地下无的吗？最终怎么没买啊？”先生觉得很惊奇。“因为最终那位销售人员没有要求我购买啊。”太太耸耸肩，无可奈何地说。成交是销售的临门一脚。成败在此关键一个动作。我们销售前的介绍、陈述、异议的解除等种种工作就像带球、传球，不论多么运动员的销售动作多么美丽，最终都不计分。尽管这个道理好像非常浅显，可是在实际操作中，我们销售人员往往不记得适时向客户提出这个要求。以至于错失销售良机。没有把握好销售故事的节奏，在最适当的时候向客户提出购买要求，此后，客户的心情激烈值渐渐就复原到正常状态。或者，当

3、客户离开了这个销售现场，不再面对讲故事的销售人员时，他们对商品购买决策的考虑就复原到了正常值，重新变得理性而拖挞客户或许不是肯定不买，可是客户也不是肯定要买、非买不行。久而久之，客户可能会再次回来购买，也可能再也提不起购买的爱好。其道理就像浓情蜜意的夫妻被迫长期两地分居后，激情会渐渐消褪一样。我们来看看哪些因素不利于销售成交。1.故事被客户置疑，难以自圆其说，销售人员的信念被动摇、打击。故事被置疑，往往有几种可能性：销售人员在设计故事时没有留意到一些细微环节、常识、前后明显逻辑冲突、不一样。假如在故事细微环节上粗枝大叶，由于不仔细而导致故事穿帮露馅。其实在这个时候，客户真正在意的并不在于销售故

4、事本身因为是故事，双方都知道不必太仔细。客户觉得不快乐的是：你不够重视、敬重他这个客户。他在情感上受到了损害。所以，作为对策，他可能在现场就会用不相称的严厉看法来指正你的错误，他可能拒绝购买你的商品、服务，他可能会把坏的口碑传出去。应对方案：假如你发觉自己不当心讲了一个很糟糕的故事。这个故事偏偏还引起了客户的留意，同时引发了客户的负面心情。那么，不要和客户纠缠于故事的细枝末节，这时候更不要去证明“我是对的”（因为即使你证明白你是对的，这样也只会激起客户更剧烈的负面心情，那么，你的代价可能是要损失眼前的这名客户和潜在的若干名客户）。销售人员要么微笑着听完客户的话通常状况下，这样可以表达你的和善以

5、及潜在的敬意和歉意，化解客户的敌意。同时，销售人员要不失时机地把话题从客户执著的故事的对错上拉开，让话题与留意力重新回到商品、服务上。当然，还有一招险棋：干脆向客户坦诚自己故事中的错误，感谢客户对自己的指正。这招险棋用于性格耿直的客户那儿最有效。他们会喜爱和自己一样坦率的人。不过，销售人员须要明白的是，下次不要再犯同样的错误了。例外的状况是：销售人员是有意在故事上留一个缺口，以期引起客户的留意和爱好。一旦客户对此做出反应，那么销售人员有合理化而又可迎合客户心理需求的说明。不过，值得留意的是：即使在这种可控状况下，销售人员处理的看法也要特别当心，以免引起客户反感。销售人员还没有与客户建立起和谐关

6、系，就焦急起先自己的故事，客户在心理上不接受，有意刁难这是一出真实的销售情境：某个劳碌的星期天下午，商场里人来人往。销售人员张艺服务于某品牌鞋的专柜前。她一向善长和客户打交道、建立关系，同时通过她的精彩故事向她们销售自己专柜里的商品。这次，她留意到有位客户很焦急地走进来，好像在找寻某种类型的商品。销售方案 篇2在现代营销中，作为载体的网络，越来越被广阔商家，特殊是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营，有一个很关键的要素，就是网络中承上启下的经销商们，他们能否在理念上、利益上与厂家保持一样。这是产品能推翻胜的关键。在实际运作中，一般把对经销商的激励分为四种：销售方案 篇320xx年里为使

