销售管理制1人力资源销售管理_人力资源-销售管理.pdf
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1、 XH（北京）能源科技有限公司 连锁事业部销售管理制度 XH（北京）能源科技有限公司 连锁事业部 20XX年 12 月 13 日 目录 第一章：连锁事业部销售管理制度 一、概述3 二、目标管理3 三、连锁事业部组织结构 6 四、薪酬及用工管理 6 五、工作报告8 第二章：所附表格 10 一、.连锁事业部薪酬及提成 10 二、连锁事业部绩效考核方案 11 三、审批权限12 四、事业部总经理提成方案 13 五、客户销售收款状况分析表 14 六、订货统计表 15 七、销售业务管理统计表 16 八、销售计划分析表 17 九、销售预测表 18 十、市场调查计划表 19 十一、竞争公司调查表 20 十二、
2、产品营销分析表、21 十三、销售区销售状况分析表22 十四、新开发客户报告表23 销售管理制度一概述二目标管理三连锁事业部组织结构四薪酬及用工管理五工作报告第二章所附表格一连锁事业部薪酬及提成二连锁事业部绩效考核方案三审批权限四事业部总经理提成方案五客户销售收款状况分析表六订货统计表表十三销售区销售状况分析表十四新开发客户报告表十五连锁事业部组织结构图第三章节能环保柴油可行性报告一市场概述二市场分析三产品与服务介绍四工艺与设备五经营方式六投资收益分析北京能源科技有限公司连锁事业部销理正确组织和合理安排各项经费特制定本连锁事业部销售管理制度具体条例如下一概述第一条本规定适用于本事业部所有业务人员
3、指连锁拓展部客户服务部技术培训部员工进行产品销售业务洽谈项目组织调以及参加销售会议等各项十五、连锁事业部组织结构图24 第三章：XB节能环保柴油可行性报告26 一、市场概述26 二、市场分析26 三、产品与服务介绍28 四、工艺与设备30 五、经营方式30 六、投资收益分析30 XH（北京）能源科技有限公司 连锁事业部销售管理制度(20XX年度)为了积极拓展公司连锁销售业务和连锁销售网络，扩大市场占有率，并加强对连锁销售业务的全面管理，正确组织和合理安排各项经费，特制定本连锁事业部销售管理制度，具体条例如下：一、概 述 第一条 本规定适用于本事业部所有业务人员（指连锁拓展部、客户服务部、技术培
4、训部员工）进行产品销售、业务洽谈、项目组织协调以及参加销售会议等各项工作的管理。第二条 本公司业务人员除必须严格遵守财务报销及货币资金管理制度、差旅费开支规定外，还必须遵守本销售业务管理规定并严格执行。第三条 连锁销售业务按照“公司为决策管理层，部门为管理控制层，各级业务人员为控制执行层”的原则，实行逐级管理。销售管理制度一概述二目标管理三连锁事业部组织结构四薪酬及用工管理五工作报告第二章所附表格一连锁事业部薪酬及提成二连锁事业部绩效考核方案三审批权限四事业部总经理提成方案五客户销售收款状况分析表六订货统计表表十三销售区销售状况分析表十四新开发客户报告表十五连锁事业部组织结构图第三章节能环保柴
5、油可行性报告一市场概述二市场分析三产品与服务介绍四工艺与设备五经营方式六投资收益分析北京能源科技有限公司连锁事业部销理正确组织和合理安排各项经费特制定本连锁事业部销售管理制度具体条例如下一概述第一条本规定适用于本事业部所有业务人员指连锁拓展部客户服务部技术培训部员工进行产品销售业务洽谈项目组织调以及参加销售会议等各项二、目标管理 第四条 公司业务人员基本职能是负责公司的连锁销售、发展 XH授权加盟厂，并按照“让每一个加盟伙伴都赢利！”的价值观对所有 XH连锁体系进行管理、服务。1.连锁拓展：发展 XH品牌的连锁体系，实现加盟业务及产品配套业务。2.产品销售：公司自有技术的添加剂产品在 XH连锁
