销售人员销售激励管理方案人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf

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1、销售人员销售激励管理办法 第一章总则 第一条为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的积极性 和创造性，特制定本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。第二条本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。第三条本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务 员工，以下简称销售员工。第四条销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公 司年终奖四部分构成。销售员工具体薪酬构成参见销售员工薪酬构成 表（附表一）笫五条员工标准工资山基本工资和绩效工资构成，基本工资占员工 标准工资的50%。基本工资用来保障销售员工基本生活，根据员工的职 务等级按照标准发放。员工基本工资的相关规定详见公司薪酬管

2、理制度。第六条绩效工资占员工标准工资的 50%o 绩效工资与员工的绩效考 核成绩挂钩，用来考核员工销售任务汁划内的销售任务、货款回笼、销 售费用控制、产品品种结构、信息收集工作的完成情况。绩效工资分为 月度绩效丄资和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的 20%,年度 绩效工资占考核工资总额的 80%。月度绩效工资按照员工月度绩效考核 成果按月发放，年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算，按 季度预发。员工绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪 酬管理制度。笫七条当销售员工绩效考核成绩达到标准，并且超额完成销售量任 务和回款任务时，公司根据片区与员丄超额完成的销售量确定员丄销售

3、 奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销 售奖金管理依照本方案执行。第八条公司根据年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司 年终奖的相关规定详见公司薪酬管理制度。第二章销售任务确定 笫九条每年 12 月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据销售 预测模型（附表二）进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础 上，提出事业部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预 测值进行适度调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各 片区。第十条市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售 员丄充分

4、沟通基础上确定每个销售员丄的业绩指标。市场部制定销售任 务计划，经公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。第十一条如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场 营销部和事业部可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当 年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。第三章超额销售量计算 第十二条销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区 别、配套销售和单机销售的区别、地区市场的区别、产品品种的区别，力求相对公平，最大限度地做到计算结果充分反映员工的销售努力。第十三条员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计，积分方法 如销售业绩统计表（附表三）所示。第十四条销售业绩

5、统计表（附表三）中的各项分值需要经过事 业部充分讨论后确定，由事业部总经理审批认可。笫十五条 每年 12 月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建 议基础上，经充分协商，可以对销售业绩统计表（附表三）的分值进 行调整，并山事业部总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统讣依 据。第四章销售奖金发放 笫十六条销售奖金每年发放一次，事业部根据员工超额完成的销 售量确定销售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。第十七条事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数，并计算销售奖金总额，计算公式如下：销售奖金总额=当年销售额 X销售奖金提取系数（）第十八条 事业部各片区的奖金总额按照下列公

6、式确定：片区奖金总额=事业部销售奖金总额 X该片区超额销售业绩积分（片区 第十九条在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售管 理工作的管理奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。根据 系数计算片区经理管理奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销售 员的销售奖金总额。对于片区经理直接负责地区或配套厂销售工作的，其直接销售部分按照销售员处理，相关计算公式如下：片区经理管理奖金=片区奖金总额 X片区经理管理奖金提取系数（）销售服务员管理奖金总额=片区奖金总额 X销售服务员奖金提取系数（）销售员奖金总额特制定本方案作为公司销售系统薪酬发放标准第二条本方案坚持公开公正公平与多劳多得的原则第三

7、条本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工以下简称销售员工第四条销售员工的总体薪酬由基本工资绩效工资本工资和绩效工资构成基本工资占员工标准工资的基本工资用来保障销售员工基本生活根据员工的职务等级按照标准发放员工基本工资的相关规定见公司薪酬管理制度第六条绩效工资占员工标准工资的绩效工资与员工的绩效考核成效工资分为月度绩效丄资和年度绩效工资月度绩效工资占考核工资的年度绩效工资占考核工资总额的月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算按季度预发员工绩效考核和绩=片区奖金总额 X（1 经理奖金系数一服务员奖金系数）第二十条片区销售员奖金直接按

8、照销售员超额工作量提取，按照 如下公式计算：销售员奖金=销售员奖金总额 X员工超额销售业绩积分 片区总体超额销售业绩积分 第二十一条 片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核 结果得分确定，计算公式如下：服务员奖金=服务员奖金总额 X员工绩效考核得分 _ （片区服务员绩效考核得分）第五章销售费用控制 笫二十二条 公司对事业部的销售费用总额进行控制。公司与事 业部共同确定一个比率，用以计算各事业部的销售费用总额，财务部据 此制定费用预算并进行控制。事业部销售费用总额计算公式如下：事业部销售费用总额=预计年销售量 X销售费用比率 第二十三条 事业部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出 差补贴