7、软件销售业绩倍增，我总结了上一年的总结，将不足之处加以改正，并将工作安排层次化，软件销售工作安排。多年来，我始终从事软件销售工作，我是从一个完全不懂软件的人到现在的成就，其中的心酸与胜利一言难尽。我们都知道，软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推20xx年里为使软件销售业绩倍增，我总结了上一年的总结，将不足之处加以改正，并将工作安排层次化。多年来，我始终从事软件销售工作，我是从一个完全不懂软件的人到现在的成就，其中的心酸与胜利一言难尽。我们都知道，软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬

8、件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理，确定了软件企业市场营销成败的关键。以下是我做出的软件销售工作安排：依据以往的阅历之谈，我对年度销售工作安排做了六方面的内容：1背景和问题牐牷网和万维网（WWW）已经成为世界范围内的“信息高速马路”和电子商务市场的支柱。由于万维网运用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供运用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满意用户的需求，举一个简洁的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个一般的足球迷也很难立即从网络上找到闲聊的对象，

9、销售工作安排软件销售工作安排。用户须要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。2目标和解决方案牐犖颐堑“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以望见四周的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户运用的万维网上的协作软件，又为企业供应了无限的商机：“软件名称”以多种便于运用的方式为用户供应了一个沟通的平台“软件名称”为企业供应了一个发布广告和商用信息的平台。3产品：为全互联网用户供应简洁便利的交互平台“软件名称”为最终用户供应一个免费的交互平台，同时又为商业用户供应了一个宣扬和销售的渠道。4公司和管理5业务体系：以广告和商用信息收入为主牐牭鞑槭据显示，有

10、超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只须要及其低廉的费用就可以想全部最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入，则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微乎其微的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也肯定会盈利。6融资：第一轮的投资者将会有68的内部收益率（IRR）增长预料显示，在第五年“软件名称”将会有6000万RMB的销售额，且

11、税后净利占销售额的21。到那时，“软件名称”将会覆盖全国，员工90人。创办人将供应500，000RMB的初期投资，“软件名称”正在找寻通晓此领域并且能主动参加创办此项目的投资人。在第一轮的筹资中，“软件名称”将给投资500万RMB的投资人60的股份，这部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广告费用。12个月后，将须要1000万RMB的再投资，主要用于市场开拓费用。在这之后的12至15个月，还将须要500万RMB的投资。在运行五到六年之后，就可以考虑首次公开上市。根据我们的价值计算，对于第一轮的投资者将会有68的内部收益率。11年里，以上就是我具体的年度工作安排，以后的工作我会更加严格要求，

12、将软件销售工作提升一个更高的台阶销售方案 篇4一、促销口号浓情三月 hold我所爱二、促销时间20xx年2月8日2月14日(情人节)三、宣扬档期20xx年2月8日3月19日(14天)四、促销主题1.示爱有道降价有理2.备足礼物让爱情公告全世界五、商品促销“情人节”是一个特别的节日，是有情人赠送礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。各店应做好商品的创意陈设和突出重点陈设，以保证节日商品达到销售。1、商品特价情人节期间，对于店内积压商品整理归类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，保本销售，让销费者感到真正实惠。2、主题陈设：3月8日3月14日各

13、店于正门口惹眼位置做情人节系列商品主题陈设，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈设醒目位置。要求：a、情人节主题陈设，以店内精致饰品为主要陈设对象b、各店必需包装至少11份以上的“饰品套系”用于主题陈设六、“浓情头饰花束”推广时间：2月8日2月14日1、以头饰为主，现价按原有价位6-7折出售，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品80元以上的顾客均赠鲜花一支。2、制作“浓情头饰花束”售价表/名称数量原价现价/只有你饰品一个送鲜花一支xx元/一心一意套系+送鲜花一支xx元/提前打算包装盒，包装纸，做好包装工作。3、免费送货服务，要求饰品超过100元，送货范围不超过2公里。七、活动促销1、情人气球对

