国际商务谈判作业人力资源商务礼仪_人力资源-商务礼仪.pdf
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1、题目:商务谈判策略是指什么?其制定程序是如何的?运用时有哪些原则?(出 自第三单元)答:一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略,是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或 远期U标,所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力,纵观谈判全局的各个 方面、各个阶段之间的关系,规划整个谈判力量的准备和运用,指导谈判的全过 程。二、制定商务谈判策略的程序(1)进行现象分解、寻找关键问题(2)确定U标、形成假设性解决方法(3)对解决方法进行深度分析(4)生成具体的谈判策略(5)拟定行动计划方案 三、商务谈判策略运用的基本原则(1)周密谋划原则(2)随机应变原则(3)有理、有利、有节原则 题目:如何
2、把握商务谈判的概念?(出自第一单元)答:把握商务谈判的概念可以从以下儿方面入手:商务谈判的基本要素 1、商务谈判的主题:指参与谈判的当事人。可以是一个人,也可以是一个合理组成的群体。主体必须是具有商务谈判可 续知识和能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。2、商务谈判的客体 第一类客体:人;第二类客体:议题。3、商务谈判的标 直接口标;各方的H标。二、商务谈判的特征 1、谈判对象的广泛性和不确定性 2、谈判双方的冲突性和合作性 3、谈判的多边性和随机性 4、谈判的公平性和不平等性 三、商务谈判的类型 1、国内谈判VS.国际谈判 2、商品贸易谈判VS非商品贸易谈判 3、一对一谈判VS小组谈判VS大
3、型谈判 4、主座谈判VS客座谈判VS主客座轮流谈判 5、公开谈判VS.半公开谈判VS.秘密谈判 四、商务谈判的内容 1、商品贸易谈判 2、技术贸易谈判 3、劳务合作谈判 题目:简述商务谈判策略运用的基本原则?答题要领:三大原则 答:一、周密谋划原则 谈判人员首先应通晓谈判策略与技巧,运用自身的谈判经验,沉着冷静地参 与谈判。谈判是一项高水平的智力游戏,虽谈不上“刀光剑影”,但舌战犹如枪 战,只有周密谋划,才能取得预期的谈判效果。所谓周密谋划原则,就是在运 用谈判策略时要对每一个环节、每一句话进行周密而细致的运筹,做到胸怀大局、有勇有谋。二、随机应变原则 谈判桌上的攻防策略、招数、套路很多,策略
4、无穷,常用常新,同时形势也 有可能风云变幻。这就要求谈判者特别是主谈判人,敬于应变,反应灵活,急中 生智,足智多谋,多谋善断。善于运用谈判的有利时机,灵活应对。三、有理、有利、有节原则 商务谈判是买卖双方不断磋商,互相让步,解决争端,以求最后达成协议或 签订合同的过程。就达成的协议或签订的合同而言,一般总是双方可以接受而且 彼此均能获益的。一个最佳的谈判,每一方都认为取得了对自己有利的合同条款,这就体现了造诣很深的谈判艺术。在谈判过程中,讲究“艺术”,力求做到有理、有利、有节。所谓有理,则是在磋商中,无论提的是建议还是反建议都要掌握充分的材料 和数据,具有充分的说理内容,而不是空洞的说教,更不
5、是凭空臆测,或者无理 坚持己见;所谓有利,则是谈判人员应当充分利用对自己有利的因素,包括内外 部因素;所谓有节,则是在谈判中涉及争议问题时,因关系双方利益,应掌握分 寸和火候,适可而止。题目:运用无声语言技巧应注意的问题是什么?答题要领:什么是无声语言?理解其特点才能理解应注意的问题。答:商务谈判是人与人之间的对抗,为了促使谈判成功,除了注重有声语言外,仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。无声语言主要是通过人体 语言和物体语言传递谈判者内心活动的信息,了解无声语言知识、掌握无声语言 技巧,对于洞察对方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹、进而促使谈判朝 着有利己方的方向发展具有重要