6、体系内（含 XH品牌连锁加盟厂和 XH合作施工厂）的销售，品牌连锁加盟厂开业后的产品销售。3.发展授权施工厂：对于长期经营效益良好、与 XH品牌连锁加盟厂不形成区域竞争关系（区域保护）的其他生产厂，经考核通过可发展为 XH授权施工厂。4.加油站合作：通过与中石油、中石化、道达尔的全面合作，建立终端加油网点的销售工作。第五条 公司的产品销售政策、销售部门及人员的销售目标及营销费用核定由公司根据每年的技术、产品和市场发展状况、市场需求和市场竞争状况等，每财务年度进行审视制定（本公司的财务年度为自然年，即从本年的 1月 1日至年底的 12月 30日）。第六条 年度产品销售目标和财务计划：1.公司在每
7、年的 12月份制定公司下个财年的销售目标和财务计划（包括差旅费、市场推广费），向业务部门（连锁拓展部、客户服务部）下达。2.业务部门依据公司下达的年度产品销售目标和财务计划，在当月（或春节放假前）制定详细的月度分解目标和各分支机构分解目标及相应的财务计划；经公司总经理审核批准后实施执行，同时报公司财务中心备案。3.各区域分支机构依据本部门下达的年度销售目标和财务计划，在当月（春节放假前）制定详细的月度分解目标和各销售人员分解目标及相应的财务计划，经事业部总经理、公司总经理审核批准后实施执行，同时报公司财务中心备案。第七条 季度产品销售目标和财务计划调整：1.公司会在每个财年的每个季度的最后一旬
8、（每年的 3、6、9月份的最后十天），按照上一个季度的销售目标完成情况，对公司本财年剩余月份的产品销售目销售管理制度一概述二目标管理三连锁事业部组织结构四薪酬及用工管理五工作报告第二章所附表格一连锁事业部薪酬及提成二连锁事业部绩效考核方案三审批权限四事业部总经理提成方案五客户销售收款状况分析表六订货统计表表十三销售区销售状况分析表十四新开发客户报告表十五连锁事业部组织结构图第三章节能环保柴油可行性报告一市场概述二市场分析三产品与服务介绍四工艺与设备五经营方式六投资收益分析北京能源科技有限公司连锁事业部销理正确组织和合理安排各项经费特制定本连锁事业部销售管理制度具体条例如下一概述第一条本规定适用
9、于本事业部所有业务人员指连锁拓展部客户服务部技术培训部员工进行产品销售业务洽谈项目组织调以及参加销售会议等各项标和财务计划进行重新审视和必要的调整，并将调整后的产品销售目标和财务计划向连锁事业部重新下达。2.各业务部门依据公司调整后的产品销售目标和财务计划，在当旬（当月底前）调整月度分解目标和各分支机构分解目标及相应的财务计划；经公司总经理审核批准后实施执行，同时报公司财务中心备案。3.各区域分支机构依据本部门下达的年度产品销售目标和财务计划，在当旬（月底前）调整月度分解目标和各销售人员分解目标及相应的财务计划，经公司事业部总经理、公司总经理审核批准后实施执行，同时报公司财务中心备案。第八条
10、各办事处销售费用实行预算控制和使用。销售管理制度一概述二目标管理三连锁事业部组织结构四薪酬及用工管理五工作报告第二章所附表格一连锁事业部薪酬及提成二连锁事业部绩效考核方案三审批权限四事业部总经理提成方案五客户销售收款状况分析表六订货统计表表十三销售区销售状况分析表十四新开发客户报告表十五连锁事业部组织结构图第三章节能环保柴油可行性报告一市场概述二市场分析三产品与服务介绍四工艺与设备五经营方式六投资收益分析北京能源科技有限公司连锁事业部销理正确组织和合理安排各项经费特制定本连锁事业部销售管理制度具体条例如下一概述第一条本规定适用于本事业部所有业务人员指连锁拓展部客户服务部技术培训部员工进行产品销