14、对碰制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送(门店自行支配)。费用：0.155元/套。2、会员卡赠送凡购买情人节系列商品(不限金额)，即可赠送会员卡一张。(时间：2月1014日)，留意做好会员卡资料登记工作。八、宣扬为加强活动的影响力，要做好相关宣扬，以吸引更多的顾客主动的参加到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、dm投递等等。1、宣扬广告语2、色调跳动的饰品3、艳丽的色调，精致的做工，来自韩国的设计。情人节期间，这样的饰物会不会再兴起一股流行风?快来看看这些名贵、可爱美丽的饰品吧!九、店内布置1、备足礼物让爱情公告全世界门前写真招帖。a.店门口

15、美术笔手写招贴(含实惠策略的详细内容);b.彩色横幅一条：内容为“示爱有道!降价有理之降价风暴”;c.购买或租专心形气球做店面装饰;2、柜台和店面内外的卫生：要整齐，门窗玻璃肯定要干净，一尘不染。3、在这里还是要特殊提到服务质量肯定要切实提高。十、联合经营与当地鲜花店达成合作协议，相互供应商品，以增加双方销售量。如购买xxx元鲜花，赠由xx供应的饰品一份或会员卡;在xx购xxx元饰品，赠由xxx鲜花店供应的鲜花或实惠卡。情人气球对对碰制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置并且购物赠送(门店自行支配)。费用：0.155元/套。销售方案 篇5销售礼仪培训之商务洽谈礼仪销售礼仪培训的商务洽

16、谈礼仪主要分为商务洽谈前礼仪和商务洽谈礼仪。销售人员商务洽谈前的礼仪销售人员在商务洽谈前的礼仪主要就是洽谈者在进行前的礼仪性的打算。比如，洽谈者在支配或打算洽谈前，要注意自己的仪容仪表，预备好洽谈的场所，布置好洽谈的座次等等。参与洽谈的双方销售人员要有恰当的礼仪风范，要着正装，不应邋遢出场，这样既有损本方的整体形象，也是对对方的不敬重。实行双方洽谈时，应运用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐与桌子两侧，若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方；若桌子竖放，则应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。实行多方洽谈时，为了避开失礼，根据国际惯例，一般

17、以圆桌为洽谈桌来实行“圆桌会议”。洽谈前的礼仪细微环节能够显示出我方对于本次洽谈的重要性以及对洽谈对象的敬重，所以他对于洽谈是否胜利也至关重要。销售人员商务洽谈中的礼仪在销售人员进行商务洽谈的过程中，洽谈各方的主谈人员应在自己一方居中而坐，其余人员则应遵循右高左低，根据职位的凹凸自近而远分别与主谈人员的两侧就座。商务洽谈的六大原则礼敬对手原则。即所谓“你敬我一尺，我敬你一丈”，要保持绅士风度和淑女风范；同等协商原则。即有关各方在合理，合法的状况下，进行讨价还价；依法办事原则。销售人员在商务洽谈中要提倡法律至尊，假如要在洽谈中搞“人情公关”，即对对方吹吹打打，与对方称兄道弟，向对方施之一小恩小惠

18、，则是特别错误的。任何有阅历的谈判人士，是绝不会在洽谈会上让情感战胜理智的。求同存异原则。在任何一次正常的奇谈中，都没有肯定的是成功者和肯定的失败者。在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。互利互惠原则。在洽谈的过程中，奇谈的结果就是要互惠互利，但是这个互惠互利肯定是要在法律的基础上的互惠互利。人事分开原则。商务人士在洽谈会上应当理解洽谈对手的境况，不应对对方提出不切实际的要求，或者是一厢情愿的渴望对方向自己施舍或回报感情，也就是要遵循人事分开的原则。销售人员在进行商务洽谈的过程中，特殊是进入报价阶段以后，双方不行避开的腰发生分歧，在这个阶段，双方应以主动的看法进行商讨或是辩论。在友