6、意义。第一,无声语言不是对人的行为状态、寒衣调精确描述,而是含义既广乂深、可 变性强,有时无声语言所表达的并不一定和内在本质相一致,在商务谈判中有意 制造假判策略是指在商务谈判活动中谈判者为了达到某个预定的近期或远期标所采取的计策和谋略它依据谈判双方的实力纵观谈判全局的各个方面各个阶段之间的关系规划整个谈判力量的准备和运用指导谈判的全过程二制定商务谈判策略行动计划方案三商务谈判策略运用的基本原则周密谋划原则机应变原则有理有利有节原则题目如何把握商务谈判的概念出自第一单元答把握商务谈判的概念可以从以下儿方面入手商务谈判的基本要素商务谈判的主题指参与谈判的当活动的人商务谈判的客体第一类客体人第二类
7、客体议题商务谈判的标直接口标各方的标二商务谈判的特征谈判对象的广泛性和不确定性谈判双方的冲突性和合作性谈判的多边性和机性谈判的公平性和不平等性三商务谈判的类型国内象也是屡见不鲜的,谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付问题。第二,弄清无声语言运用的场合、时间和背景。场合是指谈判地点,包括谈判桌 前、宴会和居所等;时间是指谈判所处的阶段(初期、中期、末期);背景是指 客观条件(如个性、能力、关系状况等)。只有当上述条件都有利时,无声语言 才能取得最佳效果。第三,应善于观察。山于无声语言直接作用于人的视觉,一切尽在无声之中,这 就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方,体会对方所给予的各种暗示信
8、息,并采取相应的方式,与对方交换信息,适时作出较为准确的判断,促进谈判朝有 利于己方的方向发展。题目:商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面?具体阐释。(出自第五单 元)答:一、陈述技巧(一)入题技巧(1)迂回入题,话外题、自谦、介绍己方正面情况;(2)先谈细节,后谈原则 性问题;(3)先谈一般原则,后谈细节问题;(4)从具体议题入手。(二)阐述技巧(1)开场阐述。开宗明义;表明我方通过洽谈应当得到的利益;开场阐述应是 原则性的,而不是具体的;H的是让对方明口己方的意图,应以诚挚和轻松的方 式来表达。(2)让对方先谈。当你对市场态势和产品定价新情况不了解,或者尚未确定购买何种商品,或 者你无权
9、决定购买与否时,一定坚持让对方首先说明可提供何种产品,产品的性 能、价格等,然后,你再审慎地表发意见。有时即使你对市场行情比较了解,有明确的购买意图,且有决定权,也不妨 先请对方阐述利益要求,报价和介绍产品。这种先发制人的方式,有时会非常有 效。二、提问技巧(-)商务谈判中,发问的要诀(1)注意提问的对象;(2)明确提问的内容;(3)选择提问的时机:(4)巧用提问的方式。(二)提问的类型(1)引导性提问,指对答案具有强烈暗示的问句。(2)坦诚性提问,指一种推心置腹友好性的发问。(3)封闭式提问,指足以在特定领域中带出特定答复(如“是”或“否”)的 问句。(4)证实性提问,针对对方的答复重新措辞
10、,使其证实或补充(包括要求引申 或举例说明)的一种发问。(5)借助式提问,借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。三、应答技巧 应答应遵循的原则:(1)谈判之前应做好充分准备,预先估计对方可能提出的问题,回答前应给己 方留有充分的思考时间,特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考,并准备 好应判策略是指在商务谈判活动中谈判者为了达到某个预定的近期或远期标所采取的计策和谋略它依据谈判双方的实力纵观谈判全局的各个方面各个阶段之间的关系规划整个谈判力量的准备和运用指导谈判的全过程二制定商务谈判策略行动计划方案三商务谈判策略运用的基本原则周密谋划原则机应变原则有理有利有节原则题目如何把握商务谈
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