11、售业务洽谈项目组织调以及参加销售会议等各项三、连锁事业部组织结构 第九条 区域分支机构应当在当地租用居住房间，以提供给公司常驻外地的人员及出差到该地的人员居住。租房合同应当依据当地经济状况，报请公司领导和财务部、行政部审批并备案后方可签订。一当在当地租好房间后，不再报销其在当地的酒店住宿费用。第十条 借支费用的处理：办事处应严格控制费用，业务人员借支的费用不得超过当月基本工资或上月销售提成，试用期当月借支总额不得超过 3000元。第十一条 公司实行统一的产品价格策略和分级报价制度，价格折扣严格按照审批权限批准执行。第十二条 报销、销售审批权限：四、薪酬及用工管理 第十三条 业务人员薪酬由基本工
12、资、销售提成、年度奖金、福利等部分构成；每月 5 日发放上月工资及跨月的销售提成，但须扣除相关的借支款项。第十四条 连锁事业部业务人员职位级别表：职位名称 招待费 借款 差旅费 办公用品 销售折扣 总经理 事业部总经理 部门经理 部门主管 职位名称 职位职级 任务额 备注 事业部总经理 A B 部门经理 C1 C2 C3 销售管理制度一概述二目标管理三连锁事业部组织结构四薪酬及用工管理五工作报告第二章所附表格一连锁事业部薪酬及提成二连锁事业部绩效考核方案三审批权限四事业部总经理提成方案五客户销售收款状况分析表六订货统计表表十三销售区销售状况分析表十四新开发客户报告表十五连锁事业部组织结构图第三
13、章节能环保柴油可行性报告一市场概述二市场分析三产品与服务介绍四工艺与设备五经营方式六投资收益分析北京能源科技有限公司连锁事业部销理正确组织和合理安排各项经费特制定本连锁事业部销售管理制度具体条例如下一概述第一条本规定适用于本事业部所有业务人员指连锁拓展部客户服务部技术培训部员工进行产品销售业务洽谈项目组织调以及参加销售会议等各项 第十五条 销售提成比例，按照实际收回全款金额计算，具体如下：1.业务人员：a)在发货三个月内回款，提成比例调整为原比例的 100%；b)在发货 3个月至 6个月内的回款，提成比例调整为原比例的 80；2.客户服务中心人员特殊情况需要出差，须经事业部总经理书面批准，（差
14、旅费标准详见差旅制度，城市间交通费按照大巴或硬座火车车票实报实销）；第十六条 销售提成发放：每月 15 日发放隔月销售提成总额的 80%，剩余的 20%部分销售提成按照其销售目标的完成情况及收款情况，在年底统一发放。1.年度考核：若全部完成本年度销售目标 80，剩余的 20%提成全额发放。若未完成本年度销售目标 80，剩余的 20提成滚入下一年度，保留一年。第十七条 年度考核截至日期为每年 1月 1日至 12月 30日。第十八条 奖金发放 1 年底完成全年任务额 130以上，在补发剩余 20提成时，再发奖金为 20提成0.2 的系数为奖金 2 全年开拓授权施工店家数超过 5家发放奖金元 3 全
15、年回款金额冠军发放奖金元 第十九条 奖励制度 1、连锁事业部全年完成公司销售指标120%以上，事业部负责人奖励万轿车一辆。部门主管 D1 D2 D3 销售经理 E1 E2 E3 销售代表 F1 F2 F3 销售管理制度一概述二目标管理三连锁事业部组织结构四薪酬及用工管理五工作报告第二章所附表格一连锁事业部薪酬及提成二连锁事业部绩效考核方案三审批权限四事业部总经理提成方案五客户销售收款状况分析表六订货统计表表十三销售区销售状况分析表十四新开发客户报告表十五连锁事业部组织结构图第三章节能环保柴油可行性报告一市场概述二市场分析三产品与服务介绍四工艺与设备五经营方式六投资收益分析北京能源科技有限公司连