9、、交际费用。对于差旅费和出差补贴的控制，实行实报实销制度。事业部总经理审批员工出差计划，财务部报销费用。第二十四条 对于交际费用，事业部通过交际费用标准表（附 表四）进行控制。事业部将销售片区按照销售难度分为三类，分别规定 这三类地区的配套销售和单机销售的交际费用总额。销售员工在费用总 额内的交际费用山事业部财务部审核控制，在费用总额外的交际费用由 事业部总经理审批。第二十五条 公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果 控制。公司将此项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结 果将影响到员工的绩效工资。第二十六条 公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用 使用，对于超标部分的费用，

10、公司将在年终核算时将相应数额在员工的 绩效工资和奖金中扣除；对于员工节约的费用，公司将提取员工费用节 约额的 70%作为费用节约奖金发放给该员工。第六章绩效工资预发规定 第二十七条 鉴于销售员工的年度绩效考核工资在年终才能计算 结果，为了不影响销售员工的生活水平，公司釆用季度预付绩效工资制 度。第二十八条 事业部分别在前三季度末对销售员工的销售额进行 统计，并计算该季度员工的销售额/全年讣划销售总额，预付相应的 60%全年绩效工资。季度预付绩效工资=季度销售额 X全年绩效工资总额 X60%全年计划销售总额 特制定本方案作为公司销售系统薪酬发放标准第二条本方案坚持公开公正公平与多劳多得的原则第三

11、条本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工以下简称销售员工第四条销售员工的总体薪酬由基本工资绩效工资本工资和绩效工资构成基本工资占员工标准工资的基本工资用来保障销售员工基本生活根据员工的职务等级按照标准发放员工基本工资的相关规定见公司薪酬管理制度第六条绩效工资占员工标准工资的绩效工资与员工的绩效考核成效工资分为月度绩效丄资和年度绩效工资月度绩效工资占考核工资的年度绩效工资占考核工资总额的月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算按季度预发员工绩效考核和绩第二十九条 事业部在年终根据员工的年度绩效考核结果计算员 工的年度绩效工资额。如果

12、员工的绩效工资额少于预发绩效工资额，公 司在员工的未来工资中予以扣除；如果员工的绩效工资额大于预发绩效 工资额，公司在年终补发其余部分绩效工资。第七章 销售回款控制 第三十条公司通过绩效考核控制销售货款回笼。在绩效考核体系 中设置销售回款完成率指标，考核销售员工的应回款任务的完成 1W 况，计算公式如下：年度应回款任务完成率=年内应回款额完成部分 款额 第三十一条 公司通过销售奖金的发放鼓励员工及时完成回款任 务。员工只有在超额回款额大于计划回款额前提下，才能领取全额销售 奖金，否则只能领取等于超额回款额的销售奖金。第八章违纪处理 第二十八条各片需要严格按照区域销售，不得窜货，一经发现，公司将

13、相 应量计入被窜货区域。第二十九条销售员上报的相关信息必须准确、真实。对于虚报销售数字的 业务员，一经发现，予以严肃处理，并追查片区经理的连带责任。特制定本方案作为公司销售系统薪酬发放标准第二条本方案坚持公开公正公平与多劳多得的原则第三条本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工以下简称销售员工第四条销售员工的总体薪酬由基本工资绩效工资本工资和绩效工资构成基本工资占员工标准工资的基本工资用来保障销售员工基本生活根据员工的职务等级按照标准发放员工基本工资的相关规定见公司薪酬管理制度第六条绩效工资占员工标准工资的绩效工资与员工的绩效考核成效工资分为月度绩效丄资和年度绩效工资月度绩效工资

14、占考核工资的年度绩效工资占考核工资总额的月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算按季度预发员工绩效考核和绩附表 1:销售员工薪酬构成表 工资类别 占工资比 例 发放方式 考核表 基本工资 50%每月平均全额发放 无 月度考核 工资 10%每月依据月度考核得分 发放 月度绩效考 核表 年度考核 工资 40%年终按照年度考核得分 发放 年度绩效考 核表 销售奖金 按照超额销售业绩发放 销售业绩统 计表 公司年终 奖 按照公司规定发放 特制定本方案作为公司销售系统薪酬发放标准第二条本方案坚持公开公正公平与多劳多得的原则第三条本方案适用于从片区经理到销售

15、服务员的全体销售与服务员工以下简称销售员工第四条销售员工的总体薪酬由基本工资绩效工资本工资和绩效工资构成基本工资占员工标准工资的基本工资用来保障销售员工基本生活根据员工的职务等级按照标准发放员工基本工资的相关规定见公司薪酬管理制度第六条绩效工资占员工标准工资的绩效工资与员工的绩效考核成效工资分为月度绩效丄资和年度绩效工资月度绩效工资占考核工资的年度绩效工资占考核工资总额的月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算按季度预发员工绩效考核和绩附表 2：销售因素预测模型 销售因素预测模型 指标 指标解释 指标可选数值 目标期销售额 预测值(Y)Y=H(l