19、好的气氛中达成一样。总之，销售人员在商务洽谈中，要依据对方的学识，气质，性格，修养和语言特点刚好调整己方的洽谈用语。这也是快速缩短洽谈双方距离，实现同等商讨最为有效的方法。销售方案 篇6销售分公司制定薪资安排的基本原则：有利于调动员工特殊是业务员的工作主动性，促进承揽订货合同和营销工作的开展；建立一种“多劳多得，按劳安排”并兼顾激励与约束相结合的“公允、公正”的绩效考核模式。一、 销售分公司领导及客户服务部经理实行年薪制。上述人员的薪资安排采纳年薪制。公司依据职务或岗位的不同，确定其年薪基数，针对每个人年初确定的考核指标完成状况及工作业绩进行综合评定，确定年薪的发放比例，兑现年薪。（以上人员的

20、年薪基数及月预支薪资表附后）1. 销售分公司常务副经理的考核指标为：订货额、回款额、营销费用，指标考核比例分别为：40，40，20。2. 副经理兼综合管理部经理的考核指标为：出口创汇额、回款额，指标考核比例分别为：50，50。3. 副经理兼业务部经理的考核指标为：订货额、回款额，指标考核比例分别为50，50。4. 客户服务部经理的考核指标为：订货额、回款额、销售费用，考核比例分别为：40，30，30。（以上人员的详细考核指标和超过指标嘉奖方法另行规定二、 销售分公司业务员实行月薪+销售回款提成的安排方案。销售分公司业务员根据每个人资格和以往的工作业绩采纳分级制，每个级别对应肯定的月薪标准。业务

21、员职级及月薪比照表：职级12345678月薪标准（元）1200140016001800XX230026003000注：15级职级为业务员，6、7、8级为销售经理或销售工程师。销售分公司业务员除月薪外，根据所签订销售合同的回款额，赐予肯定比例的销售提成，提成款按月结算。销售提成比例暂定为回款额为1。每月结算时先按回款额的0.5支付。其余0.5的销售提成款待年终考核指标时，按指标完成比例发放。超过合同约定的银行承兑回款，销售提成比例降低一个百分点，按0.4计算。对于质保金到期未能按时回款的，每超期一个月，处责任部门以质保金额1的罚款，以此递增。对销售分公司签定的大额合同的质保金，凡托期回款的，将视

22、状况对主管领导在年薪中扣罚。三、 销售分公司产品开发科的员工，实行月薪+设计奖的安排方案。为激励设计人员主动参与新产品研发及技术修改和转化工作，公司将按图纸困难程度，每a1图纸量支付3050的设计费；每a1图纸量支付515元的工艺编制费。对确属新产品研发的设计费，公司将制定特别嘉奖方法。四、 销售分公司其他员工，实行月薪+效益奖的安排方案。销售分公司的员工（业务员除外）根据其资格和工作业绩确定月薪基数。依据每季的经营成果确定效益奖金的发放数额，通过对每名员工进行考核后，发放季度效益奖金。销售分公司的其他员工供应信息，并参加或达成签定定货合同，可参照销售人员的提成的方法，赐予回款额0.10.5%

23、销售提成.五、 为激励公司全体员工参加营销工作，凡是公司其他部门员工供应信息，帮助签定定货合同，公司将依据不怜悯况赐予合同额0.11%的嘉奖。六、 对新入职的业务员，将视状况赐予半年至一年的试用期。试用期间全额开薪。完成定货任务的，按肯定比例进行提成。试用期结束后，对其工作业绩和销售成果进行考核，确定其工作支配。七、 附表。销售分公司副经理级及客户服务部经理年薪基数及月预支薪资表职务年薪基数（万元）月预支薪资（元）常务副经理155000副经理124000客户服务部经理103000销售方案 篇7一、新员工激励制度1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到3（含）万元以上可以