16、锁事业部销理正确组织和合理安排各项经费特制定本连锁事业部销售管理制度具体条例如下一概述第一条本规定适用于本事业部所有业务人员指连锁拓展部客户服务部技术培训部员工进行产品销售业务洽谈项目组织调以及参加销售会议等各项2、连锁事业部员工在总体完成公司销售指标的情况下，销售额前两名的员工分别奖励万元、万元的轿车一辆，以便于开展工作。3、完成比例在 100%-120%之间的，部门负责人奖励万元的轿车一辆，业绩前两名的每人奖励笔记本电脑一台。第二十条 新聘用员工由公司统一管理，用工制度按照公司现行制度执行。如需要增加业务人员，提前一个月提出计划报公司人力资源中心初审，分管领导审核，经总经理批准后交人力资源
17、中心组织招聘，部门或区域负责人作为面试评委，面试合格并报经总经理批准后进行试用，试用期三个月。试用期满，由部门经理提出试用考核结果以及是否转正的书面意见，报行政人事部和分管领导审批确定。第二十一条 解聘人员，由部门经理提出书面意见，报分管领导审核后，经总经理批准确定解聘。第二十二条 除本公司产品和公司同意对外代理的产品以外，本公司销售人员不得私自销售任何其它产品，也不得经营私人业务，一经发现，将作严肃处理（扣减责任人全部销售提成），并承担由此给公司带来的全部经济损失和立即开除。第二十三条 严禁本公司业务人员进行跨区域销售，发现后扣除当事人当月提成并降职一级使用，情节严重者将作直至开除的处罚。第
18、二十四条 业务人员必须遵守公司的各项规章制度，服从区域经理、部门和公司的管理。第二十五条 业务人员应对市场信息及客户资料进行积极的收集和反馈，由区域经理、部门审阅后登记存档，并以此作为对销售人员岗位综合考核的重要依据之一。五、工作报告 第二十六条 部门及分支机构工作报告：1.各部门、区域分支机构必须于每周一前提交上周销售统计报表和工作报告于连锁事业部，内容应包括上周销售业绩统计报表、工作小结和下周工作计划，详细说明其在上周的产品销售所做的工作、取得的业绩及遇见的问题并有针对性的提出下周的产品销售计划、相应措施。（报表的格式见本规定附录二：部门销售业绩统计报表）。销售管理制度一概述二目标管理三连
19、锁事业部组织结构四薪酬及用工管理五工作报告第二章所附表格一连锁事业部薪酬及提成二连锁事业部绩效考核方案三审批权限四事业部总经理提成方案五客户销售收款状况分析表六订货统计表表十三销售区销售状况分析表十四新开发客户报告表十五连锁事业部组织结构图第三章节能环保柴油可行性报告一市场概述二市场分析三产品与服务介绍四工艺与设备五经营方式六投资收益分析北京能源科技有限公司连锁事业部销理正确组织和合理安排各项经费特制定本连锁事业部销售管理制度具体条例如下一概述第一条本规定适用于本事业部所有业务人员指连锁拓展部客户服务部技术培训部员工进行产品销售业务洽谈项目组织调以及参加销售会议等各项2.连锁拓展部必须于每月
20、5 日前提交上月销售统计报表和工作报告予公司总经理，内容应包括上月销售业绩统计报表、工作小结和下月工作计划，详细说明其在一个月内的产品销售所做的工作、取得的业绩，并有针对性的提出下个月的产品销售计划、相应措施。（报表的格式见本规定附录一：连锁事业部销售业绩统计报表）。第二十七条 业务人员工作报告：连锁拓展人员必须于每周一前提交上周销售统计报表和工作报告于部门经理，内容应包括上周销售业绩统计报表、工作小结和下周工作计划，详细说明其在一周内的产品销售所做的工作、取得的业绩，并有针对性的提出下周的产品销售计划、相应措施。（报表的格式见本规定附录三：销售员业绩统计报表）。第二十八条 人员外出工作报告：