16、+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%)去年同期销售 额(H)销售额变动趋 势(线性回归值-上期销售额)/上期销售额 大客户因素(b)前 20 名或前 50 划大客户销售额可能增加或 减少的程度-5,-2,0,+2,+5 宣传促销因素(c)本企业的宣传促销活动对销售的可能影响 0,+1,+2 技术产品改进 因素(d)技术产品改进带来的机会因子 乙 0,+乙+5 新产品因素(e)新产品上市带来的影响-5,-2,0,+2,+5 政策因素(f)相关政策对销售带来的影响-10/.5/.2,0/+2/+5,10 竞争对手(g)主要竞争对手未来可能带来的影响 10 厂 5 厂20+2,+5,10

17、行业景气程度(h)行业发展健康因子-5,-2,0,+2,+5 注：依据各因素对本区域销售影响的好坏程度来选择不同的分值，0 表示没有影响，负 值表示不利的影响.正值表示有利的影响，大小表示影响程度。特制定本方案作为公司销售系统薪酬发放标准第二条本方案坚持公开公正公平与多劳多得的原则第三条本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工以下简称销售员工第四条销售员工的总体薪酬由基本工资绩效工资本工资和绩效工资构成基本工资占员工标准工资的基本工资用来保障销售员工基本生活根据员工的职务等级按照标准发放员工基本工资的相关规定见公司薪酬管理制度第六条绩效工资占员工标准工资的绩效工资与员工的绩效考核

18、成效工资分为月度绩效丄资和年度绩效工资月度绩效工资占考核工资的年度绩效工资占考核工资总额的月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算按季度预发员工绩效考核和绩附表 3：销售业绩统计表 假定事业部该年度共有三个传统市场，和二个正在开拓的市场：该爭业部有5个传统产品和2个新产 品。配 套、单 传统市场 开拓市场 市场 1 市场 2 市场 3 市场 4 市场 5 统 产 品 型号 1 型号 2 型号 3 型号 4 型号 5 新 产 品 型号 6 型号 7 型号 8 一次销售的销售量统讣中直接采用上述数值;二次销售的销售量统计中上述数值xy?o 特制定本方

19、案作为公司销售系统薪酬发放标准第二条本方案坚持公开公正公平与多劳多得的原则第三条本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工以下简称销售员工第四条销售员工的总体薪酬由基本工资绩效工资本工资和绩效工资构成基本工资占员工标准工资的基本工资用来保障销售员工基本生活根据员工的职务等级按照标准发放员工基本工资的相关规定见公司薪酬管理制度第六条绩效工资占员工标准工资的绩效工资与员工的绩效考核成效工资分为月度绩效丄资和年度绩效工资月度绩效工资占考核工资的年度绩效工资占考核工资总额的月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算按季度预发员工绩效考核和绩附表

20、 4：交际费用标准表 销售区域 分类 销售区域 配套销售 交际费用总额 单机销售 交际费用总额 二次销售 交际费用总额 一类地区 二类地区 三类地区 特制定本方案作为公司销售系统薪酬发放标准第二条本方案坚持公开公正公平与多劳多得的原则第三条本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工以下简称销售员工第四条销售员工的总体薪酬由基本工资绩效工资本工资和绩效工资构成基本工资占员工标准工资的基本工资用来保障销售员工基本生活根据员工的职务等级按照标准发放员工基本工资的相关规定见公司薪酬管理制度第六条绩效工资占员工标准工资的绩效工资与员工的绩效考核成效工资分为月度绩效丄资和年度绩效工资月度绩效工

21、资占考核工资的年度绩效工资占考核工资总额的月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算按季度预发员工绩效考核和绩附表 5 销售奖金统计表 员工姓名 工作性质 片区经理/销售员/销售服务员 销售区域 计划销售量 实际完成销售 量 超额完成销售 量 管理奖金 销售奖金 服务员奖金 奖金总额 计划回款额 实际回款额 超额回款额 奖金发放数额 补发上期奖金 数额 特制定本方案作为公司销售系统薪酬发放标准第二条本方案坚持公开公正公平与多劳多得的原则第三条本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工以下简称销售员工第四条销售员工的总体薪酬由基本工资绩效工资本工资和绩效工资构成基本工资占员工标准工资的基本工资用来保障销售员工基本生活根据员工的职务等级按照标准发放员工基本工资的相关规定见公司薪酬管理制度第六条绩效工资占员工标准工资的绩效工资与员工的绩效考核成效工资分为月度绩效丄资和年度绩效工资月度绩效工资占考核工资的年度绩效工资占考核工资总额的月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算按季度预发员工绩效考核和绩