24、获得“开门红奖”，现金500元；2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员探望量最多者（100个为基数），嘉奖车补200元；业务主管探望量最多者（120个为基数），嘉奖车补300元；3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。4、晋升奖：公司依据市场的调控须要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。二、月业绩优秀团队嘉奖制度1、每月团队业绩合同金额（以团队任务为基数）第一名的团队，嘉奖现金1000元

25、，发流淌红旗；2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。三、月、季度和全年业绩嘉奖制度1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别赐予300元、200元、100元的嘉奖；2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别赐予800元、600元、400元的嘉奖，并和总经理共进晚餐；3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别赐予不低于5000元、3000元、20xx元以上的嘉奖。四、重大业绩重奖嘉奖1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，赐予重奖（依据现实状况而定）；2、销售额创下历年度当月纪录的个人赐予重奖（不低于现金1000元）。3、业绩突出，考核结果优秀的人员，作为

26、储备人员优先赐予晋升。五、长期服务激励奖金服务满二年的销售人员（合同内）每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户，至其离职时一次性支付，依据其服务年限，可支付的账户总额的比例如下。档次服务年限可支取账户比例（%）备注12以下0225033604470558065以上100六、增员奖金销售人员任职二个月后可以引进销售人员，经公司考核后一经聘用，老员工可获得以下增员奖金。1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件，并转正后，老员工可获得增员奖300元（分三个月付清，100元/月）。2.老员工可获得所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。七、销售人员福利1、合同销售人员转正后可享受100元

27、为底数的基本商业保险。2、入职后依据职务不同，享受每月不低于200元的交通补助，不低于100元的电话补助。4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。5、入职后可享受公司支配资助的团队活动。6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%，享受旅游表彰：即国内旅行一次，旅行补助20xx元。7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%，享受旅游表彰：即国外旅行一次，旅行补助5000元。8、表现优秀的员工，可享受总经理特殊关爱金。（比如：员工结婚、直系亲属去世，以及总经理认可的其它状况）八、每位销售人员工作一年以上者，享受工龄工资的待遇，即满一年100元，满两年200元，满三年300元，依次类推，

28、1000元封顶。如何制定销售激励方案？一、销售人员的行为特点与心理特征分析从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有的行为和心理特征，详细体现在四个方面：（1）职业乏累状况广泛存在销售工作是激情和理性的混合体，常见的拒绝和挑战使销售人员身心乏累，须要内心的激励，困难的流程也须要他们具有理性和恒定的心理素养。（2）情感波动较大销售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说，胜利和失败总是接踵而至，前一天还在为争取到新客户而高兴，而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。（3）被认可需求剧烈销售人员都有着剧烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员，他或多或少都有着被认可的需求。（4）更加关注自己的

29、发展一般状况，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。销售人员在满意了自己的基本需求后，会更加关注自己的发展。二、企业销售人员激励存在的问题企业运用激励的过程中出现了许多问题，主要表现在以下四个方面：（1）对激励的相识不到位有些企业不依据实际状况，单纯借鉴他人的激励制度，稍加修改即投入运用；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对激励机制的共识。从而干脆导致激励机制实践中理解和执行的偏差，激励机制难以发挥公正公允的效果。（2）激励目标不明确企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略确定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中，很多企业的战略制订不严谨

30、，甚至没有战略思想可言，完全凭领导意志确定企业发展方向，发展目标与实际不符，结果使员工盲目、被动地工作，难以产生优良的效果。（3）激励机制运行不科学激励机制包括激励安排、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段，四个阶段是不断循环发展相互作用，促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中，管理者往往将体系割裂，只是利用了部分内容，对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足，往往孤立地对待激励机制，甚至将激励机制混同于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起来，只望见了过去，却忽视了将来，只得到了结果，却没有合理应用。（4）单纯依靠物质激励，认为金钱万能金钱嘉奖是最干脆、最