21、业务人员在出差期间，必须每天通过邮件、电话或短信的方式向直接主管领导汇报当日工作情况（包括但不限于拜访的客户信息、销售业绩、次日工作安排等），并告知所住宿地点名称、房号、电话等信息。XH（北京）能源科技有限公司 二 00七年十二月十二日 第二章 销售管理制度一概述二目标管理三连锁事业部组织结构四薪酬及用工管理五工作报告第二章所附表格一连锁事业部薪酬及提成二连锁事业部绩效考核方案三审批权限四事业部总经理提成方案五客户销售收款状况分析表六订货统计表表十三销售区销售状况分析表十四新开发客户报告表十五连锁事业部组织结构图第三章节能环保柴油可行性报告一市场概述二市场分析三产品与服务介绍四工艺与设备五经营
22、方式六投资收益分析北京能源科技有限公司连锁事业部销理正确组织和合理安排各项经费特制定本连锁事业部销售管理制度具体条例如下一概述第一条本规定适用于本事业部所有业务人员指连锁拓展部客户服务部技术培训部员工进行产品销售业务洽谈项目组织调以及参加销售会议等各项 连锁事业部销售管理表格(20XX年度)一、连锁事业部薪酬及提成 底薪 出差补贴 提成比例 职位名称 职位级别 试用 转正 住宿 手机 市内交通 餐费 /天/月/天/天 总经理 B1 B2 B3 部门经理 C1 C2 C3 部门主管 D1 D2 D3 销售经理 E1 E2 E3 销售代表 F1 F2 F3 注明：二、销售目标及考核办法 销售管理制
23、度一概述二目标管理三连锁事业部组织结构四薪酬及用工管理五工作报告第二章所附表格一连锁事业部薪酬及提成二连锁事业部绩效考核方案三审批权限四事业部总经理提成方案五客户销售收款状况分析表六订货统计表表十三销售区销售状况分析表十四新开发客户报告表十五连锁事业部组织结构图第三章节能环保柴油可行性报告一市场概述二市场分析三产品与服务介绍四工艺与设备五经营方式六投资收益分析北京能源科技有限公司连锁事业部销理正确组织和合理安排各项经费特制定本连锁事业部销售管理制度具体条例如下一概述第一条本规定适用于本事业部所有业务人员指连锁拓展部客户服务部技术培训部员工进行产品销售业务洽谈项目组织调以及参加销售会议等各项 1
24、、连锁事业部所有业务人员薪资总额由以下部分构成 薪资总额=基本工资+绩效工资+提成+补助 绩效工资=固定工资的 20%以内，取决于销售目标的完成程度。2、各部门销售目标 以下是各部门的任务考核目标，部门负责人的收益与任务完成情况挂钩 连锁拓展部 客户服务部 南京办事处 天津办事处 济南办事处 小计 7 月 8 月 9 月 合计 任务完成率 60%以下 60%-100%100%-120%120%-150%部分 超过 150%部分 销售管理制度一概述二目标管理三连锁事业部组织结构四薪酬及用工管理五工作报告第二章所附表格一连锁事业部薪酬及提成二连锁事业部绩效考核方案三审批权限四事业部总经理提成方案五
25、客户销售收款状况分析表六订货统计表表十三销售区销售状况分析表十四新开发客户报告表十五连锁事业部组织结构图第三章节能环保柴油可行性报告一市场概述二市场分析三产品与服务介绍四工艺与设备五经营方式六投资收益分析北京能源科技有限公司连锁事业部销理正确组织和合理安排各项经费特制定本连锁事业部销售管理制度具体条例如下一概述第一条本规定适用于本事业部所有业务人员指连锁拓展部客户服务部技术培训部员工进行产品销售业务洽谈项目组织调以及参加销售会议等各项 三、审批权限 部门 姓名 审 批 权 限 货款 借款 差旅费 广告费 办公费 业务招待费 交通费 印刷费 油费 总经理 李志杰 连锁事业部 周跃峰 部门经理 行
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