销售人员考核方案人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、销售员绩效考核方案 一、总则 为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的 营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。本方案采用定性与定量相结合的方 法，用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各销售人员工作绩效及绩效工资,以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。二、适用范围 本方案仅适用于公司已转正的销售人员。三、考核办法 1、考核实施主体：人力资源部门相关人员负责组织，销售部主管协助处理。2、考核时间：分月度，季度，年度考核。3、考核内容：工作任务，工作能力，工作态度 3 部分。4、考核方法：关键绩效指标考核法。四、销售人员的主要工作职责 1、完成年初制定的销售标。2、负责所辖区

2、域内的新客户开发。3、建立、维护渠道客户及老客户回访。4、掌握外区销售环境，做好规划销售，支持重点地区的销售。5、制定行业客户开发计划，有效开发行业客户。6、完善团队的内部建设。6、建立、完善、优化全省渠道体系。8、协调、配合厂家工程师及销售的关系。9、了解每个行业的 IT构架和基本信息情况。10、分析了解各个总代的产品优势、劣势及操作方法。11、对于销售的产品要根据签订的买卖合同，及时索要货款。12、协调招投标，货物处理，日常联系。13、负责定期，定点对渠道客户安排时间走访。介绍，推广产品。14、负责渠道客户订单的方案，投标的撰写工作。15、负责各项目的网络设备巡检工作。五、业务员关键绩效考

3、核指标 考核项 目 考核内容 权重 比例 考核 频率 绩效目标值 区域销 售 产品的销 售 60%月度/季度/年 1、月度销售任务完成率在 80%以 上。2、季度/年度的销售增长率 70%。3、销售资金汇款率为 80%ITIL 及 TSM 的销售 销售任务 的完成 20%月度 利润超额部分按照 20%来做奖励 市场信 息的收集和 反馈 收集市场 信息，提高相应 产品销售策略 和建议 10%季度 市场相关信息的收集的及时和准 确性 客户关 系的建立 与客户建 立良好的关系，维护公司形象 10%月度/季度/年 度 1、客户满意度评价在 90 分 以上 2、老客户的保有率为 95%3、新客户开发率达

4、到 70%六、业务员绩效考核表 考核项目 考核要点 评分标准（分）(/改 格:秀 任务 绩效 70%销售目标达 成率 达到-%回款率 达到-%新客户开发 率 达到-%老客户保有 率 达到-%工作 能力 20%专业知识 熟练地掌握所销售产品的相 关知识及市场营销知识 计划能力 对工作任务、时间及相关资 源能进行合理的安排 综合分析能 能找出事物之间的内在联系 并据此作出一定的判断 正常发展特制订本方案本方案采用定性与定量相结合的方法用公平公正合理的方式来评估考核公司各销售人员工作绩效及绩效工资以提倡竞争激励先进鞭策落后二适用范围本方案仅适用于公司已转正的销售人员三考核办法考核实施力工作态度部分考

5、核方法关键绩效指标考核法四销售人员的主要工作职责完成年制定的销售标负责所辖区域内的新客户开发建立维护渠道客户及老客户回访掌握外区销售环境做好规划销售支持重点地区的销售制定行业客户开发计划业的构架和基本信息情况分析了解各个总代的产品优势劣势及操作方法对于销售的产品要根据签订的买卖合同及时索要货款协调招投标货物处理日常联系负责定期定点对渠道客户安排时间走访介绍推广产品负责渠道客户订单的方案 沟通能力 能较好地表达自己的想法，获得别人的理解和赞同 创新能力 思路活跃，经常有意识地利 用新知识和技术到工作中 工作 态度 10%纪律性 自觉遵守公司的各项规章制 度 责任心 能够让领导放心交付工作 主动性

6、 自觉完成工作任务 合作性 能够进行团队合作，在与他 人合作中寻求高效的工作效率 总分 考核者综合评价 考核者签名:日期：七、销售人员奖罚办法 1、公司销售任务按照年初制定的销售计划以季度为单位进行划分，销售人 员每个季度的任务指标，超额完成按利润的 20%奖励，如未完成季度 LI标不发放 奖励，下个季度超额完成量可对上一季度进行补充。2、ITIL的任务不能完成，每月基本工资发 80%,后期补齐可以补发扣掉的 20%工资；TSM 的任务不能完成,每月扣 100 元工资。3、销售合同须规定回款期，如逾期回款，业绩提成比例将会降低。具体为:逾期 1 个月内，按原提成比例 0.9 执行；逾期 2 个

7、月内，按原提成比例 0.7 执行;逾期 3 个月内，按原提成比例0.5 执行；逾期 3 个月以上，不计佣金提成，但可 按业绩总额计算年底奖金。4、业绩达标奖:公司将为每项业务设定业绩目标，并为达成目标者提供现金 或物质奖励。具体规定如下：4.1 月达标 30000,奖励 100 元；4.2 单月个人销售冠军且业绩超过 200000 元以上者，奖励 500 元；正常发展特制订本方案本方案采用定性与定量相结合的方法用公平公正合理的方式来评估考核公司各销售人员工作绩效及绩效工资以提倡竞争激励先进鞭策落后二适用范围本方案仅适用于公司已转正的销售人员三考核办法考核实施力工作态度部分考核方法关键绩效指标考

8、核法四销售人员的主要工作职责完成年制定的销售标负责所辖区域内的新客户开发建立维护渠道客户及老客户回访掌握外区销售环境做好规划销售支持重点地区的销售制定行业客户开发计划业的构架和基本信息情况分析了解各个总代的产品优势劣势及操作方法对于销售的产品要根据签订的买卖合同及时索要货款协调招投标货物处理日常联系负责定期定点对渠道客户安排时间走访介绍推广产品负责渠道客户订单的方案4.3 达成年度销售 U 标，超额部分按利润的 15%奖励。八、附则 本方案的制定、修改、终止、解释权归公司人事行政部。本方案自 2009 年 10 月 1 日起执行。正常发展特制订本方案本方案采用定性与定量相结合的方法用公平公正合理的方式来评估考核公司各销售人员工作绩效及绩效工资以提倡竞争激励先进鞭策落后二适用范围本方案仅适用于公司已转正的销售人员三考核办法考核实施力工作态度部分考核方法关键绩效指标考核法四销售人员的主要工作职责完成年制定的销售标负责所辖区域内的新客户开发建立维护渠道客户及老客户回访掌握外区销售环境做好规划销售支持重点地区的销售制定行业客户开发计划业的构架和基本信息情况分析了解各个总代的产品优势劣势及操作方法对于销售的产品要根据签订的买卖合同及时索要货款协调招投标货物处理日常联系负责定期定点对渠道客户安排时间走访介绍推广产品负责渠道客户订单的方案