31、有效的激励方式，它可以在短期内快速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱激励并不肯定总是企业最有效、最合适的激励方法。三、销售人员激励影响因素对销售人员的激励效果与以下5个因素亲密相关：（1） 精神满意销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。对销售的重视必需体现在企业的价值观和文化当中，让销售人员找到做“龙头”的感觉。（2）目标实现给销售人员定目标忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒散心情，造成人力资源的奢侈。依据制定的销售

32、目标适当授权，充分发挥销售人员主观能动性和创建性，达到激励的目的。（3）业绩评价合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简洁的依业绩考评，公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标，而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价，因此对销售人员的业绩的考评必需与企业的市场策略和战略目标相一样，重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培育等)。（4）情感关注利益支配的行动是理性的，理性只能使人产生行动，而情感则能使人舍命工作。销售是一种特别的行业，往往要远离群体，而销

33、售人员恰恰情感较丰富，所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感谢励就是关注他们的感情须要、关切他们的家庭、关切他们的感受，把对销售人员的情感干脆与他们的生理和心理有机地联系起来，使其心情始终保持在稳定的愉悦中，从而实现高水准的销售达成。（5）薪酬激励现代企业要求薪酬安排遵守效率和公允两大原则，能够依据“效率优先、兼顾公允、按劳付酬”的安排原则，用考核评价的结果公允合理地确定销售人员的工资酬劳。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定，根据考核结果确定工资酬劳，依据绩效表现进行薪资安排和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可，可以充分激励销售人员，调动销售人员的

34、主动性，还可以起到约束作用，要求销售人员根据企业的规划和目标仔细工作，否则就会受到相应的惩处，这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。四、激励方案设计原则激励方案设计是指组织为实现其目标，依据其成员的个人须要，制定适当的行为规范和安排制度，以实现人力资源的最优配置，达到组织利益和个人利益的一样。激励方案设计应把握以下六个原则：第一，激励方案设计的动身点是满意员工个人须要；其次，激励方案设计的干脆目的是为了调动员工的主动性；第三，激励方案设计的核心是安排制度和行为规范；第四，的效率标准是使激励机制的运行富有效率；第五，激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容，即同时实现

35、了员工个人目标和组织目标，使员工个人利益和组织利益达到一样。第六，激励方案设计要考虑到个体差异，留意精神激励与物质激励，长期激励和短期激励的结合。五、如何建立销售人员激励方案（1）要建立有效的薪酬制度，激励每位销售人员锐意进取知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，采纳高工资低嘉奖或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，假如一个企业处于起步阶段，利用低工资高嘉奖的薪酬制度更能刺激销售员工的工作主动性。（2）给销售人员供应良好的发展空间需求能否满意，影响着销售代表的忠诚度。公司赐予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望，

36、更应赐予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员，他们更看重成长的机会。假如企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间，那么优秀的销售人员就有可能离开，通过跳槽来实现晋升。（3）组建高效的销售团队团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作主动性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通，尤其对于销售团队中的核心成员，销售经理要与他们沟通，了解他们的思想，关切他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效，此外，企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品嘉奖、旅游嘉奖、象征性嘉奖，以及放假等非货币性团队建设工具，变更销售人员的行为，并将胜利的团队建

37、设阅历文档化，做成模板，以利于其他团队复制。（4）用企业文化激励销售人员从心理学和行为学的角度看，任何附有激励性质的举措都存在肯定的生命周期，其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动，会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是变更单纯依靠利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路，依靠企业文化的力气将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来，进而提升其尊严感及归属感只有奠定了坚实的文化基础，再辅以指向明确、操作简洁的激励措施，才有可能收到事半功倍的效果。总之，销售人员的激励安排是个困难而重要的问题，在实际工作中很难做到一挥而就。同时，企业处于不同的行业，不同的生命周期，不同的市场条件及不同的内外环境，不行能有统一的好用安排。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。第25页 共25页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页